AI SDR ile İnsan SDR: Çok Kanallı bir Dünyada Satış Geliştirme Geleceğinin Nasıl Göründüğü

Satış geliştirme, değerli iş temaslarını yeni bir potansiyel satıcı ile görüşmeye ikna etme süreci her zaman bir kıtlık oyunu olmuştur. Dikkat kıtlığı, güven kıtlığı, zaman kıtlığı. Son iki yılda değişen şey, oyunun doğası değil, oyuncuların sayısı ve oynama hızlarıdır.

AI, dışa dönük doygunluğu icat etmedi. Onu hızlandırdı.

Soru, AI’ın SDR rolünü etkileyip etkilemeyeceği değil. Zaten etkiliyor. Gerçek soru, AI’ın bugün nerede dayanıklı bir avantaj yarattığı ve insanların hala kazandığı yerlerin neresi, çünkü kanal, yasa veya temel insan psikolojisi otomasyonu bir kaba araç haline getiriyor.

Eğer şu anda bir satış organizasyonunu yönetiyorsanız, herkesin aynı yol ayrımında olduğunuz yere bakıyorsunuz: otomasyonu daha da artırmak veya insanlara daha fazla odaklanmak. Gelecek, ya da değil. Mecburen hibrit.

E-posta, Ölçek Tuzağıdır

E-posta, AI SDR’ler için açık bir ilk duraktır. Tüm metin, gerçek zamanlı baskı yok ve kişiselleştirilmiş dizileri neredeyse sıfır marjinal maliyetle çalıştırabilirsiniz. Aynı verimlilik, e-postayı dışa dönük en doygun şeride dönüştürüyor.

Ancak posta sağlayıcıları, teslim edilen şeyler için barı yükseltiyorlar. 1 Şubat 2024’ten itibaren Google, Gmail kullanıcılarına günlük 5.000’den fazla e-posta gönderen herkes için toplu gönderici gereksinimleri uygulamaya başladı, SPF, DKIM ve DMARC kimlik doğrulaması dahil olmak üzere spam oranı eşikleri ve tek tıklama abonelik beklentileri. Yahoo, paralel gönderici gereksinimleri yayınladı, Bunlar, kimlik doğrulama alanlarına ve toplu davranışa bağlıdır. Microsoft, Outlook için kendi yüksek hacim standartlarını takip etti ve şimdi zorunlu SPF, DKIM ve DMARC uygulamaya başladı. domainler için 5.000’den fazla e-posta gönderen Hotmail veya Live kullanıcıları.

Değişim, çoğu ekibin henüz içselleştiremediği şey: AI’ın en kolay şekilde ölçeklenebileceği kanal, posta sağlayıcılarının daha iyi bir şekilde polisiye olduğu kanaldır. E-postayı daha hızlı otomatikleştirebilirsiniz, ancak güven, alaka veya teslim edilebilirlik etrafında otomatikleştirilemezsiniz.

Evet, AI e-postayı ölçeklendirebilir. Ancak e-posta artık farklılaşma yaşamaz. Eğer SDR hareketiniz hala hacim kazanmak üzerine inşa edilmişse, en kalabalık şeride bahis oynuyorsunuz. Muhtemelen, çoğu iş için e-postanın gelecekteki kullanımı, daha çok destek, yolun ısınması, bir bakış açısını pekiştirme ve gerçek konuşmayı başlatma hakkında olacak.

İnsanlar Sosyal ve Telefonu Hala Sahipleniyor

İnsanların AI’dan daha iyi performans gösterdiği iki yüksek değerli dışa dönük kanal kaldı: sosyal ve telefon.

Sosyal Değerlidir Ancak Otomasyon Dayanıksızdır: LinkedIn, bağlam ve e-postanın olmadığı bir insan yüzey alanı sunmaya devam ediyor. Birisi profilinizi, ortaklarınızı ve varlığınızı gördüğünde, bir mesajı değil, güvenilirliği analiz ediyor.

LinkedIn’de otomasyon yaygın, ancak LinkedIn Kullanıcı Anlaşması altında açıkça yasaklanmıştır. Botlar, tarayıcılar veya otomatik外 çıkarma araçlarını kullanmak, platform kurallarını ihlal eder ve özellikle büyük ölçekli insan dışı davranışlarda kısıtlamalara veya yasaklara neden olabilir.

Bu, AI SDR’nin LinkedIn’i “yapabileceği” anlamına geliyor, ancak insan dışı davranışa karşı cezalandırılan bir kanaldasınız. Otomasyon ne kadar fazla yaparsanız, risk o kadar artar ve oyunun dayanıklılığı o kadar azalır.

İnsanlar burada kazanıyor çünkü sosyal satış, güven aktarıyor. Botlar güven aktaramaz.

Telefon, İnsan Kalesidir: Ses, satışta gerçeğe ulaşmanın en hızlı yolu. Aynı zamanda AI için en yasal olarak kısıtlanmış yol. Şubat 2024’te, FCC, AI tarafından oluşturulan seslerin TCPA’nın “yapay veya önceden kaydedilmiş ses” tanımına girdiğini ruled. Bu, AI tarafından oluşturulan sesleri kullanan aramaların, aranan tarafın önceden açık onayını gerektiriyor.

AI SDR’lerin sentetik seslerle soğuk aramalar yaptığı bir dünya hayal ediyorsanız, bu gri bir alan değil. Onay olmadan, TCPA kısıtlamalarına ve artan FCC incelemesine doğrudan giriyor. Pratik çeviri:

• AI sesli soğuk arama, ABD’de opt-in olmadan ölçeklenebilir bir seçenek değildir
• Eğer telefon avantajı istiyorsanız, ön tarafta insanlara ihtiyacınız vardır

Bu, AI’nın arama hareketine yardım edemeyeceği anlamına gelmez. AI’nın soğuk dışa dönük aramalarda arayanı yasal olarak değiştiremeyeceği anlamına gelir. İnsanlar burada kazanıyor çünkü yasa, soğuk aramalar için insan sesini tek ölçeklenebilir enstrüman haline getiriyor.

AI Bugün Nerede Gerçekten Kazanıyor

E-posta en kolay ölçeklenebilen şeritse ve sosyal ve telefon en yüksek değerli insan şeritleri ise, AI’ın rolü, insan SDR’lerini güçlendirmek, onları değiştirmek değil.

AI, satış geliştirmede bugün gerçek bir avantaj yaratıyor.

Araştırma ve Hedefleme: Eski SDR iş akışı, açık CRM, hesapları filtreleme, önemli olanın kim olduğunu tahmin etme, ilk e-postayı yazma ve umma idi. AI, araştırma süresini daraltır ve kişiselleştirme yüzey alanını genişletir. Hesap sinyallerini özetleyebilir, muhtemel paydaşları haritalayabilir, tetikleyici olayları yüzeyde gösterebilir ve alıcının neye önem verdiğine ilişkin hipotezleri keskinleştirmeye yardımcı olabilir. Doğru şekilde kullanıldığında, AI, SDR’leri daha hızlı ve daha kesin yapar. Çünkü e-posta yazmıyor. Araştırma süresini azaltıyor.

E-posta, Destekleyici Bir Sistem Olarak: Doymuş bir e-posta dünyasında, stratejik ve insanla uyumlu olan akıllı e-posta hala çalışıyor. AI, persona-spesifik dizileri oluşturabilir, kopya kalıplarından kaçınan varyantlar oluşturabilir ve ekiplerin mesajlaşmayı test etmesine yardımcı olabilir. Fyxer AI gibi araçlar bu kategoriyi gösteriyor, ekiplerin e-posta ve takip çeklerini oluşturmasına ve yönetmesine yardımcı oluyor, ancak insanların karar aşamasında kalmasını sağlıyor. Ancak oyun, “AI dizilerini açın ve daha sert püskürtün” değil. Oyun, “AI’ı insan şeritlerini destekleyici, alakalı ve düşük gürültülü e-posta ile kullanın”.

İdari ve Koordinasyon: SDR üretkenliğini öldüren şeyler, sıkıcı kısımlar. AI bunları iyi ele alıyor. Arama notları, CRM güncellemeleri, takip hatırlatıcıları, toplantı özetleri, sonraki adım önerileri. AI, SDR’lara her saat kazandırdığında, sosyal ve telefon gibi insanların hala hakim olduğu yerlerde harcayabilecekleri bir saat kazanıyor.

SDR Rolü Kaybolmuyor, Değişiyor

Eğer bir SDR ekibini yönetiyorsanız, karar “AI mı, insan mı” değil. Karar, farklılaşma nerede yaşayacağı. E-posta artık bir ölçek şeridi, więc AI’ın tekrar edilebilir, araştırma ağırlıklı veya idari ağırlıklı kısımları ele almasına izin verin. İnsanlarınızı, güven ve yargı hala en önemli olan sosyal ve telefon gibi yerlere koyun.

Gelecek iki yıl içinde kazanan takımlar, en çok otomasyonu yapanlar olmayacak. Doğru şeritte otomasyon yapan ve insanları gerçekten dönüştüren takımlar olacak.

Bunu, AI SDR’ye karşı insan SDR olarak çerçevelemek cazip gelebilir. Ancak bu çerçeveleme, çoğu takımın neden mücadele ettiğini kaçırıyor. Otomasyonu yeterli olmadığı için kaybetmiyorlar. Yanlış şeyleri yanlış kanallarda otomatikleştirdikleri için kaybediyorlar.

E-posta bir ölçek şeridi ve ölçek şimdi ucuz. Nadir olan şey, dikkat ve güven. İnsanların hala en iyi enstrüman olduğu kanallar, dikkat ve güven taşıyan kanallar. Bu nedenle, gelecekteki SDR şöyle görünüyor:

• AI araştırma motorunu çalıştırır
• AI, e-posta motorunu destekler
• İnsanlar sosyal motoru çalıştırır
• İnsanlar telefon motorunu çalıştırır
• Birlikte, güveni veya uyumu bozmadan ölçeklenebilen bir sistem üretirler

Bundan Sonra Ne Anlama Geliyor

AI, SDR’leri değiştirmiyor. Sadece e-posta yalnızca SDR hareketini değiştiriyor. Çok kanallı bir dünyada, en değerli iş, kolayca, güvenle veya yasal olarak otomatikleştirilemeyen iş. Bu iş, ses ve sosyal güven alanında yaşıyor.

Gelecekten kazanan takımlar, AI veya insanları seçenler değil. Bunlar, AI’ın ölçeği ve insanların dönüştürmesini ele alan hibrit bir motor oluşturan takımlar. Eğer SDR stratejiniz hala e-posta hacmi etrafında inşa edilmişse, en zor kanaldaki en kolay hareketi ölçeklendiriyorsunuz.

Gelecek, AI’ın nerede bittiğini ve insanların nerede başladığını bilen ve her birinin kazandığı şeritlerde çalışmaya đủ disiplinli olan takimlere ait.