Dan Lee, Nooksin CEO ja Co-Perustaja – Haastattelusarja

Dan Lee on Nooksin Co-Perustaja ja CEO, joka on kehittänyt tekoälypohjaisen myyntiavustajan (ASAP), joka automatisoi myyntitiimin rutiinit, jotta he voivat keskittyä myyntitöihin. Ennen Nooksin perustamista Dan työskenteli tekoälytehtävissä yrityksissä kuten Scale AI ja Cerebras Systems (CBRS ), ja opiskeli tekoälyä Stanfordin yliopistossa.

Voitko kertoa Nooksin perustamisen tarinan? Mitä inspiraatio oli perustaa yritys, ja miten idea kehittyi ajan myötä?

Minun cofoundereideni, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, ja minä olimme läheisiä ystäviä Stanfordin yliopistosta. Kaikki me opiskelimme tekoälyä ja teimme yhdessä tutkimusta. Pandemian aikana aloimme kehittää “virtuaalitoimiston” ideoita. Se näytti olevan täydellinen aika – kaikki olivat etätyössä, ja yhteistyötyökalut olivat tulevaisuuden suunta. Olimme erityisen innostuneita “älykkään virtuaalitoimiston” ideasta. Virtuaalitoimistossa syntyy paljon dataa ja vuorovaikutusta, ja näimme mahdollisuuden hyödyntää tätä dataa työn automatisoimiseen ja ihmisten työn tehostamiseen.

Huomasimme, että myyntitiimit, erityisesti SDR-tiimit, olivat kaikkein aktiivisimmat käyttäjämme. He ovat luonnostaan sosiaalisia, ja heidän uransa alussa he hyötyvät paljon yhteistyötyökalujen mahdollistamasta tiiviimmästä yhteistyöstä. Vietettyämme enemmän aikaa heidän kanssaan, näimme, kuinka paljon heidän aikaansa kului tehtävissä, joita tekoäly voisi helposti hoitaa – esimerkiksi sähköpostien kirjoittamisessa, prospektien tutkimisessa ja CRM-järjestelmien päivittämisessä. Se sai meidät pohtimaan: korvaako tekoäly lopulta nämä roolit?

Mutta mitä syvemmälle menimme, sitä enemmän tajusimme, kuinka inhimillinen SDR-työ on. Se ei ole vain tehtävistä; se on ymmärtämistä, suhteiden rakentamisesta ja sopeutumisesta reaaliajassa. Silloin se klikkaa. Tekoäly ei tule korvaamaan heitä – se voi antaa heille valtuudet.

Minulle henkilökohtaisesti olen aina ollut kiinnostunut ihmisten ja tekoälyn vuorovaikutuksesta. Rakentaa tuote, joka parantaa sitä, mitä ihmiset tekevät, ei korvaa heitä, tuntui täyttävältä. Myynti muodostui luonnolliseksi laajennukseksi virtuaalitoimistomme ideasta, ja markkinatilaisuus sopi täydellisesti kiinnostuksiimme, ja Nooks syntyi.

Miten Nooksin teknologia erottuu muista tekoälypohjaisista myyntiavustajista?

Myyntiälytila on erittäin tiivis uusien tulokkaiden kanssa joka päivä. Ja myyntitiimit käyttävät jo kymmeniä myyntityökaluja päivittäin – CRM-järjestelmiä, sähköpostialustoja, LinkedIniä, prospektidatankeja, koulutusvälineitä ja paljon muuta. Kukaan ei halua vain toista tekoälymyyntityökalua, joten on tärkeää, että olemme tarkkoja siinä, miten erottaudumme muista.

1. Nopea, konkreettinen ROI. Useimmat tekoälymyyntityökalut eivät toimi tai eivät tarjoa selkeää tulosta. Kahden viikon Nooks-kokeilun aikana voimme tuplata tapaamiset, jotka jokainen edustaja saa. Näin osoittamalla arvomme etukäteen, olemme pystyneet erottumaan muista työkaluista, jotka ovat vain hieno demo. Voimme tukea 70%:ia myyntiputkesta maailman nopeimmin kasvaville yrityksille, kuten Deel, Webflow, Verkada ja Fivetran.
2. Myyntiedustajat rakastavat Nooksia. Historiallisesti SDR:t ja BDR:t eivät ole saaneet paljon rakkautta ohjelmistotyökaluista, eivätkä he usein saa budjettia. Mutta asiat muuttuvat, ja loppukäyttäjät ovat valtaan päässeet auttamaan ostospäätösten muotoilussa. Olemme olleet erittäin tarkkoja siinä, miten rakennamme edustajalle, loppukäyttäjälle. Nooks antaa edustajille supervoimat, kun taas muut työkalut voivat tuntua tehtävältä. Keskimääräinen edustaja käyttää Nooksia 3 tuntia päivässä. Ja olemme G2-arvostelusivuston johtavalla sijalla.
3. Ihmiskeskeinen. Olemme aloittaneet ihmiskeskeisistä tehtävistä, kuten puheluiden soittamisesta, koska on tärkeää, että teknologian edetessä asiakkaat käyttävät tuotetta yhä enemmän. Muut yritykset, jotka aloittavat esimerkiksi sähköpostien tai tutkimuksen kanssa, huomaavat, että myyntitiimit käyttävät näitä tuotteita vähemmän ja vähemmän ajan myötä, koska nämä myyntitehtävät voidaan melkein kokonaan automatisoida tekoälyllä. Olemme innoissamme rakentamaan ihmisten ja tekoälyn hybridejä, jotka voivat ylittää parhaiden myyntiedustajien ja parhaiden puhtaiden tekoälymyyntiagenttien suorituskyvyn.

Voitko kertoa enemmän siitä, miten tekoäly optimoi myyntitiimien tehokkuutta? Esimerkiksi, miten Nooksin rinnakkaisdialaattori ohittaa yleiset ongelmakohdat, kuten vastaamattomat puhelut tai roskapostit?

Myynti on sekä taidetta että tieteenala. Nooksissa ihmiset hallitsevat taiteen – rakentavat suhteita, ymmärtävät asiakkaiden haasteita ja luovat luovia ratkaisuja – kun taas tekoäly auttaa tieteessä. Nooksin avustajat analysoivat jokaisen CRM-tietueen, etsivät verkosta relevantteja tietoja ja hoitavat toistuvia tehtäviä, kuten puheluiden soittamista, sähköpostien kirjoittamista ja tietojen päivittämistä.

Esimerkiksi tarkastellaan tyypillistä puhelun tekoprosessia: etsitään asiakkaan numeroa, tehdään ennen puhelua jotain tutkimusta, soitetaan ja usein vastaan tulee vastaamaton puhelin tai ei vastata. Monistetaan tämä useisiin puheluihin päivässä, ja se muodostuu nopeasti suureksi ajanhaaskaukseksi.

Tekoäly muuttaa tämän prosessin automatisoimalla turhat osat. Se voi soittaa useita linjoja yhtä aikaa, jättää vastaamattomat puhelut automaattisesti ja yhdistää edustajat välittömästi, kun asiakas vastaa. Tämä antaa myyjille energiaa keskittyä keskusteluihin, ei manuaalisiin tehtäviin.

Kun asiakas vastaa, tekoäly menee askelen eteenpäin tarjoamalla relevantteja tutkimuksia ja kontekstia, jotta edustajat voivat käydä vaikuttavampia keskusteluja. Lopputulos? Enemmän merkityksellisiä keskusteluja, jotka ajavat myyntiputken kasvua.

Miten Nooks varmistaa, että nämä työkalut ovat tarkkoja ja todella hyödyllisiä myyntiedustajille ja johtajille?

Puheluiden arviointi ja botien koulutus muokkaavat, miten myyntitiimit vahvistavat ja laajentavat parhaiden käytäntöjen mukaisia toimia. Perinteisesti johtajat joutuivat käymään läpi puheluiden tallenteita, arvioimaan ja etsimään parantamisen kohteita – aikaa vievä prosessi, joka jätti edustajat vähäiselle palautteelle ja kehitysmahdollisuuksille.

Tekoäly muuttaa pelin analysoimalla jokaisen puhelun ja korreloimalla suorituskyvyn menestystekijöiden kanssa. Se tarjoaa kattavan, yleispätevän palautteen kaikille edustajille, varmistaen jatkuvan parantamisen koko tiimissä. Johtajat voivat mukauttaa arviointikriteerejä, keskittyen tiettyihin myyntiprosessin vaiheisiin tai vastusten kohdistamiseen strategiansa mukaisesti.

Botit vievät tämän pidemmälle käyttämällä todellisia puheluiden tietoja simuloimaan keskusteluja asiakkaiden kanssa. Nämä botit tunnistavat voittavat käyttäytymiset ja haasteet, jotta edustajat voivat harjoitella rajattomia roolipelejä todellisissa skenaarioissa. Johtajat voivat hienosäätää näitä simulaatioita lisäämällä monimutkaisuutta tai kohdistamalla tiettyjä vastusten kohdistamisia, luomalla räätälöityjä koulutuskokemuksia.

Nooks mahdollistaa johtajien tarkastaa ja optimoida sekä koulutusbotteja että puheluiden arviointia, varmistaen tarkkuuden. Yhdistämällä tekoälyn skaalautuvuuden johtajien mukauttamiseen, myyntitiimit voivat korottaa valmennus- ja koulutusohjelmiaan ajamaan parempia tuloksia laajassa mittakaavassa.

Mitkä tekoälyn ja koneoppimisen edistysaskeleet ovat tärkeitä Nooksin tulevaisuuden kehitykselle?

Tekoälyn parannukset, kuten parannukset päättelyssä, puheen malleissa ja selausmalleissa, kuten Anthropicin tietokoneen käyttö ja OpenAI:n tuleva “Operator”-malli, ovat suuri etu Nooksille, koska meillä on rikkain data ja korkein käyttäjäkäyttäytyminen myyntiputken alussa. Parannettu älykkyys tarkoittaa, että voimme leikata pois enemmän rutiineja nopeammin, ja avustajamme voivat kehittää syvemmän ymmärryksen asiakkaiden myyntiprosesseista.

Mutta on todella huomionarvoista, mitä tekoälymallit voivat jo tehdä tänään. Ja käytännön sovellukset tätä älykkyyttä ratkaisemaan todellisia liiketoimintahaasteita ovat edelleen kehittymässä. Meillä on paljon jännittäviä tuote päivityksiä suunnitteilla, jotka tulevat tuntumaan tulevaisuudennäköisiltä edustajille, mutta eivät vaadi mallin älykkyyttä sen enempää kuin mitä meillä on jo tänään.

Olemme erityisen innostuneita rakentamaan tekoälytyökaluja, jotka ylittävät meidän tekoälyavustajamme, auttaen heitä toimimaan yhdessä vaivattomasti ja poistamaan tarpeen ihmisille toimia “ihmisen liimana” manuaalisesti yhdistäen eri työkaluja. Tämä auttaa siltaamaan älykkyyden ja työnjakovirtojen aukkoja nykyisten fragmentoitujen työkalupakettien yli.

Miten Nooks aikoo vallata suuremman osuuden 3 biljoonan dollarin arvoisesta myyntialasta, jota hallitsevat perinteiset toimijat, kuten Salesforce (CRM )?

Meillä on tiivis integraatio Salesforceen. Ne ovat uskomattomia CRM:lle ja myyntiputkien hallinnalle, mutta ne eivät ratkaise edustajien päivittäisiä haasteita myyntitiimissä. Siinä me tulemme kuvaan. Tässä uudessa tekoälymaailmassa perinteisten työkalujen korvaaminen ei ole erityisen innostavaa. Todellinen mahdollisuus piilee roolien uudelleenmäärittelyssä.

Tekoälypohjaiset työkalut kohtaavat usein epäilyjä siitä, korvaavatko ne ihmisten rooleja vai parantavatko ne tuottavuutta?

Myynti on perustavalti inhimillinen haaste. Toisin kuin muissa tekoälysovelluksissa, kuten tukipalveluissa, koodauksessa tai oikeudellisissa asioiden käsittelyssä, myyntiedustajan tuotos ei ole suoraviivainen, deterministinen tehtävä. Se on monimutkainen, dynaaminen inhimillinen vuorovaikutus.

Monissa muissa tekoälysovelluksissa “kuluttaja” etsii aktiivisesti tuloksia. Esimerkiksi asiakas, joka pyytää tukea, tai insinööri, joka tuottaa koodia. Myyntipuolella ostaja on kuluttaja. He eivät välttämättä etsi aktiivisesti myyntiä, ja heidän sähköpostinsa on jo tulvassa tekoälygeneroituja lähestymisiä. Tämän seurauksena olemassaolo ihmisenä erottuu.

Myyntitekoäly on keskittynyt ihmisen luovuuden ja luottamuksen vahvistamiseen. Näin ollen myyntitekoälyn ihanteelliset sovellukset ovat “avustajat”, jotka antavat ihmisille valtuudet, ei “edustajat”, jotka yrittävät korvata heidät. Tekoälyavustettujen myyjien on odotettavissa ylittävän parhaiden myyjien suorituskyvyn ja ylittävän parhaiden puhtaiden tekoälymyyntiedustajien älykkyyden.

Miten Nooks näyttäytyy viiden vuoden kuluttua? Mitä suurempaa vaikutusta toivotte, että se olisi myyntialalla?

On miljoonia myyntiedustajia Yhdysvalloissa, ja heidän työnsä on muuttumassa. Nooks on valmis johtamaan tätä muutosta. Automatisoimalla “rutiinit” ja antamalla edustajille mahdollisuuden keskittyä siihen, mitä he tekevät parhaiten – rakentamaan suhteita ja ajamaan liikevaihtoa – me kuvittelemme, että kevyet, tekoälyvoimat tiimit saavuttavat moninkertaisen tehokkuuden perinteisiin tiimeihin verrattuna. Tekoälyavustajat tulevat olemaan yhtä välttämättömiä kuin parhaat myyntiedustajat, koska ne eivät ainoastaan tue myyntiprosessia – ne tulevat suorittamaan sen.

Tässä tulevaisuudessa tekoälyvoimat myyntitiimit eivät ainoastaan toisi ennennäkemätöntä kasvua yrityksilleen, vaan myös asettaisivat uuden korkeamman tasapainon sille, mitä myynti voi saavuttaa toimintana. Tuottavuuden parantamisen lisäksi toivomme, että pystymme antamaan myyntiedustajille mahdollisuuden toimia enemmän arvoa asiakkailleen.

Kiitos haastattelusta, lukijat, jotka haluavat oppia lisää, voivat vierailla Nooksissa.