Siled No More: Kako konsolidacija tehničkog skupa vođena umjetnom inteligencijom povećava prihod

Korištenjem umjetne inteligencije za optimizaciju prodajnih radnih procesa i maksimiziranje prihoda, organizacije mogu prijeći iz neučinkovite 'vreće dijelova' u sinergiju pokretanu umjetnom inteligencijom.

Zaposlenici koji su kritični za prihode oslanjaju se na tehnologiju za obavljanje svog posla, ali zastarjeli i nepovezani tehnološki skupovi ometaju sposobnost njihovih organizacija da dosljedno i opetovano ovladaju prihodima. Četrdeset posto ispitanih voditelja prodaje kažu da njihovi prodavači imaju između četiri do pet (ili više!) aplikacija za obavljanje svog posla. Ovi izolirani sustavi štete učinkovitosti i dovode do curenja prihoda: Boston Consulting Group procjenjuje da organizacije gube preko 2 bilijuna dolara godišnje u propuštenom prikupljanju prihoda, gubitku prodaje i izgubljenoj vrijednosti poduzeća.

Mnoge organizacije imaju ono što ja nazivam pristupom 'vreće dijelova', pri čemu spajaju više proizvoda bez razmatranja stvarnog tijeka rada krajnjeg korisnika i hoće li ih to učiniti uspješnijim.

Usporedite marketing i prodaju, na primjer. Marketing je pun stručnjaka (SEO, ABM, marketing e-poštom, itd.), pa je logično imati specijalizirane alate. Prodaja, međutim, ima mnogo općenitiji tijek rada. Prodavači čine mnogo toga kako bi sklopili posao, od e-pošte, poziva i prezentacija do ažuriranja CRM i predviđanje, a to obično nisu diskretni tijekovi rada jer se bave istim informacijama. Kada se te informacije i podaci rašire na četiri ili pet različitih aplikacija, prodavači na kraju mijenjaju kontekst, dobivaju prekide, gube kritične uvide i na kraju spuštaju loptu—što je vrlo ljudski—ali rezultira gubitkom vremena, produktivnosti i prihoda.

Postoji kritična potreba za konsolidacijom i integracijom u prodajnom tehnološkom nizu. Nije iznenađujuće, s konsolidacijom i integracijom dolazi veća vidljivost i učinkovitost. To je također mjesto gdje umjetna inteligencija može obaviti glavni dio posla. Alati umjetne inteligencije izgrađeni strateški s tijek rada prodavača u jezgri ne samo da omogućuju prihodovnim organizacijama da učine više s manje, već imaju mogućnost inteligentnog skupljanja i analize nekoć nepovezanih podataka u holistički prikaz signala kupaca i radnji prodavača dok minimaliziraju okretanje između alata, stvarajući namjenski izrađene tijekove rada i vraćajući veći povrat ulaganja u tvrtku.

AI kao Tech Stack Accelerator

Uz popularnost alata kao što su ChatGPT, DALL-E i Midjourney, većina nas je svjesna moći umjetne inteligencije da pomogne u istraživanju, napisati teksti generirati slike unutar nekoliko sekundi. Ali širina AI-ovih mogućnosti proteže se daleko dalje od toga, a u kombinaciji s postojećim alatima u vašem tehnološkom nizu, oni djeluju kao ubrzivač. Rješenja koja pokreću umjetna inteligencija mogu vam pomoći da maksimalno iskoristite svoj CRM i druge alate, utjelovljujući pravi pristup 'bolje zajedno'. U nastavku je nekoliko stvari koje umjetna inteligencija može postići kako bi vaša CRM i BI ulaganja bila u potpunosti realizirana.

1. Unosite informacije, automatizirajte zadatke i stvarajte korisne sažetke. Prodavači troše puno vremena na administrativni posao, od unosa podataka do izrade naknadnih e-poruka i radnji. AI ima sposobnost automatizirati mnoge od ovih zadataka. Na primjer, umjetna inteligencija može trenutno generirati sažetke poziva, sažeti ih u kratak odlomak, prevesti u akcijske stavke i proslijediti te informacije na više mjesta unutar CRM-a.
2. Poboljšajte kvalitetu svojih podataka. Jedan od najvećih problema CRM-a je taj što su podaci često netočni ili nedosljedni jer se oslanjaju na prodavače za unos informacija. Ovdje AI može uskočiti kako bi automatizirao rad administratora, sintetizirao podatke iz više izvora i pružio čišći, jedinstveni prikaz podataka. Na primjer, umjetna inteligencija može prepoznati kada se telefonski broj u nečijem potpisu e-pošte promijenio i automatski ažurirati CRM s njihovim novim brojem—i to može učiniti u velikom broju.
3. Izvucite uvide iz velikih skupova podataka i dajte djelotvorne preporuke. Lako je generirati izvješća, ali nije tako lako generirati korisne uvide. Ako ne možete nešto poduzeti na temelju informacija, to je anegdota, a ne uvid. Većina tehnologije nudi anegdote. Međutim, dobra umjetna inteligencija može sintetizirati puno podataka i proizvesti točne prognoze, identificirati rizike dogovora i dati preporuke o sljedećim najboljim akcijama. Postoje i alati koji idu korak dalje generiranjem prioritetnih i prilagođenih popisa zadataka s najneposrednijim i najučinkovitijim radnjama koje bi prodavači trebali poduzeti kako bi napredovali i osvojili svoje otvorene poslove.

Kriteriji za učinkovitu strategiju umjetne inteligencije

Prednosti i transformativna moć umjetne inteligencije dobro su dokumentirane, ali to ne znači da bi organizacije trebale utovariti svako rješenje pokretano umjetnom inteligencijom koje mogu pronaći u svoju košaricu. Postoji mnogo tehnologije koja izgleda sjajno, ali nema dobre performanse—ili kao što je moj dobar prijatelj Derek Grant jednom rekao: "dobro se prodaje, ali nema dobar uspjeh."

Generativni tekst, na primjer, može se primijeniti na desetke načina. Na tržištu postoje generativni alati umjetne inteligencije koji mogu pretražiti stranice na društvenim mrežama potencijalnih klijenata, otkriti gdje su išli na koledž i na kojem su koncertu bili prošlog vikenda, a zatim tu informaciju nasilno ubaciti u e-poruku. Ali ta taktika ne utječe bitno na ishode dogovora. To ne rješava postojeći problem prodavača - to je samo novost.

AI bi trebao pomoći vašem poslovanju da bude produktivnije i da brže donosi pametnije odluke. Trebali biste tražiti rješenja koja su uistinu bolja zajedno, a ne jednokratna rješenja koja pokušavaju riješiti jednokratne probleme (ali potencijalno stvaraju više problema s dodatnim alatima u nizu za prijavu, razdvajanje ili izdvajanje podataka itd.). Kriteriji za vrijedne AI alate isti su kao i za bilo koji drugi softver, stoga prije dodavanja novog AI-a u svoj tehnološki skup provjerite da li je označio sljedeće kućice:

1. Rješava pravi problem. Umjetna inteligencija je važna samo kada je najbolji način za rješavanje problema kupca. U većini slučajeva to znači davanje djelotvornih preporuka na temelju podataka ili automatiziranje rada male vrijednosti i/ili ponavljajućeg rada.
2. Jednostavan je za upotrebu. Organizacije često ne koriste alate koje imaju u potpunosti. Ako želite kupiti softver koji zaposlenici stvarno koriste, to mora biti jednostavno. Istraživanje s Yale School of Management, profesorica Zoe Chance, kaže da je lakoća broj jedan pokazatelj ljudskog ponašanja. Što je nešto lakše, veća je vjerojatnost da će ljudi to učiniti. Moramo primijeniti to znanje na naše tehničke alate kako bismo što bolje iskoristili svoja ulaganja.
3.  Dobro se integrira s drugim rješenjima. AI se mora dobro slagati s drugim rješenjima koja koristite, što znači da su i tijek rada i podaci integrirani kako bi korisnici mogli dovršiti tijek rada od početka do kraja. Ako se ne integrira dobro, vjerojatno se neće koristiti jer nije lako.
4. Upravljanje se usklađuje na svim platformama. Kada je riječ o prodaji, većina organizacija prati tko može vidjeti koje informacije o poslu. Ako upravljanje nije dosljedno u svim vašim alatima, zapravo uopće nemate upravljanje.

Kada ovi kriteriji nisu zadovoljeni pri kupnji rješenja za umjetnu inteligenciju—ili bilo kojeg drugog rješenja, što se toga tiče—organizacije završe s torbom dijelova.

Bottom Line

Nepovezane i napuhane tehnološke hrpe sprječavaju prodavače i njihove organizacije u svladavanju prihoda. Konsolidacija tehničkog skupa, posebno sa strateškim fokusom na integraciju umjetne inteligencije, ključna je za rješavanje mnogih od ovih izazova. Sposobnost umjetne inteligencije da pojednostavi tijekove rada, poboljša kvalitetu podataka, pruži korisne uvide i omogući besprijekornu integraciju s postojećim alatima čini je vitalnom komponentom za dugoročno stvaranje prihoda. Međutim, organizacije moraju osigurati, kao što to rade sa svakim novim proizvodom, to novo AI alati rješavaju problem, a ne samo radi prazne inovacije.

U krajoliku tehnologije i prodaje koji se stalno razvija, davanje prioriteta strategiji umjetne inteligencije usklađenoj s ovim kriterijem ključno je za organizacije kako bi otključale svoj puni potencijal i ostale konkurentne u potrazi za ovladavanjem prihodom.