Andy Byrne, Clari’nin Kurucu Ortağı ve CEO’su – Röportaj Serisi

Andy Byrne satış, pazarlama, iş geliştirme ve yönetim alanlarında iki thập yılın üzerinde deneyimini Clari’nin CEO’su olarak pozisyonuna getiriyor. Clari’den önce, Gartner’ın en yüksek dereceli e-keşif şirketi olan Clearwell Systems’in kurucu yönetici ekibinin bir parçası oldu – 2005’te ürün ve gelir öncesi 100 milyon dolarlık bir büyüme oranına kadar Symantec tarafından 2011’in 2. çeyreğinde satın alınmasına yardımcı oldu. Bay Byrne, Nevada Üniversitesi’nden ekonomi alanında lisans derecesi ve San Jose State Üniversitesi’nden onur derecesi ile MBA derecesi aldı.

Clari satış süreçlerini ve gelir operasyonlarını yönetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir Gelir Platformudur. Etkin satış icrasını desteklemeyi, verimliliği artırmayı ve gelir tahmini doğruluğunu iyileştirmeyi amaçlar.

Sizi Clari’yi kurmaya iten şey nedir ve şirket sizin liderliğinizde nasıl revenue operasyonları ve AI destekli revenue orkestrasyonu alanında bir lider haline geldi?

Clari, tek bir, inkar edilemez güçten doğdu: ağrı. Kaçırılan tahmini, kaybedilen anlaşmalar ve gelirin aradan kaybolması ağrısı. Bu ağrı, şirketlerin gelir nasıl çalıştıracağına dönüştürme konusunda amansız bir takip başlattı.

Clari’den önce, ben de büyük Silikon Vadisi satış ekiplerinin bir parçasıydım ve gelirin etkili bir şekilde çalıştırılmasının herkesi, ön cephe satıcısından Baş Gelir Memuruna kadar etkileyen bir temel zorluk olduğunu ilk elden deneyimledim. GTM ekipleri her yerde bu ağrıyı bilir – sonsuz elektronik tablolarla boğuşmak, veri tutarsızlıkları hakkında tartışmak ve nihayetinde öngörülebilir gelir büyümesini nasıl sürdüreceklerini anlamak için mücadele etmek. Aslında, şirketler hâlâ kırık gelir süreçleri nedeniyle 2 trilyon doların üzerinde para bırakıyorlar.

Kurucu ortaklarım Venkat Rangan ve ben, pazarın derin bir boşluğu olduğunu fark ettik: CRM’ler gelir sürecini yönetmek veya bir şirketin gelir hedeflerini “karşılayacağı, geçeceği veya kaçıracığı” doğru bir şekilde tahmin etmek için tasarlanmamışlardı. İlerleyen zamanlarda, birçok dünya çapında özel ve kamu pazarı kazananı gelirlerini her düzeyde sürmek için Clari’ye güveniyor. 1.500 müşterimizin Clari’ye gelirin en zor problemi olan öngörülebilir gelir performansını ölçeklenebilir bir şekilde sürmek için güvenmesi bizi onurlandırıyor.

Clari’nin Gelir Platformu nedir ve şirketlere gelirlerini daha etkili bir şekilde yönetmelerine nasıl yardımcı olur?

2023 yılında, şirketlerin %61’i gelir hedeflerini kaçırdı, gelirin %26’sı gelir süreçlerindeki bozulmalar nedeniyle kaybedildi. Ancak Clari müşterileri her çeyrekte %1’lik bir doğruluk payı ile sayılarını tutarlı bir şekilde çağırır.

Clari, Workday, Adobe ve Palo Alto Networks gibi büyük şirketler için stratejik gelir platformu olmaktan gurur duyar. Müşterilerimize gelirin her boyutunu tahmin etme yeteneği veririz. Benzersiz yaklaşımımız, satış, finans, satış sonrası, pazarlama, ürün ve hatta tedarik zinciri de dahil olmak üzere tüm küresel pazara gitme organizasyonlarını bir araya getirerek sorunsuz işbirliği ve eylemi sağlar.

Clari, on yıllarca süren gelir verilerini kullanır ve bu da Gelştirici AI için güçlü bir temel oluşturur. Gelir riskleri ve fırsatlarını ortaya çıkarmak için gelir verilerini kullanır. İleri düzeyde öngörülü içgörülerle Clari, daha akıllı, veri odaklı kararlar almayı sağlayan precisa gelir tahmini sağlar. Müşterilerimizi gerçekten gelir sonuçlarını sürdüren şeylere odaklanmaya güçlendiririz.

Şirketlerde gelir sızıntısının ortak nedenleri nelerdir ve Clari bu sorunları nasıl ele alır?

Öngörülebilir gelir, amansız bir odak ve kontrol gerektirir.

Ancak anlaşma kayması, yanlış faturalama, kötü veri kalitesi, manuel hatalar ve faturalandırılmayan hizmetler tümü gelir büyümesini zayıflatır. 2024 yılında, Clari Labs araştırması, gelir liderlerinin %71’inin tahmini veya kör noktalarda yanlışlıklarla karşı karşıya olduğunu – bu da stratejik hedefleri raydan çıkaran pahalı, son dakika sürprizlerine neden oluyor.

Clari, pazara gitme ekiplerine gelirin her anında kontrol sağlar – satış katından yönetim kuruluna kadar. AI destekli içgörülerimiz pipeline risklerini tespit eder, precisa gelir tahmini sağlar ve yükseltme ve çapraz satış fırsatlarını vurgular. Clari gelir ritimleri ile müşterilerimiz hedeflerine güvenle ulaşır ve her büyüme fırsatını yakalar. Clari, gelir orkestrasyonunu sürdürülebilir başarı için güçlü bir motor haline getirir.

Clari’nin platformunda AI’ın rolü nedir ve satış ekiplerinin daha yüksek gelir tahmini doğruluğuna ulaşmasına nasıl yardımcı olur?

AI, şirketlerin gelir üretme şeklini dönüştürecek. Clari’de, gelişmiş AI ve makine öğrenimi modelleri gelir ve on yıllarca süren gerçek dünya verilerine özel olarak eğitilmiş olarak platformun çekirdeğinde yer alır. Bu modeller, gelirin doğru bir şekilde tahmin edilmesini sağlamak için tasarlanmıştır, hatta en karmaşık Fortune 500 şirketleri arasında bile. Clari ile şirketler, CRM bağımlılığını aşarak, her gelir anını analiz eden ve tahmin eden bir platforma sahip oluyorlar.

Son üç yıl içinde, Clari’nin kurumsal müşteri tabanı %330 arttı, bu da bizim için öngörülebilir gelir sürmek için üst düzey şirketlerin oynadığımız kritik rolü vurguladı. Clari Copilot’ın benimsenmesi de %122 arttı, çünkü büyük satış organizasyonları Clari’nin AI destekli içgörülerini kullanarak daha fazla anlaşma kazanmaya başladı.

Şirketlerde AI konseyleri gelir yönetimini nasıl iyileştirir ve neden rekabetçi kalmak için kurmak kritik?

AI konseyleri, gelir orkestrasyonunda liderlik etmek isteyen organizasyonlar için gizli bir silahtır. Satış, finans ve pazarlama alanlarından en iyi yetenekleri bir araya getirerek AI konseyleri, siloları kırar ve çapraz fonksiyonel inovasyonu teşvik eder, böylece AI yatırımlarının ölçülebilir bir etkiye sahip olmasını sağlar.

AI konseyleri ayrıca risk, etik ve veri gizliliği yönetimi için kritiktir ve geleceğe hazırlanmak için bir temel oluşturur. Hızla değişen bir teknoloji manzarasında, bir AI konseyi şirketleri sadece yarışta tutmakla kalmaz, aynı zamanda esneklik ve öngörüyle liderlik etmelerini sağlar. Müşterilerimizle AI yol haritası ve kullanım örnekleri konusunda işbirliği yapmaktan gurur duyuyoruz ve onlara gelir için AI’ın tam potansiyelini açığa çıkarmalarına yardımcı oluyoruz.

Gelir operasyonlarının ve AI’ın geleceği için beş yıllık vizyonunuz nedir ve Clari’nin bu evrimi şekillendirmesini nasıl görüyorsunuz?

Gelirin geleceği, sadece daha iyi araçlar veya artımsal iyileştirmeler hakkında değil, AI’ın sadece yardımda bulunmadığı, sürdüğü bir self-sürüş gelir motoru hakkında. Gerçek zamanlı verilere dayalı olarak gelir akışını optimize eden, stratejileri düzeltme ve rutin görevleri gerçekleştiren gelişmiş AI motorlarını göreceğiz, tüm bunlar minimal insan girdisi ile gerçekleşecek.

Clari’nin gelir çalıştırma yaklaşımı, sadece bugünün zorluklarını karşılamakla kalmaz, aynı zamanda şirketlerin gelirlerini holistik bir şekilde çalıştırma şeklini keşfetmektedir. En zor sorunları ilk olarak ele alarak – self-sürüş gelir motoru oluşturma ve tam olarak interoperable bir veri ekosistemi oluşturma – gelir için kritik ekipler için mümkün olanı tanımlıyoruz.

Clari ile şirketler, büyümenin sadece öngörülebilir değil, aynı zamanda orkestrasyonlu, gelirin sadece gerçekleşmediği, her adımda AI tarafından yönlendirildiği, sürüldüğü ve optimize edildiği bir vizyonu benimsemektedir.

Harika bir röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi öğrenmek isteyen okuyucular Clari adresini ziyaret edebilirler.