Reseña del libro: Desplegados sobre el terreno: Dentro del marco de Palantir que resolvió la IA empresarial, de Riste Gramatikov

Desde la publicación en 2011 de The Lean Startup, de Eric Ries, la opinión predominante en la comunidad del SaaS ha sido que conviene lanzar un producto mínimo viable (MVP) en lugar de esperar a tener una versión perfecta y con todas las funciones. La lección era publicar rápido, recopilar comentarios de usuarios reales y mejorar continuamente mediante pequeñas actualizaciones iterativas, en vez de confiar en suposiciones.

Otro principio fundamental del SaaS es «Validar antes de escalar». Se parte de la idea de que no se debería invertir mucho en desarrollar un producto de software completo antes de demostrar que los clientes realmente lo quieren. Se lanza el MVP, se valida la demanda con usuarios reales y se amplían las funciones en función de necesidades demostradas.

Otro principio estrechamente asociado con Paul Graham y los primeros planteamientos de Y Combinator consiste en crear algo que un pequeño número de personas adore, en lugar de algo que a muchas personas simplemente les guste. En teoría, esto permite que un producto crezca a medida que más usuarios descubren que no pueden trabajar sin el software que se ofrece.

La cuestión es que Palantir cuestiona la forma convencional de aplicar estas reglas. El libro Desplegados sobre el terreno: Dentro del marco de Palantir que resolvió la IA empresarial, de Riste Gramatikov, revela cómo se hace. No se trata tanto de renunciar a los comentarios de los clientes como de llevarlos mucho más lejos e integrar a ingenieros en las empresas cuyos problemas intentan resolver.

Cómo concibió Palantir a los ingenieros desplegados sobre el terreno

Palantir aborda su negocio aplicando el pensamiento basado en primeros principios. Este enfoque se extiende desde su funcionamiento interno hasta su modelo de Forward Deployed Engineer (FDE), que integra a ingenieros de software directamente con los clientes para comprender sus problemas de primera mano, desarrollar soluciones a medida y perfeccionar continuamente el software según su uso en situaciones reales.

En lugar de mantener a los desarrolladores separados de los usuarios finales, Palantir crea un ciclo directo de retroalimentación entre los equipos de ingeniería y los clientes. Esto permite a la empresa resolver problemas inmediatos e incorporar las lecciones aprendidas a su plataforma principal, lo que hace que el software sea cada vez más valioso y escalable para el conjunto de sus clientes.

Los principios tradicionales del SaaS llevarían a pensar que este modelo no podría escalar adecuadamente, ya que cada empresa tiene requisitos propios. Aunque es cierto que no es un enfoque universal, también permitió a Palantir crear una barrera competitiva. El trabajo difícil consiste en conectar el software con las realidades de las cadenas de suministro, la logística, la fabricación y la gestión de inventarios, así como con los requisitos a menudo muy específicos de las entidades gubernamentales y las empresas de Fortune 500.

Lo que al principio parece un problema de escalabilidad puede convertirse en una ventaja competitiva si las lecciones de una implementación mejoran la siguiente. La diferencia está en si una empresa sigue reconstruyendo desde cero software a medida o aprovecha el trabajo específico para cada cliente a fin de fortalecer una plataforma compartida.

Cómo evita Palantir el comportamiento mimético

Lo que distingue este libro de los libros de negocios habituales es su simulación compuesta, basada en implementaciones reales de Palantir, con un nivel de detalle operativo al que rara vez se puede acceder en un solo relato. El libro es un análisis independiente extraído de fuentes públicas, y la empresa simulada proporciona un contexto concreto para esas ideas.

Me cautivó el estudio de caso de MidWest Manufacturing. También me impresionaron las explicaciones de los motivos que sustentaron las decisiones y de cómo estas beneficiaron tanto a Palantir como a sus clientes. Seguir a la misma empresa a través de las distintas etapas facilita comprender cómo las decisiones individuales se van acumulando hasta formar un modelo operativo más amplio.

Peter Thiel ha recibido una fuerte influencia del filósofo René Girard, cuya teoría describe el deseo humano como fundamentalmente imitativo. Las empresas también caen en esta trampa. En general, convergen en las mismas estrategias, entran en los mismos mercados y compiten con productos similares.

El relato del libro sobre Palantir ofrece una forma de reflexionar sobre cómo escapar de este comportamiento mimético. Tres aspectos de ese enfoque me llamaron la atención:

1. Desarrollo de talento excepcional: Palantir creó un entorno de trabajo distintivo y, más importante aún, atrajo y desarrolló talento de maneras poco habituales. El libro examina estos métodos e incluye en el apéndice una entrevista simulada que permite al lector hacerse una idea del tipo de pensamiento que valora la empresa.
2. Eficiencia del modelo de negocio: El libro relaciona el enfoque de Palantir con el crecimiento de sus ingresos y sus márgenes operativos. Me interesó cómo un trabajo que parece requerir mucha mano de obra puede respaldar un negocio de software escalable cuando las capacidades resultantes se pueden reutilizar.
3. Validación en el sector: Actualmente, empresas como Databricks y Salesforce utilizan equipos de ingeniería desplegados sobre el terreno. A mi parecer, esto valida el modelo, aunque copiar el nombre del puesto no es lo mismo que reproducir el sistema que lo hace eficaz.

El ciclo compuesto de aprendizaje de Palantir

A menudo me sorprendía tomando notas sobre pasajes del libro. Muchos planteaban una perspectiva contraria a la habitual que, al examinarla desde el prisma de Palantir, cobraba pleno sentido.

Por ejemplo, el libro concluye planteando en términos contundentes la disyuntiva a la que se enfrentan las empresas: formar parte del 5 % que logra transformarse o del 95 % que se queda atrás. Interpreté esto como un desafío para que los líderes empresariales conviertan la inversión en IA en algo que cambie la manera en que funcionan sus organizaciones.

Y esta es precisamente la realidad en la que se encuentran las empresas. Si todo el mundo hace lo mismo que los demás, no hay diferenciación ni una ventaja competitiva difícil de imitar. La empresa se convierte en otro producto que compite ofreciendo prácticamente lo mismo. Este libro ofrece una guía instructiva poco común sobre cómo Palantir escapó de esa trampa, con un gran énfasis en los ingenieros desplegados sobre el terreno y en evitar el comportamiento mimético.

Todo esto alimenta el ciclo virtuoso de aprendizaje acumulativo de Palantir. El principio es que cada implementación para un cliente debe hacer que la plataforma de software subyacente sea más inteligente, más capaz y más valiosa para los futuros clientes.

A través de sus ingenieros desplegados sobre el terreno, Palantir identifica problemas reales, desarrolla soluciones y devuelve esos conocimientos a su software central. En lugar de crear una y otra vez soluciones personalizadas desde cero, la empresa convierte los desafíos recurrentes en capacidades reutilizables que benefician a las implementaciones posteriores.

Esto crea un ciclo de retroalimentación acumulativo: más clientes generan más conocimientos, más conocimientos producen un mejor software y un mejor software permite implementaciones más rápidas y eficaces. Con el tiempo, el conocimiento acumulado se convierte en una ventaja competitiva cada vez más difícil de replicar para los competidores.

Resumen

He leído cientos de libros sobre IA y modelos de negocio, y a menudo convergen en las mismas estrategias y repiten las mismas ideas. Este libro consigue aportar algo nuevo. Ofrece una perspectiva poco común sobre el funcionamiento de una de las empresas más singulares y contrarias a la corriente de Silicon Valley.

Recomiendo Despliegue sobre el terreno a cualquiera que esté poniendo en marcha un negocio relacionado con SaaS, las cadenas de suministro, la logística, la fabricación o la IA empresarial. Para mí, su valor reside en mostrar cómo el difícil trabajo de resolver el problema específico de un cliente puede convertirse en la base de un negocio que se fortalece con cada implementación.