Deighilt Custaiméara AI-Power a chumasú do Chuideachtaí B2B: Treochlár

Bunaithe i Carolina Thuaidh, tá Ingersoll Rand ar cheann de na ilchuideachtaí is mó ar domhan. Tá roinnt línte gnó ag an ngnólacht, lena n-áirítear córais aeir chomhbhrúite, réitigh HVAC, agus táirgí teicneolaíochta ceannródaíocha a fhreastalaíonn ar thionscail éagsúla, mar shampla saotharlanna eolaíocha agus gnólachtaí iompair lastais. Tá láithreacht aige freisin i níos mó ná 175 tír, ag feidhmiú go príomha sa mhír B2B.

Agus é sin san áireamh, is furasta a shamhlú cé chomh casta agus is féidir a gcuid custaiméirí go léir a shásamh, agus is é sin an fáth gur chuaigh Ingersoll Rand i muinín AI chun iad a thuiscint níos fearr.

By AI a ghiaráil chun a mbonn custaiméirí fairsing agus an-ilghnéitheach a dheighilt, bhí an chuideachta in ann feachtais shaincheaptha a chruthú a d'fheidhmigh i bhfad níos fearr ar KPIanna mar rátaí oscailte, rátaí cliceáil-trí, agus tiontuithe. Bhí roinnt de na feachtais seo deighilte de réir na tíreolaíochta, cuid eile de réir cineáil nó méid an ghnó, agus cuid eile ina measc siúd ar fad thuas. Chabhraigh sé seo le ceannairí an ghnólachta a thuiscint go raibh roinnt codanna uathúla acu nár ghlac siad an t-am lena bhforbairt roimhe seo. Go deimhin, gan AI, b’fhéidir nár thug siad faoi deara go raibh na codanna sin ann.

Léiríonn rath Ingersoll Rand rud éigin nach mór do gach ceannaire gnó a thuiscint. Tá tírdhreach an lae inniu hyperiomaíoch, mar sin tá sé ríthábhachtach tuiscint a fháil ar do chustaiméirí. Is féidir le cliaint nach mbraitheann go n-admhaítear iad nó nach bhfuil do tháirge nó do sheirbhís á riar ar a gcuid riachtanas a bheith faoi smacht go héasca aistriú chuig tairiscint gnólachta rival.

Chun feabhas a chur ar an dóigh a bhfuil tú ag súil le do chliaint a thuiscint go cuí, ní mór duit iad a roinnt sna codanna cearta, mar is ar an mbealach sin amháin a bheidh a fhios agat go cinnte cad iad a saintréithe, a n-iompraíochtaí agus a roghanna comhroinnte. Bunaithe ar na míreanna seo, is féidir leat feachtais mhargaíochta oiriúnaithe agus táirgí pearsantaithe a thairiscint, a chuireann go mór le do rátaí comhshó.

Trí theicneolaíochtaí cosúil le hintleachta saorga (AI) agus meaisínfhoghlaim (ML) a ghlacadh, is féidir le cuideachtaí treisiú lena n-iarrachtaí deighilte custaiméirí. Mar sin féin, cosúil le gach nuálaíocht teicneolaíochta, ní mór iad a ghlacadh go straitéiseach.

Seo treoir chun cabhrú leat é sin a chur i gcrích.

Cén fáth a bhfuil tábhacht le deighilt custaiméirí, agus conas is féidir le AI cabhrú?

Go bunúsach, is féidir le AI cabhrú linn trínár gclaofacht agus na modhanna traidisiúnta chun ár gcustaiméirí a dheighilt a shárú. Toisc go bhfuil a phróiseas deighilte á reáchtáil ag sonraí amháin, is féidir linn foghlaim ansin faoi mhíreanna custaiméirí nár smaoinigh muid orthu, agus aimsíonn sé seo faisnéis uathúil faoinár gcustaiméirí.

Chun tuilleadh a léiriú, déanaimis féachaint ar an sampla seo a leanas.

Tá sé mar aidhm ag cuideachta a dhéanann speisialtóireacht ar threalamh agus soláthairtí talmhaíochta a thairiscint táirgí a leathnú. Tá deighilt á déanamh ag an ngnólacht chun a chinntiú go bhfuil na táirgí nua ábhartha.

San am a chuaigh thart, bhí an gnó ag brath ar ghnáthchur chuige maidir le deighilt, ag rangú custaiméirí de réir suímh gheografaigh, bunaithe ar an mbonn tuisceana go mbeadh riachtanais chomhchosúla ag feirmeoirí ón réigiún céanna. Mar shampla, d’fhógródh siad tarracóir dírithe ar na gnéithe a d’airigh siad mar chomóntachtaí idir na feirmeacha i Meán-Iarthar Mheiriceá, cosúil le coinníollacha aimsire.

Tar éis don chuideachta AI a chur i bhfeidhm, áfach, thuig an chuideachta nárbh é deighilt gheografach an cur chuige ceart. Trí shonraí fairsinge a bhailiú (lena n-áirítear stair ceannaigh, méid feirme, cineálacha barra a fhástar, modhanna uisciúcháin a úsáidtear, glacadh teicneolaíochta, ráta uathoibrithe, agus níos mó), agus ligean do halgartaim AI anailís a dhéanamh air, d'aimsigh an gnólacht go bhfuil méid na feirme ar cheann de na cinn is tábhachtaí. fachtóirí a mbíonn tionchar acu ar chinneadh ceannacháin an fheirmeora. Is léir go bhfuil sé soiléir: tá riachtanais ar leith ag feirmeoirí a bhfuil feirmeacha níos mó acu ná iad siúd a bhfuil réadmhaoin níos lú acu. Mar sin féin, bhí ceannairí na gcuideachtaí trealaimh talmhaíochta fós ag díol trí dheighilt geografach, agus leo féin, b'fhéidir nár athraigh siad an próiseas seo riamh, cé nach raibh na torthaí is fearr á dtabhairt aige.

Agus é seo ráite, conas is féidir linn an próiseas seo a rith?

Cur chuige éagsúla maidir le deighilt custaiméirí

Chun a chinneadh cén samhail a chuirfear i bhfeidhm ar do chur chuige deighilte custaiméirí, ní mór duit smaoineamh ar:

• Cad iad na sonraí atá ar fáil agam? I bhfocail eile, cad atá ar eolas agam?

• Cad iad spriocanna mo ghnó?

• Cad atá ar eolas agam faoi mo chustaiméirí?

Bunaithe air seo, is féidir leat samhail gan mhaoirseacht, múnla maoirsithe a chur i bhfeidhm, nó an cur chuige measctha a leanúint.

• Gan Maoirseacht (K-Means cnuasach, DBSCAN, GMM): Níl an tsamhail seo ag brath ar lipéid réamhshainithe agus sonraí oiliúna, ach ina ionad sin ríomhann sé na codanna is fearr ón tús. Is féidir leat na halgartaim gan mhaoirseacht a chur i bhfeidhm:

  • Nuair nach bhfuil deighleoga sonracha i gcuimhne agat, go háirithe nuair a chuireann tú deighilt AI i bhfeidhm den chéad uair agus nach bhfuil tacair shonraí oilte agat roimhe seo

  • Nuair a bhíonn gnó dinimiciúil agat le bonn custaiméirí atá ag athrú go tapa, agus tú ag iarraidh deighleoga nua a aithint

• Meaisín-Fhoghlaim faoi Mhaoirseacht (samhail aischéimniúcháin, crann cinntí, foraois randamach): Is féidir linn an cur chuige seo a chur i bhfeidhm má tá tacar sonraí oiliúna lipéadaithe againn, m.sh. ó dheighilt roimhe seo nó eolas fearainn. Is féidir an tsamhail ML maoirsithe a chur i bhfeidhm ansin ar chustaiméirí nua, nó ar chustaiméirí nach bhfuil deighleog soiléir ina leith

Comhcheanglaíonn an cur chuige measctha úsáid a bhaint as foghlaim gan mhaoirseacht chun deighleoga a aithint agus ansin na míreanna seo a chur i bhfeidhm mar lipéid chun múnla maoirsithe a oiliúint. Is féidir an tsamhail oilte seo a úsáid chun custaiméirí nua a rangú, nó chun teascán a chruthú do chustaiméirí nach bhfuil sonraí iomlána againn uathu.

Bí cúramach agus an cur chuige measctha á chur i bhfeidhm gan sampláil randamach. Mura roghnaíonn tú ach na custaiméirí sin a bhfuil sonraí iomlána agat orthu, ansin, is dóichí, roghnóidh tú do chustaiméirí níos dílse, rud a d’fhéadfadh nach ionann iad agus ionadaíocht chothrom ar an ngrúpa iomlán. Roghnú claonta a bheidh mar thoradh air seo, agus ní chuirfear na laofachtaí sin ar aghaidh ach chuig AI.

Dúshláin agus botúin choitianta

Níl AI gan a dhúshláin. Ó mo thaithí féin, seo cuid de na bacainní bóthair is dóichí a bhainfidh tú amach agus tú ag foghlaim conas na rópaí a mháistir.

• Deighilt shoiléir: Níl go leor cuideachtaí soiléir cén fáth a bhfuil siad ag deighilt. Gan na críche sin, tá sé deacair go mbeadh próiseas a ritheann AI éifeachtach. Sna cásanna sin, is féidir le cur chuige traidisiúnta arna rith ag daoine oibriú níos fearr, go háirithe má tá sonraí cáilíochtúla agat go príomha. Tá an rud céanna i gceist mura bhfuil ach líon beag custaiméirí agat.

• Cáilíocht Sonraí: Ní bheidh cáilíocht na dtorthaí a thugann AI ach chomh maith le cáilíocht na sonraí a chothaíonn tú don chóras. Mar sin, mura bhfuil do shonraí cruinn, ní bheidh do dheighilt, ach an oiread.

• Breithnithe eiticiúla: Déan cinnte nach gcuireann tú sonraí íogaire agus critéir san áireamh sa mhúnla. Is botún é seo atá déanta ag go leor cuideachtaí, agus chosain sé airgead agus a gcáil orthu araon. Mar shampla, sna Stáit Aontaithe, tá cuideachtaí morgáiste curtha trí thine le haghaidh próifíliú ciníoch líomhnaithe ar a n-halgartaim AI.

• Ullmhacht CRM: Toisc gur teicneolaíocht chomh tosaigh é ML, níl go leor córas CRM (bainistíocht caidrimh le custaiméirí) feistithe chun é a láimhseáil. Mar sin, teastaíonn obair bhreise chun deighleoga a chomhtháthú i gceart in oibríochtaí gnó (feachtais mhargaíochta, pointí tadhaill, straitéis díolacháin). Is iomaí uair a léimeann úinéirí isteach láithreach gan na próisis ar fad a mheas, agus cruthaíonn sé seo hiccups nuair a dhéantar iarracht AI a ghiaráil.

• Oiliúint Fostaithe: Ní mór oiliúint bhreise a chur ar fhostaithe ionas gur féidir leo cur chuige deighilte AI a thuiscint go hiomlán. Chomh maith leis sin, is dócha go bhfaighidh tú roinnt frithsheasmhachta mar go bhféadfadh torthaí AI a gcuid intuition a bhréagnú. Chun an bacainn iontaobhais a shárú, taispeáin cuid dá fheidhmchláir dhearfacha, agus úsáid AI go freagrach.

• Cáilíocht na míre: Cosúil le deighilt thraidisiúnta, ba cheart go sásódh na codanna a gheobhaidh tú ón tsamhail ML na príomhchritéir agus go mbeadh siad bailíochtaithe:

  • Inghníomhaithe

  • Stable

  • Méid mór go leor

  • difreáilte

• Eolas agus léirmhíniú ar an bhfearann: Tá sé an-tábhachtach eolas do ghnó a chomhtháthú agus a bhainistiú go leordhóthanach ag gach céim den bhealach, ó ullmhú sonraí go dtí torthaí na samhla a bhailíochtú. Chomh maith leis sin, coinnigh i gcuimhne nach dtabharfaidh fiú múnla foghlama meaisín foirfe duit cruinneas 100%. Seo an áit a bhfuil do shaineolas fearainn ag teastáil, agus cén fáth go bhfuil sé an-tábhachtach go n-oibreoidh AI agus daoine le chéile. Botún eile atá feicthe agam go minic ná go ndéanann cinnteoirí gach rud a tharmligean chuig AI, agus go gcuireann siad a gcuid moltaí i bhfeidhm go dall gan a thuilleadh ceiste. Is dócha go dtiocfaidh torthaí neamhfhabhracha as seo. Chomh maith leis sin, déanaimis cuimhneamh, ag deireadh an lae, gur daoine sinn, agus go bhfuil ár laofachtaí fós i láthair agus na sonraí á léirmhíniú. Is féidir le bheith feasach air seo cabhrú linn a bheith níos lú i mbaol botúin fhéideartha.

• Nuashonruithe samhlacha: Má tá bonn custaiméirí dinimiciúil agat nó má tá láimhdeachas ard custaiméirí agat, is minic a athraíonn iompar agus roghanna do chustaiméirí. Mar sin, déan cinnte go ndéanann tú an tsamhail a nuashonrú go rialta agus ná bí ag brath ar mhíreanna atá as dáta.

Treoir Céim ar Chéim maidir le Deighilt Custaiméirí Cumasaithe AI

Anois go bhfuil tú ar an eolas faoi na dúshláin, seo treoir céim ar chéim chun cabhrú leat AI a chur i bhfeidhm agus é a chomhtháthú go rathúil i do phróisis deighilte custaiméirí.

1. Sainmhínigh do sprioc deighilte. Áirítear leis seo na critéir éagsúla faoina n-aicmeoidh tú do chustaiméirí a thuiscint. Anseo, arís, tá gá leis na léargais a ghineann AI agus do dhearcadh mar shaineolaí ar an réimse. Le chéile, nochtfaidh tú míreanna nua custaiméirí agus beidh tú in ann do fheachtais mhargaíochta a shaincheapadh chun torthaí níos fearr a bhaint amach.

2. Infhaighteacht sonraí ráthaíochta: Cinntigh go bhfuil rochtain ag AI ar shonraí cuimsitheacha custaiméirí, nó má tá do shonraí neamhiomlán, faigh bealach chun déileáil leis. Bealach amháin chun é sin a dhéanamh is ea an cur chuige measctha samhaltaithe a úsáid. Dúirt muid cheana é, ach ní féidir go leor béime a chur air: Ní bheidh na torthaí ach chomh maith leis na sonraí a gcaithfidh AI oibriú leo.

3. Láimhseáil teorainneacha sonraí: Má tá sonraí teoranta agat, roghnaigh sampla randamach ó bhunachar sonraí do chustaiméirí agus bailigh sonraí breise uathu. Ansin, cuir an cur chuige measctha i bhfeidhm chun do thorthaí a uasmhéadú.

4. Roghnaigh do chur chuige samhaltaithe agus cuir an tsamhail roghnaithe i bhfeidhm ar na sonraí a fuarthas

5. Roghnaigh an líon is fearr de mhíreanna: Tá teicnící éagsúla ann chun an líon is fearr de mhíreanna a ríomh. Is iad na cinn is coitianta ná an riail Elbow agus anailís bearna.

6. tuiscint a fháil ar chritéir dhifreála na ndeighleoga agus léirmhínigh na torthaí: Cad iad na príomh-athróga trína n-aithneofar do chustaiméirí? Cad iad a dtuairimí, agus conas is féidir iad a chur ar an margadh? Le go n-oibreoidh an próiseas deighilte, tar éis duit cruinneas an mhúnla a bhailíochtú, ní mór duit na codanna éagsúla a athbhreithniú agus a chinneadh an mbaineann na hathróga atá ag tiomáint na ndeighleoga sin go leordhóthanach le do mhúnla gnó.

Ar deireadh, ach ní ar a laghad, mar acmhainn le haghaidh léirshamhlú deighilte leordhóthanach, cuirim comhordanáidí comhthreomhara i bhfeidhm, ina n-aithním ceithre mhír: siopadóirí ardluacha, siopadóirí buiséid, díograiseoirí teicneolaíochta, agus siopadóirí ócáideacha. Tomhaisim catagóirí cosúil le caiteachas míosúil agus minicíocht ceannacháin do gach ceann de na míreanna seo mar go gcabhraíonn sé seo liom tuiscint níos fearr a bheith agam ar mo chustaiméirí.

Smaointe Deiridh

Mar atá pléite againn, is féidir le deighilt custaiméirí atá á gcumhachtú ag AI cabhrú le cuideachtaí B2B infheictheacht níos soiléire a fháil ar cé hiad a gcustaiméirí agus na tiománaithe atá taobh thiar dá gcinnteoireacht. Nuair a bheidh an t-eolas seo agat, féadfaidh tú í a ghiaráil chun feachtais agus eispéiris phearsantaithe a chruthú a chuireann luach níos mó ar do chliaint.

Tríd an treochlár atá leagtha amach sa treoir seo a leanúint, is féidir leat halgartaim AI a ghiaráil chun próisis deighilte do ghnó a threisiú agus cinntí bunaithe ar shonraí a dhéanamh a spreagann d’fhás agus a mhéadaíonn do shástacht custaiméirí, rud a chothaíonn nasc níos fearr le do chliaint agus tuiscint dhaingean ar. dílseacht do do bhranda.

Tá sé seo ag éirí níos tábhachtaí sa domhan B2B, agus go háirithe le haghaidh táirgí ardteicneolaíochta, ós rud é go n-athraíonn riachtanais na gcustaiméirí go tapa agus go bhfuil ionchais teicneolaíochta ag forbairt go tapa. Má dheightear go cuí do chustaiméirí féadann tú an difríocht a dhéanamh idir táirge den scoth a sheachadadh agus rud éigin nach n-éiríonn leis an oiriúnacht ábhartha don mhargadh táirgí a bhaint amach.