Siled No More: Bagaimana Konsolidasi Tumpukan Teknologi Berbasis AI Meningkatkan Pendapatan

Dengan memanfaatkan AI untuk mengoptimalkan alur kerja penjualan dan memaksimalkan pendapatan, organisasi dapat beralih dari 'kantong komponen' yang tidak efisien menjadi sinergi yang didukung AI.

Karyawan yang mengutamakan pendapatan bergantung pada teknologi untuk melakukan pekerjaan mereka, namun teknologi yang ketinggalan jaman dan terputus-putus menghambat kemampuan organisasi mereka untuk secara konsisten dan berulang kali menguasai pendapatan. Empat puluh persen pemimpin penjualan yang disurvei katakanlah penjual mereka mengatur empat hingga lima (atau lebih!) aplikasi untuk melakukan pekerjaan mereka. Sistem yang terisolasi ini merugikan efisiensi dan menyebabkan kebocoran pendapatan: Boston Consulting Group memperkirakan bahwa banyak organisasi yang mengalami kerugian lebih dari $2 triliun per tahun dalam perolehan pendapatan yang hilang, pemborosan penjualan, dan hilangnya nilai perusahaan.

Banyak organisasi menerapkan apa yang saya sebut sebagai pendekatan 'sekantong komponen', yaitu mereka merangkai beberapa produk tanpa mempertimbangkan alur kerja sebenarnya dari pengguna akhir dan apakah hal tersebut akan membuat mereka lebih sukses atau tidak.

Bandingkan pemasaran dan penjualan, misalnya. Pemasaran penuh dengan spesialis (SEO, ABM, pemasaran email, dll.), jadi masuk akal untuk memiliki alat khusus. Namun, penjualan memiliki alur kerja yang lebih umum. Penjual melakukan banyak hal untuk mencapai kesepakatan, mulai dari email, panggilan telepon dan presentasi hingga memperbarui CRM dan perkiraan, dan ini biasanya bukan alur kerja terpisah karena menangani informasi yang sama. Ketika informasi dan data tersebut tersebar di empat atau lima aplikasi berbeda, penjual akan mengalami perubahan konteks, terputus, kehilangan wawasan penting, dan akhirnya gagal—yang merupakan hal yang sangat manusiawi—namun mengakibatkan hilangnya waktu, produktivitas, dan pendapatan.

Ada kebutuhan penting untuk konsolidasi dan integrasi dalam tumpukan teknologi penjualan. Tidak mengherankan jika konsolidasi dan integrasi menghasilkan visibilitas dan efektivitas yang lebih besar. Ini juga merupakan tempat di mana AI dapat melakukan tugas yang menjadi tanggung jawab petani. Alat AI yang dibangun secara strategis dengan alur kerja penjual sebagai inti tidak hanya memungkinkan organisasi pendapatan berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit, namun juga memiliki kemampuan untuk secara cerdas menyisihkan dan menganalisis data yang terputus-putus menjadi pandangan holistik tentang sinyal pembeli dan tindakan penjual sambil meminimalkan kursi putar. antar alat, menciptakan alur kerja yang dibuat khusus, dan memberikan ROI yang lebih besar kembali ke bisnis.

AI sebagai Akselerator Tumpukan Teknologi

Dengan popularitas alat seperti ChatGPT, DALL-E, dan Midjourney, sebagian besar dari kita menyadari kekuatan AI untuk membantu penelitian, menulis teks, dan menghasilkan gambar dalam beberapa detik. Namun luasnya kemampuan AI jauh lebih dari itu, dan ketika dikombinasikan dengan alat yang ada di tumpukan teknologi Anda, mereka bertindak sebagai percepatan. Solusi yang didukung AI dapat membantu Anda memaksimalkan CRM dan alat lainnya, mewujudkan pendekatan 'bersama yang lebih baik' yang sesungguhnya. Berikut adalah beberapa hal yang dapat dicapai AI untuk memastikan investasi CRM dan BI Anda terealisasi sepenuhnya.

1. Serap informasi, otomatisasi tugas, dan buat ringkasan yang berguna. Penjual menghabiskan banyak waktu untuk pekerjaan admin, mulai dari memasukkan data hingga menyusun email tindak lanjut dan item tindakan. AI memiliki kemampuan untuk mengotomatisasi banyak tugas-tugas ini. Misalnya, AI dapat langsung membuat ringkasan panggilan, menyingkatnya menjadi paragraf singkat, menerjemahkannya menjadi item tindakan, dan meneruskan informasi tersebut ke berbagai tempat dalam CRM.
2. Tingkatkan kualitas data Anda. Salah satu masalah CRM terbesar adalah data sering kali tidak akurat atau tidak konsisten karena bergantung pada penjual untuk memasukkan informasi. Di sinilah AI dapat berperan untuk mengotomatisasi pekerjaan admin, mensintesis data dari berbagai sumber, dan menyediakan tampilan data yang lebih bersih dan tunggal. Misalnya, AI dapat mengenali ketika nomor telepon di tanda tangan email seseorang telah berubah dan secara otomatis memperbarui CRM dengan nomor barunya—dan AI dapat melakukannya dalam skala besar.
3. Dapatkan wawasan dari kumpulan data besar dan buat rekomendasi yang dapat ditindaklanjuti. Membuat laporan itu mudah, namun tidak mudah untuk menghasilkan wawasan yang bisa ditindaklanjuti. Jika Anda tidak dapat mengambil tindakan berdasarkan informasi, itu hanya anekdot, bukan wawasan. Kebanyakan teknologi memberikan anekdot. Namun, AI yang baik dapat mensintesis banyak data dan menghasilkan perkiraan yang akurat, mengidentifikasi risiko kesepakatan, dan membuat rekomendasi tentang tindakan terbaik berikutnya. Ada juga alat yang mengambil langkah lebih jauh dengan menghasilkan daftar tugas yang diprioritaskan dan disesuaikan, berisi tindakan paling cepat dan berdampak yang harus dilakukan penjual untuk maju dan memenangkan transaksi terbuka mereka.

Kriteria Strategi AI yang Efektif

Manfaat dan kekuatan transformatif AI telah terdokumentasi dengan baik, namun hal ini tidak berarti organisasi harus memuat setiap solusi bertenaga AI yang dapat mereka temukan ke dalam keranjang belanja mereka. Ada banyak teknologi di luar sana yang tampak hebat namun kinerjanya tidak baik—atau seperti yang pernah dikatakan oleh teman baik saya Derek Grant: “menjual dengan baik, tetapi tidak berhasil dengan baik.”

Teks generatif, misalnya, dapat diterapkan dengan berbagai cara. Ada alat AI generatif di pasaran yang dapat menghapus halaman media sosial calon pelanggan, mengungkap di mana mereka kuliah dan konser apa yang mereka hadiri akhir pekan lalu, dan kemudian dengan paksa memasukkan informasi tersebut ke dalam email. Namun taktik tersebut tidak berdampak signifikan pada hasil kesepakatan. Hal ini tidak memecahkan masalah penjual yang sudah ada—hanya hal baru.

AI akan membantu bisnis Anda menjadi lebih produktif dan membuat keputusan cerdas dengan lebih cepat. Anda harus mencari solusi yang benar-benar lebih baik jika digabungkan daripada solusi satu kali yang berupaya mengatasi masalah yang terjadi satu kali saja (tetapi berpotensi menimbulkan lebih banyak masalah dengan alat tambahan di tumpukan untuk masuk, data yang berbeda atau terkurung, dll.). Kriteria alat AI yang layak sama dengan perangkat lunak apa pun, jadi sebelum menambahkan AI baru ke tumpukan teknologi Anda, pastikan alat tersebut mencentang kotak berikut:

1. Ini memecahkan masalah nyata. AI hanya penting jika merupakan cara terbaik untuk memecahkan masalah pelanggan. Dalam kebanyakan kasus, hal ini berarti membuat rekomendasi berdasarkan data dan dapat ditindaklanjuti, atau mengotomatiskan pekerjaan yang bernilai rendah dan/atau berulang.
2. Mudah digunakan. Organisasi sering kali tidak menggunakan alat yang mereka miliki secara maksimal. Jika Anda ingin membeli perangkat lunak yang benar-benar digunakan oleh karyawan, caranya harus mudah. Penelitian dari Yale School of Management Profesor Zoe Chance mengatakan prediktor nomor satu perilaku manusia adalah kemudahan. Semakin mudah suatu hal, semakin besar kemungkinan orang melakukannya. Kita perlu menerapkan pengetahuan tersebut pada peralatan teknologi kita untuk mendapatkan hasil maksimal dari investasi kita.
3.  Ini terintegrasi dengan baik dengan solusi Anda yang lain. AI harus bekerja sama dengan baik dengan solusi lain yang Anda gunakan, artinya alur kerja dan data terintegrasi sehingga pengguna dapat menyelesaikan alur kerja end-to-end. Jika tidak terintegrasi dengan baik, kemungkinan besar tidak akan digunakan karena tidak mudah.
4. Tata kelola selaras di seluruh platform. Dalam hal penjualan, sebagian besar organisasi memantau siapa yang dapat melihat informasi seputar kesepakatan. Jika tata kelola tidak konsisten di seluruh alat Anda, Anda sebenarnya tidak memiliki tata kelola sama sekali.

Ketika kriteria ini tidak terpenuhi saat membeli solusi AI—atau solusi apa pun—organisasi akan kehilangan banyak komponen.

The Bottom Line

Tumpukan teknologi yang terputus-putus dan membengkak menghalangi penjual dan organisasi mereka untuk menguasai pendapatan. Konsolidasi tumpukan teknologi, khususnya dengan fokus strategis pada integrasi AI, memegang kunci untuk mengatasi banyak tantangan ini. Kemampuan AI untuk menyederhanakan alur kerja, meningkatkan kualitas data, memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, dan memfasilitasi integrasi tanpa batas dengan alat yang ada menjadikannya komponen penting untuk menghasilkan pendapatan jangka panjang. Namun, organisasi harus memastikan, seperti yang mereka lakukan terhadap produk baru, bahwa produk tersebut baru Alat AI sedang memecahkan masalah dan tidak hanya sekedar melakukan inovasi belaka.

Dalam lanskap teknologi dan penjualan yang terus berkembang, memprioritaskan strategi AI yang selaras dengan kriteria ini sangat penting bagi organisasi untuk membuka potensi penuh mereka dan tetap kompetitif dalam upaya memperoleh pendapatan.