Myyntiedustajien korvaaminen tekoälyllä oli aina riskialtista. EU juuri osoitti miksi

Yritykset, jotka korvasivat juniorimyynnin roolinsa tekoälyagentilla, ovat ottaneet oikean riskin, ja EU:n artikla 50 paljasti juuri miksi. Chatbotit ja ääniagentit täytyy nyt tunnustaa tekoälyksi koko Euroopassa, riippumatta siitä, missä ne sijaitsevat, tai ne kohtaavat ankaria sakkoja.

Vaikka Yhdysvalloilla ja Kanadalla ei ole vastaavaa liittovaltion sääntöä, mahdollinen täytäntöönpano voi silti aiheuttaa todellisia seurauksia myynnille ja markkinoinnille. Tällä hetkellä Yhdysvaltojen ilmoituslait ovat monimutkaisempia kuin EU:n ja vaihtelevat osavaltioittain, kun ne koskevat kaupallista vuorovaikutusta. Säännökset kehittyvät kuitenkin hitaasti.

Mitä tiedämme, on että ostajat odottavat läpinäkyvyyttä yritysten kanssa toimiessaan. 84–91 % kuluttajista sanoo, että tekoälyn käyttö tulisi ilmoittaa, mutta vain noin yksi viidestä organisaatiosta tekee niin. Vanhempi tutkimus viittaa siihen, että kun myyntiedustaja ilmoittaa olevansa tekoäly, ostotason voi pudota lähes 80 %. Viimeiset kaksi vuotta tekoäly‑SDR‑järjestelmiä ja automaattipuheluita, joissa monet korvasivat junioriedustajan ja heidän urakehityksensä, perustuivat siihen, että ostaja ei tiedä. Tämä on juuri se, mitä Eurooppa juuri poisti.

Vastakkainen lähestymistapa, jossa tekoälyä käytetään suorituskyvyn rakentamiseen ja oivallusten hyödyntämiseen, näyttää paljon älykkäämmältä kuin vuosi sitten. Koska sijoitat seuraavaan sukupolveen, jota tarvitaan todelliseen kaupan päättämiseen, ja se on säännösten näkökulmasta paljon turvallisempi veto.

Miksi AI‑agenttimyynnin malli oli aina haavoittuva

AI‑sulkemismallissa on kolme heikkoutta. Ensimmäinen on ilmoituslaki, ja se on juuri se, mistä kaikki puhuvat nyt Eurooppaan liittyen. Se saapui sinne ensimmäisenä, asettaen sävyn ja mahdollisen toimintamallin muille markkinoille tulevaisuudessa.

Toinen on se, että se perustuikin siihen, että ostajat eivät pystyvät havaitsemaan sen. Haluamme uskoa, että pystymme, sillä kolme neljäsosaa kuluttajista sanoo pystyvänsä tunnistamaan tekoälyn tekstissä, ja 72 % uskoo pystyvänsä havaitsemaan sen äänekeskustelussa.

Mutta sitten 90 % epäonnistui tunnistamaan oikein tekoälyn tuottaman äänen. Se ei ole heidän vikansa. Nämä tekoälyagentit ovat kehittyneet niin hyvin, että on todennäköistä, että olet ollut yhteydessä yhteen ja et tiennyt siitä mitään. Ja jos tiesit, olisiko se muuttanut keskustelua tai saanut sinut tuntemaan jotain?

Yritys, jonka menestys riippuu siitä, että asiakkaat ovat väärässä siitä, mitä he kuulevat, on haavoittuva. Koska mitä hämärämpi raja on, sitä tarkemmin laki astuu kuvaan auttamaan.

Kolmas heikkous on se, että vaikka botti toimisikin, se ei koskaan rakennut mitään. Ihmis‑SDR, joka viettää vuoden jumittuneena, kehittyy sulkijaksi. Vahvaksi myyjäksi. Bottia, joka viettää vuoden jumittuneena, ei tule mihinkään. Se järjestää tapaamisen, mutta ei tuota ketään, joka sulkisi kaupan. Näin ollen jokainen yritys, joka vaihtoi junioriedustajansa agenteiksi, koska malli vaikutti halvalta, huomaa joutuvansa täyttämään tulevia paikkoja.

Käytä tekoälyä rakentaaksesi parempia myyntiedustajia, älä korvaa heitä

En romantisoi vanhaa koulutusmenetelmää, koska se oli hidas ja kallis. Näin opin, kun tekoäly ei ollut nykyisellään. Uudet työntekijät oppivat oikeasti suoraan potentiaalisilta asiakkailta, jotka usein ansaitsivat paremman edustajan, kömpäsivät kalliita liidejä ja tuhlasivat tunteja roolileikkeihin esimiesten kanssa. Se oli vain myyjän rakentamisen hinta, eikä siihen ollut koskaan ollut vaihtoehtoa ennen tätä.

Jotkut yritykset näkivät tekoälyn ratkaisuna tähän, kun se kohdistettiin asiakkaaseen, mutta eivät ottaneet huomioon edellä mainitsemiani kolmea heikkoutta.

En sano, että tekoälyllä ei ole osaa myynnissä ja markkinoinnissa. Päinvastoin. Se on tuonut alallemme valtavan tehokkuuden ja arvon, mutta meidän on silti tunnistettava, missä koneen on pysähdyttävä. Ihmisyrityksessä, jossa kaupan päättäminen riippuu jokaisessa vuorovaikutuksessa rakennetusta suhteesta, monille raja piirtyy puheluun, joka vaaditaan kaupan päättämiseksi. Olipa se sitten ensimmäinen tai yhdeksäs puhelu.

Koska jos sulkeminen täytyy tehdä ihmisenä, sen ihmisen laatu on koko peli. Ostajan tarve henkilölle on juuri syy siihen, miksi hyvän henkilön nopeampi rakentaminen on nyt tärkeämpää kuin koskaan.

Mikään tästä ei siirrä työtä koneelle, vaan jakaa sen oikein. Parempi lähestymistapa on, että määrä ohjataan tekoälyyn, kun taas päätöksenteko pysyy ihmisen käsissä.

Kone voi ohjata edustajan läpi enemmän harjoitusta viikossa kuin johtaja voisi valvoa neljänneksessä. Mutta se ei pysty kertomaan, mikä edustaja on valmis parhaisiin asiakkuuksiisi, ja tuo puhelu pysyy managerilla. Johtaa liidit eteenpäin vasta, kun edustaja on esittänyt dokumentoidun kuvan vahvuuksistaan ja siitä, missä hän menettää kauppoja.

EU asettaa tätä vain perspektiiviin teollisuudelle, joka omaksuu tekoälyn mahdollisimman nopeasti. Kun asiat etenevät näin nopeasti, ihmiset tekevät nopeita päätöksiä, jotka maksavat kalliilta. Askel taaksepäin pohtiakseen säädöksiä, jotka voivat vaikuttaa suunnitelmaasi, on vain osa älykkään liiketoiminnan johtamista, jotta sinun ei tarvitse rakentaa uudelleen vuoden kuluttua.