Andrew Gershfeld, yleinen kumppani Flint Capitalissa – Haastattelu sarja

Andrew Gershfeld on Flint Capitalin managing partner. Hän johtaa yhtiön kansainvälistä liiketoiminnan kehitystä ja toimii JobTodayn, Cream Financen, Yvan ja Flo.Healthin hallituksissa. Aiemmin hän oli ABRT Venture Fundin sijoitusjohtaja ja keskittyi varhaisen vaiheen kauppoihin sekä yhteissijoituksiin suurten rahastojen kanssa. Ennen pääomasijoittajan uraansa hän perusti ja myi GlavSkidka-yhtiön. Tämä yrittäjäkokemus tukee nykyisin hänen asiantuntemustaan kuluttajainternetissä, verkkokaupassa, B2B SaaSissa ja virtualisoinnissa.

Flint Capital on Bostonissa toimiva maailmanlaajuinen pääomasijoitusyhtiö, joka tukee varhaisen vaiheen ohjelmistoyrityksiä Yhdysvalloissa, Euroopassa ja Israelissa. Sen painopisteitä ovat yritys-SaaS, tekoäly, kyberturvallisuus, fintech, IT-infrastruktuuri ja kuluttajainternet. Rahasto auttaa perustajia laajentumaan Yhdysvaltain markkinoille ja sijoittaa tavallisesti pre-A-vaiheesta B-kierrokseen. Se johtaa kierroksia 1–5 miljoonan dollarin sijoituksilla ja tekee jatkosijoituksia 10 miljoonaan dollariin asti. WalkMe (WKME ), Socure ja Flo.Health ovat sen tunnettuja menestyksiä, ja Flint Capital on saanut mainetta nopeasti kasvavien startupien sekä perustajaystävällisen toimintatavan tukijana.

Siirryit oman yrityksen rakentamisesta ja myymisestä pääomasijoittajaksi ja lopulta Flint Capitalin partneriksi. Mikä alun perin veti sinut sijoittamiseen, ja miten muutos vaikuttaa tapaasi arvioida ja tukea perustajia?

Uteliaisuus veti minut mukaan. Rakensin oman yritykseni ilman ulkopuolista rahoitusta ja katselin samalla muiden perustajien keräävän riskipääomaa, jonka vakuutena oli vain visio ja energia. Mietin jatkuvasti, oliko se hyväntekeväisyyttä vai jotain syvempää.

Yrityskauppani jälkeen ryhdyin sijoittajaksi ottaakseni selvää. Opin, että raha on kaikkien käsissä samanlaista. Ero syntyy sitä pitelevistä käsistä. Jotkut sijoittajat ovat rakettipolttoainetta, toiset yrityksen jarru.

Luulin aiemmin työn koskevan vain pääomaa. Suurin yllätys oli pääoman ympärillä olevan avun vaikutus: oikea kysymys oikealla hetkellä, arvostelematon kuuntelu, ratkaisevan ketjureaktion käynnistävä esittely tai tärkeän rekrytoinnin viimeistely näyttämällä ehdokkaalle hänen elämänsä tilaisuus.

Joskus tehtävä on kylmempi: tiimiä on jäähdytettävä, kun tuotteen ja markkinan yhteensopivuutta ei ole ja rahat hupenevat.

Perustajavuodet opettivat minulle kolme asiaa. Ensinnäkin kunnioitan omarahoitteisen rakentamisen vaatimaa sitkeyttä. Mahdollisimman pitkään rahoituskierrosta lykkäävät perustajat kehittävät poikkeuksellisen kestävyyden. Toiseksi ymmärrän uraauurtavan työn syvän yksinäisyyden. Eteenpäin kulkeminen ja muiden johtaminen tuntemattomalle alueelle vaatii valtavaa itseluottamusta. Kolmanneksi tiimi ratkaisee kaiken. Yksinyrittäjyys on todellinen suuntaus ja yksittäisten ihmisten rakentamia yksisarvisia voi syntyä, mutta kokemukseni mukaan lopputuloksen määrää ennen kaikkea tiimi.

Työn vaikein osa on tuen ja suoruuden tasapaino silloin, kun kohdeyritys ajautuu väärään suuntaan. Sijoittaja pelkää väärinymmärrystä, mutta perustajat palaavat lähes aina myöhemmin kiittämään. Rehellinen keskustelu auttaa heitä palauttamaan suunnan ja valmistautumaan seuraavaan vaiheeseen.

Kaavaa ei ole. Ainoa vakio on luottamus, joka vaatii molemmilta haavoittuvuutta. Aina voittamattomuutta esittävät perustajat menettävät jotain olennaista. Todellinen yhteys syntyy avoimuuden ja rehellisyyden hetkissä, joissa rakentuvat syvät ja kestävät juuret.

Kun arvioit tekoäly-yritysten perustajia, mitkä merkit kertovat heidän pystyvän rakentamaan kestävän yrityksen? Miten punnitset teknistä erinomaisuutta ja syvää toimialaosaamista luottamusta vaativilla aloilla, kuten legaltechissä, kyberturvallisuudessa ja terveydenhuollossa?

Useimmat pääomasijoittajat optimoivat kestävyyttä. Minä optimoin haurastumattomuutta.

Kestävä yritys sietää iskuja. Haurastumaton yritys vahvistuu niiden ansiosta. Kestävyys on puolustusta ja haurastumattomuus hyökkäystä. Tekoälyn aikakaudella sopeutumisnopeus voittaa pelkän kestävyyden joka kerta.

En etsi ihmisiä, jotka vain kestävät painetta, vaan niitä, jotka muuttavat paineen uusiksi vahvuuksiksi ja mahdollisuuksiksi. Selvitämme heidän aiemmista valinnoistaan, miten he ovat kohdanneet epävarmuuden. Juuri tätä haurastumattomuutta etsin.

Tekoälyssä toimialaosaaminen voittaa teknisen erinomaisuuden joka kerta. Varhaisessa vaiheessa alan tuntemus sekä kyky myydä ja jaella tuotetta ovat tärkeämpiä kuin tekninen loistokkuus. Tarvitsemme silti teknisiä osaajia, jotka näkevät kehityksen eturintaman ja osaavat suunnata sinne oikein, mutta heidän ei tarvitse olla täydellisyyttä tavoittelevia mestareita. Heidän täytyy toimittaa nopeasti.

Tukisin mieluummin metsuria, joka löytää tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden kolmella iskulla, kuin puunveistäjää, joka käyttää vuosia täydellisen arkkitehtuurin hiomiseen. Nopeus PMF:ään ratkaisee, ja toimiala-asiantuntija tietää, mihin kirves osuu.

Ihanteellinen perustaja on ongelman itse kokenut toimiala-asiantuntija, joka tuntee maaston ja toimii kiireellisesti. Tiimiksi haluan kaksi perustajaa, jotka luottavat täysin toisiinsa, tuntevat omat vastuualueensa ja täydentävät toisiaan. Tämä yhdistelmä voittaa paljon useammin kuin mikään tietty taitovalikoima.

Oma data, työnkulkuun integroituminen ja puolustettava kilpailuetu ovat nuorille tekoäly-yhtiöille välttämättömiä. Mikä niistä muodostaa vahvimman vallihaudan ja miksi?

Malleista tulee prosessorien tapaan hyödykkeitä. Vallihauta on datassa ja työnkulussa; ne ovat riippuvaisia toisistaan ja vahvistavat toisiaan.

Malli on aivot, ja se halpenee joka neljännes. Tulos riippuu kuitenkin täysin datasta, jolla mallia koulutetaan, pyyntöjä muodostetaan ja vastauksia rikastetaan. Datan kerääminen vaatii kosketuspisteitä käyttäjiin ja työnkulkuihin. Työnkulku tuottaa dataa, data vahvistaa työnkulkua ja syntyy vauhtipyörä.

Saumaton integraatio on enemmän kuin säilyttämisstrategia: se luo kokonaan uuden toimintamallin. Tekstin kopioiminen ChatGPT:hen ja takaisin eroaa valtavasti tekoälystä, joka elää työnkulussa, ymmärtää kontekstin ja toimii ympäristöä poistumatta. Ensimmäinen on työkalu, jälkimmäinen työtoveri.

Tulevaisuus on uusi käyttöliittymä: semanttinen käyttöjärjestelmä ja tekoälyselain, jossa tarkoitus ja toteutus kohtaavat ilman kontekstin vaihtamista. Sijoitamme tähän muutokseen. Kohdeyhtiömme LeoAI tuo insinööritiimeille niiden ympäristöön upotetun virtuaali-insinöörin. Se ymmärtää projektin kontekstin ja tukee suunnittelua kuten Cursor ymmärtää koodipohjan. Se aikatauluttaa, tekee versionhallintamuutoksia ja toimii tiimin jäsenenä.

Ratkaiseva testi on yksinkertainen: voivatko käyttäjät pysyä ympäristössä alusta loppuun? Jos voivat, rakennat tulevaisuutta. Muussa tapauksessa rakennat vain uuden API-kuoren.

Monet tekoäly-yhtiöt eivät onnistu muuttamaan pilotteja tai konseptitestejä toistuvaksi liikevaihdoksi. Mikä osoittaa sinulle, että startup on siirtymässä kokeilusta todelliseen tuotteen ja markkinan yhteensopivuuteen?

Tekoälyn aikakaudella yksi mittari on ylitse muiden: sitoutuminen. Ei liikevaihto, sopimukset tai pilotit, vaan se, kuinka paljon huomiota tuote saa, kuinka kauan ihmiset käyttävät sitä ja kuinka paljon työtä tekoäly-ympäristössä valmistuu. Käymme sotaa huomiosta, ja huomio ennakoi kaikkea muuta.

Varhaisessa vaiheessa pysyvyysdataa ei aina ole, mutta kaavoja voi nähdä. Jos tuote todella auttaa varhaisia käyttäjiä, asiakaspoistuma alkaa tasaantua muutamassa viikossa. Se erottaa pysyvän hyödyn uutuudenviehätyksestä.

Paras ennusmerkki on ympäristössä valmistuvan työn määrä. Kun käyttäjät saavuttavat tavoitteensa, suorittavat tehtäviä, ratkaisevat ongelmia ja tuottavat tuloksia, kyse on aidosta PMF:stä. Sama koskee kuluttajia ja yrityksiä: jatkuva käyttö, aktiivisuus ja merkittävät tulokset kertovat yhteensopivuuden syntymisestä.

Yritysmarkkina on hidas. B2B-sopimukset vaativat konseptitestejä, pitkiä myyntijaksoja ja vaikeita integraatioita. Kun vaativat ostajat allekirjoittavat, se vahvistaa siirtymisen kokeilusta eteenpäin. Sekä kuluttaja- että yritysmarkkinassa sitoutuminen ennustaa kaiken.

Flint Capital on sijoittanut legaltechin, kyberturvallisuuden ja koneenrakennuksen tekoäly-yhtiöihin. Mitä yhteistä näiden erilaisten alojen voittajilla on?

Voittajat eivät rakenna integraatioita vaan työtovereita. Syntyy uusi operatiivinen kerros, jossa työnkulkuun upotettu tekoäly toimii todellisena vertaisena. Se ymmärtää kontekstin, ei lepää, työskentelee rinnakkain eikä poistu ympäristöstä.

Kyse ei ole Microsoft Wordista ChatGPT-lisäosalla, vaan perustavanlaatuisesti uudesta mallista. Legaltech sopii siihen ilmeisesti: lakikieli on säädöskoodia, jota LLM:t käsittelevät hyvin. Kyberturvallisuudessa analysoidaan niin ikään koodia, rakenteita ja riippuvuuksia — sanoilla kuvattavia abstraktioita.

Koneenrakennus on vaikeampi. Siinä tarvitaan mekaanisia, ei vain kielimalleja, jotka ymmärtävät avaruudellisia suhteita, fysiikkaa ja materiaalitiedettä. Toteutus on paljon vaativampi. Päätepiste on silti sama: ympäristö, jossa ammattilainen tekee työnsä vaihtamatta kontekstia. Legaltech etenee nopeasti ja koneenrakennus hitaasti, mutta määränpää on yhteinen.

Mitkä merkit auttavat tunnistamaan yksisarvisen varhain, ja miten pääset parhaisiin kauppoihin ennen kilpailun kiristymistä?

Yksisarvisia ei voi ennustaa. Voi vain olla paikalla ennen kuin muut alkavat katsoa. Pelissä ei ratkaise hahmontunnistus vaan läheisyys: ole osa perustajan elämää ennen kaupan kuumenemista ja nimekkäiden rahastojen saapumista. Vain siten pieni rahasto voi voittaa.

Suuret rahastot on rakennettu sijoittamaan miljardeja, joten ne tarvitsevat valtavan näkyvyyden ja kauppavirran. Ne voittavat brändillä ja huomiolla. Emme voi päihittää Sequoian brändiä tai a16z:n markkinointia, joten pelaamme toista peliä: sukupolvelta toiselle siirtyvää ammattitaitoa, ajankohtaisten suuntausten, perustajakulttuurin ja kielen muutosten syvää tuntemusta sekä läheisyyttä paikkoihin, joissa ideat ja yhteistyö syntyvät.

Suunnitelmassamme on kolme osaa. Ensimmäinen ovat kohdeyhtiöiden perustajien suositukset; parhaat kauppamme tulevat ihmisiltä, joiden kanssa olemme työskennelleet. Toinen ovat yrittäjä-LP:t: menestyneiden perustajien aktiivinen yhteisö huomaa tilaisuudet ennen huippurahastoja. Kolmas on yhteisö kilpailuetuna. Teknologiaperustajat hyötyvät toistensa osaamisesta, ja me järjestämme toimintaa, tapaamisia ja esittelyjä.

Julkkissijoittajan sosiaaliseen pääomaan perustuva rahasto voi toimia vain, jos hän opettaa muuttamaan näkyvyyden liiketoimintamahdollisuuksiksi. Pelkkä nimi on tyhjä, menetelmän jakaminen arvokasta. Suuret rahastot voittavat brändillä, me suhteilla.

Mitkä varoitusmerkit saavat sinut hylkäämään tekoälysijoituksen, vaikka teknologia vaikuttaa lupaavalta?

Jos seuraava julkaistu malli nielee ominaisuutesi eikä kukaan enää maksa niistä, jäljelle jäävät pienet katteet, lyhyt elinkaari ja olematon puolustettavuus. Se on välitön varoitusmerkki.

Muita ovat toimimaton tiimi, rikkoutunut yksikkötalous ja liiketoimintamalliin rakennettu asiakaspoistuma. Ne ovat olemassaolon ongelmia, eivät toteutusongelmia, eikä niitä korjata tekemällä kovemmin töitä. Kun ne näkyvät, kaupasta on luovuttava vaikuttavasta demosta huolimatta.

Millaisilla tekoäly-yhtiöillä on parhaat mahdollisuudet poikkeukselliseen kasvuun seuraavan vuosikymmenen aikana: työnkulkuun upotetuilla työkaluilla, toimialaratkaisuilla, infrastruktuurilla vai jollain muulla?

Infrastruktuuri kasvaa valtavaksi mutta saavuttaa katon, koska hyödykkeistyminen murskaa katteet. Biljoonan dollarin yhtiöt eivät tuota hyödykkeistyneitä palveluja. Todelliset voittajat hallitsevat käyttäjän kosketuspintaa. Ihmisten työympäristön omistaja kasvaa jatkuvasti muita nopeammin ja säilyttää kilpailuedun.

Suurin muutos on kuitenkin tekoälyn Windows 95 -hetki. Työpöytäparadigma muutti kaiken, ja vastaava uusi käyttöliittymä ihmisen ja tekoälyn välille muuttaa koko alan. Todennäköisesti läpimurto ei tule startupilta vaan tutulta yhtiöltä, sillä se vaatii syvää ymmärrystä käyttäytymisestä, kannustimista, mallien ongelmista, muistista ja kontekstin säilyttämisestä. Uudet toimijat joutuisivat oppimaan kaiken alusta, nykyiset jo tuntevat sen. Tiedämme siis nimet, emme voittajaa. Startupit voittavat toimialat, vakiintuneet yhtiöt alustamuutoksen.

Olet auttanut monia yrityksiä laajentumaan Euroopasta ja Israelista Yhdysvaltoihin. Mikä erottaa siellä menestyvät tekoäly-startupit vaikeuksiin joutuvista?

Asiakkaan läheisyys ratkaisee kaiken. Voittavat yritykset ovat fyysisesti Yhdysvalloissa asiakkaiden ja suunnittelukumppaneiden luona, sulkevat kauppoja ja vievät ne tuotantoon. Markkinoillemenon etusijalle asettavat ja nopeasti suuntaa vaihtavat voittavat; etänä skaalaavat kamppailevat.

Tuotekehitys voi olla missä tahansa, mutta myynnin ja tuotteen on oltava Yhdysvalloissa ensimmäisestä päivästä. R&D:n pitäminen Israelissa tai Euroopassa säästää kustannuksia, mutta etänä toimiva myynti-, tuote- ja asiakastiimi ei onnistu.

Tuotevetoinen kasvu muuttaa asetelmaa. Pienyrityksiä tai kuluttajia palveleva PLG-yhtiö voi markkinoida etänä, jos se tuntee Yhdysvaltain suppilot, PR:n ja kasvukeinot. Keskisuurissa ja suurissa yrityksissä on oltava paikan päällä. Etätyöllä säästäminen on väärää taloutta: vahinkojen korjaaminen maksaa myöhemmin enemmän.

Miten säännellyillä tai suurta luottamusta vaativilla aloilla toimiva perustaja voi nopeuttaa kysyntää, syventää asiakkaiden luottamusta ja kerätä pääomaa tehokkaammin?

Epäonnistu nopeasti, liiku nopeasti ja toimita nopeasti. Älä odota täydellistä tuotetta, valmista markkinaa tai täydellistä työntekijää. Toimi nyt, jotta opit ja iteroinnit nopeutuvat ja ymmärrät asiakkaan ongelman ennen rahojen loppumista.

Säännelty tekoäly on kallista. Seed-kierrokset ovat suuria, koska tiimit maksavat, tekniset haasteet ovat vaikeita, vaatimustenmukaisuus tuo yleiskuluja ja asiakkaat ovat suuria yrityksiä. Se vaatii enemmän pääomaa ja tuoteinvestointeja. Mitä nopeammin liikut, sitä parempi mahdollisuus selviytyä.

Säännellyssä tekoälyssä täydellisyydestä ei saa palkintoa. Nopeus ratkaisee selviytymisen. Siis: epäonnistu nopeasti, opi nopeammin ja toimita kaikkein nopeimmin.

Kiitos sijoittamista koskevista näkemyksistä. Lisätietoja haluavien lukijoiden kannattaa tutustua Flint Capitaliin.