Clari’nin Kurucu Ortağı ve CEO’su Andy Byrne – Röportaj Serisi

Andy Byrne, Clari’nin CEO’su olarak görevine başlamadan önce satış, pazarlama, iş geliştirme ve yönetim alanlarında iki thập yılın üzerinde deneyim sahibi oldu. Clari’den önce, Gartner’ın en yüksek dereceli e-keşif şirketlerinden biri olan Clearwell Systems’in kurucu yönetim ekibinin bir parçası olarak görev yaptı ve şirketin 2005’te ürün ve gelir öncesi dönemde $100 milyon gelir oranına ulaşana kadar büyümesine yardımcı oldu. Şirket 2011 yılında Symantec tarafından satın alındı. Bay Byrne, Nevada Üniversitesi’nden ekonomi alanında lisans derecesi ve San Jose State Üniversitesi’nden MBA derecesi sahibi oldu.

Clari, pazara çıkış takımlarının satış süreçlerini ve gelir operasyonlarını yönetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir Gelir Platformudur. Etkili satış icrasını desteklemeyi, verimliliği artırmayı ve gelir tahmini doğruluğunu tăngırmayı amaçlar.

Sizi Clari’yi kurmaya iten şey nedir ve şirket sizin liderliğinizde nasıl bir gelir operasyonları ve AI destekli gelir orkestrasyonu lideri haline geldi?

Clari, tek bir kaçınılmaz güçten doğdu: ağrı. Kaçırılan tahminlerin, kaybedilen anlaşmaların ve gelirin yarınlara kaybolmasının acısı. Bu ağrı, şirketlerin gelirlerini nasıl çalıştırdıklarını dönüştürme konusunda kararlı bir arayışa yol açtı.

Clari’den önce, ben de büyük Silikon Vadisi satış ekiplerinin bir parçası olarak görev yaptım ve etkili gelir operasyonlarının satış ekibinden başlayarak tüm şirket için bir temel zorluk olduğunu gördüm. GTM ekipleri her yerde bu acıyı bilir – sonsuz elektronik tablolarla boğuşmak, veri tutarsızlıkları hakkında tartışmak ve nihayetinde, öngörülebilir gelir büyümesini nasıl sürdüreceklerini anlamak için mücadele etmek. Aslında, şirketler masih 2 trilyon doların üzerinde gelir bırakıyorlar çünkü gelir süreçleri kırılgan.

Benim kurucu ortaklarım ve ben, pazarın derin bir boşluğunu fark ettik: CRM’ler gelir sürecini yönetmek veya bir şirketin gelir hedeflerini karşılayıp karşılamayacağını doğru bir şekilde tahmin etmek için tasarlanmamışlardı. Bugün, birçok dünyanın önde gelen özel ve halka açık şirketleri, gelirlerini her düzeyde sürdürebilmek için Clari’ye güveniyorlar. 1.500 müşterimizin Clari’ye güvenerek gelirin en zor sorununu – ölçeklenebilir ve öngörülebilir gelir performansı – çözmesine yardımcı olmaktan gurur duyuyoruz.

Clari’nin Gelir Platformu nedir ve şirketlere gelirlerini daha etkili bir şekilde nasıl yönetmelerine yardımcı olur?

2023 yılında, şirketlerin %61’i gelir hedeflerini kaçırdı, gelir süreçlerindeki bozulmalar nedeniyle %26’lık bir gelir kaybı yaşandı. Ancak Clari müşterileri, her çeyrekte %1’lik bir doğruluk payı ile gelir hedeflerini belirlemeye devam ediyor.

Clari, Workday, Adobe (ADBE ) ve Palo Alto Networks (PANW ) gibi büyük şirketlerin stratejik gelir platformu olmaktan gurur duyuyor. Müşterilerimize gelirin her boyutunu tahmin etmelerini sağlıyoruz. Benzersiz yaklaşımımız, satış, finans, satış sonrası, pazarlama, ürün ve hatta tedarik zinciri dahil olmak üzere tüm küresel pazara çıkış organizasyonlarını bir araya getirerek sorunsuz işbirliği ve eylemi sağlar.

Clari, on yıllarca süren gelir verilerini bir araya getirerek, AI’nin gelir risklerini ve fırsatlarını ortaya çıkarmak için güçlü bir temel oluşturur. Gelişmiş öngörülerle, Clari, şirketlerin daha akıllı ve veri odaklı kararlar almasına olanak tanıyan kesin gelir tahminleri sağlar. Müşterilerimizi gerçekten gelir sonuçlarını sürdüren şeylere odaklanmaya teşvik ediyoruz.

Şirketlerde gelir sızıntısının ortak nedenleri nelerdir ve Clari bu sorunları nasıl ele alır?

Öngörülebilir gelir, odaklanma ve kontrol gerektirir.

Ancak, anlaşma kayması, yanlış faturalama, kötü veri kalitesi, manuel hatalar ve faturalandırılmayan hizmetler gelir büyümesini zayıflatır. 2024 yılında, Clari Labs araştırması, gelir liderlerinin %71’inin tahminlerinde yanlışlıklar veya kör noktalar yaşadığını gösterdi – bu da pahalı ve son dakika sürprizlerine yol açarak stratejik hedefleri boşa çıkarıyor.

Clari, pazara çıkış ekiplerine gelirin her anını kontrol etme olanağı sağlar – satış katından yönetim kuruluna kadar. AI destekli öngörülerimiz, boru hattı risklerini tespit eder, kesin tahminler sağlar ve satış ve çapraz satış fırsatlarını vurgular. Clari gelir ritimleri ile müşteriler, hedeflerini güvenle belirler ve her büyüme fırsatını yakalar. Clari, gelir orkestrasyonunu sürdürülebilir başarı için güçlü bir motor haline getirir.

Clari’nin platformunda AI’nin rolü nedir ve satış ekiplerine daha yüksek tahmin doğruluğu elde etmelerine nasıl yardımcı olur?

AI, şirketlerin gelir üretme şeklini dönüştürecek. Clari’de, gelir ve on yıllarca süren gerçek dünya verilerine özel olarak tasarlanmış gelişmiş AI ve makine öğrenimi modelleri bulunur. Bu modeller,Complex Fortune 500 şirketleri de dahil olmak üzere gelirin doğru bir şekilde tahmin edilmesini sağlar. Clari ile şirketler, CRM bağımlılığını aşarak, her gelir anını kesinlik ile analiz eden ve öngören bir platforma sahip oluyorlar.

Geçtiğimiz üç yıl içinde, Clari’nin büyük müşteri tabanı %330 arttı ve bu, büyük şirketlerin öngörülebilir gelirini sürdürebilmesi için oynadığımız kritik rolü vurguladı. Clari Copilot’ın benimsenmesi de %122 arttı ve büyük satış organizasyonları, daha fazla anlaşma kazanmak için Clari’nin AI destekli öngörülerine güvenmeye başladı.

Şirketlerde AI konseyleri gelir yönetimini nasıl iyileştirir ve neden rekabetçi kalabilmek için bunlara sahip olmak önemlidir?

AI konseyleri, gelir orkestrasyonunda liderlik etmek isteyen şirketler için gizli bir silahtır. Satış, finans ve pazarlama ekiplerinden en iyi yetenekleri bir araya getirerek, AI konseyleri sınırları kırar ve işlevler arası inovasyonu teşvik eder, böylece AI yatırımlarının ölçülebilir bir etkiye sahip olmasını sağlar.

AI konseyleri ayrıca risk, etik ve veri gizliliği yönetiminde temel oluşturur ve şirketleri geleceğe hazırlar. Hızla değişen bir teknoloji ortamında, bir AI konseyi şirketleri sadece yarışta tutmakla kalmaz, aynı zamanda esneklik ve öngörüyle liderlik etmelerini sağlar. Müşterilerimizle AI yol haritası ve kullanım örnekleri konusunda işbirliği yapmaktan gurur duyuyoruz ve onlara gelir için AI’nin tam potansiyelini açmalarına yardımcı oluyoruz.

Gelir operasyonları ve AI’nin geleceği için vizyonunuz nedir ve Clari’nin bu evrimi şekillendirmesini nasıl görüyorsunuz?

Gelirin geleceği, sadece daha iyi araçlar veya küçük iyileştirmeler değil, bir gelir motoru ile ilgilidir – burada AI sadece yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sürer. Gerçek zamanlı veriler temelinde, AI motorları rutin görevleri gerçekleştirecek, stratejileri düzeltecek ve gelir akışını optimize edecektir – tüm bunlar minimal insan girdisi ile gerçekleşir.

Clari’nin gelir çalıştırma yaklaşımı, sadece bugünün zorluklarını karşılamakla kalmaz, aynı zamanda şirketlerin gelirlerini bütünsel bir şekilde çalıştırma şeklini keşfetmektedir. En zor sorunları önce çözmeye devam ederek – örneğin, bir self-sürüş gelir motoru oluşturmak ve tam olarak birbirine bağlı bir veri ekosistemi inşa etmek – gelir için neyin mümkün olduğunu tanımlıyoruz.

Clari ile şirketler, büyümenin sadece öngörülebilir değil, aynı zamanda orkestrasyon olduğu bir vizyona sahip olmayı benimsemektedir – burada gelir sadece gerçekleşmez, her adımda AI tarafından tasarlanır, sürülür ve optimize edilir.

Harika röportaj için teşekkür ederiz. Daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Clari adresini ziyaret edebilir.