Arnab Mishra, CEO de Xactly – Serie de entrevistas

Arnab Mishra es el CEO de Xactly, y es un experimentado ejecutivo de software en la nube con una amplia historia en liderar y colaborar con todos los departamentos para impulsar la estrategia y ejecución corporativa. La plataforma de ingresos inteligentes de Xactly, impulsada por IA, proporciona a los equipos de Operaciones de Ingresos y Finanzas los datos y herramientas necesarios para planificar con agilidad, motivar con intención y predecir con convicción. Xactly se compromete a transformar la industria de las ventas a través de la IA, empoderando a los representantes y líderes para entregar resultados en cualquier circunstancia.

Su trayectoria en Xactly, desde vicepresidente senior de Productos hasta CEO, es impresionante y inspiradora. Reflexionando sobre su ascenso en la empresa, ¿puede compartir cómo las experiencias y desafíos que ha enfrentado han moldeado su visión para la empresa?

Al comienzo de mi carrera, me expuse a fundadores y empresarios de empresas de alta tecnología a través de mi trabajo en banca y capital privado. Estos líderes me inspiraron, y rápidamente me di cuenta de que también quería pasar mi carrera escalando empresas y trabajando de manera práctica con estos equipos. Luego, me enfocé en el desarrollo de productos, donde mi principal objetivo se convirtió en combinar una perspectiva de mercado y orientada al cliente con los aspectos técnicos de la gestión de productos.

A lo largo de mi tiempo como vicepresidente senior de Productos hasta CEO de Xactly, siempre me esforcé por mantener una visión más amplia que combinara tanto lo técnico como lo comercial. Esta perspectiva contribuyó a que me seleccionaran para el programa Pinnacle de Vista, que me enseñó qué se necesita para operar una organización de software como servicio (SaaS) de clase mundial y ser un líder más efectivo.

En agosto de 2023, se presentó Xactly AI Copilot. ¿Cómo se alinea la presentación de Xactly AI Copilot con la visión a largo plazo de Xactly para la gestión de ingresos inteligentes, y qué impacto específico anticipa que tendrá en la industria?

Desde nuestro inicio, Xactly ha liderado el mercado a través de estrategias audaces y transformadoras. Siempre cuestionamos el status quo y pensamos más allá de las soluciones tradicionales para hacer que la vida de nuestros clientes sea más fácil y brindar más valor. Es por eso que comenzamos nuestro viaje de datos y IA hace más de 18 años, aprovechando los datos de nuestros primeros clientes para ayudar a tomar decisiones informadas. Esto nos ha permitido a Xactly ser líder en datos de pago y rendimiento, lo que nos permite construir soluciones de IA robustas. Ahora, con la presentación de Xactly AI Copilot, podemos surfacear información de manera más contextual, asegurando que la información se consuma de la manera más intuitiva para cada usuario individual. Como las organizaciones enfrentan el desafío de lograr más con menos recursos y orientación mínima, nos enorgullecemos de seguir encontrando oportunidades innovadoras para que la industria trabaje de manera más efectiva a través de la IA, y eso es un gran enfoque en nuestra hoja de ruta para este año.

Con más de 18 años de datos empíricos y propietarios que respaldan Xactly AI Copilot, ¿cómo garantiza la calidad y relevancia de estos datos a medida que siguen creciendo y evolucionando?

Este es un desafío comúnmente pasado por alto; muchas organizaciones ven la IA como un balazo de plata para resolver muchos desafíos complejos. Sin embargo, cuando hablamos con nuestros clientes, la comunidad de analistas y otros líderes seniors, descubren que la conversación finalmente regresa a los datos que se alimentan a las capacidades de IA. Cuando no se puede confiar en los datos, ¿se puede confiar en la IA? Así que cuando pensamos en la pregunta de los datos, estamos seguros de nuestra capacidad para servir datos dirigidos que satisfagan las necesidades de nuestros clientes, y con AI Copilot, podemos empoderar a los clientes para que utilicen la IA de manera más efectiva en sus procesos estratégicos, o para acelerar la finalización de tareas diarias. Esta efectividad depende de recopilar los datos adecuados de fuentes relevantes para ofrecer contexto y conocimientos detallados sobre una organización. Sin datos confiables, la capacidad de pivotar, anticipar nuevos desafíos y recuperarse de interrupciones del mercado es limitada.

¿Podría elaborar sobre las formas específicas en que Xactly AI Copilot mejora los roles y flujos de trabajo de los profesionales de ventas, administradores de compensación, profesionales financieros y líderes de operaciones de ingresos?

Al utilizar Xactly AI Copilot y sus más de 18 años de datos, los profesionales financieros obtienen visibilidad y pueden detectar riesgos financieros, corregir el curso estratégico y tomar decisiones más rápidamente. Los profesionales de ventas pueden descubrir oportunidades y riesgos ocultos a través de análisis e información de rendimiento simplificados. La plataforma puede mejorar la productividad del equipo de ventas y su salud general con información oportuna para motivar o impulsar comportamientos óptimos.

Además, esta herramienta proactiva y basada en IA identificará posibles problemas, como errores de cálculo, y tomará medidas para los administradores de compensación, aumentando las eficiencias operativas. Estas acciones pueden incluir informes automatizados, recordatorios y alertas. Los líderes de operaciones de ingresos pueden aprovechar los conocimientos y tendencias de la industria para optimizar el pago por rendimiento. También pueden diseñar planes de compensación motivadores que se alineen con los objetivos estratégicos e identificar indicadores de rendimiento que detecten planes ineficaces.

Después de múltiples victorias consecutivas como la “Mejor solución de análisis predictivo”, ¿cuáles son las próximas fronteras para la innovación impulsada por IA en Xactly, particularmente en áreas como la previsión y la planificación?

Además de seguir avanzando en nuestras soluciones de IA existentes, estamos desplegando la IA para servir tres experiencias fundamentales de usuario: Exploración de datos, configuración de soluciones y automatización de tareas. Creemos que estas experiencias acelerarán el valor para el cliente, mientras también desbloquean nuevas eficiencias y serán aplicables a casos de uso clave en nuestro portfolio de soluciones. En términos de planificación, estamos desarrollando soluciones de planificación generativas que aprovechan nuestros ricos datos empíricos, acumulados durante más de 18 años, para recomendar planes de ventas óptimos. Nuestras soluciones de previsión impulsadas por IA se centran en impulsar resultados de ventas óptimos mediante la combinación de inteligencia de trato robusta, sincronizada en tiempo real con detalles de rendimiento extensos.

La implementación de la IA puede venir con su propio conjunto de desafíos, desde preocupaciones de privacidad de datos hasta garantizar la precisión de los modelos de aprendizaje automático. ¿Cómo aborda Xactly estos desafíos para mantener la confianza y brindar valor a sus clientes?

La privacidad y la precisión son pilares críticos de nuestra estrategia de IA. Para abordar estos elementos importantes de nuestra estrategia de IA, entrenamos nuestros modelos a través de datos anonimizados en un entorno seguro y segmentado. Este enfoque evita que nuestros datos de entrenamiento se utilicen más allá de la intención original. Además, hemos construido una serie de metodologías de preprocesamiento y categorización de solicitudes para identificar solicitudes irrelevantes y manejar casos de uso negativos de manera elegante. También anonimizamos las consultas relevantes antes de enviarlas al modelo de lenguaje grande (LLM). Finalmente, ejecutamos un paso de postprocesamiento después de recuperar la respuesta del LLM para asegurarnos de que esté debidamente formateada y presentada a nuestros clientes. En caso de que la salida no sea la anticipada, serviremos un mensaje alternativo al cliente. Creemos que este enfoque proporciona las capas necesarias para aliviar las posibles preocupaciones de privacidad mientras se mantiene el valor que estas soluciones innovadoras entregan.

¿Cómo aborda Xactly las consideraciones éticas del uso de la IA, particularmente en términos de sesgo en los algoritmos de IA?

A pesar de la importancia de implementar la IA, las partes interesadas deben asegurarse de que existan las guardias adecuadas para promover un uso responsable en todo el negocio. Esto incluye desarrollar conjuntos de datos con sesgos potenciales en mente, mantenerse en cumplimiento con las regulaciones y proteger los datos de los clientes de intenciones maliciosas. Además, invertir en programas de educación y capacitación es crucial para enseñar a los clientes cómo usar la IA de manera responsable, alineándose con los valores y estándares éticos.

Para evitar el sesgo y garantizar la equidad en nuestros algoritmos de IA, aprovechamos un conjunto de datos diverso que abarca muchos años, segmentos y verticales. Más allá de esto, aprovechamos técnicas extensas de preprocesamiento y equidad. Finalmente, tenemos un conjunto robusto de pautas éticas y un Consejo de IA que ayuda con técnicas de monitoreo y mejora postimplementación.

Los líderes también pueden priorizar la colaboración con partes interesadas, como la academia o el gobierno, para establecer las mejores prácticas y estándares para el desarrollo y aplicación responsable de la IA. Este esfuerzo colaborativo ayudará a asegurar que la IA generativa beneficie a la sociedad en su conjunto.

¿Cómo mantiene Xactly su ventaja competitiva a medida que la IA se vuelve más prevalente en las soluciones de SaaS?

Xactly está constantemente empujando los límites de lo que es posible, y Xactly AI Copilot sirve como un testimonio de nuestro compromiso para empoderar a las organizaciones con tecnologías de vanguardia. Como el primer motor de IA generativa de su tipo en la industria, Xactly AI Copilot está aumentando la productividad de las organizaciones de ingresos y simplificando los flujos de trabajo entre las partes interesadas involucradas en el proceso de ingresos de extremo a extremo.

¿Cuáles son los próximos grandes desarrollos en IA y aprendizaje automático que Xactly está explorando?

Xactly AI Copilot para compensación actualmente se encuentra en su fase de prueba, con planes para expandirse a otros procesos de ingresos clave de Xactly en un futuro próximo, incluyendo la previsión y la planificación. Con 70% de los profesionales de ventas que están de acuerdo en que las herramientas de IA los harán más productivos en el trabajo, Xactly busca seguir aprovechando la IA para permitir que los representantes de ventas optimicen la ejecución de las ventas y la capacitación, y que los líderes de finanzas y operaciones modelen estrategias de mercado de manera efectiva.

Gracias por la gran entrevista, los lectores que deseen aprender más pueden visitar Xactly.