غانش شانكار، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Responsive – سلسلة المقابلات

غانش شانكار، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Responsive، هو مدير منتجات مخضرم مع خلفية في قيادة تطوير المنتجات وتحقيق التطبيقات البرمجية للشركات في قائمة فورتشن 500. خلال فترة توليه منصب إدارة المنتجات، لاحظ عدم الكفاءة في عملية الطلب على الاقتراح (RFP) – الوثائق الرسمية التي تستخدمها المنظمات لتقديم عطاءات من الموردين، غالبًا ما تتطلب استجابات مفصلة. إدارة RFP تقليديًا تتضمن العديد من أصحاب المصلحة والمهام المتكررة، مما يجعل العملية تستغرق وقتًا طويلاً ومركبة.

تم تأسيس Responsive في عام 2015 باسم RFPIO، تم إنشاؤها لتبسيط إدارة RFP من خلال حلول برمجية أكثر كفاءة. قامت الشركة بتقديم نهج تلقائي لتعزيز التعاون، وتقليل الجهد اليدوي، وتحسين الكفاءة. مع مرور الوقت، توسعت تقنيتها لدعم طلبات معلومات معقدة أخرى، بما في ذلك طلبات المعلومات (RFI)، استبيانات التقييم المسبق (DDQ)، و استبيانات الأمان.

اليوم، كشركة Responsive، توفر الشركة حلولًا لادارة الاستجابة الاستراتيجية، مما يساعد المنظمات على تسريع النمو، وتقليل المخاطر، وتنظيم عمليات الاقتراح وطلب المعلومات.

ما هو ما ألهمك لإنشاء Responsive، وكيف حددت الفجوة في السوق لبرمجيات إدارة الاستجابة؟

أنا وشركائي المؤسسين لشركة Responsive في عام 2015 بعد مواجهة صعوباتنا الخاصة مع عملية استجابة RFP في شركة البرمجيات التي كنا نعمل فيها في ذلك الوقت. على الرغم من أن هذا لم يكن جزءًا أساسيًا من وظائفنا، فقد كنا نخصص وقتًا كبيرًا لمساعدة فريق المبيعات مع طلبات الاقتراح (RFPs)، غالبًا ما نشعر بالتقدير على الرغم من دورنا الحاسم في تأمين الصفقات. مع استيائنا من عدم وجود تقنية لجعل عملية RFP أكثر كفاءة، قررنا بناء حل أفضل. بعد تسع سنوات، نمونا إلى ما يقرب من 500 موظف، ونخدم أكثر من 2000 عميل، بما في ذلك 25 شركة من فورتشن 100، ودعم ما يقرب من 400000 مستخدم حول العالم.

كيف ساهمت خلفيتك في إدارة المنتجات ودورك السابق في إنشاء Responsive؟

كما مدير منتجات، كنت دائمًا أُجبر من قبل فريق المبيعات على المشاركة في عملية استجابة RFP، وقضيت ما يقرب من ثلث وقت tôi لدعم المبيعات بدلاً من التركيز على مسؤوليات إدارة المنتجات الأساسية. واجه شركائي المؤسسان مشكلة مماثلة في أدوار التكنولوجيا والتنفيذ. لقد أدركنا أن هذا مشكلة شائعة بدون حل تقني موجود، لذلك استفدنا من خبرتنا الجماعية البالغة 50 عامًا لإنشاء Responsive. رأينا فرصة لتحويل كيفية مشاركة المنظمات للمعلومات، بدءًا من إدارة واستجابة لطلبات الاقتراح المعقدة.

كيف تحافظ على التوازن بين الالتزام برؤيتك الأصلية وتكيفًا مع التغييرات في السوق؟

أولاً، نحن حريصون على العثور على المواهب التي تتمثل في روحنا المؤسسية، وتطويرها في جميع أنحاء المنظمة. مع نمونا، أصبح من المهم توظيف المديرين وأعضاء الفريق الذين يمكنهم تمثيل قيمنا الثقافية الأساسية والالتزام بها بصدق.

في الوقت نفسه، نحن مركزون على ردود فعل العملاء. نحن نوثق كل قطعة من الإدخال، بغض النظر عن حجمها، معترفين بأن هذه الأفكار تخلق أنماطًا تساعدنا على توجيه تطوير المنتج، وتحديد السوق، و أي عدم اليقين في الصناعة. نهجنا ليس حول التصرف على كل اقتراح، ولكن إنشاء فهم شامل للاتجاهات الناشئة عبر مجموعة متنوعة من المصادر.

نحن أيضًا ندفع أنفسنا إلى التفكير خارج الصناعة و البقاء متسائلين حول الفضاءات المجاورة. سواء في الرعاية الصحية أو التكنولوجيا أو القطاعات الأخرى، نجد دائمًا إلهامًا للابتكار. هذا المنظور الخارجي يسمح لنا بزيادة مستمرة للعرض، ويجعل أفكارًا من أماكن غير متوقعة، ويبقي منتجنا ديناميكيًا ومستقبليًا.

ما هي المقاييس أو مؤشرات النجاح الأكثر أهمية لك عند تقييم تأثير المنصة على العملاء؟

عند تقييم تأثير Responsive، يكون مقياسنا الأساسي هو كيف نساهم في توليد إيرادات العملاء. نحن مركزون على مؤشرين أساسيين للنجاح: توليد الإيرادات و الكفاءة التشغيلية. على الجانب الكفاءة، نهدف إلى تقليل وقت استجابة RFP بشكل كبير – بالنسبة للكثيرين، نقوم بتقليله بنسبة 40٪. هذه الكفاءة تمكن عملائنا من متابعة المزيد من الفرص، في النهاية تسريع إمكانات توليد الإيرادات.

كيف تستفيد Responsive من الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة لتوفير حافة تنافسية في سوق برمجيات إدارة الاستجابة؟

نستفيد من الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة لتبسيط إدارة الاستجابة بثلاث طرق رئيسية. أولاً، يخلق الذكاء الاصطناعي الخاص بنا مشاريع اقتراح شاملة في دقائق، مما يوفر الوقت والجهد. ثانيًا، يوفر حل Ask لدينا وصولًا فوريًا إلى المعرفة المنظمة الموثوقة، مما يسمح بالاستجابات الأسرع وأكثر دقة. ثالثًا، يساعد مركز Profile لدينا فرق الأمن على العثور بسرعة وإدارة المحتوى الأمني.

مع أكثر من 600 مليار دولار في الاقتراحات التي تم إدارتها من خلال منصة Responsive وأربعة ملايين زوج من الأسئلة والأجوبة المعالجة، يوفر الذكاء الاصطناعي لدينا توصيات ذكية وفرصًا عميقة في أنماط الاستجابة. من خلال توفير المهام المعقدة مع الحفاظ على البشر تحت السيطرة، نساعد المنظمات على نمو الإيرادات، وتقليل المخاطر، والاستجابة بفعالية أكبر.

ما يميز منصة Responsive عن الحلول الأخرى في الصناعة، خاصة فيما يتعلق بالقدرات الذكية والتكاملات؟

منذ عام 2015، كان الذكاء الاصطناعي في قلب Responsive، قويًا لمنصة موثوقة من قبل أكثر من 2000 عميل عالمي. حلنا يدعم مجموعة واسعة من حالات استخدام RFx، ويمكنه تمكين التعاون السلس، و автомatisation سير العمل، وإدارة المحتوى، وإدارة المشاريع عبر الفرق وأصحاب المصلحة.

مع القدرات الذكية الرئيسية – مثل التوصيات الذكية، ومساعد الذكاء الاصطناعي، وتصحيح القواعد، وترجمة اللغة، والتحفيز المدمج – يمكن للفرق تقديم اقتراحات RFP عالية الجودة بسرعة ودقة.

توفر Responsive أيضًا تكاملات أصلية غير متوفرة مع التطبيقات الرائدة، بما في ذلك CRM، و تخزين السحابة، وأدوات الإنتاجية، وتمكين المبيعات. تشمل برامج قيمة العملاء لدينا استشاريي APMP، ودورات أكاديمية Responsive، ومجتمع حي من أكثر من 1500 عميل يشاركون رؤى وأفضل الممارسات.

يمكنك مشاركة رؤى حول عملية التطوير وراء الميزات الأساسية لشركة Responsive، مثل محرك التوصيات الذكية والاستجابات التلقائية ل RFP؟

تم بناء الذكاء الاصطناعي في Responsive على أساس المحتوى الدقيق والمتوفر، وهو حاسم لفعاليّة محرك التوصيات الذكية والاستجابات التلقائية ل RFP. لا يمكن للذكاء الاصطناعي وحده حل البيانات المتضاربة أو غير المكتملة، لذلك قدمنا أدوات مثل التصنيفات الهرمية وإدارة المحتوى القوية لمساعدة المستخدمين على تنظيم ومaintenance معلوماتهم. من خلال الجمع بين الذكاء الاصطناعي مع هذه البيانات الموثوقة، تتيح لنا منصة تقديم استجابات سريعة وذات جودة عالية مع الحفاظ على المصداقية. يعمل الذكاء الاصطناعي كأداة مساعدة، مع الحفاظ على الإشراف البشري لضمان الدقة والصدق، بينما تتيح ميزات مثل Ask وصولًا سهلًا إلى المعرفة الموثوقة لمواجهة المشاريع المعقدة.

كيف أثرت التطورات في الحوسبة السحابية والرقمنة على الطريقة التي يتعامل بها المنظمات مع RFP وإدارة الاستجابة الاستراتيجية؟

أدت التطورات في الحوسبة السحابية إلى تحسين الكفاءة، والتعاون، والتنقل. تتيح المنصات السحابية للفرق مركزية المحتوى، وتبسيط سير العمل، والتعاون في الوقت الفعلي، بغض النظر عن الموقع. هذا يضمن أوقات إنهاء أسرع واستجابات أكثر دقة وموحدة.

أيضًا، أدت الرقمنة إلى تحسين كيفية إدارة المنظمات ومعالجة بياناتها، مما يجعل من السهل استخدام أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل محركات التوصيات والاستجابات التلقائية. مع هذه التطورات، يمكن للشركات التركيز أكثر على الاستراتيجية والشخصنة، والاستجابة ل RFPs بسرعة ودقة أكبر، مع تحسين النتائج.

لقد ساهمت Responsive في مساعدة شركات مثل Microsoft (MSFT ) و GEODIS على تبسيط عمليات RFP. هل يمكنك مشاركة قصة نجاح محددة تبرز تأثير المنصة؟

لعب Responsive دورًا رئيسيًا في دعم فريق المبيعات في Microsoft من خلال إدارة وتجميع 20000 قطعة من محتوى الاقتراح من خلال مكتبة الموارد الخاصة بالاقتراح، مدعومة بذكاء Responsive الاصطناعي. تمكنت هذه التكنولوجيا من تمكين فريق الاقتراح في Microsoft من المساهمة في 10.4 مليار دولار من الإيرادات في السنة المالية الماضية. بالإضافة إلى ذلك، من خلال تنفيذ Responsive، وفرت Microsoft 93000 ساعة لمبيعاتها – ما يعادل أكثر من 17 مليون دولار – التي يمكن توجيهها نحو تعزيز العلاقات مع العملاء.

كما مثال آخر على تأثير Responsive، تحسنت Netsmart بشكل كبير من وقت الاستجابة والكفاءة من خلال تنفيذ قدرات الذكاء الاصطناعي. حققوا استجابة أسرع 10 مرات، وزاد عدد الاقتراحات المقدمة بنسبة 67٪، وشهدوا نموًا بنسبة 540٪ في استخدام المستخدم. لعبت ميزات مثل مساعد الذكاء الاصطناعي، وتحليل المتطلبات، والاستجابة التلقائية أدوارًا حاسمة في هذه التحسينات. ساهم التكامل مع Salesforce (CRM ) وإنشاء مكتبة المحتوى المركزية في تسهيل عملياتهم، مما أدى إلى معدل تقدم بنسبة 93٪ ل RFPs وتقليل المحتوى غير الحالي بنسبة 43٪. بشكل عام، أدى استخدام Netsmart لمنصة Responsive المدعومة بالذكاء الاصطناعي إلى توفيرات كبيرة في الوقت، وتحسين دقة المحتوى، وزيادة الإنتاجية عبر عمليات إدارة الاقتراح.

أيضًا، حقق JAGGAER، عميل آخر لشركة Responsive، زيادة بنسبة عشرين في معدل الفوز و عائد استثمار بنسبة 15 مرة من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي لشركة Responsive لتعديل المحتوى، وإنشاء الاستجابات، وتحليل المتطلبات، مما حسّن اتخاذ القرارات والكفاءة. وتم تسهيل التعاون و إدارة المحتوى عبر الفرق المتعددة، وتم تحقيق ثلاثة أضعاف استخدام المستخدم.

أين ترى صناعة إدارة الاستجابة تتجه في السنوات الخمس القادمة، وكيف تضع Responsive نفسها لتكون في الصدارة في هذا المجال؟

في السنوات الخمس القادمة، أرى صناعة إدارة الاستجابة تتغير بفعل وكلاء الذكاء الاصطناعي، مع التركيز على الحفاظ على البشر في الحلقة. بينما نتوقع أن يتم استبدال حوالي 80 مليون وظيفة، سنرى في الوقت نفسه خلق 180 مليون وظيفة جديدة – وهو صافي إيجابي لصناعتنا.

تتميز Responsive بموضع فريد للقيادة في هذا التحول. لقد قمنا بمعالجة أكثر من 600 مليار دولار في الاقتراحات، و بنينا قاعدة بيانات تضم ما يقرب من 4 ملايين زوج من الأسئلة والأجوبة. يسمح لنا هذا المجموع الكبير من البيانات بفهم الأنماط المعقدة و تطوير حلول ذكاء اصطناعي تتجاوز التutomatisation البسيطة.

نهجنا هو تبني إمكانيات الذكاء الاصطناعي، و العثور على فرص للنتائج الإيجابية بدلاً من الخوف من الاضطراب. الشركات التي تتمتع بمعلومات سوقية قوية، وبيانات شاملة، و استخدام مثبت سوف تبرز كقادة، و Responsive في طليعة هذه الموجة. المفتاح ليس فقط في تنفيذ الذكاء الاصطناعي، ولكن القيام بذلك بشكل استراتيجي مع بيانات غنية وسياقية تمكننا من الحصول على رؤى معنوية و كفاءة.

شكرًا على المقابلة الرائعة، و يرجى زيارة Responsive لمعرفة المزيد،