Cómo el AI permite a los equipos de ventas integrados cerrar tratos más rápido y con mayor productividad

La nueva era B2B

En la última década, el panorama de desarrollo de productos y estrategias de mercado ha sufrido una transformación profunda. Hace diez años, su producto y modelo de mercado se caracterizaban por la simplicidad y la linealidad. La hoja de ruta del producto seguía un enfoque de actualización periódica para abordar las necesidades cambiantes de la audiencia objetivo. Mientras tanto, el equipo de marketing trabajaba diligentemente para articular proposiciones de valor únicas y generar leads, y el equipo de ventas calificaba hábilmente estos leads, fomentando la lealtad del cliente.

Hoy en día, sin embargo, el comprador ha tomado el centro del escenario en la configuración de la estrategia de crecimiento. El comprador moderno no solo busca un producto que satisfaga sus necesidades; también exige una experiencia fluida y práctica que sustancie el valor del producto desde el principio.

Así que, ¿cómo pueden las empresas adaptarse a este nuevo entorno de ventas? El primer paso, y el más crítico, es examinar cómo operan actualmente sus equipos de ventas y producto. Muchas empresas tienen prioridades muy desconectadas, con estos equipos a menudo trabajando en silos. El equipo de ventas se enfoca en cerrar tratos. Los equipos de producto trabajan para lanzar actualizaciones de producto innovadoras.

Puenteando la brecha entre ventas y producto

Las organizaciones que tendrán más éxito en esta nueva era son aquellas que reconocen la importancia de estar sintonizadas con las dinámicas del cliente y son hábiles para integrar estas perspectivas en sus procesos de desarrollo de productos. Al fomentar una cultura de innovación y respuesta, estas organizaciones no solo pueden satisfacer, sino superar, las expectativas del cliente, asegurando así una ventaja competitiva en un mercado en constante evolución.

Un activo crítico y a menudo subestimado es hacer esto de manera efectiva. Su equipo de PreSales, que incluye ingenieros de ventas (ingenieros de soluciones, arquitectos de soluciones, consultores de soluciones, ingenieros de sistemas, ingenieros de clientes, consultores de pre-ventas, gerentes de cuentas técnicas, ingenieros de aplicaciones o ingenieros de aplicaciones de campo) están posicionados en el nexo de la experiencia técnica y el conocimiento de ventas. Este equipo juega un papel fundamental en fomentar la colaboración dentro del equipo de ventas y aportar perspectivas técnicas indispensables al equipo de marketing más amplio.

La contribución del equipo de PreSales se extiende más allá de los límites del departamento de ventas. Como el eje entre los equipos de ventas y producto, el equipo de PreSales garantiza que las características del producto se alineen sin problemas con las necesidades cambiantes del cliente. Su posición única les permite puentear la brecha entre la complejidad de la oferta de productos y los requisitos prácticos de los clientes.

A los ojos de sus compradores, el equipo de PreSales emerge como un recurso invaluable, con los ingenieros de ventas emergiendo como el conducto preferido para una comprensión profunda de sus productos y servicios.

Desbloqueando los superpoderes de PreSales con AI

Los equipos de PreSales de hoy tienen una oportunidad única de expandir sus roles más allá de lo que solían ser. Los compradores quieren trabajar con expertos en soluciones que entiendan sus necesidades empresariales, y las empresas están creciendo rápidamente sus organizaciones de PreSales en respuesta. Con las herramientas adecuadas impulsadas por AI, PreSales puede capturar y utilizar datos y perspectivas únicos para impulsar el crecimiento de los ingresos, optimizar tareas mundanas y animar a las empresas a alinear sus hojas de ruta de productos con las necesidades del mercado.

Herramientas con capacidades de AI y aprendizaje automático pueden descubrir eficientemente perspectivas sobre cuestiones de trabajo relacionadas:

¿Se cerrará el trato? ¿Por qué/por qué no? ¿Qué mejorará mis posibilidades de cierre?

• Al recomendar a los mejores miembros del equipo de PreSales para perseguir oportunidades de ventas basadas en la disponibilidad, la experiencia y el conjunto de habilidades, el AI mejora la gestión de recursos y el rendimiento del equipo. Además, el contexto de lenguaje natural proporciona razones para la distribución de recursos, y el solicitante puede evaluar aún más las habilidades del asignado o solicitar recomendaciones alternativas.

¿Estoy enfocándome en las tareas más adecuadas?

• Al manejar de manera fluida las actividades rutinarias y consumidoras de tiempo, como la entrada de datos, la programación y la generación de documentos, el AI capacita a los equipos de ventas técnicas para centrarse en tareas de mayor valor, incluyendo interacciones con clientes, desarrollo de estrategias y personalización de soluciones.

¿Qué brechas de producto impiden que se cierren tratos, y cómo podemos demostrarlo?

• Al agrupar solicitudes de características, el AI analiza, clasifica y crea agrupaciones de solicitudes de características de productos de prospectos y clientes para ofrecer perspectivas valiosas de priorización; esto apoya a los equipos de producto en la entrega de una hoja de ruta centrada en los ingresos.

En esta era donde la velocidad y la agilidad son fundamentales, los ganadores son aquellos que invierten en PreSales. Los ingenieros de ventas proporcionan perspectivas técnicas rápidas, precisas y personalizadas que resuenan con los clientes. Es hora de reconocer el papel fundamental de PreSales y desbloquear su potencial con nuevas herramientas diseñadas específicamente para esta función estratégica.

Capturando y agregando retroalimentación de productos

En respuesta al entorno de ventas en constante cambio, una nueva estrategia de mercado solo será exitosa con las perspectivas capturadas por PreSales. Como expertos técnicos con conocimiento profundo de su mercado, los equipos de PreSales analizan continuamente la coincidencia entre el producto y el comprador. Estas perspectivas pueden impactar significativamente la hoja de ruta del producto para aumentar los ingresos. Sin embargo, la falta de datos significa que estas solicitudes a menudo quedan sin respuesta.

Incluso en organizaciones donde la colaboración entre el producto y el campo genera retroalimentación del cliente, el proceso de hacerlo puede ser laborioso e imperfecto. El resultado! Oportunidades se pierden debido a solicitudes desorganizadas, a menudo duplicadas, de múltiples sistemas y falta de una visión clara de los elementos más importantes de la hoja de ruta.

Las herramientas de AI, sin embargo, permiten que la retroalimentación se ordene y se presente adecuadamente, y pueden descubrir tendencias que previamente no se habían notado.

La parte inferior

Los compradores de hoy esperan que el proceso de compra sea fluido, y los equipos de PreSales son fundamentales para ofrecerlo. Los líderes de soluciones que pueden automatizar tareas cotidianas y transformar datos en perspectivas accionables a través de AI podrán gestionar mejor sus equipos, alinear las ventas y el producto, y desarrollar las mejores prácticas que se pueden duplicar para el éxito de las ventas en el futuro.

Las herramientas impulsadas por AI pueden fomentar este crecimiento, redefinir la estrategia de producto y tener un impacto positivo en la línea de fondo.