Demed L’Her, DigitalRoute’un CTO’su – Röportaj Serisi

Demed L’Her DigitalRoute’un CTO’su olarak görev yapmakta veenterprise yazılım stratejisi alanında kanıtlanmış bir geçmişe sahip bir yazılım yöneticisidir. Güçlü bir akademik geçmişe sahip olan Demed L’Her, liderlik ve teknolojiye ilişkin pragmatik bir yaklaşımı birleştiriyor.

DigitalRoute ham kullanım verilerini faturalandırılabilir öğelere dönüştürmek için tasarlanmış bir portföy sunuyor. DigitalRoute Kullanım Motoru™, şirketlerin kullanım tabanlı iş modellerini benimsemesine olanak tanır. 400’den fazla şirket, kullanım tabanlı gelir elde etme, teklif ile nakit otomasyonu, finans sistemi birleştirme ve telekomünikasyon arabuluculuğu için platformu kullanıyor. Platform, şirketlerin kullanım verilerini analiz ederek operasyonlarını düzene koymalarına yardımcı oluyor.

DigitalRoute, abonelik kullanım verilerini değerlendirmek için nasıl AI ve makine öğrenimi kullanıyor?

Kullanım verilerini analiz etmek, AI ve makine öğrenimi için birkaç nedenden dolayı birincil fırsattır. Kullanım veri kümeleri büyük, küçük artımlı veri noktalarından oluşur ve ancak toplandıktan sonra anlam kazanır. İşimizin merkezinde, kullanım verilerinin analiz için iyi hazırlanması yer alıyor, bu da yüksek kaliteli ve genellikle oldukça çeşitli olmasını sağlıyor. Doğruyu söylemek gerekirse, geleneksel veri analizi yöntemlerini kullanım verilerine uygulamak, bir çöp yığınında iğne aramaya benzer.

Aslında, kullanım verileri çok değerli. Kullanım verileri ile gelir arasında net bir bağlantı var, çünkü herhangi bir kullanım faturalandırma olayına çevrilebilir. Ancak bu, işlenmeyen kullanımın gelir kaybına neden olduğu anlamına da geliyor, bu nedenle şirketler, müşterilere faturalandırılmayan hizmetler sunuyor. Bu zorluğu aşmak için, kullanım modellerindeki anormallikleri tespit etmek ve gelir kaybını belirlemek için makine öğrenimini kullanıyoruz. Ardından, aysonu faturalandırma döngüsü, gün satışları açık (DSO) ve kullanım tahmini gibi sorunları öngörerek şirketlerin geleceğe göre faturalandırmasına yardımcı oluyoruz.

Farklı şirketlerde, özellikle Oracle ve SAP’deki rolleriniz, DigitalRoute’daki yaklaşımınızı nasıl etkiledi?

TIBCO’dan Oracle’a katıldığımda, şirket, önemli bir satın alma hareketi ile veritabanı şirketinden uygulama satıcısına dönüşüyordu. Bu, benim için çok aydınlatıcı bir deneyimdi. Teknolojinin satın alma karar süreci中的 önemini ne kadar az olduğunu fark ettim. İşletme faydaları ve uygulamalar, teknoloji seçimlerini belirledi, tersi değil.

Bu deneyim, DigitalRoute’daki yolculuğumda bana çok önemli oldu. Kullanım verilerini işlemek için piyasada en iyi teknolojiye sahip olmaya çalışıyoruz, ancak teknolojinin insanların satın aldıkları şey olmadığını biliyoruz. İşletme liderleri, iş değerini satın alırlar. Kolay kullanımı, barışçıl bir zihni satın alırlar. Çığır açan teknolojiyi bu faydalar haline getirmek, bizi DigitalRoute’da motive ediyor. İşletme sorunlarını çözmeye kararlıyız.

Çok sayıda ülkede çalışmanız, DigitalRoute’daki görevinizde size faydalı oluyor mu?

Kesinlikle. DigitalRoute’un dünya çapında dokuz ofisi var ve küresel müşterileri var. Son birkaç yılda, müşterilerimizin ve büyümek için ihtiyaç duyduğumuz yeteneğin küresel doğasını yansıtmak için işgücümüzü önemli ölçüde çeşitlendirdik. Bugün mühendislik ekibimiz üç kıtaya yayılmış durumda ve onlarca ulusu içeriyor. Ancak, tüm bu karakterleri ve yeteneklerini bir araya getirdiğinizde her şeyin sorunsuz çalışacağını bekleyemezsiniz. İşletmeler, becerileri, beklentileri ve çalışma şekillerini birleştirmelidir. Asya, Avrupa ve Silikon Vadisi’nde çalışmış olmam, bana bunu öğretti.

DigitalRoute’u telekomünikasyon uzmanı bir şirketten çoklu dikey SaaS şirketine dönüştürmek için hangi ana stratejileri uyguladınız?

Bu dönüşümü mümkün kılan en önemli değişiklik, ürün yönetim ekibinde gerçekleşti. Telekom şirketleri genellikle çok büyük ve talepkardır. Telekom şirketlerine satış yapan satıcılar, bu müşterilerin ihtiyaçlarına çok esnek ve tepkili hale gelmişlerdir ve ürün yolları, devam eden projelerin ihtiyaçlarına göre şekillenmiştir. Buna karşılık, birçok dikeyde ölçeklenebilmenin anahtarı, geleceğe bakmak, pazar trendlerine ve ortak ağrı noktalarına dayalı bir ürün vizyonu geliştirmek ve onların ihtiyaçlarını önceden tahmin etmektir. Bu, uygulamada çok zor bir dengeleme egzersizi ve disiplin gerektirir. “Ortak ihtiyaçlar”ı karşılamak için gereken kaynakları ayırmak gerekir. Ve bu işlevler teslim edilene kadar sürtüşmeler ve neden “taktik ihtiyaçlar” yerine vizyona kaynak ayırdığımıza ilişkin sorular olacaktır. Ve sonra teslim edersiniz ve çabalarınızın çok daha büyük kazançlar ve faydalar getirdiğini fark edersiniz – herkes için!

Abonelik ekonomisinde, özellikle veri kullanımı ve gelir elde etme açısından, hangi ana trendleri görüyorsunuz?

Sabit ücretli “sınırsız” abonelik, büyüme için harika bir motor olmuştur. Ancak sınırlarına ulaşıyor. Tüketiciler ve işletmeler alike, “abonelik yorgunluğu”ndan muzdarip. Bu, birçok hizmetin abonelik olarak sunulduğu, ne kadar veya ne sıklıkla kullanıldığına bakılmaksızın, her şeyin abonelik olarak sunulduğu anlamına geliyor. Sonuç olarak, her bir finans ekibi, bu abonelikleri azaltma veya birleştirme gündemine sahip.

Fiyatlama modeline kullanım bileşeni eklemek, ya kullanım tabanlı fiyatlandırma yoluyla ya da sabit ücretli aboneliklerle birlikte değişken bir bileşen içeren melez fiyatlandırma yoluyla, müşteriler ve hizmet sağlayıcılar için adil hissettiği için iyi bir şekilde yankı uyandırmaktadır. Ancak aboneliği gelir elde etmeye dönüştürmek için teknik bir engel vardır. Aboneliği gelir elde etmek için, kullanımını doğru bir şekilde ölçmek gerekir. Maalesef, çoğu şirket buna hazır değil.

Abonelik tabanlı hizmetlerin geleceğini AI nasıl şekillendirecek?

AI, DigitalRoute’da teşvik ettiğimiz dönüşümü hızlandıracağı görünüyor. AI ile abonelik şirketleri, kullanım verilerini daha etkili bir şekilde kullanabilir. Kullanım verilerini daha hızlı ve daha doğru bir şekilde analiz ederek, abonelik işletmeleri daha bilgili faturalandırma kararları alabilir. AI’nin, daha şeffaf ve işletme büyümesi için daha elverişli olan kullanım tabanlı veya melez faturalandırma modellerine doğru daha fazla işletmenin geçişini hızlandıracağına inanıyorum.

Daha da önemlisi, AI ve özellikle ürünlerle doğal dil aracılığıyla etkileşim kurma yeteneği, yeteneklerimizi doğrudan finans ekiplerinin eline koyuyor. Finans ekipleri, “EMEA bölgesindeki hizmetimizin kullanımında kalan mali yıl için öngörülen artış nedir?” gibi soruları, aracılar olmadan sorabilirler.

Piyasada rekabetçi kalabilmek için DigitalRoute platformuna hangi yenilikçi teknolojileri entegre ediyorsunuz?

Mühendislik ekipleri arasında yaygın bir lanet, “burada icat edilmeyen sendrom” olarak bilinen şeydir. Bu, mühendislerin zaten var olan bir şeyi biraz daha iyi yapabileceğini düşünme eğilimindendir. Aslında, her zaman mümkün değildir ve даже eğer mümkün olsaydı, bunu inşa etmek ve bakımını yapmak için zaman harcamak belki de değmez. Bu nedenle ekibimin sloganı, tekerleği yeniden icat etmek değil, eğer varsa, onu kullanmaktır. Teknoloji yığınımız sürekli evrim geçiriyor, elimizdeki tüm önceden oluşturulmuş bulut hizmetlerini kullanıyoruz ve bunları düzenli olarak daha iyi olanlarla değiştiriyoruz. Bu, teknoloji yığınımızı taze tutuyor.

Ancak daha da önemlisi, bu, bizim geliştirme döngülerimizi önemli olan farklılaştırıcı özelliklerde, kullanım verilerini işlemek amacımıza özgü özelliklerde harcamamızı sağlıyor. En son eklediğimiz teknoloji, basit istatistiksel modeller ve veri analizi ve dil işleme için makine öğrenimi ve büyük dil modelleri için AI’dir.

DigitalRoute’un çözümlerini kullanan bir müşterinin iş sonuçlarını önemli ölçüde iyileştirdiği bir başarı hikayesini paylaşabilir misiniz?

DigitalRoute, Spectrum Reach’in iş sonuçlarını önemli ölçüde iyileştirmede kilit bir rol oynadı. SAP Convergent Mediation by DigitalRoute’u uygulayarak, çoklu bölgesel hesaplar için manuel faturalandırma sorunlarını ele aldılar.

Birleşik bir çözüm olarak, esnek ve özelleştirilebilir faturalandırma seçenekleri sunarak, faturalandırma süreçlerini düzene koydular. Bu dönüşüm, hem personel hem de müşteriler için daha verimli bir birleşik hesaplar altyapısı sağladı. SAP Convergent Mediation by DigitalRoute’u uygulayarak, yüksek hacimli medya kullanımını ve işlem verilerini işlemek ve izlemek için bir platform elde ettiler.

Ana sonuçlar, faturalandırma süreçlerinde %10’luk bir verimlilik artışı, ödeme uygulaması süresinde %25’lik bir azalma ve müşterilere, harcama türüne veya konumuna bakılmaksızın tek bir fatura sunma yeteneği oldu.

Sonuç olarak, SAP Convergent Mediation by DigitalRoute’u kullanarak, yalnızca operasyonel yeteneklerini geliştirmekle kalmadılar, aynı zamanda müşteri deneyimini önemli ölçüde iyileştirdiler ve rekabetçi reklamcılık ortamında büyümeye zemin hazırladılar.

LinkedIn’de, takım oluşturmanın sizin için bir tutku olduğunu söylediniz. Mühendislik ekiplerinizde inovasyonu nasıl teşvik ediyor ve pazar talepleriyle nasıl uyum sağlıyorsunuz?

Temel tarif her zaman aynı: Bir – doğru yetenekleri bulun. İki – onları güçlendirin ve özerklik sağlayın. Şimdi, bu kolay söylenir, ancak insanlarla ilgili her zaman biraz sihir vardır. Sıklıkla gözden kaçan bir şey, “doğru yetenek” kavramının, şirketinize, kültürünüze ve ekibinizin olgunluk düzeyine bağlı olarak değişen bir kavram olduğudur. “Doğru kişi”nin tanımı, yarın aynı değildir, bugün aynı değildir. Bu tanıma uygun birini bulmak istiyorsunuz, yoksa daha kısa süreli görevler mi düşünüyorsunuz?

Örneğin, AI hakkında düşünün. Sadece bir veri bilimcisini alın ve onu 5 yıldır birlikte olan kurulmuş bir ürün ekibinin ortasına bırakın, bu tam olarak bir başarı reçetesi değildir. Kişisel hedefleri şirket hedefleriyle sürekli olarak uyumlu hale getirmek gerekir. Bazen her şeyi bozmanız ve AI’de DigitalRoute’da yaptığımız gibi hiçbir yerden bir ekip oluşturmanız gerekir.

Son 5-10 yıl içinde abonelik ekonomisi ve kullanım tabanlı gelir yönetiminde DigitalRoute’un rolünü nasıl görüyorsunuz?

Abonelik modelini uygulamak işletmeler için nispeten kolay oldu. Büyük ölçüde bir fiyatlandırma ve ambalaj egzersizi idi. Ancak abonelik tabanlı işletmeler, kullanım verisine duyulan gereksinimi giderek daha fazla fark etmeye başlıyorlar. Ancak kullanım verisi sunduğu fırsatları düşünmeden önce, şirketlerin müşterilerinin kullanımını doğru bir şekilde ölçebilmesi ve raporlayabilmesi gerekir. Çok az doğrudan ve adanmış çözüm vardır. Ancak DigitalRoute, kullanım verisi yönetiminde lider olarak ortaya çıktı, bu da abonelik ekonomisinin bir sonraki dalgasını başarıyla sürmek için kritik ve gerekli bir bileşendir: kullanım ekonomisi.

Harika bir röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular DigitalRoute ziyaret edebilir.