人工智能如何为 B2B 买家提供如今所期望的消费者级体验

B2B 销售格局正在经历快速转型。经济不确定性、不断变化的买家期望以及生成式 AI 等技术迫使销售主管重新思考其运营方式。这种转变源于这样一个事实：B2B 买家现在期望获得与消费者同等程度的个性化、便捷性和全渠道参与度。因此，没有交易是可以保证的，静态销售流程也不再可持续。为了取得成功，销售团队必须以前所未有的方式拥抱敏捷性、创新和技术。

尽管面临众多不同的挑战，但明智的销售努力可以带来显著的成果。我们知道，在行动中运用成长型思维的领导者很可能会取得成功。那些在增长方面表现优异的人会更积极地投资于 数字化转型和人工智能这有助于他们提高销售和营销效率。统计数据显示，那些掌握创新卓越的企业看到了 累计股东总回报增长额外增加四个百分点 比他们的同龄人。

为了更深入地了解成功的 B2B 销售组织如何利用技术提高准确性和速度，我们的团队采访了全球 70 多位商业领袖，了解他们如何推动高于市场的可持续增长。我们发现，B2B 销售领域的增长领导者正在使用人工智能在核心业务和其他领域寻找新的增长点。以下是他们实现这一目标的四种方式：

1. 利用人工智能发现空白机会

持续获得 B2B 销售成功的第一步是发现正确的机会。通过分析大量数据集，AI 可以帮助销售团队识别快速增长的细分市场，通过微细分更有效地与客户互动，并发现有价值的机会。

例如，有了正确的信息和设置，人工智能工具可以为现有产品提供潜在的空白市场，确定新的垂直市场，或集思广益寻找产品开发机会，以便在相邻领域使用独特的技术。如果公司能够确定新的投资领域并迅速利用它们，那么成功之路将迅速增加。

同样，机器学习使公司能够通过分析影响销售的属性、优先考虑关键客户群并相应地定制优惠来细分客户。这些见解为如何个性化价值主张或优先考虑潜在客户等决策提供信息——所有这些都是有效销售的关键。这些以量身定制的方式向目标客户提供特定产品或服务的新机会可以产生重大影响。此外，随着 B2B 卖家对类似消费者的体验的需求日益增长，准确和高度精细地细分的能力将成为成功的关键。

2. 利用人工智能洞察进行客户定位和优先排序

人工智能还可以帮助确定哪些潜在客户最有可能对一种方法做出良好反应，从而改善 SQL 进入系统的流程。

例如，当与外部数据源结合时，新一代人工智能可以创建公司市场的详细视图。这包括潜在客户的强大地图、按产品线预测的支出、按客户划分的当前份额以及详细的客户数据（例如行业、子行业、类似客户的购买趋势和位置）。当与客户关系管理 (CRM) 系统集成时，内部销售团队可以将这些信息转化为合格的潜在客户，然后将其转化为销售机会。这可以大大扩展新客户渠道。

然而，这项技术仍处于起步阶段。许多B2B卖家正处于使用生成式AI的早期阶段。 只有 21% 的商业领袖 报告称，他们的公司已在 B2B 买卖中全面采用人工智能，而 22% 的公司仅试行了特定用例。因此，还有很多工作要做——但结果可能是显著的。

3. 利用人工智能互动取悦并留住客户

然而，仅仅找到新客户和新机会是不够的——强大的销售组织不仅注重客户留存，也注重客户获取。除了寻找新客户之外，人工智能还是帮助公司取悦和留住客户的关键。通过识别客户行为模式，销售团队可以主动降低客户流失风险，并通过个性化跟进提供更多价值，确保长期合作关系。

例如，人工智能可以通过检查定价、服务或产品功能等多种因素来帮助解决客户流失问题，帮助销售主管了解客户流失背后的原因以及可能发生的时间。通过部署分析方法，包括客户互动中的情绪分析和行为数据，公司可以更好地预测不同市场、业务线和个人客户未来流失的关键驱动因素和水平。有了这些知识，他们可以确定并实施有效保留的主动措施。

留存率还源于品牌本身的积极客户体验，无论是他们收到的营销材料，还是他们获得问题和挑战答案的速度。例如，支持人工智能的内容定位和聊天机器人通信可以迅速帮助增强这些关键的客户参与渠道，摆脱一刀切、千篇一律的方法和无用、缺乏细微差别的机器人。

4. 认识到人工智能不仅仅是技术，更是增长的杠杆

尽管人们对人工智能和其他数字技术的热情日益高涨， 只有 20% 的 B2B 销售领导者 可以指出持续应用技术推动超大规模增长的良好记录。许多公司仍处于早期阶段，尝试使用人工智能，但尚未完全发挥其潜力。然而，那些 致力于将人工智能作为战略推动者（而不仅仅是另一种工具）的企业已经领先。

信息很明确：人工智能不仅仅是一种竞争优势；它正在成为 基础 现代 B2B 销售。现在拥抱它的人将成为下一个增长时代的人——发现尚未开发的市场、获取高价值客户并大规模建立持久的关系。