Pazarlama Ekibiniz B2B AI Benimsenmesini Süper Hızlandırabilir – Onlara İzin Verdiğiniz Sürece

Dentsu tarafından 1.900’den fazla üst düzey pazarlamacının katılımıyla yapılan bir son ankete göre, “yanlış bilgi döneminde tüketicilerle güven oluşturmak” en büyük engellerden biri olarak görüldü. Ankete katılanlar çeşitli sektörlerde çalışsa da, B2B teknoloji şirketlerinde çalışanların bunu daha derinden hissettiğini düşünüyorum.

Şu anda, B2B teknoloji markası olmadan AI şirketi olamazsınız ve AI ile ilgili başlıklar aşırı negatif görünüyor. Kıyamet günü tahminleri, “workslop“ün yükselişi ve getiri eksikliği raporları ile birlikte, B2B AI şirketleri müşterilerine ürünlerinin güvenli ve gerekli olduğunu kanıtlamak zorunda kalıyor.

Yüksek rekabetçi ve gürültülü bir pazarda, güven en değerli para biriminizdir. Güven, veri sayfalarında ve ürün demoalarında değil, marka aracılığıyla inşa edilir.

Güvenilir bir B2B AI markası oluşturmak istiyorsanız, markayı şekillendiren kişiler olan pazarlama ekibinize güvenmelisiniz. Pazarlama ekibinizle (veya ajansınızla) çalışmanın 3 yolu vardır ve bunlar daha iyi ve daha ikna edici yaratıcı çalışmalar dẫnerektir.

Taktik 1: Gerektiğinden Daha Fazla Erişim Sağlayın

B2B ürün pazarlaması, yeni bir ayakkabı markası pazarlamadan çok farklıdır. Herkes bir ayakkabının ne olduğunu ve nasıl çalıştığını bilir, ancak her B2B ürünü selefini değiştirir, bu nedenle onu tanımlamak için ortak bir dil yoktur. Pazarlama ekibinizi en iyi yapacakları şeyi yapabilmeleri için, ürünü içten dışa anlamalarına yetecek düzeyde erişim sağlamalısınız.

Başka bir deyişle, demo videosu yeterli değildir.

Yukarıda bahsedilen aynı ankete göre, CMO’ların %44’ü marka önerilerinin net olmamasının bir engel olduğunu düşünüyor. Bu engeli aşmak, daha fazla bilgiye erişimle başlar.

Pazarlama ve satış zaten işbirliği içinde olmalı, ancak şirketin tüm noktalarını birleştirmek için pazarlama ekibine ürün ekibi, müşteri başarısı ekibi ve hatta sıcak prospects ile zaman tanıyın. Farklı grupların nelerle uğraştığını öğrenerek, pazarlamacılar en çok yankı uyandıran yaratıcı çalışmaları ve daha etkili stratejileri geliştirmek için daha iyi donanımlı olurlar.

Pratik adımlar arasında, müşterinin bakış açısına göre canlı bir demo turu sunmak, pazarlama ekibinin satış ekibiyle konuşmasını sağlamak ve ürün yol haritasını, yönetim çerçevesini ve liderlik ekibinin belirlediği şirket hedeflerini paylaşmak yer alır.

Bilgi güçse, pazarlama ekibine gerekli kaynaklara erişim sağlamak, Popeye’nin konserve ıspanak fabrikasına girmasına benzer. Ne kadar çok bilirsek, o kadar çok güven ve büyüme için mesajlar ve taktikler geliştirebiliriz.

Taktik 2: İşbirliği Yerine İşbirliği (İkinci Tur Hedefi)

Marka işbirlikleri, özellikle B2C alanında yeni bir film gibi Wicked: For Good için yeşil ve pembe ürünlerin seli gibi hiçbir şey yeni değil. Ancak işbirliği ve işbirliği arasında önemli bir fark vardır.

Başarılı B2B pazarlaması, bir stilistle çalışmaya benzer. Bir stilist, benzersiz, çekici ve modaya uygun görüntüler yaratabilir, ancak harika bir stilist, müşterisinin en iyi, en otantik benliğini yansıtmasını sağlar – sadece kendi tarzını başkalarına dayatmaz. İyi bir stilist işbirliği yapar (yani, bir su şişesine yeşil koyar ve markalı der), ancak harika bir stilist işbirliği yapar.

Ancak bir müşteriyi gerçekten tanımadan, onun en otantik benliğini görmesi için güven gerekir.

B2B AI şirketleri için bu, pazarlama (dahili veya sözleşmeli) ve liderlik ekiplerinin birlikte çalışması anlamına gelir. Bir taraflı bir RFP veya sunum yerine, her iki tarafın uzmanlığını paylaşılan bir vizyon altında birleştirmelisiniz.

Elbette bu, özellikle dış pazarlamacılarla çalışıyorsanız, zaman alabilir. B2B müşterilerle çalıştığım ajans deneyimimde, gerçek işin ikinci turda başladığını söylemeyi severim. İlk tur, tüm heyecan verici olanaklar ve şirket için doğru hissettiren stratejik tartışma için bir zoom-out genel bakış sunar.

İlk tur, dahili bir pazarlama ekibiyle daha akıcı olabilir, ancak ikinci turda gerçek işbirliği ve işbirliği başlar. Burada pazarlamacılar en ikna edici fikirlerini sunabilir ve yöneticiler bu fikirleri daha yankı uyandıran gerçeklere doğru çekebilirler.

Taktik 3: İlk Defa Doğru Yapmaya Çalışmayı Bırakın

İkinci turda gerçek işin başladığını kabul ederseniz, yaratıcı çalışmanın arkasındaki en büyük gerçeğe bir adım daha yakın olursunuz: “doğru” yapmak bir yanlış anlamadır. İşbirliği önemli olsa da, çok hızlı bir şekilde “çok fazla aşçı” durumuna dönüşebilir ve yaratıcı fikirleri öldürür. Başka bir deyişle, bu, pazarlama dışı kişilerin işlerinin baskılarından o kadar korkmaları ve sürekli revizyon talep etmeleri, sonuçta yaratıcı fikirlerin ölmesi, ortaya çıkan varlıkların renksiz ve sıkıcı olması (ve eğer bir şey üretilirse) ve para boşa harcanmasıdır.

Bu durumun kaç kez ortaya çıktığını söyleyemem. Yaratıcı felç, 6 haftalık bir projeyi 6 aylık bir projeye dönüştürebilir ve tek bir yaratıcı varlık üretilmez. Ancak bu felç olmadan, aynı fiyat ve sürede üç video yapılabilir.

Bu nedenle, pazarlama ekibi bir kampanya sunarsa ve bunu C-suite dışına çıkarırsa, direnmek yerine, rahatsızlığı kabul etmeli ve bir kampanyanın ruhuna ve otantikliğine olan potansiyeli ve olanakları hakkında meraklı olmalıdır. Çoğu zaman, şirketler kendi özelliklerine o kadar odaklanırlar ki, aslında ürünlerin satıldığı şeyin özellikleri değil, duygular ve değerler olduğunu unuturlar.

Bununla birlikte, pazarlama sürecine ürün gibi yaklaşmalısınız – yinelemelisiniz! Her şeyi bir test olarak tedavi edin. Yaratıcı pazarlama varlıklarını dünyaya çıkarmak, sonuçları ölçmek ve daha yankı uyandıran çalışmaları çıkarmak için stratejilere ve rafine etmeye daha iyidir. Bu, sadece daha iyi çalışmaları değil, aynı zamanda marka bilinirliği ve güven oluşturucu unsurlarını da yaratır.

Duke Üniversitesi’nin bir çalışması, Apple logosuna kısa süre maruz kalmanın, IBM logosuna maruz kalanlara kıyasla rastgele katılımcıların yaratıcı görevlerde daha iyi performans göstermesine neden olduğunu gösterdi. Ancak bu tür bir marka asociasyonu, yıllar boyunca tutarlılık ve geçerlilik gerektirir. Bu nedenle, pazarlama, B2B AI benimsenmesi için gümüş bir mermi değildir, ancak bulmacanın vazgeçilmez bir parçasıdır.