Het Vervangen van Uw Verkoopmedewerkers door AI Was Altijd een Risico. De EU Heeft Net Aangetoond Waarom

Bedrijven die hun junior‑salesfuncties hebben vervangen door AI‑agenten hebben een reëel gokje genomen, en artikel 50 van de EU heeft zojuist aangetoond waarom. Chatbots en spraakagenten moeten zich nu overal in Europa als AI identificeren, ongeacht waar ze zijn gevestigd, anders riskeren ze flinke boetes.

Hoewel de VS en Canada geen vergelijkbare federale regel hebben, kan mogelijke handhaving toch reële gevolgen hebben voor sales en marketing. Op dit moment zijn de openbaarmakingswetten in de VS genuanceerder dan die van de EU en verschillen ze per staat, aangezien ze van toepassing zijn op commerciële interacties. De regelgeving ontwikkelt zich echter langzaam.

Wat we wel weten is dat kopers transparantie verwachten bij interactie met bedrijven. Tussen 84 % en 91 % van de consumenten vindt dat AI‑gebruik moet worden vermeld, terwijl slechts ongeveer één op de vijf organisaties dit doet. Oudere onderzoeken suggereren dat wanneer een sales‑agent aangeeft dat hij AI is, de aankoopkansen met bijna 80 % kunnen dalen. De afgelopen twee jaar van AI‑SDR’s en automatische belsystemen, waarin velen een junior‑medewerker en diens loopbaanopbouw vervingen, vertrouwden op het feit dat de koper het niet wist. Dat is precies wat Europa nu heeft weggenomen.

De tegenovergestelde benadering, AI inzetten om prestaties te verbeteren en inzichten te benutten, lijkt een stuk slimmer dan een jaar geleden. Omdat u investeert in de volgende generatie die nog steeds nodig is om de deal daadwerkelijk te sluiten, en het is regelgevingsgewijs een veel veiligere gok.

Waarom het AI‑Agent‑Verkoopmodel Altijd Kwetsbaar Was

Het AI‑closer‑model heeft drie gebreken. Het eerste is de openbaarmakingswet, en dat is waar iedereen nu over praat in relatie tot Europa. Het kwam daar als eerste, waardoor een toon en mogelijk stappenplan voor andere markten in de toekomst werden gezet.

Het tweede is dat het afhankelijk was van het feit dat kopers het niet konden herkennen. We denken graag dat we dat wel kunnen, want drie kwart van de consumenten zegt AI in tekst te kunnen herkennen, en 72 % zegt het in een spraakgesprek te kunnen opmerken.

Maar vervolgens slaagde 90 % er niet in een AI‑gegenereerde stem correct te identificeren. Dat is niet hun fout. Deze AI‑agenten zijn zo goed geworden dat de kans groot is dat u met één van hen hebt gesproken zonder het te weten. En als dat zo was, zou dat de conversatie dan hebben veranderd of u op een bepaalde manier hebben laten voelen?

Een bedrijf waarvan het succes afhankelijk is van klanten die zich vergissen over wat ze horen, is kwetsbaar. Want naarmate de grens vager wordt, is dat precies het moment waarop de wet ingrijpt om te helpen.

Het derde gebrek is het besef dat zelfs wanneer de bot nog functioneert, hij nooit iets opbouwt. Een menselijke SDR die een jaar lang wordt afgewezen, wordt een closer. Een sterke verkoper. Een bot die een jaar lang wordt afgewezen, wordt niets. Hij genereert de afspraak maar levert niemand op die de deal kan sluiten. Dus elk bedrijf dat zijn junior‑medewerkers heeft vervangen door agenten omdat het model goedkoop leek, zal ontdekken dat ze in de toekomst nog posities moeten invullen.

Gebruik AI om Betere Verkoopmedewerkers te Bouwen, Niet om Ze te Vervangen

Ik romantiseer de oude manier waarop we opleidden niet, omdat die traag en duur was. Zo leerde ik toen AI nog niet was waar het nu staat. Nieuwe medewerkers leerden echt van live prospects die vaak een betere vertegenwoordiger verdienden, struikelden over dure leads en verspilden uren aan rollenspellen met managers. Dat was simpelweg de prijs voor het vormen van een verkoper, en er bestond tot nu toe geen andere optie.

Sommige bedrijven zagen AI als een oplossing hiervoor wanneer het op de klant werd gericht, maar hielden geen rekening met de drie gebreken die ik hierboven noemde.

Ik zeg niet dat AI geen rol heeft in sales en marketing. Het tegendeel is waar. Het heeft zoveel efficiëntie en waarde toegevoegd aan onze sector, maar we moeten nog steeds erkennen waar de machine moet stoppen. In een mensen‑gedreven bedrijf waar de afsluiting afhankelijk is van de relaties die we via elke interactie opbouwen, wordt die grens voor velen getrokken bij het telefoongesprek dat nodig is om de deal te sluiten. Of het nu het eerste of het negende gesprek is.

Omdat als de afsluiting menselijk moet zijn, de kwaliteit van die mens het hele spel bepaalt. Het feit dat de koper een persoon nodig heeft, is precies de reden waarom het nu nog belangrijker is om sneller een goede verkoper te ontwikkelen, niet minder.

Dit geeft de taak niet simpelweg aan de machine, maar verdeelt de taak op de juiste manier. De betere aanpak is dat de hoeveelheid naar de AI gaat, terwijl het oordeel bij de mens blijft.

Een machine kan een verkoper in een week meer oefening geven dan een leidinggevende in een kwartaal kan begeleiden. Maar hij kan u niet vertellen welke verkoper klaar is voor uw belangrijkste accounts, en dat gesprek blijft bij de manager. Lever de leads pas over zodra een verkoper verschijnt met een gedocumenteerd overzicht van zijn sterke punten en waar hij deals laat lekken.

De EU zet dit eigenlijk alleen maar in perspectief voor een sector die AI zo snel mogelijk adopteert. Wanneer zaken zo snel gaan, nemen mensen snelle beslissingen die duur kunnen uitpakken. Een stap terug doen om na te denken over de ontwikkeling van regelgeving die uw plan kan beïnvloeden, maakt simpelweg deel uit van het runnen van een slim bedrijf, zodat u over een jaar niet opnieuw hoeft te bouwen.