مقابلات
شون وايتلي، مؤسس ورئيس شركة Qualified – سلسلة المقابلات
أضف Unite.AI إلى مصادرك المفضلة على Google
شون وايتلي هو مؤسس ورئيس شركة Qualified، حيث يقود أيضًا فريق الهندسة الحلولية. قبل انضمامه إلى Qualified، كان الرئيس التنفيذي لشركة GetFeedback، وهي حلول استطلاع عبر الإنترنت وتطبيق الاستطلاع الأعلى تصنيفًا لشركة Salesforce (CRM ). قبل ذلك، شغل شون منصب نائب الرئيس التنفيذي ومدير عام في شركة Salesforce.
Qualified هي شركة برمجيات سحابية للشركات في سان فرانسيسكو، تركز على تحويل تسويق المحادثات وتحسين آلي لعمليات مبيعات العملاء لشركة Salesforce. منتجها الرئيسي، بايبر، وهو وسيط مبيعات آلي، يتفاعل مع زوار الموقع في الوقت الفعلي من خلال الدردشة وبريد الإعادة التالي والحجز التلقائي للمواعيد، مما يساعد على تسريع إنشاء خط أنابيب العمل. تم بناء المنصة من قبل مسؤولي ومهندسي Salesforce السابقين، وتتكامل sâuًا مع نظام إدارة علاقات العملاء في Salesforce وأدوات التسويق الأخرى لتوفير تجربة شرائية شخصية بمقياس كبير. وتقارير الشركات التي تستخدم Qualified تحسنات كبيرة في نمو الأنابيب، ومعدلات التفاعل، وسرعة الصفقات.
لقد أسست ثلاث شركات بنجاح، بما في ذلك واحدة تم الاستحواذ عليها من قبل Salesforce وآخرى من قبل SurveyMonkey. ما هو ما ألهمك لإنشاء Qualified، وكيف يتناسب مع التطور الأوسع لبرامج الذكاء الاصطناعي في برمجيات الشركات؟
كraig وأسسنا شركة تسويق بحثية تم الاستحواذ عليها من قبل Salesforce. كان هذا في بداية ثورة السحابة، وتم تحويل جميع برامج التسويق بسرعة إلى الرقمية. وأصبح من الواضح على الفور أن هناك فجوة كبيرة في كيفية ربط البائعين بالمشترين في هذا العالم الجديد. كانت الشركات تنفق ملايين الدولارات لجذب حركة المرور إلى مواقعها على الإنترنت، ولكن عندما يصل المشترون إلى الموقع، لم تتطور تجربة التفاعل. كان مثل تنظيم وحضور حفل خاص للمشترين، ولكن نسيان فتح الباب عندما يصلون.
هنا بدأت فكرة Qualified. أردنا إنشاء طريقة لفرق المبيعات لتلبية المشترين المؤهلين في اللحظة التي يصلون فيها إلى الموقع – مع الصلة والسياق والتفاعلات الشخصية في الوقت الفعلي التي تمثل ما يريدونه المشترون. إذا قفزنا إلى اليوم، لقد طوّرنا هذا الرؤية إلى شيء أكبر بكثير: طبقة تسويق وكيلية تؤدي كل تدفقات عملية تسويق الوارد.
كيف تغيرت رؤيتك لبرامج الذكاء الاصطناعي منذ أيامك المبكرة في تسويق البحث إلى الآن، مع بايبر التي تُ自动 مبيعات الوارد بمقياس كبير؟
من الواضح أن ظهور نماذج اللغة الكبيرة (LLM) قد غير اللعبة بأكملها. عندما بدأنا شركتنا الأولى، كانت أيام السحابة المبكرة، التي تمثل تحولًا أساسيًا في نموذج تسليم البرمجيات. أشياء مثل البنية التحتية المشتركة ومتعددة الإيجار وتصنيف الدفع حسب الاستخدام أوفت الباب لشركات نقل تطبيقات وعمليات مهمة إلى السحابة. بعد ذلك بوقت قصير، أصبحت المنصة والبنية متاحة كمجموعة من الخدمات، والتي كانت أيضًا مُحفزة كبيرة لشركات تفريغ أعباء عمل كبيرة إلى بائعي السحابة. كل شيء تغير.
إذا قفزنا إلى الأمام بعد عقد من الزمن، فإن ثورة برامج الذكاء الاصطناعي انفجرت. قبل بضع سنوات فقط، عندما بدأنا Qualified، تمثل التعلم الآلي (ML) طريقة جديدة لاستخدام الذكاء من مجموعات بيانات ضخمة. الآن، بالطبع، غيرت نماذج اللغة الكبيرة كل شيء من حيث khả năngنا لنقل أعباء عمل كبيرة إلى برامج الذكاء الاصطناعي. ولكن الأهم من ذلك، تجعل نماذج اللغة الكبيرة برامج الذكاء الاصطناعي متاحة للجميع، ويتمكن الناس من التفاعل مع الحواسيب أو التطبيقات أو البيانات باستخدام لغة طبيعية. حتى الآن، من الواضح أن العديد من الأشياء التي قمنا بها تاريخيًا سوف يتم إعادة كتابتها وتنفيذها بطرق جديدة. هذا لا ينطبق فقط على كيفية عيشنا، ولكن أيضًا على كيفية عملنا.
من شعاراتنا في Qualified هو تحدي كل ما قمنا به تاريخيًا، وتقييم كيف سيتم تحويله مع برامج الذكاء الاصطناعي. برامج الذكاء الاصطناعي لن تغير فقط طبيعة كيفية بناء الأنظمة، ولكنها ستفتح أيضًا عمليات وعمليات وструкتلات جديدة.
الموجة الأولى من تحول برامج الذكاء الاصطناعي تجلت في الوكلاء. كل شركة تُدخل طبقات وكيلية في وظائف مختلفة عبر الشركة. كان وسيط مبيعاتنا الآلي شائعًا جدًا لمكان البدء في إحضار طبقة وكيلية إلى حركة تسويق.
باير هو مثال قوي على وكيل آلي مستقل في العمل. أين ترسم خطًا بين التutomية المفيدة والاستقلالية الخطرة؟
لا يمكن أن توجد استقلالية بأمان دون مساءلة. يمكن كسب الثقة أو فقدها بشكل كبير في نظام وكيلي. لم نعد نبني أدوات سحابية فقط. نحن ننشر الآن عمالًا آليين يُ採ون قرارات نيابة عن العملاء. هناك مخاطر أعلى من الثقة والموثوقية من أي وقت مضى. يجب أن يكون السلوك غير الصحيح أو غير المفيد للوكيل الأولوية الأولى لأي شخص يطور وكلاء.
مع بايبر، كنا متعمدًا في بناء استقلالية مفيدة – برامج الذكاء الاصطناعي تعمل داخل حدود واضحة محددة، مدعومة بتاريخنا الغني من الشراكات مع عملائنا الذين يستخدمون منتجاتنا اليوم. الخط الفاصل بالنسبة لي واضح: يجب ألا تحل التautomية محل الحكم في اللحظات التي تتطلب السياق والتعاطف أو الدقة.
لا تحاول بايبر امتلاك مسار المشتري بالكامل من البداية. هناك عملية ترقيب مهمة لضمان أن الوكيل يعمل ليس فقط بكفاءة، ولكن بدقة، وضمن الحدود المحددة من قبل العميل.
في ضوء اتجاهات تنظيم برامج الذكاء الاصطناعي والعناوين الرئيسية الأخيرة حول فشل برامج الذكاء الاصطناعي، كيف ترى دور السياسة والامتثال في تشكيل مستقبل وكلاء برامج الذكاء الاصطناعي في المبيعات والتسويق؟
التنظيم والامتثال أكثر أهمية من أي وقت مضى. من السهل التفكير في المخاطر المتزايدة التي قد تمثلها الوكلاء إذا لم يتم نشرهم بشكل مسؤول. لقد رأينا جميعًا النتائج التي تترتب على إطلاق برامج الذكاء الاصطناعي بدون سياق أو مساءلة.
نحن نبني بايبر مع امتثال مؤسسي بدءًا من مستوى مواصفات المنتج. هذا يعني أننا نفكر في الخصوصية والأمان والحوكمة من بداية أي شيء جديد نبنيه ونرسله. مع تطور برامج الذكاء الاصطناعي، سوف تتطور أيضًا المعايير حول الأشياء المعتادة في صناعتنا، مثل SOC 2 وGDPR وCCPA وإدارة الموافقة، إلخ. – هذه كلها أشياء نأخذها في الاعتبار كلما كنا نرسل ميزات. ولكن، تحقق الصناديق ليس كافيا. نحن نُنشئ ثقافة من الشفافية ونجعل إطارًا أخلاقيًا قبل المزيد من التنظيمات الرسمية.
هل تعتقد أن الشركات تتحرك بسرعة كبيرة في منح وكلاء برامج الذكاء الاصطناعي استقلالية دون بناء هياكل إشراف بشرية كافية؟
لقد رأينا جميعًا العناوين الرئيسية عندما تذهب هذه الأشياء في مسار خاطئ – هناك بالتأكيد شركات تتحرك بسرعة كبيرة ونظرًا لبرامج الذكاء الاصطناعي كأدوات لتنفيذها بدلاً من التحول الكامل للأعمال.
الآلية ليست استراتيجية. إنها جزء من هذه الصورة الأكبر، ولكنها تتطلب بنية تحتية وتنظيرًا طويل الأمد لتجنب ارتكاب أخطاء كبيرة تؤدي في النهاية إلى تآكل الثقة مع العملاء. لا يمكنك استعادة ذلك.
الإشراف البشري ليس معوقًا للنجاح مع الآلية، بل هو مُحفز. سوف تقوم برامج الذكاء الاصطناعي بتحمل الأعباء الثقيلة، ولكن البشر في الحلقة المفتوحة مطلوبون لتوسيع المسؤولية.
كيف توازن بين سرعة وفعاليّة برامج الذكاء الاصطناعي ومهارات فريدة من نوعها مثل الحكم والاخلاق والدقة في التفاعلات مع العملاء؟
ننظر إلى بايبر كشريك. نقاط قوتها – دائمًا في العمل، السرعة، الذاكرة الفورية، النطاق اللانهائي – تجعلها وسيط مبيعات قويًا، ولكننا نعرف أنها لا تستطيع امتلاك كل التفاعل من النهاية إلى النهاية.
سوف يُستخدم البشر دائمًا في محادثات عالية المخاطر حيث يخدم الذكاء العاطفي المتعقد أفضل المشتري. الاستفادة من برامج الذكاء الاصطناعي في الحالات الصحيحة هي المفتاح لتوازن الآلية ومهارات البشر.
نسمح لبرامج الذكاء الاصطناعي بفعل ما تفعله برامج الذكاء الاصطناعي بشكل أفضل حتى يتمكن الناس من فعل ما يفعلونه أفضل.
أنت في طليعة التسويق الوكيلي. ما الذي يثيرك أكثر حول السنوات القليلة القادمة في هذا المجال؟
أشعر أن عصر برامج الذكاء الاصطناعي قد أعطى لنا جميعًا رؤية ثانية بعد سنوات صعبة في مجال التكنولوجيا. التسويق الوكيلي هو ابتكار قوي يفتح أبوابًا لجميع أنواع التكنولوجيا الجديدة، وأصبح بمثابة مستوى مُستوٍ للشركات في الصناعة.
نحن جميعًا على هذه الرحلة معًا، ونتجاوز أخيرًا مرحلة الغيميك الأولية ونرى ما التطبيقات هي مفيدة حقًا.
السنتان أو ثلاث السنوات القادمة سوف تكون كلها حول الأوركسترا – مع ظهور المزيد والمزيد من وكلاء برامج الذكاء الاصطناعي، سوف يكون العمل هو بناء أبرز هياكل تكنولوجية تعمل معًا كفريق واحد لتحقيق تدفقات عمل معقدة.
ما هي الصناعات التي تعتقد أنها أقل استعدادًا لآثار وكلاء برامج الذكاء الاصطناعي المستقلين – وما يجب أن تفعله الآن لتحقيق التقدم؟
الصناعات التي لديها هرميات صلبة وتراكب تقني قديم معرضة لêtre متخلفة. من أجل نجاح التسويق الوكيلي، يجب أن يكون لديك عقلية حديثة حول صحة البيانات والبرمجيات، وبعض من هذه العمليات الكبيرة تتحرك ببطء ولديها الكثير من الديون التقنية للتنقل.
المفتاح الآن هو البدء بالبنية التحتية وليس التكنولوجيا. سوف يحتاجون إلى تنظيم منازلهم أولاً مع التخطيط الاستراتيجي حول تدفقات العمل حيث يضيف الوكلاء قيمة. سوف يحتاجون إلى إطارات حول الامتثال والسلامة. ثم يمكنهم بدء اختبار بعض من هذه البرامج.
هذا ليس فقط مشروع تكنولوجيا المعلومات – إنه تحول تنظيمي كامل، من الأعلى إلى الأسفل.
شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في التعلم أكثر يجب أن يزوروا Qualified.
