Andy Byrne, mede-oprichter en CEO van Clari – Interviewreeks

Andy Byrne brengt meer dan twee decennia ervaring in verkoop, marketing, business development en management mee naar zijn positie als CEO van Clari. Voordat hij bij Clari kwam, was hij onderdeel van het oprichtende uitvoerend team van Clearwell Systems – Gartners hoogst gerankte e-discoverybedrijf – dat hij hielp groeien van voor-product en voor-omzet in 2005 tot een omzetcijfer van 100 miljoen dollar tot de overname door Symantec in het tweede kwartaal van 2011. De heer Byrne heeft een bachelorgraad in economie van de Universiteit van Nevada en behaalde zijn MBA met eer aan de San Jose State University.

Clari is een Revenue Platform ontworpen om go-to-market-teams te helpen bij het beheren van hun verkoopprocessen en omzetactiviteiten. Het heeft als doel efficiënte verkoopuitvoering te ondersteunen, productiviteit te verbeteren en nauwkeurigheid in omzetprognoses te vergroten.

Wat inspireerde u om Clari mede op te richten, en hoe is het bedrijf onder uw leiding geëvolueerd tot een leider in omzetactiviteiten en AI-gestuurde omzetorkestratie?

Clari is ontstaan uit een enkele, onmiskenbare kracht: pijn. De pijn van gemiste prognoses, verloren deals en omzet die door de mazen van het net glipt. Die pijn zette een onstuitbare jacht in gang om te transformeren hoe bedrijven omzet draaien — en winnen.

Voordat Clari bestond, was ik onderdeel van enorme verkoopteams in Silicon Valley, en ik heb met eigen ogen gezien hoe het runnen van effectieve omzet een kerndilemma is dat iedereen beïnvloedt, van de verkoper op de voorgrond tot de Chief Revenue Officer. GTM-teams overal kennen deze pijn — worstelen met eindeloze spreadsheets, debatteren over gegevensafwijkingen en uiteindelijk worstelen om te begrijpen hoe ze voorspelbare omzetgroei kunnen stimuleren. In feite laten bedrijven nog steeds meer dan 2 biljoen dollar liggen vanwege gebrekkige omzetprocessen.

Mijn mede-oprichter, Venkat Rangan, en ik realiseerden ons dat er een diepe kloof in de markt gaapte: CRMs waren niet ontworpen om het omzetproces te beheren of nauwkeurig te voorspellen of een bedrijf zijn omzetdoelen zou halen, overschrijden of missen. Als we vooruitkijken naar vandaag, vertrouwen veel van ‘s werelds toonaangevende particuliere en openbare marktleiders op Clari om omzet te stimuleren op elk niveau van hun organisaties. We zijn zo vereerd dat 1.500 klanten Clari vertrouwen om het moeilijkste probleem in omzet op te lossen: het nauwkeurig stimuleren van voorspelbare omzetprestaties op grote schaal.

Wat is Clari’s Revenue Platform, en hoe helpt het bedrijven om omzet effectiever te beheren?

In 2023 misten 61% van de bedrijven hun omzetdoelen, waarbij 26% van de omzet verloren ging door storingen in omzetprocessen. Clari-klanten noemen echter consequent hun cijfers binnen 1% nauwkeurig — elke enkele kwartaal.

Clari is trots om het strategische omzetplatform te zijn voor grote ondernemingen als Workday, Adobe (ADBE ) en Palo Alto Networks (PANW ). We empoweren onze klanten om elke dimensie van omzet te voorspellen. Onze unieke aanpak verbindt hele mondiale go-to-market-organisaties — verbindt verkoop, financiën, post-verkoop, marketing, product en zelfs supply chain — om naadloze samenwerking en actie te stimuleren.

Clari benut een decennium aan historische omzetgegevens, waardoor een krachtige basis ontstaat voor Generatieve AI om omzetrisico’s en -kansen te ontdekken. Met geavanceerde voorspellende inzichten levert Clari nauwkeurige omzetprognoses die slimme, datagedreven beslissingen mogelijk maken over de hele onderneming. We empoweren onze klanten om te focussen op wat omzetresultaten echt stimuleert.

Wat zijn de meest voorkomende oorzaken van omzettekort bij ondernemingen, en hoe lost Clari deze problemen op?​     ​​

Voorspelbare omzet vereist onvermoeibare focus en controle.

Deal-slippage, onnauwkeurige facturering, slechte gegevenskwaliteit, handmatige fouten en ongefactureerde diensten ondermijnen allemaal omzetgroei. In 2024 toonde onderzoek van Clari Labs aan dat 71% van de omzetleiders onnauwkeurigheden of blind spots in hun prognose ondervindt — met als resultaat dure, laatste-minuut verrassingen die strategische doelen ontwrichten.

Clari geeft go-to-market-teams de controle over elk omzetmoment — van de verkoopvloer tot de boardroom. Onze AI-gestuurde inzichten detecteren pijplijnrisico’s, leveren nauwkeurige prognoses en benadrukken upsell- en cross-sellkansen. Met Clari-omzetritmen zijn klanten verzekerd van het bereiken van doelen, waardoor elke groeikans wordt benut. Clari verandert omzetorkestratie in een krachtige motor voor duurzaam succes.

Wat is de rol van AI in Clari’s platform, en hoe helpt het verkoopteams bij het bereiken van een hogere prognose-nauwkeurigheid?

AI zal de manier waarop ondernemingen omzet genereren, transformeren. Bij Clari zitten geavanceerde AI- en machine learning-modellen aan de basis, specifiek ontwikkeld voor omzet en getraind op een decennium aan echte gegevens. Deze modellen zijn ontworpen om omzet nauwkeurig te voorspellen, zelfs bij de meest complexe Fortune 500-ondernemingen. Met Clari bewegen bedrijven zich voorbij afhankelijkheid van CRM, uitgerust met een platform dat elke omzetmoment analyseert en voorziet met precisie.

In de afgelopen drie jaar is de ondernemingsklantengroep van Clari met 330% gestegen, wat onze cruciale rol in het stimuleren van voorspelbare omzet voor toonaangevende ondernemingen benadrukt. De adoptie van Clari Copilot steeg met 122%, aangezien grote verkooporganisaties steeds vaker Clari’s AI-gestuurde inzichten gebruiken om meer deals te winnen.

Hoe verbeteren AI-raden binnen organisaties omzetactiviteiten, en waarom is het opzetten van een dergelijke raad cruciaal om concurrerend te blijven?

AI-raden zijn het geheime wapen voor organisaties die willen domineren in omzetorkestratie. Door top-talent van verkoop, financiën en marketing samen te brengen, breken AI-raden silo’s af en stimuleren ze cross-functionele innovatie, waardoor AI-investeringen meetbare impact hebben.

AI-raden zijn ook cruciaal voor het beheren van risico’s, ethiek en gegevensbescherming, waardoor een basis wordt gelegd die organisaties voorbereidt op de toekomst. In een snel evoluerend technologielandschap zorgt een AI-raad er niet alleen voor dat bedrijven in de race blijven — het positioneert ze om te leiden met behendigheid en vooruitziendheid. We zijn trots om samen te werken met onze klanten aan hun AI-roadmap en use-cases, waardoor ze het volledige potentieel van AI voor omzet kunnen benutten.

Wat is uw visie voor de toekomst van omzetactiviteiten en AI in de komende vijf jaar, en hoe ziet u Clari deze evolutie vormgeven?

De toekomst van omzet is niet alleen maar over betere tools of incrementele verbeteringen; het is over een zelfrijdende omzetmotor waar AI niet alleen ondersteunt — maar stuurt. We zullen geavanceerde AI-motoren zien die routine-taken uitvoeren, strategieën bijstellen en omzetstroom optimaliseren op basis van real-time gegevens, allemaal met minimale menselijke input.

Clari’s aanpak van omzetactiviteiten is niet alleen gericht op het aanpakken van vandaag uitdagingen; het is over het pionieren van een nieuwe manier voor ondernemingen om omzet holistisch te runnen. Door het aanpakken van de moeilijkste problemen eerst — zoals het creëren van een zelfrijdende omzetmotor en het opbouwen van een volledig interoperabel datalandschap — definiëren we wat mogelijk is voor omzetkritische teams.

Met Clari omarmen bedrijven een visie waarin groei niet alleen voorspelbaar is, maar ook georkestreerd, waar omzet niet alleen gebeurt — maar ontworpen, gestimuleerd en geoptimaliseerd wordt door AI op elke stap van de weg.

Bedankt voor het geweldige interview, lezers die meer willen leren, kunnen Clari bezoeken.