Satış Temsilcilerinizi AI ile Değiştirmek Her Zaman Bir Riskti. AB Nedenini Az Önce Kanıtladı

Genç satış pozisyonlarını AI ajanlarıyla değiştiren işletmeler gerçek bir risk almış oldu ve AB’nin 50. Maddesi nedenini yeni ortaya koydu. Chatbotlar ve sesli ajanlar artık Avrupa genelinde, konumları ne olursa olsun, kendilerini AI olarak tanıtmak zorunda; aksi takdirde ağır para cezalarıyla karşılaşabilirler.

ABD ve Kanada’da benzer bir federal kural bulunmamakla birlikte, potansiyel uygulama hâlâ satış ve pazarlama üzerinde gerçek sonuçlar doğurabilir. Şu anda, ABD’deki açıklama yasaları AB’inkinden daha nüanslı ve eyalete göre değişiklik gösteriyor, çünkü bunlar ticari etkileşimlere uygulanıyor. Ancak düzenlemeler hâlâ yavaş yavaş gelişmeye devam ediyor.

Bildiğimiz şey, alıcıların şirketlerle etkileşime girerken şeffaflık beklediği. %84 ile %91 arasında bir oranla tüketiciler AI kullanımının açıklanması gerektiğini söylüyor, ancak sadece yaklaşık beşte bir kuruluş bunu yapıyor. Eski araştırmalar, bir satış temsilcisinin AI olduğunu açıklaması durumunda satın alma oranlarının neredeyse %80 düşebileceğini gösteriyor. AI SDR’ları ve otomatik arama sistemlerinin son iki yılı, birçok genç temsilciyi ve kariyer gelişimlerini yerine alıcıların bilmediği bir ortamda çalıştırdı. Avrupa’nın tam da bunu ortadan kaldırdığını söyleyebiliriz.

Tam tersine, AI’yı performans artırmak ve içgörü elde etmek için kullanmak bir yıl öncekine göre çok daha akıllıca görünüyor. Çünkü anlaşmayı gerçekten kapatmak için hâlâ ihtiyaç duyulan bir sonraki nesile yatırım yapıyorsunuz ve bu, düzenlemeler açısından çok daha güvenli bir bahis.

AI Ajan Satıcı Modeli Neden Her Zaman Kırılgandı

AI kapanış modeli üç kusura sahiptir. İlk kusur, açıklama yasasıdır ve bu, şu anda Avrupa ile ilgili olarak herkesin konuştuğu konudur. Avrupa’da ilk olarak ortaya çıktı ve gelecekte diğer pazarlar için bir ton ve olası bir oyun kitabı belirledi.

İkinci kusur, modelin alıcıların bunu fark edemeyeceğine dayanmasıdır. Tüketicilerin üçte üçünün metinde AI’yi ayırt edebildiğini ve %72’sinin sesli bir konuşmada fark edebildiğini düşünüyoruz.

Ancak %90’ı AI tarafından üretilen bir sesi doğru şekilde tanımlayamamış. Bu onların hatası değil. Bu AI ajanları o kadar iyi hâle geldi ki, büyük ihtimalle bir AI ile bağlantı kurmuşsunuz ve bunun farkında değilsiniz. Ve eğer fark etmiş olsaydınız, bu konuşmayı yönlendirir miydi ya da sizi bir şekilde etkiler miydi?

Müşterilerin duydukları hakkında yanıldığı bir iş modeli kırılgandır. Çizgi ne kadar bulanıklaşırsa, yasa o zaman devreye girip yardımcı olur.

Üçüncü kusur, bot hâlâ çalışsa bile hiçbir şey inşa etmediğini kabul etmektir. Bir yıl boyunca takılıp kalan bir insan SDR, sonunda bir kapanış uzmanı haline gelir. Güçlü bir satış temsilcisi. Bir yıl boyunca takılan bir bot ise hiçbir şeye dönüşmez. Toplantıyı oluşturur ama anlaşmayı kapatacak birini üretmez. Bu yüzden modeli ucuz görüp genç temsilcilerini ajanlarla değiştiren her şirket, gelecekte doldurulması gereken pozisyonlar ortaya çıkacağını fark edecektir.

AI’yı Daha İyi Satış Temsilcileri Oluşturmak İçin Kullanın, Yerine Geçirmek İçin Değil

Eski eğitim yöntemimizi romantikleştirmiyorum, çünkü o yavaş ve pahalıydı. AI henüz şu konumda olmadığında bu şekilde öğrendim. Yeni işe alınanlar gerçek öğrenimlerini, genellikle daha iyi bir temsilciye layık canlı potansiyel müşterilerle yapıyor, pahalı lead’leri yanlış yönetiyor ve yöneticilerle rol‑oynamada saatler harcıyordu. Bu, bir satış temsilcisi oluşturmanın maliyeti idi ve şimdiye kadar başka bir seçenek hiç yoktu.

Bazı işletmeler AI’yı müşteriye yönlendirildiğinde bir çözüm olarak gördü, ancak yukarıda bahsettiğim üç kusuru göz önünde bulundurmadı.

AI’nın satış ve pazarlamada bir yeri olmadığını söylemiyorum. Tam tersine. Endüstrimizde çok fazla verimlilik ve değer kattı, ancak makinenin nerede durması gerektiğini hâlâ tanımalıız. Kapanışın, her etkileşimde kurduğumuz ilişkiler üzerine kurulduğu bir insan işinde, birçok kişi için bu çizgi anlaşmayı kapatmak için gereken telefon görüşmesinde çizilir. İster ilk, ister dokuzuncu olsun.

Çünkü kapanışın insan olması gerekiyorsa, o insanın kalitesi bütün oyunu belirler. Alıcının bir kişiye ihtiyaç duyması, iyi bir kişiyi daha hızlı yetiştirmenin artık daha çok, daha az değil, önemli olduğunu gösterir.

Bunların hiçbiri işi tamamen makineye devretmekten ziyade işi doğru şekilde bölüştürmektir. Daha iyi yaklaşım, hacmin AI’ye yönlendirilmesi, ancak kararın insanda kalmasıdır.

Bir makine, bir temsilciyi bir hafta içinde bir liderin bir çeyrekte denetleyebileceğinden daha fazla pratikten geçirebilir. Ancak hangi temsilcinin en iyi hesaplar için hazır olduğunu size söyleyemez ve bu arama yöneticinin sorumluluğunda kalır. Sadece bir temsilci, ne konularda iyi olduğunu ve nerelerde anlaşmaları kaçırdığını belgeleyen bir resim sunduğunda lead’leri devredin.

AB, AI’yı olabildiğince hızlı benimseyen bir sektör için durumu gerçekten perspektife oturtuyor. İşler bu kadar hızlı hareket ettiğinde, insanlar pahalıya mal olabilecek hızlı kararlar alıyor. Planınızı etkileyebilecek düzenlemeleri geliştirmeyi düşünmek, akıllı bir işletme yürütmenin bir parçasıdır; böylece bir yıl içinde yeniden inşa etmek zorunda kalmazsınız.