Kuinka AI mahdollistaa integroiden B2B-myyntitiimien nopeamman ja tuottavamman kauppojen sulkemisen

Uusi B2B-aikakausi

Viimeisen kymmenen vuoden aikana tuotekehityksen ja markkinointistrategioiden maisema on käynyt läpi merkittävän muodonmuutoksen. Kymmenen vuotta sitten tuotteesi ja markkinointimallisi olivat yksinkertaisia ja suoria. Tuotekehitys seurasi jaksollista päivitysmenetelmää, jolla vastattiin kohderyhmän muuttuvia tarpeita. Samaan aikaan markkinointitiimi työskenteli ahkerasti luodakseen ainutlaatuisia arvolupauksia ja generoimassa johtoja, ja myyntitiimi taitavasti laadukasti nämä johtavat asiakastietoutta.

Nykyään kuitenkin ostaja on nousanut keskiöön kasvustrategian kehittämisessä. Moderni ostaja ei vain etsi tuotetta, joka täyttää heidän tarpeensa, vaan myös vaatii vaivattoman, käsin käyvän kokemuksen, joka vahvistaa tuotteen arvon alusta alkaen.

Miten yritykset voivat sopeutua tähän uuteen myyntiympäristöön? Ensimmäinen – ja tärkein – askel on tarkastella, miten heidän myynti- ja tuotejoukkueensa toimivat tällä hetkellä. Monilla yrityksillä on erittäin erilliset tavoitteet, ja nämä tiimit usein työskentelevät eristyneinä. Myyntitiimi on päässä alas, keskittyen kauppojen sulkemiseen. Tuotejoukkueet työskentelevät innovatiivisten tuoteiden kehittämiseksi.

Sillanrakennus myynti- ja tuotejoukkueiden välille

Organisaatiot, jotka saavuttavat eniten menestystä tässä uudessa aikakaudessa, ovat niitä, jotka tunnustavat asiakastietojen merkityksen ja ovat taitavia integroimassa näitä tietoja tuotekehitysprosesseihinsa. Luomalla kulttuurin innovaatiosta ja reagointikyvystä, nämä organisaatiot voivat kohtaista – ja ylittää – asiakkaiden odotukset, ja siten saavuttaa kilpailuedun jatkuvasti muuttuvassa markkinassa.

Kriittinen ja usein aliarvostettu voimavara on tehdä tämä tehokkaasti. Ennakkomyynnin tiimisi, johon kuuluvat myynti-insinöörit (ratkaisu-insinöörit, ratkaisuarkkitehdit, ratkaisukonsultit, järjestelmäinsinöörit, asiakasinsinöörit, ennakkomyynnin konsultit, tekniset tilinhoitajat, sovellusinsinöörit tai kenttäsovellusinsinöörit) ovat sijoittuneet teknisen asiantuntemuksen ja myyntitaidon risteykseen. Tämä tiimi pelaa ratkaisevaa roolia myyntitiimin sisäisen yhteistyön edistämisessä ja tuomalla välttämättömiä teknisiä näkemyksiä laajempaan markkinointitiimiin.

Ennakkomyynnin tiimin panos ulottuu myyntiosaston rajojen ulkopuolelle. Myynti- ja tuotejoukkueiden välinen silta, ennakkomyynnin tiimi varmistaa, että tuoteominaisuudet ovat täysin sopusoinnussa jatkuvasti muuttuvien asiakkaiden tarpeiden kanssa. Heidän ainutlaatuinen asemansa mahdollistaa heille siltojen rakentamisen tuotevalikoiman yksityiskohtien ja asiakkaiden käytännön vaatimusten välille.

Ostajien silmissä ennakkomyynnin tiimi nousee arvokkaaksi voimavaraksi, ja myynti-insinöörit tulevat suosituksi kanavaksi tuotteiden ja palvelujen syvällisemmän ymmärtämisen saamiseksi.

Ennakkomyynnin supervoimien vapauttaminen AI:n avulla

Nykyään ennakkomyynnin tiimillä on ainutlaatuinen mahdollisuus laajentaa rooliaan siitä, mitä se aiemmin oli. Ostajat haluavat työskennellä ratkaisuasiantuntijoiden kanssa, jotka ymmärtävät heidän liiketoimintatarpeitaan, ja yritykset laajentavat nopeasti ennakkomyyntijoukkojaan tämän vuoksi. Oikeiden AI-työkalujen avulla ennakkomyynti voi kerätä ja hyödyntää ainutlaatuisia tietoja ja näkemyksiä, joilla voidaan ajaa liikevaihdon kasvua, optimoida arkisia tehtäviä ja kannustaa yrityksiä kohdistamaan tuotekehityssuunnitelmia markkinan tarpeisiin.

Työkalut, joissa on AI- ja koneoppimismahdollisuuksia, voivat tehokkaasti paljastaa näkemyksiä keskeisiin työntekijöiden kysymyksiin:

Onko kauppa suljettu? Miksi / miksi ei? Mitä parantaa sulkuodotuksiani?

• Suosittelemalla parhaita ennakkomyyntitiimin jäseniä myyntimahdollisuuksien mukaan saatavuuden, kokemuksen ja taitojen perusteella, AI parantaa resurssien hallintaa ja tiimin suorituskykyä. Lisäksi luonnollisen kielen konteksti tarjoaa perustelut resurssien jakamiseen, ja pyynnön esittäjä voi arvioida määrätyksi tulevan henkilön taitoja tai pyytää vaihtoehtoisia suosituksia.

Olenko keskittyvä sopiviin tehtäviin?

• Käsitellessään vaivattomasti rutiininomaisia ja aikaa vieviä toimia, kuten tietojen syöttämistä, aikatauluttamista ja asiakirjojen luomista, AI mahdollistaa teknisen myyntitiimin keskittymisen arvokkaisiin tehtäviin, kuten asiakasvuorovaikutuksiin, strategian kehittämiseen ja ratkaisujen mukauttamiseen.

Mitkä tuotevälit estävät kauppojen sulkemisen, ja miten voimme osoittaa sen?

• Pakkaamalla toimintojen pyynnöt, AI analysoi, luokittelee ja ryhmittelee toimintojen pyyntöjä asiakkailta ja potentiaalisilta asiakkailta, jotta voidaan tarjota arvokkaita priorisointinäkemyksiä; tämä tukee tuotejoukkueita luomaan tuotekehityssuunnitelman, joka on liikevaihtoon perustuva.

Tässä nopeuden ja joustavuuden ollessa olennaisia, voittajat ovat ne, jotka panostavat ennakkomyyntiin. Myynti-insinöörit tarjoavat nopeita, tarkkoja ja räätälöityjä teknisiä näkemyksiä, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeita. On aika tunnustaa ennakkomyyntitiimin ratkaiseva rooli ja vapauttaa heidän potentiaalinsa uusilla työkaluilla, jotka on suunniteltu tähän strategiseen toimintoonsa.

Tuotepalautteen kerääminen ja kokoaminen

Vastauksena muuttuvaan myyntiympäristöön, uusi markkinointistrategia onnistuu vain ennakkomyyntitiimin keräämien näkemyksien avulla. Teknisten asiantuntijoiden roolissa, jotka ovat syvästi perehtyneitä markkinoihinsa, ennakkomyyntitiimit analysoivat jatkuvasti tuote-ostajan sopivuutta. Nämä näkemykset voivat merkittävästi vaikuttaa tuotekehityssuunnitelmaan liikevaihdon kasvattamiseksi. Kuitenkin tietojen puute tarkoittaa, että nämä pyynnöt usein jäävät vastaamattomiksi.

Jopa organisaatioissa, joissa tuote- ja kenttäyhteistyö kannustaa asiakaspalautetta, prosessi voidaan tehdä työlääksi ja epätäydelliseksi. Tuloksena on, että mahdollisuuksia menetetään disorganisoitujen, usein monien järjestelmien toistuvien pyyntöjen ja selkeän vision puutteen vuoksi tärkeimmistä tuotekehityskohteista.

AI-työkalut kuitenkin mahdollistavat palautteen oikean lajittelu ja esittämisen, ja ne voivat paljastaa aiemmin huomaamattomia trendejä.

Tärkein asia

Nykyään ostajat odottavat, että ostoprosessi on vaivaton, ja ennakkomyyntitiimit ovat kriittisiä tämän toimittamisessa. Ratkaisujen johtajat, jotka voivat automatisoida arkipäivän tehtäviä ja transformoida tiedot toimintaan käytettävissä oleviksi näkemyksiksi AI:n avulla, voivat paremmin hallita joukkueitaan, kohdistaa myynti- ja tuotetiimejä ja kehittää parhaimmillaan toistettavia myyntimenestyksen käytäntöjä.

AI-työkalut voivat edistää tätä kasvua, määritellä uudelleen tuote-strategiaa ja vaikuttaa myönteisesti kannattavuuteen.