Dan Lee, CEO y cofundador de Nooks – Serie de entrevistas

Dan Lee es el cofundador y CEO de Nooks, una plataforma de asistente de ventas de IA (ASAP) que automatiza las tareas rutinarias para que los representantes puedan centrarse en la parte humana de las ventas. Antes de fundar Nooks, Dan ocupó puestos de aprendizaje automático en empresas como Scale AI y Cerebras Systems (CBRS ), y estudió IA en Stanford.

¿Puedes llevarnos a través del viaje de la fundación de Nooks? ¿Qué te inspiró a iniciar la empresa y cómo evolucionó la idea con el tiempo?

Mis cofundadores, Rohan Suri, Nikhil Cheerla y yo éramos amigos cercanos de Stanford. Todos estudiábamos IA y hacíamos investigación juntos. Durante la pandemia, comenzamos a experimentar con ideas de “oficina virtual”. Parecía el momento perfecto: todos estaban en remoto y las herramientas de colaboración se estaban volviendo esenciales. Estábamos particularmente emocionados con la idea de hacer que la oficina virtual fuera “inteligente”. La colaboración en línea genera mucha data y compromiso, y vimos una oportunidad para aprovechar eso para automatizar el trabajo y ayudar a las personas a mejorar en sus trabajos.

Nos dimos cuenta de que los equipos de ventas, particularmente los equipos de SDR, eran nuestros usuarios más comprometidos. Son inherentemente sociales y, al principio de sus carreras, se benefician mucho de la colaboración más estrecha que permiten estas herramientas. Al pasar más tiempo con ellos, vimos cuánto de su tiempo se gastaba en tareas que la IA podría manejar fácilmente: escribir correos electrónicos, investigar prospectos, actualizar CRM. Nos hizo preguntarnos: ¿reemplazaría la IA eventualmente estos roles?

Pero cuanto más nos sumergimos, más nos dimos cuenta de lo humano que es el trabajo de SDR. No se trata solo de tareas; se trata de entender a las personas, construir relaciones y adaptarse en tiempo real. Fue entonces cuando se hizo clic. La IA no estaba allí para reemplazarlos; podía empoderarlos.

Para mí personalmente, siempre me ha fascinado la interacción entre humanos y IA. Construir un producto que mejore lo que las personas hacen, en lugar de reemplazarlos, se sintió gratificante. Las ventas se convirtieron en una extensión natural de nuestra idea de oficina virtual, y con la oportunidad de mercado alineada perfectamente con nuestros intereses, Nooks nació.

La transición de una plataforma de colaboración remota a un asistente de ventas impulsado por IA fue un movimiento audaz. ¿Cuáles fueron los indicadores clave que te convencieron de que era la decisión correcta?

No solo había una gran demanda de Nooks por parte de los equipos de ventas, sino que también había una enorme oportunidad de mercado, impacto y problemas de IA interesantes que resolver.

En los últimos años, empresas de modelos de fundación como OpenAI, Anthropic y Google (GOOGL ) han competido para empujar los límites de la inteligencia con LLM. Pero las aplicaciones prácticas de esta inteligencia para resolver problemas empresariales reales siguen siendo subdesarrolladas.

Las ventas son una de las mayores oportunidades para que la IA transforme millones de trabajos. En Estados Unidos solo, hay ~3 millones de representantes de ventas internas, que pasan mucho de su tiempo en tareas repetitivas. Estas actividades son consumidoras de tiempo y distraen de acciones de mayor impacto. Ahora que la IA puede automatizar gran parte de este trabajo, está claro que la IA transformará el papel del representante de ventas. Los equipos impulsados por IA podrán vender órdenes de magnitud más efectivamente que los equipos tradicionales. Las empresas líderes saben que este tipo de inversión en ventas es la palanca clave para el crecimiento de la mayoría de las empresas.

No solo construimos convicción en el mercado, sino que también encontramos que los problemas de IA aplicados en las ventas son particularmente interesantes. A diferencia de dominios como soporte o cumplimiento, donde las tareas son más determinísticas, las ventas son sobre interacciones humanas dinámicas y de alto riesgo. El éxito depende de la participación sutil: identificar a los stakeholders adecuados, ganar la confianza y persuadir a los compradores del valor de un producto. Esta complejidad hace que los “asistentes” de IA sean la aplicación ideal para las ventas, amplificando los esfuerzos humanos en lugar de intentar reemplazarlos.

Nooks ha transformado los procesos de ventas con herramientas como asistentes de marcado de IA y asistentes de prospección. ¿Qué hace que su tecnología se destaque en el mercado congestionado de asistentes de ventas de IA?

El espacio de IA de ventas es muy congestionado con nuevos entrantes todos los días. Y los representantes de ventas ya utilizan docenas de herramientas de ventas en sus flujos de trabajo diarios: CRM, plataformas de correo electrónico, LinkedIn, bases de datos de prospección, herramientas de habilitación y más. Nadie quiere solo otra herramienta de IA de ventas, así que es realmente importante que seamos intencionados al respecto de destacarnos por encima del ruido.

1. Rendimiento de la inversión rápido y tangible. La mayoría de las herramientas de IA de ventas no funcionan o no entregan resultados claros. En un período de prueba de dos semanas de Nooks, duplicaremos las reuniones programadas por representante. Demostrar nuestro valor de antemano nos ha ayudado a destacarnos contra otras herramientas que no son más que una demostración impresionante. Podemos 70%+ del flujo de ventas para algunas de las empresas de crecimiento más rápido del mundo, como Deel, Webflow, Verkada y Fivetran.
2. Los representantes de ventas aman Nooks. Históricamente, los SDR y BDR no han recibido mucho amor de las herramientas de software y a menudo no han tenido el presupuesto. Pero las cosas están cambiando, y los usuarios finales están empoderados para ayudar a tomar decisiones de compra. Hemos sido muy intencionados al respecto de construir para el representante, nuestro usuario final. Nooks da a los representantes superpoderes, mientras que otras herramientas pueden sentirse como una tarea para usar. El representante promedio pasa 3 horas/día usando Nooks. Y estamos en la parte superior de la clasificación en sitios de revisión como G2.
3. Humanos primero. Hemos comenzado con tareas centradas en humanos como la llamada porque es importante que, a medida que la tecnología progresa, los clientes usen nuestro producto más y más. Otras empresas que comienzan con cosas como el correo electrónico o la investigación encontrarán que los representantes de ventas usan esos productos menos y menos con el tiempo porque estas tareas de ventas pueden automatizarse en gran medida con IA. Estamos emocionados de construir híbridos de IA y humanos que puedan superar a los mejores representantes de ventas humanos y superar a los mejores agentes de ventas de IA puros.

¿Puedes compartir más sobre el papel que juega la IA en la optimización de la eficiencia de los equipos de ventas? Por ejemplo, ¿cómo evita su marcador de IA paralelo los puntos de dolor comunes como los contestadores automáticos o el spam?

Las ventas son tanto un arte como una ciencia. Con Nooks, los representantes humanos dominan el arte: construir relaciones, empatizar con los desafíos de los clientes y crear soluciones creativas, mientras que la IA ayuda con la ciencia. Los asistentes de Nooks analizan cada entrada en el CRM, buscan en la web para obtener información relevante y manejan tareas repetitivas como hacer llamadas, escribir correos electrónicos y actualizar registros.

Por ejemplo, piensa en el proceso típico para hacer una llamada: buscar el número de un prospecto, hacer alguna investigación previa a la llamada, marcar y a menudo llegar a un contestador automático o sin respuesta. Multiplica eso por docenas de llamadas cada día, y rápidamente se convierte en un gran consumo de tiempo.

La IA transforma este proceso al automatizar las partes tediosas. Puede marcar múltiples líneas al mismo tiempo, dejar mensajes de voz automáticamente y conectar a los representantes instantáneamente cuando un prospecto en vivo responde. Esto permite a los vendedores centrar su energía en conversaciones, no en tareas manuales.

Cuando un prospecto responde, la IA va un paso más allá al proporcionar investigación y contexto relevantes, lo que permite a los representantes tener discusiones más impactantes. El resultado: conversaciones más significativas que impulsan el crecimiento del flujo de ventas.

La capacitación de bots y la puntuación de llamadas son intrigantes. ¿Cómo garantiza Nooks que estas herramientas son precisas y verdaderamente beneficiosas para los representantes de ventas y los gerentes?

La puntuación de llamadas y la capacitación de bots están dando forma a cómo los equipos de ventas refuerzan y escalan las mejores prácticas. Tradicionalmente, los gerentes tenían que revisar grabaciones de llamadas, puntuar selectivamente e identificar áreas de mejora: un proceso que consume tiempo y que deja a los representantes con comentarios y oportunidades de crecimiento limitados.

La IA cambia el juego al analizar cada llamada y correlacionar el rendimiento con los métricos de éxito. Proporciona comentarios escalables y comprehensivos para todos los representantes, garantizando una mejora consistente en todo el equipo. Los gerentes pueden personalizar los criterios de puntuación, centrándose en etapas clave o objeciones en el proceso de ventas para alinearlos con su estrategia.

Los bots de capacitación van más allá al utilizar datos de llamadas del mundo real para simular conversaciones con prospectos. Estos bots identifican comportamientos ganadores y desafíos, lo que permite a los representantes practicar simulaciones ilimitadas basadas en escenarios reales. Los gerentes pueden afinar estas simulaciones para agregar complejidad o dirigirse a objeciones específicas, creando experiencias de capacitación personalizadas.

Nooks permite a los gerentes auditar y optimizar tanto la capacitación de bots como la puntuación de llamadas para garantizar la precisión. Combinando la escalabilidad de la IA con la personalización impulsada por el gerente, los equipos de ventas pueden elevar sus programas de capacitación y coaching para impulsar mejores resultados a escala.

¿Qué avances en IA y aprendizaje automático crees que jugarán un papel crucial en el desarrollo futuro de Nooks?

Los avances en IA como mejoras en la razonamiento, modelos de habla y modelos de navegación como el modelo de uso de computadora de Anthropic y el modelo “Operador” de OpenAI son de gran beneficio para Nooks, ya que tenemos los datos más ricos y la mayor participación del usuario en el flujo de ventas. La mejora de la inteligencia significa que podemos eliminar más trabajo más rápidamente y nuestros asistentes pueden desarrollar una comprensión más profunda de los procesos de ventas de los clientes.

Pero es realmente notable lo que los modelos de IA pueden hacer hoy en día. Y las aplicaciones prácticas de esta inteligencia para resolver problemas empresariales reales siguen siendo subdesarrolladas. Tenemos muchas actualizaciones de producto emocionantes planeadas que sentirán futuristas para los representantes, pero no requieren inteligencia de modelo más allá de lo que ya tenemos hoy.

Estamos particularmente emocionados de construir flujos de trabajo de IA que abarquen nuestros asistentes de IA, ayudándolos a trabajar juntos de manera fluida y eliminar la necesidad de que los representantes actúen como “pegamento humano” conectando manualmente herramientas dispares. Esto ayudará a cubrir las brechas de inteligencia y flujo de trabajo en las pilas de herramientas fragmentadas de hoy en día.

La industria de las ventas se valúa en $3 billones, y jugadores establecidos como Salesforce (CRM ) dominan el espacio. ¿Cómo planea Nooks abrirse camino en este mercado?

Tenemos integraciones estrechas con plataformas como Salesforce. Son increíbles para CRM y gestión de flujos de ventas, pero no resuelven los desafíos diarios que enfrentan los representantes en las trincheras de las ventas. Ahí es donde entramos. En este nuevo mundo de IA, reemplazar herramientas heredadas no es muy emocionante. La verdadera oportunidad radica en redefinir los trabajos de las personas.

Las herramientas impulsadas por IA a menudo enfrentan escepticismo sobre reemplazar roles humanos. ¿Cómo abordas las preocupaciones sobre la automatización que reemplaza los trabajos en lugar de mejorar la productividad humana?

Las ventas son fundamentalmente un desafío centrado en humanos. A diferencia de otros dominios que comienzan a utilizar agentes de IA puros, como soporte, codificación o legal, el resultado de un representante de ventas no es una tarea determinística directa. Más bien, es una interacción humana dinámica y de alto riesgo.

En muchos otros dominios de IA, el “consumidor” está buscando activamente los resultados. Por ejemplo, un cliente que busca soporte o un ingeniero que produce código. En las ventas, sin embargo, el comprador es el consumidor. Probablemente no estén buscando activamente ser vendidos, y sus buzones ya están inundados de acercamientos generados por IA. Como resultado, ser humano se destaca.

La IA de ventas debe centrarse en amplificar la creatividad y la confianza humanas. Por lo tanto, las aplicaciones de IA ideales para las ventas son “asistentes” que empoderan a los humanos en lugar de “agentes” de IA que intentan reemplazarlos. Los representantes de ventas asistidos por IA superarán a los mejores representantes de ventas humanos y superarán a los mejores agentes de ventas de IA puros.

Mirando hacia adelante, ¿dónde ves a Nooks en cinco años? ¿Qué impacto más grande esperas que tenga en la industria de las ventas?

Hay millones de representantes de ventas en Estados Unidos y sus trabajos están a punto de evolucionar. Nooks está en posición de liderar esta transformación. Al automatizar el “trabajo” y permitir que los representantes se centren en lo que mejor hacen: construir relaciones y impulsar el crecimiento de las ventas, visualizamos equipos de ventas delgados y impulsados por IA que logran una efectividad mucho mayor que los equipos tradicionales. Los asistentes de IA se convertirán en indispensables, al igual que los mejores representantes de ventas, porque no solo apoyarán el proceso de ventas, sino que lo ejecutarán.

En este futuro, los equipos de ventas impulsados por IA no solo entregarán un crecimiento sin precedentes para sus empresas, sino que también establecerán un estándar más alto para lo que las ventas pueden lograr como disciplina. Más allá de las ganancias de productividad, esperamos empoderar a los representantes de ventas para que entreguen más valor a sus clientes.

Gracias por la gran entrevista, los lectores que deseen aprender más pueden visitar Nooks.