Hoe AI geïntegreerde verkoopteams in staat stelt om deals sneller en met hogere productiviteit te sluiten

Het nieuwe B2B-tijdperk

In de afgelopen decennium is de landschap van productontwikkeling en go-to-marktstrategieën een grote transformatie ondergaan. Tien jaar geleden waren uw product en go-to-marktmodel gekenmerkt door eenvoud en rechttoe rechtaan. De productroadmap volgde een periodieke updateaanpak om de evoluerende behoeften van de doelgroep aan te pakken. Ondertussen werkte het marketingteam hard om unieke waardeproposities te articuleren en leads te genereren, en het verkoopteam kwalificeerde deze leads vaardig, waardoor klantloyaliteit ontstond.

Tegenwoordig echter heeft de koper het centrale podium ingenomen in het bepalen van de groeistrategie. De moderne koper zoekt niet alleen een product dat aan hun behoeften voldoet; ze eisen ook een naadloze, hands-on ervaring die de waarde van het product vanaf het begin ondersteunt.

Hoe kunnen bedrijven zich aanpassen aan deze nieuwe verkoopomgeving? De eerste – en meest kritieke – stap is om te kijken hoe hun verkoop- en productteams momenteel opereren. Veel bedrijven hebben zeer gescheiden prioriteiten, met deze teams die vaak in silo’s werken. Het verkoopteam is volledig gefocust op het sluiten van deals. Productteams werken aan het verzenden van innovatieve productupdates.

De kloof tussen verkoop en product overbruggen

Organisaties die in deze nieuwe era het meeste succes zullen behalen, zijn die welke het belang van het afstemmen op klantdynamiek erkennen en bedreven zijn in het integreren van deze inzichten in hun productontwikkelingsprocessen. Door een cultuur van innovatie en responsiviteit te bevorderen, kunnen deze organisaties niet alleen aan – maar ook boven – de verwachtingen van de klant voldoen, waardoor ze een concurrentievoordeel behalen in een voortdurend evoluerende markt.

Een kritische en vaak onderschatte asset is het doen van dit effectief. Uw PreSales-team, dat bestaat uit sales engineers (oplossingsingenieurs, oplossingsarchitecten, oplossingsconsultants, systeemingenieurs, klantingenieurs, pre-sales consultants, technisch accountmanagers, applicatieingenieurs of field applicatieingenieurs), staat op het snijvlak van technische expertise en verkoopkennis. Dit team speelt een cruciale rol in het bevorderen van samenwerking binnen het verkoopteam en het brengen van onmisbare technische inzichten naar het bredere go-to-marktteam.

De bijdrage van het PreSales-team gaat verder dan de grenzen van de verkoopafdeling. Als het centrale punt tussen verkoop- en productteams, zorgt het PreSales-team ervoor dat productfuncties naadloos aansluiten bij de voortdurend evoluerende klantbehoeften. Hun unieke positie stelt hen in staat om de kloof tussen productaanbodcomplexiteit en klantpraktische behoeften te overbruggen.

In de ogen van uw kopers komt het PreSales-team naar voren als een waardevolle resource, met Sales Engineers die als de voorkeurskanaal voor een diepgaand begrip van uw producten en diensten naar voren komen.

De superkrachten van PreSales ontsluiten met AI

De PreSales-teams van vandaag hebben een unieke kans om hun rollen uit te breiden tot verder dan wat ze eerder waren. Kopers willen samenwerken met oplossingsexperts die hun bedrijfsbehoeften begrijpen, en bedrijven groeien snel hun PreSales-organisaties als reactie. Met de juiste AI-gepowered tools kunnen PreSales unieke gegevens en inzichten vastleggen en gebruiken om omzetgroei te stimuleren, alledaagse taken te optimaliseren en bedrijven aan te zetten om hun productroadmap aan te passen aan de marktbehoeften.

Tools met AI- en machine learning-mogelijkheden kunnen efficiënt inzichten in kernwerkgerelateerde vragen onthullen:

Zal de deal worden gesloten? Waarom/waarom niet? Wat zal mijn sluitingskansen verbeteren?

• Door de beste PreSales-teamleden aan te bevelen om verkoopkansen na te streven op basis van beschikbaarheid, ervaring en vaardigheidsset, verbetert AI resourcebeheer en teamprestaties. Bovendien biedt natuurlijke taalcontext redenen voor de verdeling van resources, en kan de aanvrager de vaardigheden van een toegewezen persoon verder beoordelen of om alternatieve aanbevelingen vragen.

Ben ik gefocust op de meest geschikte taken?

• Door routine- en tijdrovende activiteiten, zoals gegevensinvoer, planning en documentgeneratie, naadloos af te handelen, empoweren AI-gepowered tools technische verkoopteams om zich te concentreren op hogere-waarde taken, waaronder klantinteracties, strategieontwikkeling en oplossingsaanpassing.

Welke productgaten voorkomen dat deals worden gesloten, en hoe kunnen we dat aantonen?

• Door functieaanvragen te bundelen, analyseert AI, classificeert en maakt groeperingen van productfunctieaanvragen van prospects en klanten om waardevolle prioriteitsinzichten te leveren; dit ondersteunt productteams bij het leveren van een roadmap die omzetgericht is.

In deze tijd waarin snelheid en wendbaarheid van het grootste belang zijn, zijn de winnaars degene die investeren in PreSales. Sales Engineers bieden snelle, precieze en aangepaste technische inzichten die bij klanten resonerend zijn. Het is tijd om de cruciale rol van PreSales te erkennen en hun potentieel te ontsluiten met nieuwe tools die speciaal voor deze strategische functie zijn ontwikkeld.

Productfeedback vastleggen en aggregeren

Als reactie op de voortdurend veranderende verkoopomgeving zal een nieuwe go-to-marktstrategie alleen succesvol zijn met inzichten die door PreSales worden vastgelegd. Als technische experts met diepe kennis van hun markt analyseren PreSales-teams voortdurend de product-koperfit. Deze inzichten kunnen de productroadmap aanzienlijk beïnvloeden om inkomsten te verhogen. Echter, een gebrek aan gegevens betekent dat deze aanvragen vaak onbeantwoord blijven.

Zelfs in organisaties waar product-veldsamenwerking klantfeedback aanmoedigt, kan het proces van het doen ervan tijdrovend en onvolmaakt zijn. Het resultaat? Kansen worden gemist vanwege ongeorganiseerde, vaak dubbele, aanvragen vanuit meerdere systemen en een gebrek aan een duidelijk zicht op de meest belangrijke roadmap-items.

AI-tools kunnen feedback echter op de juiste manier sorteren en presenteren, en onthullen trends die eerder niet waren opgemerkt.

De onderste regel

De kopers van vandaag verwachten dat het aankoopproces naadloos verloopt, en PreSales-teams zijn cruciaal in het leveren ervan. Oplossingsleiders die alledaagse taken kunnen automatiseren en gegevens omzetten in actiegerichte inzichten via AI, zullen in staat zijn om hun teams beter te beheren, verkoop en product aan te passen en creatief te zijn in het ontwikkelen van best practices die kunnen worden gedupliceerd voor toekomstig verkoopsucces.

AI-gepowered tools kunnen deze groei stimuleren, productstrategie herdefiniëren en een positieve invloed hebben op de onderste regel.