Scott Woody, CEO y cofundador de Metronome – Serie de entrevistas

Scott Woody, CEO y cofundador de Metronome, ha pasado su carrera construyendo productos que combinan profundidad técnica con impacto práctico. Antes de lanzar Metronome, ocupó puestos de liderazgo clave en Dropbox, donde avanzó de ingeniero a Director de Ingeniería, moldeando la infraestructura central y escalando operaciones en millones de usuarios. Anteriormente, cofundó Foundry Hiring, un sistema de seguimiento de solicitudes intuitivo, y comenzó su carrera profesional en D. E. Shaw & Co., donde pioneró estrategias de contratación basadas en datos. Su trasfondo multidisciplinario, desde la modelización científica hasta la ingeniería de software a gran escala, subyace su capacidad para liderar Metronome en la intersección de la tecnología, los datos y la transformación empresarial.

Metronome proporciona una infraestructura de facturación moderna diseñada para impulsar modelos de precios basados en el uso y híbridos para empresas de software innovadoras. La plataforma permite una medición, facturación y reconocimiento de ingresos sin problemas, con precisión de datos en tiempo real, lo que permite a los equipos de finanzas y ingeniería alinearse en una sola fuente de verdad. Al abstraer la complejidad de construir sistemas de facturación personalizados, Metronome ayuda a las empresas en crecimiento rápido como OpenAI, Databricks y Anthropic a escalar sus estrategias de monetización sin sacrificar flexibilidad o transparencia.

Co-fundaste Metronome en 2019, ¿qué problema intentabas resolver originalmente y cómo ha evolucionado esa misión a medida que se ha acelerado la adopción de la IA?

Cuando empezamos Metronome, el problema original era simple: las empresas de software modernas necesitan moverse muy rápido en cuanto a precios y embalaje, pero sus sistemas de facturación no pueden seguir el ritmo. En Dropbox, queríamos ejecutar un experimento de precios y tardaba seis meses solo en codificarlo en el sistema de facturación. El sistema de facturación se convirtió en el poste largo para casi todo lo que hacíamos en ese negocio.

Nos propusimos construir infraestructura de monetización. Metronome se creó para aportar velocidad y agilidad a las empresas de software modernas, para hacer que los cambios en los precios y el embalaje sean rápidos y fáciles en lugar de proyectos pesados de ingeniería.

La IA ha acelerado esta misión de dos maneras críticas. En primer lugar, está haciendo que más del mundo sea basado en el uso, lo cual es nuestro pan de cada día. Pero más importante aún, la IA ha creado una hipercompetencia. Diferentes empresas están constantemente compitiendo entre sí y tratando de utilizar los precios y el embalaje como una forma de diferenciarse.

Eso significa que el software que originalmente construimos, algo que hace que los cambios en los precios y el embalaje sean realmente fáciles y rápidos, ahora es fundamental. Si no aprovecha esa flexibilidad, sus competidores lo harán. Los precios y el embalaje se han convertido en un campo de batalla de competencia darwiniana, lo que significa que la necesidad de Metronome aumenta a medida que la competencia se vuelve más intensa.

Acabas de anunciar nuevas capacidades como créditos basados en asientos y facturación unificada. ¿Cómo encajan en esa visión?

Sí, hoy anunciaron una gran expansión en precios, facturación y experiencia del cliente, realmente el próximo capítulo de la infraestructura de monetización para la IA.

En el centro está nuestra nueva capacidad de créditos basados en asientos, que permite a las empresas ejecutar modelos de precios híbridos que combinan la previsibilidad de la suscripción con el crecimiento basado en el uso. Lo que estamos viendo es que muchas empresas creadas durante la década de 2010, como Dropbox, Figma, Notion, se monetizan principalmente con una tarifa basada en asientos. Cuantas más personas en tu empresa usen el producto, más pagas. Esto es genial, es fácil, predecible y se escala a medida que tu negocio crece.

Pero estas empresas ahora están agregando funciones nativas de IA a sus productos y se dan cuenta de que el valor de su producto no se escala con los asientos, sino con el uso de estas funciones nativas de IA. Necesitan un modelo comercial que se escale con el valor que su producto proporciona. Los créditos basados en asientos son una forma muy específica de hacer esto, obtienes los beneficios de los asientos con la ventaja del uso. Esto se está convirtiendo en el modelo de facto para casi todas las empresas de software SaaS en el mundo.

La segunda característica que destacamos es la facturación unificada en los mercados de AWS, Azure y GCP, e introdujimos la jerarquía de cuentas para la facturación empresarial. Esto significa que las empresas ahora pueden gestionar todos los movimientos de ingresos, autoservicio, empresa y mercado, a través de un solo sistema en lugar de manejar múltiples herramientas desconectadas.

Lo que nuestros clientes están exigiendo es la opción de pago. Estas empresas nativas de IA tienden a ir a todas las geografías al mismo tiempo, y si estudias los pagos, especialmente los pagos internacionales, encontrarás que diferentes rieles de pago tienen tasas de aceptación más altas y tarifas más bajas en diferentes geografías. A medida que nuestra base de clientes crece y madura, están buscando opciones de pago en diferentes geografías. Pueden querer usar un procesador de pagos específico de Europa o un procesador de pagos específico de EE. UU. Al permitir que nuestros clientes tengan opción y flexibilidad en cómo reciben el pago y realizan la facturación, les damos más opciones para recibir el pago en diferentes geografías. La característica que estamos lanzando hoy es solo el primer paso en ese viaje, la capacidad de emitir una factura directamente desde Metronome y recibir el pago con el procesador de pagos de su elección. Con el tiempo, ampliaremos las opciones disponibles en esa capa del procesador de pagos.

En el lado de la experiencia del cliente, estamos lanzando la API de vista previa de costos, la facturación en el panel y las notificaciones de ciclo de vida. La facturación moderna debe ser transparente y parte de la experiencia del producto. Estas capacidades brindan a los clientes visibilidad en tiempo real sobre el uso y el gasto, eliminando las facturas sorpresa y construyendo confianza a través de la transparencia.

Juntas, estas anuncios reflejan nuestra creencia de que la infraestructura de monetización debe dar a las empresas tres cosas: previsibilidad en los ingresos, visibilidad en los equipos y control para evolucionar los precios de manera segura a medida que sus productos cambian.

Antes de Metronome, pasaste varios años como ingeniero y luego Director de Ingeniería en Dropbox. ¿Qué lecciones de la escalada de una plataforma de SaaS global informaron cómo abordaste la construcción de Metronome?

Hay dos lecciones principales de Dropbox que dieron forma a cómo construimos Metronome.

La primera es la importancia de la flexibilidad a escala. Dropbox era famoso por tener un precio simple “bueno, mejor, mejor” con un plan gratuito, muy simple en la superficie. Pero detrás de escena, dentro del sistema de facturación, había miles de SKUs diferentes para miles de configuraciones de clientes diferentes. Gestionar esa complejidad es realmente difícil.

Construimos Metronome para escalar con esa complejidad para empresas muy grandes. La pregunta se convirtió en: ¿cómo construir abstracciones simples que den a los clientes todo el poder y la flexibilidad que sus negocios exigen a medida que crecen y maduran?

La segunda lección es sobre el servicio a múltiples personas. Una de las principales frustraciones en Dropbox era que el equipo de facturación estaba constantemente sobrecargado, tenían mil cosas sucediendo, siempre siendo jalados en diferentes direcciones tratando de ayudar a finanzas, ventas y producto al mismo tiempo.

Construimos Metronome, tanto el negocio como el producto, para servir a múltiples personas diferentes al mismo tiempo. Una de las cosas en las que somos mejores es ser un socio externo para nuestros clientes. Si eres uno de los proveedores de modelos de lenguaje grandes, Metronome sirve no solo como software, sino como un experto en precios. Ayudaremos individualmente a apoyar a los clientes de manera muy personalizada.

Esa es una de las cosas que la gente encuentra verdaderamente notable al trabajar con nosotros, lo profundo de la asociación que formamos. Es mucho menos una relación de proveedor-cliente y más de una verdadera asociación.

Metronome está impulsando los modelos de negocio de OpenAI, Anthropic, Databricks y NVIDIA, algunos de los jugadores más influyentes en la IA. ¿Qué tienen en común que hizo que tu enfoque de facturación dinámica fuera tan valioso?

Hay dos o tres cosas específicas que estos clientes tienen en común.

En primer lugar, cuando llegas a ese tamaño y escala, tus precios son simplemente complejos. Tienes muchos productos diferentes, muchos sabores de clientes diferentes. La complejidad necesaria, el gran número de SKUs que ofreces, las diferentes configuraciones de precios y embalaje, significa que necesitas un sistema construido desde cero para manejar ese nivel de escala y diferencia entre clientes.

Al mismo tiempo, quieres que las abstracciones con las que interactúas sean simples. Si eres una persona de operaciones que trabaja con Metronome, no quieres pensar en toda esa complejidad todo el tiempo. Equilibrar esas dos cosas, darte el poder y el control que Metronome proporciona sin abrumar al usuario final, esa es una principio de diseño clave que tuvimos al construir el producto.

La otra cosa que une a todos nuestros clientes es que son extremadamente centrados en el cliente final. Construimos Metronome para hacer que todos los datos dentro de él estén continuamente disponibles para sus clientes finales. Si eres un cliente de OpenAI, puedes verificar tu saldo, establecer presupuestos, limitar tus tarifas, todo eso se trata de la experiencia del cliente sobre un modelo de precios basado en el consumo, y Metronome es la plataforma clave que lo habilita.

Muchos fundadores se centran en la innovación del producto o del modelo. Tú has argumentado que la facturación y los precios son ahora parte de la pila de infraestructura de la IA. ¿Por qué ves la monetización como fundamental para esta nueva era de software?

Hay un par de razones diferentes por las que la monetización es tan crítica para la infraestructura de la IA.

En primer lugar, se remonta al punto de la hipercompetencia. Esta era de software es mucho, mucho más competitiva. En eras anteriores, podías centrarte únicamente en la diferenciación del producto, eso realmente no funciona más.

En segundo lugar, en cada era de software, las empresas más grandes y exitosas emparejaron la innovación del producto con la innovación del modelo de negocio. Piensa en Salesforce, inventaron un CRM basado en la nube. El software CRM no era nuevo, pero implementarlo en la nube sí. Pero lo emparejaron con un precio de suscripción basado en asientos que se escalaba a medida que tu empresa crecía, lo cual fue enormemente disruptivo en comparación con el incumbente Siebel, que cobraba una tarifa plana grande. Pasarías de gastar un millón de dólares al año en Siebel a $100 al mes por asiento en Salesforce, una propuesta de valor completamente diferente para los clientes.

Lo mismo está sucediendo en la IA. Pero hay otro factor importante: la IA es increíblemente costosa de ejecutar. Cuanto más usen tus clientes tu producto, más costosa se vuelve. Eso significa que, como proveedor, necesitas un modelo de precios o un modelo de negocio que se escale con el uso de tu producto, de lo contrario, riesgos sobrevalorar los COGS.

¿Cuáles son los mayores desafíos técnicos o culturales que enfrentan las empresas al cambiar de suscripciones estáticas a precios basados en el uso o en el resultado?

Hay dos o tres cambios importantes que vienen con el cambio de la suscripción basada en asientos al uso.

En primer lugar, estás pasando de un negocio basado en reservas a uno basado en NRR. En la práctica, esto significa que en la era de la suscripción basada en asientos, tu línea de fondo no siempre está vinculada al valor del cliente, podrías firmarlos y si no se ponen en vivo durante 10 meses, todavía te pagan. En un negocio basado en el uso, literalmente no puedes cobrar ingresos hasta que los clientes usen tu producto, lo que significa que el éxito del cliente y las ventas posteriores son superimportantes.

En segundo lugar, la gente subestima que los modelos de negocio basados en el uso son fundamentalmente variables, lo que significa que los clientes tienen expectativas mucho más altas de visibilidad en cómo están usando tu producto. Me gusta decirlo de esta manera: necesitan visibilidad, transparencia y control sobre su presupuesto. Si no les das herramientas para hacer eso, no serán clientes felices.

En tercer lugar, en un negocio basado en el uso, realmente recompensa la creación de lo que creo que son volantes de crecimiento, pequeños bucles en tu producto donde más usas, más gastas, más quieres usar. Al crear estos bucles virales, es como en las redes sociales, donde los bucles virales funcionan muy bien dentro de las redes sociales basadas en anuncios porque cuanto más construyas la viralidad en tu producto, más inventario de anuncios muestras, más dinero ganas.

Lo mismo es cierto en la facturación basada en el uso. No es realmente cierto en la suscripción, por lo que los bucles virales en el software B2B no han sido un gran tema, excepto en casos como Dropbox donde esos bucles virales fueron críticos para la distribución. Pero en general, la viralidad ha estado confinada a los negocios basados en anuncios. Realmente creo que el auge del crecimiento como disciplina, pionera por Facebook, coincidirá con el auge de la IA.

Tu reciente informe sobre el “Modelo de operación de monetización” describe cómo las empresas pueden alinear los sistemas de ingresos con el valor real del cliente. ¿Cómo cambia este modelo la forma en que las startups de IA piensan sobre la escalada?

Se remonta a lo que estaba diciendo sobre los bucles virales. Cuando estos negocios nativos de IA encuentran el ajuste del producto al mercado, los ingresos pueden escalar extremadamente rápido. Ves la viralidad que solía existir en las redes sociales, pero ahora está directamente monetizada.

Eso explica causalmente por qué una empresa como Cursor puede pasar de cero a mil millones de dólares en ARR en solo dos años. Finalmente, han alineado el precio y el valor, lo cual es un desbloqueo realmente poderoso para los negocios.

Con OpenAI y Anthropic como clientes y socios, ¿cómo equilibras la colaboración con la independencia al dar forma al futuro de la infraestructura empresarial impulsada por la IA?

Vemos esas relaciones como asociaciones arraigadas en la resolución de problemas reales en la frontera de la IA. OpenAI y Anthropic están definiendo la próxima generación de software, y estamos construyendo la infraestructura que convierte la innovación en modelos de negocio escalables y sostenibles.

Al mismo tiempo, nuestra misión es más amplia que los laboratorios de IA. Metronome está construido para servir a todas las empresas que necesitan modernizar cómo monetizan, incluidas las startups nativas de IA y las empresas de software SaaS que agregan precios basados en el uso a productos establecidos. Estamos centrados en ser el líder de categoría en la infraestructura de monetización, no solo una herramienta de facturación para un segmento.

¿Cómo influye la IA en la propia plataforma de Metronome, ¿estás utilizando el aprendizaje automático para optimizar la precisión de la facturación, detectar anomalías o predecir tendencias de uso?

Usamos el aprendizaje automático para mejorar la detección de anomalías, la previsión de uso y el reconocimiento de patrones, pero somos deliberados sobre dónde aplicarlo. La facturación requiere precisión, por lo que la IA tiene que mejorar la precisión, no introducir abstracción.

A largo plazo, vemos que la IA ayuda a las empresas a convertir los datos de monetización en inteligencia estratégica, comprendiendo qué características impulsan el valor, identificando umbrales de precios óptimos y resaltando oportunidades de ingresos en tiempo real. Ese es el lugar donde la infraestructura de monetización se convierte en un verdadero motor de crecimiento.

Metronome se ha convertido en la columna vertebral de la monetización basada en el resultado. ¿Crees que nos estamos acercando a un mundo en el que cada empresa de software se convierte, en esencia, en una empresa de datos impulsada por la IA?

Mi teoría básica es que la IA va a disruptar cada aspecto del software y los negocios. Puedes ver las primeras perturbaciones dentro de las empresas de software, los desarrolladores de software están completamente disruptados por la IA, los escritores están completamente disruptados por la IA.

Creo que solo es cuestión de tiempo antes de que más y más empresas se vean influenciadas por la IA. Estamos viendo las primeras etapas con las partes más fácilmente disruptadas del negocio, pero cosas como los asuntos legales y otras áreas seguirán. Creo que es obvio que, con el tiempo, más y más trabajos caerán bajo la influencia de la IA, y por lo tanto bajo modelos de negocio basados en el resultado, en el uso.

Gracias por la gran entrevista, los lectores que deseen aprender más pueden visitar Metronome.