Ganar tratos: Cómo el IA está cambiando las ventas

Según el Informe de perspectiva del oficial de ingresos y líder de ventas de Mindtickle 2024, el 76% de los encuestados espera que el IA afecte significativamente sus trabajos diarios en los próximos 12 meses.

Uno de los usos más poderosos del IA es su capacidad para analizar grandes cantidades de datos en tiempo real. Las herramientas de análisis impulsadas por IA pueden buscar en conjuntos de datos complejos, descubriendo información valiosa sobre el comportamiento del cliente y del vendedor, la utilización del contenido y las mejores prácticas que impulsan la personalización y el crecimiento de los ingresos.

Automatizar las tareas pequeñas – pero importantes –

Las herramientas impulsadas por IA automatizan las tareas repetitivas, lo que permite a los profesionales de las ventas centrarse en actividades de alto valor como la participación del comprador. Desde el refuerzo de la capacitación hasta el análisis de llamadas y la creación de módulos de capacitación, las soluciones impulsadas por IA y IA generativa pueden racionalizar varios aspectos del proceso de ventas, ahorrando un tiempo precioso para todo el equipo de ventas, desde los representantes hasta los gerentes. En estos casos, el IA puede guiar el proceso de ventas identificando los siguientes pasos y las habilidades de capacitación que necesitan más desarrollo en función de los datos de tratos históricos, asegurando que se repliquen los comportamientos de los vendedores más efectivos de la organización.

Ayudar a la capacitación de ventas efectiva

La capacitación de ventas es esencial para impulsar el rendimiento y alcanzar los objetivos de ventas, pero a menudo es ad-hoc y se centra más en los tratos en curso. Las herramientas de capacitación impulsadas por IA proporcionan una forma de ofrecer una capacitación coherente, informada por datos y escalable para equipos ocupados. No están destinadas a reemplazar el papel de capacitación de un gerente, el IA puede ofrecer retroalimentación a pedido y sin prejuicios para los representantes, a menudo en forma de juegos de roles. Los gerentes pueden complementar la retroalimentación del IA con su experiencia y ofrecer una capacitación adicional mientras construyen relaciones auténticas con sus directores.

Un informe reciente de Mindtickle encontró que los mejores representantes reciben cuatro veces más capacitación de sus gerentes que sus compañeros. Pero los gerentes de ventas están ocupados, gestionando típicamente un promedio de 8 vendedores. El IA puede ayudar a cerrar la brecha y ofrecer a los representantes capacitación en cualquier momento, seguida de sesiones regulares con sus gerentes.

Personalizar la capacitación de ventas

Al revisar los datos de capacitación y aprovechar algoritmos de aprendizaje automático para analizar las llamadas de ventas, el IA puede identificar las fortalezas y áreas de mejora de un vendedor a partir de llamadas de ventas reales para ofrecer retroalimentación accionable a los representantes. Al ofrecer retroalimentación y capacitación reforzada, las plataformas de IA ayudan a los profesionales de las ventas a perfeccionar sus habilidades y enseñarles a adaptar su enfoque a diferentes situaciones. Además, los programas de capacitación impulsados por IA pueden ofrecer experiencias de aprendizaje personalizadas adaptadas a las necesidades y estilo de aprendizaje únicos de cada representante, mejorando su eficacia y acelerando su desarrollo.

Personalizar la experiencia de compra

Al igual que todas las industrias, las ventas están en constante evolución. En los últimos años, ha habido un cambio en la dinámica comprador-vendedor, donde los compradores realizan más investigaciones iniciales en lugar de confiar en los representantes para ofrecer los resultados e información iniciales. En el mercado hipercompetitivo de hoy, las experiencias personalizadas son clave para ganar a los clientes. El IA permite a los equipos de ventas ofrecer recomendaciones y contenido personalizados en función de las preferencias y las interacciones pasadas individuales. Al aprovechar los datos de las interacciones del comprador y los tratos cerrados, los motores de recomendación impulsados por IA pueden sugerir contenido o pasos siguientes relevantes, aumentando la probabilidad de conversión y fomentando la lealtad del cliente.

Los vendedores no solo tienen que conquistar al comprador, sino también convencer a la empresa del comprador de que su producto vale la pena la inversión. Pero como la duración promedio de las llamadas de descubrimiento se ha reducido de 39 minutos en 2021 a 30 minutos en 2024, según Informe de productividad de ingresos de Mindtickle, cada minuto con un comprador es más importante. Los vendedores deben pivotar para informar a los compradores fuera de las llamadas y las reuniones, y armarlos con el contenido y la información para conquistar a los influyentes en cada trato.

El IA se ha vuelto invaluable porque puede ofrecer información basada en datos sobre cómo se preparan para las conversaciones los vendedores de mayor rendimiento, qué contenido resuena más con los compradores potenciales y incluso capacitar a los representantes para responder a preguntas difíciles o manejar la resistencia del comprador. Entonces, ¿cuál es el impacto real del IA? Comuníquese con nosotros para saber cómo hemos ayudado a las empresas a aumentar el tamaño de los tratos y ahorrar un tiempo valioso a los miembros del equipo con la habilitación de ingresos impulsada por IA.