Demed L’Her, CTO bij DigitalRoute – Interviewreeks

Demed L’Her is de CTO bij DigitalRoute en een software-executive met een bewezen trackrecord in enterprise software-strategie. Hij combineert een sterke academische achtergrond met een pragmatische aanpak van leiderschap en technologie.

DigitalRoute biedt een portfolio dat speciaal is ontworpen om ruwe gebruiksgegevens om te zetten in factureerbare items. De DigitalRoute Usage Engine™ stelt bedrijven in staat om gebruiksgestuurde bedrijfsmodellen te adopteren. Meer dan 400 bedrijven gebruiken het platform voor gebruiksgestuurde monetaire waarde, quotatie-tot-kas-automatisering, financiële systeemconsolidatie en telecommediatie. Het platform helpt bedrijven om waarde te halen uit gebruiksgegevens om hun operaties te stroomlijnen.

Hoe gebruikt DigitalRoute AI en machine learning om de waarde te verhogen die wordt afgeleid van abonnementsgebruiksgegevens?

Het analyseren van gebruiksgegevens is een prima kans om AI en machine learning te verkennen voor verschillende redenen. Gebruiksgegevenssets zijn groot, bestaande uit veel kleine incrementele datapunten die alleen zin hebben na aggregatie. Kern voor ons bedrijf is ervoor zorgen dat gebruiksgegevens goed zijn voorbereid voor analyse, waardoor ze van hoge kwaliteit en vaak zeer gevarieerd zijn. Eerlijk gezegd, traditionele gegevensanalyse voor gebruiksgegevens is als zoeken naar een speld in een hooiberg.

Uiteindelijk zijn gebruiksgegevens zeer waardevol. Er is een duidelijk verband tussen gebruiksgegevens en omzet, aangezien elk gebruik kan vertalen in een factureringsgebeurtenis. Maar dit betekent ook dat elk gebruik dat niet wordt verwerkt, leidt tot omzetafroom, waarbij een bedrijf een dienst verleent die klanten niet worden gefactureerd. Vanwege deze uitdaging gebruiken we machine learning om afwijkingen in gebruiksmodellen te identificeren om omzetafroom te identificeren. We kunnen dan problemen voorspellen die kunnen optreden aan het einde van de maandfacturering, de dag verkoop uitstaande (DSO), en voorspellen van gebruik om bedrijven te factureren op basis van de toekomst.

Hoe heeft uw diverse ervaring bij verschillende bedrijven, waaronder functies bij Oracle (ORCL ) en SAP, uw aanpak bij DigitalRoute beïnvloed?

Toen ik TIBCO verliet, een pionier in messaging en integratie, om me bij Oracle aan te sluiten, onderging het bedrijf een verschuiving van een databasebedrijf naar een toepassingsleverancier via significante M&A-bewegingen. Dit was een zeer verlichtende ervaring voor mij. Ik realiseerde me hoe weinig technologie ertoe deed in het aankoopbeslissingsproces. Zakelijke voordelen en toepassingen dreven de technologiekeuzes, niet het omgekeerde.

Die ervaring is iets dat ik sindsdien bij me heb gedragen, en het is cruciaal geweest in mijn reis bij DigitalRoute. We streven ernaar om de beste technologie op de markt te hebben om gebruiksgegevens te verwerken, maar we weten dat de technologie niet is wat mensen kopen. Zakelijke leiders kopen zakelijke waarde. Ze kopen gebruiksgemak; ze kopen gemoedsrust. Het omzetten van cutting-edge technologie in deze voordelen is wat ons bij DigitalRoute drijft. We zijn toegewijd aan het oplossen van zakelijke problemen.

U heeft ook in veel verschillende landen gewerkt. Is dat enigszins nuttig in wat u momenteel doet bij DigitalRoute?

Zeker. DigitalRoute heeft negen kantoren over de hele wereld, en we hebben mondiale klanten. In de afgelopen jaren hebben we onze workforce sterk gediversifieerd om de mondiale aard van onze klanten te weerspiegelen en de talenten te vinden die we nodig hebben om te groeien. Vandaag is ons engineeringteam verspreid over drie continenten en omvat tientallen nationaliteiten. Echter, ik heb geleerd dat je niet zomaar al deze personen en hun talenten in één ruimte kunt brengen en verwachten dat alles soepel verloopt. Bedrijven moeten vaardigheden, verwachtingen en werkwijzen combineren. Ik heb ontdekt dat werken in Azië, Europa en Silicon Valley me heeft geholpen bij dit proces.

Wat zijn de sleutelstrategieën die u heeft geïmplementeerd om de transformatie van DigitalRoute van een telco-specialist naar een multi-vertical SaaS-bedrijf te stimuleren?

De belangrijkste verandering om deze verschuiving mogelijk te maken, was binnen het productmanagementteam. Telco-bedrijven zijn vaak zeer groot – en zeer veeleisend. Leveranciers die verkopen aan telecommunicatiebedrijven zijn op hun beurt zeer flexibel en reageren op de behoeften van deze klanten, en de productroadmaps zijn sterk aangepast om de behoeften van lopende projecten op te lossen. In tegenstelling tot de sleutel tot schaalbaarheid over meerdere verticale markten, is het kijken naar de toekomst, ontwikkelen van een productvisie op basis van markttrends en gemeenschappelijke pijnpunten – en voorzien in hun behoeften. Dit klinkt misschien als semantiek, maar in de praktijk is het een zeer moeilijke evenwichtsoefening en een die veel discipline vereist. U moet de middelen vrijmaken die nodig zijn om te leveren op de “gemeenschappelijke behoeften”. En totdat deze functionaliteiten zijn geleverd, zullen er wrijvingen en vragen zijn over waarom we middelen besteden aan de visie in plaats van de tactische behoeften. En dan leveren we en realiseren we dat onze inspanningen veel grotere dividenden en voordelen opleveren – voor iedereen!

Wat zijn de belangrijkste trends die u ziet in de abonnements economie, met name in termen van gegevensgebruik en monetaire waarde?

Het vlakke tarief ‘all-you-can-eat’ abonnement is een geweldige motor voor groei geweest. Maar het bereikt nu zijn limiet, omdat het te bot is als instrument. Consumenten en bedrijven lijden allebei aan ‘abonnementsmoeheid’. Dit komt doordat veel diensten worden aangeboden als abonnement, ongeacht hoe weinig of hoe vaak ze worden gebruikt. Het resultaat is dat elk financieel team een agenda heeft om deze abonnementen te reduceren of te consolideren.

Het incorporeren van een gebruikscomponent in de prijsstelling, hetzij via gebruiksgestuurde prijsstelling of via hybride prijsstelling, die een combinatie is van vlakke abonnementskosten met een variabele component op basis van gebruik, is iets dat zeer goed resoneert met zowel klanten als dienstverleners, omdat het eerlijker aanvoelt, omdat ze niet hoeven te betalen voor buitensporige maandelijkse abonnementen voor dingen die ze amper gebruiken.

Terwijl de verschuiving van eenvoudige abonnementen naar gebruiksmonetaire waarde vanuit een zakelijk perspectief overduidelijk lijkt, is er een grote technische hindernis. Om gebruik te monetaire waarde te geven, moet u in staat zijn om gebruik nauwkeurig te meten. Helaas is dit iets waar de meeste bedrijven niet op zijn voorbereid.

Hoe denkt u dat AI de toekomst van abonnementsdiensten zal vormgeven?

Het lijkt erop dat AI de overgang die we bij DigitalRoute stimuleren, zal versnellen. Met AI kunnen abonnementsbedrijven hun gebruiksgegevens effectiever benutten. Door gebruiksgegevens sneller en nauwkeuriger te analyseren, kunnen abonnementsbedrijven dan meer geïnformeerde factureringsbeslissingen nemen. Ik denk dat het meer bedrijven in staat zal stellen om over te stappen op gebruiksgestuurde of hybride factureringsmodellen, die transparanter en gunstiger zijn voor zakelijke groei.

Belangrijker nog, AI en met name de mogelijkheid om producten via natuurlijke taal te benaderen, helpt ons om onze capaciteiten rechtstreeks in handen van financiële teams te leggen. Financiële teams kunnen nu vragen formuleren zoals “Wat is de voorspelde toename in het gebruik van onze dienst in de EMEA-regio voor de rest van het fiscale jaar?” zonder tussenpersonen.

Welke innovatieve technologieën integreert u in het platform van DigitalRoute om voorop te blijven in de concurrerende markt?

Een veelvoorkomende vloek onder engineeringteams is wat we ‘de niet-hier-uitgevonden-syndroom’ noemen. Dit is de neiging van ingenieurs om te denken dat ze iets marginaal beter kunnen bouwen dan wat al bestaat. Uiteindelijk is het niet altijd mogelijk en zelfs als het was, zou het misschien niet de moeite waard zijn om te bouwen en te onderhouden. Daarom is het motto van mijn team: “niet de wielen opnieuw uitvinden”, maar als het bestaat, gebruiken we het. Onze technologie-stack evolueert constant, we gebruiken alle vooraf gebouwde cloudservices die voor ons beschikbaar zijn en we wisselen ze regelmatig in voor betere. Dit houdt onze technologie-stack vers.

Maar belangrijker nog, het betekent dat we onze ontwikkelingscycli besteden waar het ertoe doet, aan onderscheidende functies, uniek voor ons doel om gebruiksgegevens te verwerken. De laatste technologie die we hebben toegevoegd, is AI, inclusief eenvoudige statistische modellen en geavanceerde grote taalmodellen voor machine learning, gegevensanalyse en taalverwerking.

Kunt u een succesverhaal delen waarin een klant zijn bedrijfsresultaten aanzienlijk heeft verbeterd met de oplossingen van DigitalRoute?

DigitalRoute speelde een cruciale rol bij het aanzienlijk verbeteren van de bedrijfsresultaten van Spectrum Reach door de implementatie van SAP Convergent Mediation van DigitalRoute. Als onderdeel van een uitgebreide SAP-oplossing, adresseerde onze software hun uitdagingen met handmatige facturering over meerdere regionale accounts receivable-systemen.

Door onze gecombineerde oplossing te gebruiken, met partners, konden ze hun factureringsprocessen stroomlijnen en flexibele, aanpasbare facturerings-opties aanbieden. Deze transformatie resulteerde in een geünificeerd accounts receivable-platform dat de efficiëntie voor zowel personeel als klanten verbeterde. De implementatie van SAP Convergent Mediation van DigitalRoute stelde hen in staat om grote hoeveelheden media-gebruiks- en transactiegegevens te verwerken en te volgen, wat op zijn beurt flexibele klantfactureringsoperaties ondersteunde.

Belangrijke resultaten omvatten een toename van 10% in de efficiëntie van het factureringsproces, een reductie van 25% in de tijd voor betalingsaanvraag en de mogelijkheid om één factuur per klant te verstrekken, ongeacht het type uitgave of locatie.

Uiteindelijk was het resultaat dat, door SAP Convergent Mediation van DigitalRoute te gebruiken, ze niet alleen hun operationele capaciteiten hebben verbeterd, maar ook aanzienlijk de klantbeleving hebben verbeterd, waardoor ze de basis hebben gelegd voor verdere groei in de concurrerende reclamemarkt.

 Op LinkedIn noemde u dat het opbouwen van teams een van uw passies is. Hoe stimuleert u innovatie en zorgt u voor afstemming met marktvragen binnen uw engineeringteams?

Het basisrecept is altijd hetzelfde: één – vind de juiste talenten. Twee – empower hen en activeer autonomie. Nu is dit gemakkelijk te zeggen, maar er is altijd een beetje zwarte magie betrokken bij mensen en het vinden van de “juiste” mensen. Één ding dat vaak over het hoofd wordt gezien, is dat “het juiste talent” een evoluerend concept is, afhankelijk van uw bedrijf, uw cultuur en de volwassenheidsfase van uw team. De definitie van de juiste persoon morgen is niet hetzelfde als de juiste persoon vandaag. Wilt u iemand vinden die kan evolueren naar die definitie of overweegt u kortetermijnmissies?

“Denk aan AI bijvoorbeeld. Het aannemen van een briljante en ongeduldige datawetenschapper en hem/haar in het midden van een gevestigd productteam dat al 5 jaar samenwerkt, is niet precies een recept voor succes. U moet constant de persoonlijke doelstellingen van de kandidaat afstemmen op de doelstellingen van het bedrijf. Soms moet u zelfs alles ontwrichten en een team van nergens bootstrappen – wat eigenlijk is hoe we bij DigitalRoute met AI zijn begonnen.

Hoe ziet u de rol van DigitalRoute evolueren in de komende 5-10 jaar binnen de abonnements economie en gebruiksgestuurde omzetafroom?

Het lijkt erop dat het implementeren van een abonnementsmodel relatief eenvoudig is geweest voor bedrijven. Het was grotendeels een prijs- en verpakkingsoefening. Maar abonnementsbedrijven worden steeds meer bewust van de behoefte aan gebruiksgegevens. Echter, voordat ze de kansen die gebruiksgegevens bieden, overwegen, moeten bedrijven in staat zijn om hun klantenaccuraat te meten en te rapporteren. Er zijn zeer weinig eenvoudige en toegewijde oplossingen op de markt. Echter, DigitalRoute is opgekomen als leider in gebruiksgegevensbeheer, een kritische en must-have ingrediënt om succesvol de volgende golf van de abonnements economie te berijden: de gebruiks economie.

Bedankt voor het geweldige interview, lezers die meer willen leren, kunnen een bezoek brengen aan DigitalRoute.