Boekbespreking: Vooruitgeschoven: binnen het Palantir-raamwerk dat het enterprise-AI-vraagstuk oploste, door Riste Gramatikov

Sinds The Lean Startup van Eric Ries in 2011 verscheen, is de gangbare opvatting binnen de SaaS-gemeenschap dat je een minimaal levensvatbaar product (MVP) moet lanceren in plaats van te wachten op een perfecte release met alle functies. De les was om snel uit te brengen, feedback van echte gebruikers te verzamelen en het product voortdurend te verbeteren met kleine, stapsgewijze updates, in plaats van op aannames te vertrouwen.

Een ander fundamenteel SaaS-principe is: ‘Valideer voordat je opschaalt.’ Het uitgangspunt is dat je niet zwaar moet investeren in de ontwikkeling van een volledig softwareproduct voordat je hebt bewezen dat klanten het daadwerkelijk willen. Lanceer de MVP, toets de vraag bij echte gebruikers en breid de functionaliteit uit op basis van aangetoonde behoeften.

Een ander principe dat nauw verbonden is met Paul Graham en de vroege filosofie van Y Combinator, is dat je beter iets kunt bouwen waar een klein aantal mensen dol op is dan iets wat een groot aantal mensen alleen maar aardig vindt. In theorie kan een product zo opschalen wanneer steeds meer gebruikers ontdekken dat ze niet zonder de aangeboden software kunnen.

Het punt is dat Palantir de conventionele toepassing van deze regels ter discussie stelt. Het boek Vooruitgeschoven: binnen het Palantir-raamwerk dat het enterprise-AI-vraagstuk oploste van Riste Gramatikov laat zien hoe dat in zijn werk gaat. Het gaat er niet zozeer om feedback van klanten naast zich neer te leggen, maar om die aanpak veel verder door te voeren: engineers worden ondergebracht bij de bedrijven waarvan ze de problemen proberen op te lossen.

Hoe Palantir het concept van engineers op locatie ontwikkelde

Palantir benadert zijn bedrijfsvoering vanuit eerste principes. Dat geldt zowel voor de interne organisatie als voor het model van de Forward Deployed Engineer (FDE), waarbij software-engineers rechtstreeks met klanten samenwerken om hun problemen uit eerste hand te begrijpen, oplossingen op maat te ontwikkelen en de software voortdurend te verfijnen op basis van gebruik in de praktijk.

In plaats van ontwikkelaars gescheiden te houden van eindgebruikers, creëert Palantir een directe feedbacklus tussen engineering en klanten. Zo kan het bedrijf acute problemen oplossen en tegelijk de opgedane lessen verwerken in het kernplatform, waardoor de software steeds waardevoller wordt en bij het hele klantenbestand kan opschalen.

Volgens traditionele SaaS-principes zou dit niet goed kunnen opschalen, omdat elk bedrijf unieke eisen heeft. Het klopt dat deze aanpak niet voor iedereen hetzelfde is, maar ze heeft Palantir ook in staat gesteld een sterke concurrentiebarrière op te bouwen. De lastige opgave is software te verbinden met de realiteit van toeleveringsketens, logistiek, productie en voorraadbeheer, en met de vaak zeer specifieke eisen van overheidsinstanties en Fortune 500-bedrijven.

Wat aanvankelijk een schaalbaarheidsprobleem lijkt, kan een concurrentievoordeel worden als de lessen uit de ene implementatie de volgende verbeteren. Het verschil zit erin of een bedrijf telkens opnieuw maatwerksoftware vanaf nul bouwt, of klantgericht werk gebruikt om een gedeeld platform te versterken.

Hoe Palantir imitatiegedrag voorkomt

Wat dit boek onderscheidt van gewone zakelijke boeken is de samengestelde simulatie op basis van echte implementaties bij Palantir, met een niveau van operationele details dat zelden in één verslag toegankelijk is. Het boek is een onafhankelijke analyse op basis van openbare bronnen, en het gesimuleerde bedrijf biedt die ideeën een concrete context.

De casestudy van MidWest Manufacturing boeide me. Ook was ik onder de indruk van de toelichting op de besluitvorming en van de manier waarop die beslissingen zowel Palantir als zijn klanten ten goede kwamen. Doordat hetzelfde bedrijf in verschillende fasen wordt gevolgd, wordt het makkelijker te begrijpen hoe afzonderlijke keuzes samen uitgroeien tot een breder bedrijfsmodel.

Peter Thiel is sterk beïnvloed door de filosoof René Girard, wiens theorie stelt dat menselijke verlangens in wezen voortkomen uit imitatie. Ook bedrijven trappen in deze val. Meestal komen ze uit bij dezelfde strategieën, betreden ze dezelfde markten en concurreren ze met vergelijkbare producten.

De beschrijving van Palantir in het boek biedt een manier om na te denken over hoe je aan dit imitatiegedrag kunt ontsnappen. Drie kenmerken van die aanpak sprongen er voor mij uit:

1. Uitzonderlijke talentontwikkeling: Palantir creëerde een onderscheidende werkomgeving en trok, nog belangrijker, op ongebruikelijke manieren talent aan en ontwikkelde dat. Het boek gaat in op deze methoden en bevat in de appendix een gesimuleerd sollicitatiegesprek dat de lezer een indruk geeft van de manier van denken die het bedrijf waardeert.
2. Efficiënt bedrijfsmodel: Het boek legt verband tussen de aanpak van Palantir, de omzetgroei en de operationele marges. Wat mij interesseerde, was hoe werk dat arbeidsintensief lijkt een schaalbaar softwarebedrijf kan ondersteunen wanneer de mogelijkheden die eruit voortkomen herbruikbaar worden.
3. Bevestiging door de sector: Bedrijven als Databricks en Salesforce werken inmiddels met engineeringteams die bij klanten op locatie actief zijn. Dat zie ik als bevestiging van het model, al is het overnemen van de functietitel iets anders dan het nabootsen van het systeem dat de aanpak effectief maakt.

Palantirs zelfversterkende leercyclus

Ik merkte vaak dat ik aantekeningen maakte bij passages in het boek. Veel daarvan boden een onconventionele kijk die, bekeken door de lens van Palantir, volkomen logisch werd.

Zo besluit het boek met een scherpe schets van de keuze waar bedrijven voor staan: behoren ze tot de 5% die erin slagen een transformatie door te voeren, of tot de 95% die achterop raken? Ik zie dit als een uitdaging aan bedrijfsleiders om hun investeringen in AI om te zetten in iets wat de manier waarop hun organisaties werken daadwerkelijk verandert.

En dit is precies de realiteit waarin bedrijven zich bevinden. Als iedereen hetzelfde doet als alle anderen, is er geen onderscheidend vermogen en geen moeilijk te kopiëren concurrentievoordeel. Het bedrijf wordt dan een van de vele aanbieders van producten die grotendeels hetzelfde doen. Dit boek biedt een zeldzame praktische gids voor de manier waarop Palantir aan die valkuil ontsnapte, met veel aandacht voor ingenieurs die bij klanten worden ingezet en het vermijden van imitatiegedrag.

Dit alles voedt Palantirs zichzelf versterkende leercyclus. Het uitgangspunt is dat elke implementatie bij een klant het onderliggende softwareplatform slimmer, capabeler en waardevoller moet maken voor toekomstige klanten.

Met behulp van ingenieurs die bij klanten worden ingezet, brengt Palantir problemen uit de praktijk in kaart, ontwikkelt het oplossingen en verwerkt het die inzichten in zijn kernsoftware. In plaats van telkens opnieuw maatwerkoplossingen vanaf nul te bouwen, zet het bedrijf terugkerende uitdagingen om in herbruikbare functionaliteit waar volgende implementaties baat bij hebben.

Zo ontstaat een zichzelf versterkende terugkoppeling: meer klanten leveren meer inzichten op, meer inzichten leiden tot betere software en betere software maakt snellere en effectievere implementaties mogelijk. Na verloop van tijd wordt de opgebouwde kennis een concurrentievoordeel dat voor concurrenten steeds moeilijker te evenaren is.

Samenvatting

Ik heb honderden boeken over AI en bedrijfsmodellen gelezen; vaak komen ze uit bij dezelfde strategieën en herhalen ze dezelfde inzichten. Dit boek weet iets nieuws toe te voegen. Het biedt een zeldzame blik op de werking van een van de meest unieke en eigenzinnige bedrijven in Silicon Valley.

Ik raad Forward Deployed aan iedereen aan die een bedrijf opzet met raakvlakken met SaaS, toeleveringsketens, logistiek, productie of AI voor bedrijven. Voor mij schuilt de waarde ervan in het laten zien hoe het moeilijke werk om een specifiek probleem van een klant op te lossen, de basis kan vormen voor een bedrijf dat bij elke implementatie sterker wordt.