Kako lahko umetna inteligenca zagotovi potrošniško izkušnjo B2B, ki jo zdaj pričakujejo kupci

B2B prodajno okolje je v fazi hitre transformacije. Gospodarska negotovost, spreminjajoča se pričakovanja kupcev in tehnologije, kot je generativna umetna inteligenca, prisilijo vodje prodaje, da ponovno razmislijo o svojem delovanju. Ta premik je posledica dejstva, da kupci B2B zdaj pričakujejo enako raven personalizacije, enostavnosti in večkanalnega sodelovanja, kot ga doživljajo kot potrošniki. Posledično noben posel ni zagotovljen in statični prodajni procesi niso več vzdržni. Za uspeh morajo prodajne ekipe sprejeti agilnost, inovativnost in tehnologijo kot še nikoli doslej.

Kljub številnim in raznolikim izzivom pa pametna prodaja daje pomembne rezultate. Vemo, da bodo voditelji, ki v svoja dejanja uporabljajo miselnost rasti, verjetno dosegli uspeh. Tisti, ki so boljši pri rasti, vlagajo bolj agresivno digitalno vodene transformacije in umetna inteligenca. Pomaga jim povečati prodajno in marketinško produktivnost. Statistika nam kaže, da tisti, ki obvladajo inovacijsko odličnost, vidijo dodatno za štiri odstotne točke višja kumulativna skupna rast donosa delničarjev kot njihovi vrstniki.

Da bi pridobili globlje razumevanje tega, kako uspešne B2B prodajne organizacije uporabljajo tehnologijo za izboljšanje natančnosti in hitrosti, se je naša ekipa pogovarjala z več kot 70 komercialnimi voditelji po vsem svetu, da bi izvedela, kako spodbujajo trajnostno rast nad trgom. Ugotovili smo, da vodilni v rasti v prodaji B2B uporabljajo umetno inteligenco za iskanje novih žepov rasti tako znotraj svoje osnovne dejavnosti kot zunaj nje. Tukaj so štirje načini, kako to dosežejo:

1. Uporabite AI za odkrivanje priložnosti za prazen prostor

Prvi korak k doslednemu uspehu prodaje B2B je opaziti prave priložnosti. Z analizo obsežnih naborov podatkov lahko umetna inteligenca pomaga prodajnim ekipam prepoznati hitro rastoče niše, učinkoviteje sodelovati s strankami prek mikrosegmentacije in odkriti dragocene priložnosti.

Na primer, s pravimi informacijami in nastavitvijo lahko orodja, ki podpirajo AI, predlagajo možne trge praznega prostora za obstoječe izdelke, identificirajo nove vertikale ali razmišljajo o priložnostih za razvoj izdelkov za uporabo značilnih tehnologij v sosednjih prostorih. Če lahko podjetje prepozna področja za nove naložbe in jih hitro izkoristi, se bodo poti do uspeha hitro povečale.

Podobno strojno učenje omogoča podjetjem, da segmentirajo stranke z analizo lastnosti, ki vplivajo na prodajo, dajanjem prednosti ključnim skupinam strank in temu primerno prilagajajo ponudbe. Ti vpogledi pomagajo pri odločitvah, na primer o tem, kako personalizirati ponudbe vrednosti ali dati prednost potencialnim strankam – kar je ključno za učinkovito prodajo. Te nove priložnosti za ponudbo določenih izdelkov ali storitev na prilagojene načine ciljnim strankam, dostavljene v velikem obsegu, imajo lahko pomemben vpliv. Še več, z vedno večjim okusom prodajalcev B2B za potrošniške izkušnje bo zmožnost natančnega segmentiranja in visoke stopnje razdrobljenosti postajala vedno bolj ključna za uspeh.

2. Izkoristite vpoglede umetne inteligence za ciljanje strank in določanje prioritet

AI lahko tudi pomaga ugotoviti, katere potencialne stranke se bodo najverjetneje dobro odzvale na pristop, kar izboljša pretok SQL-jev v sistem.

Na primer, v kombinaciji z zunanjimi viri podatkov lahko gen AI ustvari podroben pogled na trg podjetja. To vključuje robusten zemljevid potencialnih strank, predvideno porabo glede na linijo izdelkov, trenutni delež glede na stranko in podrobne podatke o strankah (kot so panoga, podpanoga, nakupovalni trendi podobnih strank in lokacija). Pri integraciji s sistemom za upravljanje odnosov s strankami (CRM) lahko notranja prodajna ekipa te informacije pretvori v kvalificirane potencialne stranke, ki jih je nato mogoče spremeniti v prodajne priložnosti. To lahko znatno razširi nabor novih strank.

Vendar je ta tehnologija še v povojih. Mnogi B2B prodajalci so v zgodnjih fazah uporabe generativne umetne inteligence. Samo 21 % komercialnih vodij poročajo, da so njihova podjetja v celoti omogočila sprejetje gen umetne inteligence v celotnem podjetju pri nakupu in prodaji B2B, 22 % pa jih je pilotiralo samo posebne primere uporabe. Delo je torej treba opraviti – vendar bi lahko bili rezultati pomembni.

3. Razveselite in obdržite stranke z udejstvovanjem, ki ga podpira AI

Vendar pa ni dovolj samo najti nove stranke in priložnosti – močne prodajne organizacije se osredotočajo na zadrževanje v enaki meri kot na pridobivanje. Poleg iskanja novih strank je umetna inteligenca ključna pri tem, da podjetjem pomaga razveseliti in obdržati svoje stranke. Z odkrivanjem vzorcev v vedenju strank lahko prodajne ekipe proaktivno ublažijo tveganja odliva in zagotovijo večjo vrednost s prilagojenimi nadaljnjimi ukrepi, kar zagotavlja dolgoročne odnose.

Umetna inteligenca lahko na primer pomaga pri odpravljanju odliva s preučevanjem več dejavnikov, kot so cene, storitve ali lastnosti izdelka, s čimer pomaga vodjem prodaje razumeti razloge za odliv strank in kdaj se lahko pojavi. Z uporabo analitičnih metod, vključno z analizo razpoloženja in vedenjskimi podatki v interakcijah s strankami, lahko podjetja bolje predvidijo ključne dejavnike in stopnje prihodnjega odliva na različnih trgih, poslovnih področjih in posameznih strankah. Opremljeni s tem znanjem lahko prepoznajo in izvajajo proaktivne ukrepe za učinkovito zadrževanje.

Zadržanje izhaja tudi iz pozitivnih izkušenj strank s samo blagovno znamko, bodisi v marketinških materialih, ki jih prejmejo, bodisi v hitrosti, s katero lahko dostopajo do odgovorov na svoja vprašanja in izzive. Usmerjanje vsebine, ki ga podpira umetna inteligenca, in komunikacija klepetalnega robota lahko na primer hitro pomagata izboljšati te ključne kanale za sodelovanje s strankami, pri čemer se oddaljita od splošnih pristopov, ki ustrezajo vsem, in nekoristnih botov, ki nimajo nians.

4. Zavedajte se, da umetna inteligenca ni samo tehnologija, je vzvod za rast

Kljub naraščajočemu navdušenju nad AI in drugimi digitalnimi tehnologijami, le 20 % vodij prodaje B2B lahko pokaže na dokazano uspešnost doslednega izvajanja tehnologije za spodbujanje prevelike rasti. Mnogi so še vedno v zgodnjih fazah in eksperimentirajo z umetno inteligenco, vendar ne izkoriščajo njegovega potenciala v celoti. Vendar pa podjetja, ki zavezani umetni inteligenci kot strateškemu omogočevalcu – in ne le še enemu orodju – že vlečejo naprej.

Sporočilo je jasno: umetna inteligenca ni le konkurenčna prednost; to postaja temelj sodobne B2B prodaje. Tisti, ki ga zdaj sprejmejo, bodo tisti, ki bodo definirali naslednje obdobje rasti –prepoznavanje neizkoriščenih trgov, pridobivanje strank z visoko vrednostjo in vzpostavljanje trajnih odnosov v velikem obsegu.