Demed L’Her, CTO en DigitalRoute – Serie de entrevistas

Demed L’Her se desempeña como CTO en DigitalRoute y es un ejecutivo de software con un historial comprobado en estrategia de software empresarial. Combina una sólida formación académica con un enfoque pragmático para el liderazgo y la tecnología.

DigitalRoute ofrece un portafolio diseñado específicamente para convertir datos de uso brutos en artículos facturables. El motor de uso de DigitalRoute permite a las empresas adoptar modelos de negocio basados en el uso. Más de 400 empresas utilizan la plataforma para la monetización basada en el uso, la automatización de la cotización a la facturación, la consolidación de los sistemas financieros y la mediación de telecomunicaciones. La plataforma ayuda a las empresas a extraer valor de los datos de uso para optimizar sus operaciones.

¿Cómo utiliza DigitalRoute la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para mejorar el valor derivado de los datos de uso de suscripción?

Analizar los datos de uso es una oportunidad principal para explorar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático por varias razones. Los conjuntos de datos de uso son grandes, compuestos por muchos puntos de datos incrementales pequeños que solo tienden a tener sentido después de la agregación. Central para nuestro negocio es asegurarse de que los datos de uso estén bien preparados para el análisis, lo que los hace de alta calidad y a menudo muy diversos. Honestamente, utilizar el análisis de datos tradicional para los datos de uso es como buscar una aguja en un pajar.

En última instancia, los datos de uso son muy valiosos. Hay una conexión clara entre los datos de uso y los ingresos, ya que cualquier uso puede traducirse en un evento de facturación. Pero esto también significa que cualquier uso que no se procese conduce a una pérdida de ingresos, ya que una empresa proporciona un servicio que los clientes no están siendo facturados. Debido a este desafío, utilizamos el aprendizaje automático para identificar anomalías en los patrones de uso e identificar la pérdida de ingresos. Luego podemos predecir problemas que pueden surgir al final del ciclo de facturación mensual, el día de ventas pendientes (DSO) y predecir el uso para ayudar a las empresas a facturar en función del futuro.

¿Cómo ha influido su experiencia diversa en diferentes empresas, incluyendo roles en Oracle (ORCL ) y SAP, en su enfoque en DigitalRoute?

Cuando me fui de TIBCO, un pionero en mensajería e integración, para unirme a Oracle, el negocio estaba experimentando un cambio de ser una empresa de bases de datos a convertirse en un proveedor de aplicaciones a través de movimientos de adquisiciones significativas. Esta fue una experiencia muy esclarecedora para mí. Me di cuenta de lo poco que importaba la tecnología en el proceso de toma de decisiones de compra. Los beneficios comerciales y las aplicaciones impulsaban las elecciones tecnológicas, no al revés.

Esa experiencia es algo que he llevado conmigo desde entonces, y ha sido crucial en mi viaje en DigitalRoute. Nos esforzamos por tener la mejor tecnología en el mercado para procesar datos de uso, pero sabemos que la tecnología no es lo que la gente compra. Los líderes empresariales compran valor comercial. Compran facilidad de uso; compran tranquilidad. Convertir la tecnología de vanguardia en estos beneficios es lo que nos impulsa en DigitalRoute. Estamos comprometidos con la resolución de problemas comerciales.

¿También ha trabajado en muchos países diferentes? ¿Es eso útil en lo que está haciendo actualmente en DigitalRoute?

Absolutamente. DigitalRoute tiene nueve oficinas en todo el mundo y tenemos clientes globales. En los últimos años, hemos diversificado en gran medida nuestra fuerza laboral para reflejar la naturaleza global de nuestros clientes y encontrar el talento que necesitamos para crecer. Hoy en día, nuestro equipo de ingeniería se extiende por tres continentes e incluye decenas de nacionalidades. Sin embargo, he aprendido que no puedes simplemente reunir a todos estos personajes y sus talentos en una habitación y esperar que las cosas funcionen suavemente. Las empresas deben combinar habilidades, expectativas y formas de trabajar. He encontrado que trabajar en Asia, Europa y Silicon Valley me ha ayudado con esto.

¿Cuáles son las estrategias clave que ha implementado para impulsar la transformación de DigitalRoute de una empresa especializada en telecomunicaciones a una empresa de software como servicio (SaaS) multivertical?

El cambio número uno para permitir ese giro fue dentro del equipo de gestión de productos. Las empresas de telecomunicaciones tienden a ser muy grandes y muy exigentes. Los proveedores que venden a empresas de telecomunicaciones se han vuelto muy flexibles y reactivos a las necesidades de estos clientes, y las hojas de ruta de los productos están muy personalizadas para resolver las necesidades de los proyectos en curso. En cambio, la clave para escalar en múltiples verticales es mirar hacia adelante, desarrollar una visión de producto basada en tendencias del mercado y puntos dolorosos comunes, y anticipar sus necesidades. Esto puede sonar como semántica, pero en la práctica es un ejercicio de equilibrio muy difícil y que requiere mucha disciplina. Necesitas reservar los recursos necesarios para entregar los “necesidades comunes”. Y hasta que estas funcionalidades se entreguen, habrá fricciones y cuestionamientos sobre por qué estamos gastando recursos en la visión en lugar de las necesidades tácticas. Y luego entregas y te das cuenta de que tus esfuerzos están rindiendo dividendos y beneficios mucho mayores para todos.

¿Cuáles son las tendencias clave que ve en la economía de suscripción, particularmente en términos de uso de datos y monetización?

La suscripción de tarifa plana “todo lo que puedas comer” ha sido un gran motor de crecimiento. Pero también está alcanzando sus límites, ya que se está demostrando que es un instrumento demasiado burdo. Los consumidores y las empresas por igual están sufriendo de “fatiga de suscripción”. Esto se debe a que muchos servicios se ofrecen como suscripción, sin importar cuán poco o con qué frecuencia se utilicen. El resultado es que cada equipo de finanzas se queda con una agenda para reducir o consolidar estas suscripciones.

Incorporar un componente de uso en la fijación de precios, ya sea a través de la fijación de precios basada en el uso o a través de la fijación de precios híbrida, que implica una combinación de suscripciones de tarifa plana con una parte variable basada en el uso, es algo que parece resonar muy bien con los clientes y los proveedores de servicios, ya que tiende a sentirse más justo, ya que no tienen que pagar suscripciones mensuales exorbitantes por cosas que apenas usan.

Mientras que el cambio de simples suscripciones a la monetización del uso parece obvio desde una perspectiva empresarial, hay un obstáculo técnico importante. Para monetizar el uso, es necesario poder medir con precisión el uso. Desafortunadamente, esto es algo para lo que la mayoría de las empresas no están preparadas.

¿Cómo cree que la inteligencia artificial dará forma al futuro de los servicios basados en suscripción?

Parece que la inteligencia artificial acelerará la transición que animamos a las empresas a tomar en DigitalRoute. Con la inteligencia artificial, las empresas de suscripción pueden aprovechar mejor sus datos de uso. Al analizar los datos de uso más rápido y con mayor precisión, las empresas de suscripción pueden tomar decisiones de facturación más informadas. Creo que también permitirá que más empresas se muevan hacia modelos de facturación basados en el uso o híbridos, que son más transparentes y propicios para el crecimiento empresarial.

Más importante quizás, la inteligencia artificial y, más específicamente, la capacidad de interactuar con productos a través del lenguaje natural, nos está permitiendo poner nuestras capacidades directamente en manos de los equipos de finanzas. Los equipos de finanzas pueden formular ahora preguntas como “¿Cuál es el aumento previsto en el uso de nuestro servicio en la región EMEA para el resto del año fiscal?” sin tener que pasar por intermediarios.

¿Qué tecnologías innovadoras está integrando en la plataforma de DigitalRoute para mantenerse por delante en el mercado competitivo?

Una maldición común entre los equipos de ingeniería es lo que llamamos “el síndrome de no inventado aquí”. Esta es la tendencia de los ingenieros a pensar que pueden construir algo marginalmente mejor que lo que ya existe. En última instancia, no siempre es posible y, incluso si lo fuera, puede que no valiera la pena el tiempo para construir y mantener. Por eso, el lema de mi equipo es no reinventar la rueda, sino que si existe, la usamos. Nuestro conjunto de tecnologías está evolucionando constantemente, aprovechamos todos los servicios en la nube preconstruidos disponibles para nosotros y los intercambiamos regularmente por mejores. Esto mantiene nuestro conjunto de tecnologías fresco.

Pero lo más importante es que significa que gastamos nuestros ciclos de desarrollo donde importa, en características diferenciadoras, únicas para nuestro objetivo de procesar datos de uso. La última tecnología que hemos agregado es la inteligencia artificial, incluyendo modelos estadísticos simples y modelos de lenguaje grande avanzados para el aprendizaje automático, el análisis de datos y el procesamiento del lenguaje.

¿Puede compartir una historia de éxito donde un cliente mejoró significativamente sus resultados comerciales utilizando las soluciones de DigitalRoute?

DigitalRoute desempeñó un papel crucial en la mejora significativa de los resultados comerciales de Spectrum Reach a través de la implementación de la mediación convergente de SAP de DigitalRoute. Como parte de una solución integral de SAP, nuestro software abordó sus desafíos con la facturación manual en múltiples sistemas de cuentas por cobrar regionales.

Al aprovechar nuestra solución combinada, con socios, pudieron optimizar sus procesos de facturación y ofrecer opciones de facturación personalizables y flexibles. Esta transformación resultó en una plataforma de cuentas por cobrar unificada que mejoró la eficiencia tanto para el personal como para los clientes. La implementación de la mediación convergente de SAP de DigitalRoute les permitió procesar y rastrear grandes volúmenes de datos de uso y transacciones, lo que a su vez apoyó operaciones de facturación más flexibles para los clientes.

Los resultados clave incluyeron un aumento del 10% en la eficiencia del proceso de facturación, una reducción del 25% en el tiempo de aplicación de pagos y la capacidad de proporcionar una sola factura por cliente, independientemente del tipo de gasto o ubicación.

En última instancia, el resultado fue que al utilizar la mediación convergente de SAP de DigitalRoute, no solo mejoraron sus capacidades operativas, sino que también mejoraron significativamente la experiencia del cliente, sentando las bases para un crecimiento continuo en el competitivo paisaje publicitario.

En LinkedIn, mencionó que construir equipos es una de sus pasiones. ¿Cómo fomenta la innovación y garantiza la alineación con las demandas del mercado dentro de sus equipos de ingeniería?

La receta básica es siempre la misma: Uno, encontrar los talentos adecuados. Dos, empoderarlos y permitir la autonomía. Ahora, esto es fácil de decir, pero siempre hay un poco de magia negra involucrada cuando se trata de personas y encontrar a los “adecuados”. Una cosa que a menudo se pasa por alto es que el “talento adecuado” es un concepto en evolución, dependiendo de su empresa, su cultura y la etapa de madurez de su equipo. La definición del talento adecuado para mañana no es la misma que la del talento adecuado para hoy. ¿Quieres encontrar a alguien que pueda evolucionar hacia esa definición o considerar misiones de corto plazo?

“Piense en la inteligencia artificial, por ejemplo. Solo contratar a un científico de datos brillante e impaciente y dejarla en medio de un equipo de producto establecido que ha estado junta durante 5 años no es exactamente una receta para el éxito. Necesitas constantemente idear y alinear los objetivos personales del candidato con los objetivos de la empresa. A veces incluso tienes que desbaratar todo y crear un equipo desde cero, lo cual es básicamente cómo empezamos con la inteligencia artificial en DigitalRoute.

¿Cómo ve el papel de DigitalRoute evolucionando en los próximos 5-10 años dentro de la economía de suscripción y la gestión de ingresos basada en el uso?

Parece que implementar un modelo de suscripción ha sido relativamente fácil para las empresas. Fue en gran medida un ejercicio de precios y empaquetado. Pero las empresas de suscripción están cada vez más conscientes de la necesidad de datos de uso. Sin embargo, antes de considerar las oportunidades que presentan los datos de uso, las empresas necesitan poder medir y reportar con precisión el uso de sus clientes. Hay muy pocas soluciones directas y dedicadas en el mercado. Sin embargo, DigitalRoute ha surgido como el líder en la gestión de datos de uso, un ingrediente crítico y fundamental para navegar con éxito la próxima ola de la economía de suscripción: la economía del uso.

Gracias por la gran entrevista, los lectores que deseen aprender más pueden visitar DigitalRoute.