Dave Osborne, CEO van Conga – Interview Series

David Osborne, CEO van Conga is een ervaren software- en technologie-leider met meer dan 25 jaar ervaring in het stimuleren van groei, transformatie en operationele excellentie bij wereldwijde SaaS-, cloud- en technologie-gedreven dienstverleners. Voordat hij in 2025 bij Conga kwam, was hij CEO van Caseware, waar hij de uitbreiding van het bedrijf leidde als een wereldwijde leider in cloud-geactiveerde audit-, rapportage- en analytische oplossingen, en eerder als CEO van Virgin Pulse, waar hij het grootste wereldwijde platform voor werkplek-welzijn schaalde via meerdere overnames en integraties. Eerder in zijn carrière had Osborne senior leiderschapsrollen bij Insight Venture Partners en Vista Consulting Group, waar hij tientallen portfoliobedrijven door succesvolle integraties en groeistrategieën leidde.

Conga is een ondernemingssoftwarebedrijf dat organisaties helpt om hun omzetprocessen te stroomlijnen met AI-geactiveerde oplossingen voor documentautomatisering, contractlevenscyclusbeheer, configureer-prijs-offerte, digitale handel en facturering. Het unified platform van het bedrijf is geïntegreerd met grote CRM- en ERP-systemen, waardoor bedrijven hun offerte-tot-cash-processen kunnen vereenvoudigen, de naleving kunnen verbeteren en de groei kunnen versnellen.

U heeft meer dan 25 jaar ervaring in het leiden van SaaS- en technologie-gedreven dienstverleners, waaronder CEO-rollen bij Caseware en Virgin Pulse. Welke leiderschapslessen of strategische kaders, zoals uw “Clarity of Purpose”, brengt u mee naar Conga?

Elk teamlid moet de visie van het bedrijf begrijpen en hoe hun werk daaraan bijdraagt. Dit is essentieel voor het stimuleren van operationele excellentie en innovatie. Bovendien pas ik kaders toe die terugwijzen naar deze prioriteit en focussen op afstemming, transparantie en meetbare resultaten over alle Conga-teams en -initiatieven heen. Een leiderschapsles die ik overal waar ik heen ga mee breng, is het volgen van Lencioni’s principes van de 5 disfuncties van een team. Vertrouwen op het uitvoerend niveau is stap 1 in het opbouwen van een team dat een organisatie kan leiden.

Bij Conga Connect 2025 stelde u de vraag “Waarom bestaat Conga?” Hoe vormt die vraag uw strategische visie voor het bedrijf?

Conga bestaat om de reis van klanten naar het worden van meer verbonden en intelligente bedrijven te versnellen. Veel organisaties spreken tot de kernsystemen van een klant, zoals ERPs en CRMs. Tussen die systemen leeft veel complexiteit voor degenen die de omzetlevenscyclus beheren. Die complexiteit manifesteert zich in dingen zoals handmatige prijsboeken en omslachtige contractprocessen die resulteren in moeilijke overdrachten, gegevens die op meerdere plaatsen leven, saaie Excel-werk en omslachtige contractprocessen. Wanneer u deze handmatige overdrachten en taken elimineert, bent u verbonden. Wanneer u de complexe variabelen optimaliseert en nieuwe resultaten creëert, bent u intelligenter. Onze “waarom” houdt ons gefocust op hoe we het bedrijf opereren en houdt ons afgestemd op het leveren van transformatieve capaciteiten aan de klanten die we bedienen.

U verving een langdurig CEO, Noel Goggin. Hoe bouwt u voort op de basis die hij heeft gelegd, terwijl u uw eigen leiderschapsrichting uitstippelt?

Noel en het team hebben een geweldige basis gelegd. Toen ik aantrad, was het voor mij belangrijk om de momentum van Conga niet te verstoren, maar tegelijkertijd moesten we snel kansen voor verbetering identificeren. We hebben onze medewerkers afgestemd op ons strategisch plan en we zijn allemaal gefocust op de uitvoering daarvan.

Conga’s platform combineert CPQ, CLM en documentautomatisering over elk ERP en CRM. Welke gebieden van dit ecosysteem denkt u dat het meest geschikt zijn voor AI-gedreven transformatie?

Ik denk dat het hele ecosysteem geschikt is voor AI-gedreven transformatie. We werken al aan het integreren van AI en ML in CPQ, CLM en documentautomatisering om efficiëntie, nauwkeurigheid en actiegerichte inzichten te stimuleren. Ik zou zeggen dat sleutelgebieden waarop AI een significante impact kan hebben, zijn prijsoptimalisatie, contractanalyse, risicobeheer en predictieve dealbegeleiding.

U hebt gewaarschuwd tegen premature AI-claims die geen strategische substantie hebben. Hoe kunnen ondernemingssoftwarebedrijven hype vermijden en in plaats daarvan echte, vertrouwensgedreven waarde creëren voor klanten en medewerkers?

Ik zou leiders aanraden om substantie boven hype te prioriteren – richt u op het leveren van echte, meetbare waarde met AI. Het is essentieel dat AI-oplossingen transparant, beveiligd, betrouwbaar en verbeteren zowel de klant- als de medewerker-ervaring. Waar mogelijk moeten bedrijven klanten betrekken bij vroege adoptie- en adviesprogramma’s om AI-capaciteiten te valideren en te verfijnen. Bij Conga zijn we gefocust op het leveren van AI-capaciteiten die zijn gebaseerd op bedrijfswaarde en dienen als “assistent” voor zakelijke gebruikers.

Intern, hoe richt u cross-functionele teams in om AI-kansen te identificeren die realistisch, ethisch en klantgericht zijn?

Ons hoofddoel is om AI in onze platform en oplossingen te integreren die waarde kunnen bieden voor onze klanten. Daartoe hebben we samenwerking over de hele organisatie ontwikkeld om een agressieve roadmap voor AI-levering te ontwikkelen. Ik erken ook dat AI onze interne teams effectiever kan maken en we werken cross-functioneel samen om te definiëren waar AI significante impact kan hebben, prioriteit geven aan die projecten in de nabije toekomst.

U pleit voor een leiderschapsaanpak van “snel bewegen, slim falen, gefocust blijven”. Hoe komen deze principes in de praktijk tot uitdrukking bij Conga? 

Ze komen op verschillende manieren tot uitdrukking. Ten eerste verminderen we de silo’s die binnen de organisatie bestaan om onze snelheid te verbeteren. We zijn ook laser-gefocust op ons strategisch plan. Als het niet deel uitmaakt van het plan, is het geen prioriteit. En ten slotte stimuleren we binnen het leiderschapsteam een cultuur waarin berekend risicovolle beslissingen worden ondersteund en waarin lessen die zijn geleerd openlijk worden gedeeld.

Hoe nemen u en uw uitvoerend team snel beslissingen zonder duidelijkheid en langetermijnafstemming op te offeren?

Ons “waarom” dat we eerder bespraken, houdt ons gefocust terwijl we beslissingen nemen en houdt onze klanten centraal in ons denken. Ik heb hard gewerkt om een hecht uitvoerend team te creëren dat goed samenwerkt. We hebben een wekelijkse vergadering om snel beslissingen te nemen als team. Als we gegevens missen of aanvullende inzichten nodig hebben, verplaatsen we de discussie naar onze maandelijkse strategische sessie. Open en consistente communicatie is essentieel voor snelle beslissingen en sterke coördinatie. Een van onze strategische richtlijnen op het ELT-niveau is “we wachten niet op consensus”. We kunnen de kamer niet 100% afgestemd op de beslissing verlaten, maar we zijn altijd 100% afgestemd op het verdedigen ervan.

Conga bedient meer dan 10.000 klanten en verwerkt miljoenen offertes en contracten per jaar. Wat zijn uw grootste groeikansen voor de komende 12 tot 18 maanden?

De markt voor onze CPQ-, CLM- en documentautomatiseringsoplossingen is groot en onze huidige omzet vertegenwoordigt slechts een fractie van de beschikbare markt. Met de capaciteiten die we momenteel in onze oplossingen en op onze roadmap hebben, hebben we een enorme kans om extra marktaandeel te veroveren. Onze roadmap omvat AI over onze oplossingen en in ons platform heen, wat essentieel is om de complexe uitdagingen aan te pakken waarmee onze klanten in gebieden zoals contracten en prijzen worden geconfronteerd. Een andere groeikans voor ons is het zaaien van het ecosysteem met de uitbreiding over bredere bedrijven met CRM- en ERP-spelers die onze nieuwe ecosysteem-agnostische Advantage Platform gebruiken.

Terwijl Conga integraties uitbreidt voorbij Salesforce (CRM ), wat is uw visie op platformopenheid en ecosysteem-gedreven groei?

Ten eerste blijft Salesforce een geweldige partner voor ons en ons platform zal nauw geïntegreerd blijven met Salesforce om klanten een naadloze ervaring te bieden. Dat gezegd hebbende, omarmen we een robuust ecosysteem van partners, connectors en API’s om klantkeuze en flexibiliteit te ondersteunen. Onze aanpak van technologieoplossingen opent connectiviteit over elk kerninfrastructuur heen. Hoe meer we verbonden zijn, hoe meer waarde we aan onze klanten en partners leveren en hoe meer geïnformeerd onze AI zal zijn.

Met de toenemende concurrentie op de markten waar Conga actief is, hoe gaat u Conga’s waardepropositie in de markt onderscheiden?

Ons onderscheid komt voort uit het oplossen van een probleem dat onze concurrenten niet kunnen: klanten willen niet langer kiezen tussen best-of-breed-functionaliteit en geïntegreerde platforms. Elke oplossing van Conga is een leider in zijn categorie, maar wat ons onderscheidt, is hoe we ze hebben verenigd met één datamodel en AI doorheen embedden.

De meeste leveranciers bieden ofwel diepe functionaliteit in één gebied ofwel brede integratie over veel gebieden heen. Wij leveren beide – marktleidende capaciteiten combineren met een open platform dat zich aanpast aan complexe ondernemingsbehoeften. Wanneer klanten worden geconfronteerd met snel veranderende marktomstandigheden, hebben ze oplossingen nodig die zowel krachtig zijn in hun domein als flexibel genoeg om mee te evolueren met hun bedrijf. Die combinatie van diepte en adaptabiliteit is waar wij winnen.

Bedankt voor het geweldige interview, lezers die meer willen leren, moeten Conga bezoeken Conga.