Markkinointitiimisi voi supercharged B2B-ai-palvelun omaksumisen – Jos annat heidän tehdä sen

Dentsun tuoreen tutkimuksen mukaan yli 1 900: n johtavan markkinaamisen ammattilaisen keskuudessa 52 % katsoi, että “luottamuksen rakentaminen kuluttajien kanssa virheellisen tiedon aikakaudella” oli yksi suurimmista esteistä liiketoimintatavoitteiden saavuttamisessa. Vaikka tutkimukseen osallistujat edustivat eri aloja, epäilen, että B2B-teknologiayrityksissä työskentelevät tuntevat tämän vielä voimakkaammin.

Sillä nykyään et voi olla B2B-teknologiayritys ilman olemasta myös ai-yritys, ja ai-uutisoinnissa voi tuntua ylitsepäänsä menevältä. Maailmanlopun ennustusten, “workslopin” nousun ja tuloksellisuuden puutteen raporttien keskellä B2B-ai-yritysten on vakuutettava asiakkailleen, että heidän tuotteensa ei ole ainoastaan turvallista käyttää, vaan myös tarpeen, jotta se olisi arvokasta suuren sijoituksen ja vanhojen järjestelmien uudelleenkäynnistämisen vaivaa.

Lisää siihen kilpailukykyinen ja meluisa markkina, ja pian käy ilmi, että luottamus on arvokkain valuuttaasi yrityksesi ai-liiketoiminnassa. Ja luottamus ei rakennu tietoliikenteessä ja tuotedemoissa, vaan brändissä.

Joten jos haluat luoda B2B-ai-brändin, jota asiakkaat luottavat, sinun on aloitettava luottamalla niiden ihmisten työhön, jotka muokkaavat sitä: markkinointitiimisi. Tässä on 3 tapaa työskennellä markkinointitiimisi (tai agentuuri) kanssa, joka johtaa parempaan ja vakuuttavampaan luovuuteen.

Taktiikka 1: Anna enemmän pääsyä kuin luulet tarvittavan

B2B-tuotteen markkinointi on erilainen kuin uuden urheilukenkäbrändin markkinointi. Jokainen tietää, mitä urheilukenkä on ja miten se toimii, mutta jokainen B2B-tuote hävittää edeltäjänsä, josta seuraa yhteisen kielen puute kuvailla sitä. Jos haluat varustaa markkinointitiimisi parhaalla tavalla, sinun on annettava heille tarvittava pääsy ymmärtääkseen tuotteen ulko- ja sisäpuolelta.

Toisin sanoen, demovideo ei riitä.

Samassa tutkimuksessa 44 % CMO:ista oli samaa mieltä siitä, että brändin ehdotuspuutteen selkeä kuvaus oli este menestykselle. Tämän esteen voittaminen alkaa enemmän tiedosta.

Vaikka markkinointi ja myynti pitäisi jo olla yhteistyössä, yhdistä kaikki yrityksen osat antamalla heille myös aikaa tuotejoukkueen, asiakastyytyväisyyden joukkueen ja jopa lämpimien asiakkaiden kanssa. Opiskellessaan, mitä pitää nämä eri ryhmät hereillä, markkinaamisen ammattilaiset ovat paremmin varustettuja kehittämään kaikkein resonoivinta luovuutta sekä kehittämään tehokkaampia strategioita.

Jotkut käytännön vaiheet ovat: anna live-demon esittely asiakkaan näkökulmasta, jotta tuotteen ominaisuuksien ja kykyjen yksityiskohdat ovat kristallinkirkkaat. Anna markkinaamisille puhua myyntitiimin kanssa siitä, mitä kysymyksiä johdat ovat kysyneet tai mitkä esteet ovat estäneet muunnoksia, jotta he voivat luoda sisällön, joka osoittaa nämä huolenaiheet etukäteen. Jaa tuotekartat, hallintorakenteet ja johtoryhmän asettamat yritystavoitteet.

Jos tieto on valtaa, antamalla markkinaamisille pääsy tarvittaviin resursseihin on kuin antaisi Popeyelle pääsy säilykepavuikkoon. Mitä enemmän tiedämme, sitä enemmän voimme työskennellä kehittääksemme viestintää ja taktiikkaa, jotka johtavat suurempaan luottamukseen ja kasvuun.

Taktiikka 2: Yhteistyö yhteistyön sijaan (Aiming for Round Two)

Brändiyhteistyöt eivät ole uusia, erityisesti B2C-tilassa, jossa esimerkiksi Wicked: For Good -elokuva johtaa vihervän ja vaaleanpunaisen tuotteen tulvaan. Mutta on tärkeä ero yhteistyön ja yhteistyön välillä.

Onnistunut B2B-markkinointi tulisi toimia samalla tavalla kuin stylistin kanssa työskenteleminen. Vaikka hyvä stylisti voi luoda ainutlaatuisia, miellyttäviä ja muodikkaita ulkonäköjä, suuri stylisti on sitoutunut varmistamaan, että asiakas näyttää ja tuntuu parhaalta, aidolta itseltään – he eivät vain pakota omaa tyyliään jonkun toisen kehoon. Hyvä stylisti tekee yhteistyötä (ts. lyö vihreää pulloon ja kutsuu sitä brändätyksi), mutta suuri stylisti tekee yhteistyötä.

Mutta asiakkaan tunteminen tarpeeksi hyvin, jotta voi todella nähdä heidän aidon itsensä, vaatii luottamusta.

Mitä tämä tarkoittaa B2B-ai-yrityksille, on, että markkinoinnin (joko sisäisesti tai ulkoisesti) ja johtoryhmien on tehtävä yhteistyötä. Sen sijaan, että olisi yksipuolinen RFP tai pitch-kuva, molempien osapuolten asiantuntemuksen on yhdistettävä jaettuun visioon.

Selvästi, tämä vaatii aikaa, erityisesti jos työskentelet markkinaamisen ammattilaisten kanssa, jotka eivät ole organisaatiossasi. Markkinointikokemukseni perusteella B2B-asiakkaiden kanssa työskentelevänä pidän sanoa, että oikea työ alkaa toisessa kierroksessa. Ensimmäinen kierros on esittää zoomattu yleiskatsaus kaikista mielenkiintoisista mahdollisuuksista ja tilaisuuksista, mikä lopulta johtaa strategiseen keskusteluun siitä, mikä tuntuu oikealta yritykselle, ei vain luoville.

Vaikka ensimmäinen kierros voi olla sujuvampi sisäisesti toimivan markkinointitiimin kanssa, on selvää, että toinen kierros on, missä todellinen työskenteleminen ja yhteistyö alkaa. Se on paikka, jossa markkinaamisen ammattilaiset voivat työntää kaikkein vakuuttavimpia ideoitaan ja johtajat voivat vetää näitä ideoita kohti resonoivampia todellisuuksia, kunnes saavutetaan yhteensopivuus.

Taktiikka 3: Anna periksi saadaksesi oikein ensimmäisellä kerralla

Jos voit hyväksyä, että toinen kierros on, missä oikea työ alkaa, olet yhden askeleen lähempänä sitä, mikä on ehkä suurin totuus luovassa työssä: saada se “oikein” on harha. Vaikka yhteistyö on tärkeää, se voi nopeasti muuttua “liian monien kokkien” tilanteeksi, joka johtaa luovan työn halvaukseen. Toisin sanoen, tämä on klassinen tapaus siitä, kun ei-markkinaamisen ammattilaiset ovat niin peloissaan työnsä paineista, että he jatkuvasti muokkaavat, pyytäen niin monta muutosta, että luovat ideat kuolevat viiniköynnöksillä, tulokset ovat tylsiä ja vaisuja (ja jos mitään tuotetta tuotetaan), ja rahaa palaa.

En voi kertoa, kuinka monta kertaa olen nähnyt tämän toteutuvan. Luovan työn halvaus voi muuttaa 6 viikon projektin 6 kuukauden projektiksi, jossa ei tuoteta yhtään luovaa varaa. Mutta ilman sitä halvausta voisi tehdä kolme videota samalla hinnalla ja samassa ajassa.

Joten jos markkinointitiimisi esittää kampanjan, joka työntää loput C-suitia ulos heidän mukavuusalueensa, sen sijaan, että vastustaisit, heidän on kallistettava epämukavuuteen ja pysyttävä uteliaana mahdollisuuksista ja mahdollisuuksista, kun on kyse sielukkaasta, aidosta kampanjasta. Usein yritysteknologiayritykset jäävät kiinni omiin ominaisuuksiinsa, ja he unohtavat, että ominaisuudet eivät itse asiassa myy tuotteita – tunteet ja arvo myyvät.

Tämän tiedon perusteella lähestä markkinointiprosessia samalla tavalla kuin tuotetta – iteroida! Käsittely kaikkea testinä. On parempi saada luovia markkinointivaroja maailmaan, mitata tuloksia ja strategisesti suunnitella ja jalostaa saadakseen vielä resonoivampia töitä ulos – se johtaa parempiin töihin, ja se luo myös näkyvyyden ja bränditietoisuuden tahtiin itsessään – perustavanlaatuiset luottamuksen rakennusosat.

Vaikka ei ole epätavallista, että ei-markkinaamisen ammattilaiset kyseenalaistavat luovan kampanjan ROI:ta, brändin rakentamisen voimaa ei voi liioitella. Duke-yliopiston tutkimus osoitti, että olemalla lyhyesti alttiina Apple-logolle satunnaiset osallistujat suorittivat paremmin luovissa tehtävissä kuin ne, jotka olivat alttiina IBM:n logolle. Mutta sellainen brändiyhdistäminen vaatii vuosia johdonmukaisuutta ja validiteettia. Vaikka markkinointi ei ole hopealuoti B2B-ai-omaksumiselle, se on välttämätön palanen palapelistä.