David Walker, Spara’nın Kurucu Ortağı ve CEO’su – Röportaj Serisi

David Walker, Spara’nın kurucu ortağı ve CEO’su, kariyerini yaratıcılık, inovasyon ve teknoloji arasındaki kesişme noktasında inşa etti. Girişimci yolculuğu lisede, el işi fuarlarında yağlı boya resimleri ve fotoğraflar satarak başladı ve anlamlı girişimler inşa etme tutkusunu ateşledi. Yale’de okurken ilk startup’ına katıldı ve ürün geliştirme ve pazarlama konusundaki tutkusunu keşfetti. Mezun olduktan sonra, 350’den fazla çalışanı olan ve The Agency tarafından satın alınan bir teknoloji destekli emlak şirketi olan TripleMint’i kurdu. Yaratıcılığa, azme ve insan bağlantısının gücüne olan inancı ile yönlendirilen Walker, şimdi Spara’da AI destekli iş operasyonlarının geleceğini şekillendirmeye odaklanıyor.

Spara, New York merkezli bir AI platformudur ve git-to-market ekiplerinin nasıl çalıştığını dönüştürmektedir. Şirket, bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve iş akışı araçları ile entegre edilmiş, chat, e-posta ve ses kanalları aracılığıyla lead etkileşimi, niteliklendirme ve dönüştürme için otomatik bir no-code GTM ajan sistemi sağlar. Her müşterinin verilerini ve marka sesini eğittiği için, Spara’nın AI ajanları, şirket standartları için güvenlik ve uyumluluk ile uyumlu, kişiselleştirilmiş ve doğru etkileşimler sağlar. Büyük CRM ve iş akışı araçları ile entegre edilen platform, şirketlerin satış ve pazarlama çabalarını ölçeklendirerek, operasyonları basitleştirerek ve akıllı otomasyon yoluyla gelir büyümesini hızlandırmasını sağlar.

Sizinle gerçekten dikkat çekici bir girişimci yolculuğunuz var – TripleMint’i 350 kişilik bir şirkete dönüştürmek ve şimdi Spara’yı kurmak. AI destekli gelen satışlara odaklanmak için emlak teknolojisi alanından neden ayrıldınız?

Her zaman iki taraflı sorunlar için çözümler inşa etmeye çekildim. TripleMint’te, müşteriler ve acenteler için daha iyi bir emlak deneyimi sunan teknoloji geliştirdik – çünkü her iki tarafın sorunlarını çözmek endüstrinin daha verimli olmasını sağladı. Ben de telefonu kendim aldım ve sayısız müşteriyle konuştum, ajan satış eğitimlerini yürüttüm ve her iki tarafın da zorluklarını ve fırsatlarını anlamak için çabaladım.

O deneyim beni etkiledi. TripleMint’i sattıktan sonra, başka bir yüksek etkili sorunu çözmek için bir şeyler inşa etmek istedim. Kurucu ortaklarım Zander Pease ile tanıştığımızda – Union Square Ventures’da başladı ve daha sonra Nomad Health’in teknik kurucu ortağı oldu – satışların en ilginç iki taraflı sorunlarından birine gitmeye karar verdik.

Ortak nokta açıktı: şirketlerin alıcılara daha hızlı, daha kişisel ve büyük ölçekte ilgi gösterdikleri anda ilgi göstermeleri gerekiyor. Alıcılar ise anında cevaplar almak, daha değerli sohbetler yapmak ve doğru çözümleri bulmak için daha az zaman harcamak istiyorlar. Bu anlayış, şirketlerin lead’leri anında, markalarının sesine ve tonuna uygun bir şekilde etkileşime girmelerine yardımcı olan Spara’ya yol açtı.

İç satış kanalını düzeltmekle başladık ve şimdi aynı fikirleri tüm satış yolculuğuna genişletiyoruz – ekiplerin ilk temasdan kapanışa kadar daha hızlı hareket etmesine yardımcı oluyoruz.

Spara’nın misyonu, şirketlerin gelen talebi yakalamak için odaklanmak yerine, otomatikleştirme yerine etkileşimi yeniden tanımlamaya odaklanıyor. Bu vizyonu şekillendiren kişisel veya profesyonel deneyimler nelerdir?

Spara’yı kurduğumuzda, birçok GTM lideriyle konuştuk ve çözülmesi gereken büyük sorunları anlamak için büyük çaba sarfettik. Ekiplerin momentum kaybetmelerinin nedeninin fırsatların eksikliği değil, bunları yeterince hızlı harekete geçirememeleri olduğunu gördük.

Spara, bu açığı kapatmak için inşa edildi. Amacımız satış ekiplerini değiştirmek veya işlerini aşırı otomatikleştirmek değil, alıcı niyetinin hızında çalışmalarına yardımcı olmaktır. Bu, bir gelen lead, aktif bir anlaşma veya mevcut bir müşteri olabilir – AI’miz dinler, niteliklendirir ve saniyeler içinde şirketin sesine uygun bir şekilde cevap verir.

Spara’nın sohbet, ses ve e-posta ajanlarının gerçek zamanlı olarak nasıl birlikte çalıştığını ve lead’leri nasıl niteliklendirdiğini ve dönüştürdüğünü açıklar mısınız?

Spara, sohbet, ses ve e-posta için birleşik bir platformdur – alıcılar sitenize mesaj gönderirse, bir e-postaya cevap verirlerse veya ararsa, aynı temel sistemi kullanıyorlar.

Her ajan, bir satış temsilcisinin yapacağı gibi davranır – prospects’i selamlar, soruları cevaplar, lead’leri niteliklendirir ve toplantılar ayarlar – ancak daha hızlı. Fark, hız ve tutarlılıktır. AI ajanlarımız saniyeler içinde cevap verir, 7/24, her yüksek niyetli ziyaretçinin markanızın sesine uygun bir deneyim yaşamasını sağlar ve sohbeti ilerletir.

İç satışın ötesinde, tam bir GTM ajan platformu inşa ettik – satış kanalının tamamına boyunca aynı hız ve doğruluğu sunuyoruz.

Spara, müşteri özgü modeller oluşturmayı vurguluyor. Şirketlerin benzersiz marka sesini ve satış kanalını korurken veri güvenliğini nasıl sağlıyorsunuz?

Her müşteri, kendi verilerine ve marka sesine dayalı olarak eğitilen güvenli bir Spara örneğine sahiptir – niteliklendirme kurallarından tona ve zamanlamaya kadar her şey dahil. Genel bir model yerine, her dağıtım müşterinin específik satış sürecine ve onaylanmış parametrelerine göre amaçlı olarak inşa edilmiştir.

Ekipler, ajanların nasıl çalıştığını görmek için tam görünürlük ve kontrol sahiptir. GTM liderleri, bir lead’in nasıl nitelendirileceğini, takip e-postalarının nasıl ifade edileceğini ve şirketin sesini en iyi şekilde temsil eden tonu belirleyebilir. Bu, kurumsal düzeyde AI’dir, ancak karmaşık satış ortamlarının talep ettiği kesinlik ve güvenlik ile birlikte.

Çoğu konuşma AI sistemi, ton ve zamanlama gibi satış başarısında kritik faktörlerle mücadele eder. Bu nüansları nasıl ele alıyorsunuz?

Ton ve zamanlama satışta her şeydir. Teknik olarak doğru ancak duygusal olarak yanlış bir cevap güveni kaybeder ve geç gelen bir mesaj anlaşmayı kaybeder. Bu, Spara’yı kurma nedenlerinden biridir. İnsanlar, planlanmış aramalarda derin bağlantılar kurmakta harikadırlar, ancak binlerce sohbeti 7/24 gerçek zamanlı olarak yönetmek için değil.

Spara’nın sistemi, ne söyleyeceğini, ne zaman söyleyeceğini ve nasıl söyleyeceğini anlamak için tasarlanmıştır. Yapılandırılmış satış verilerini LLM zekası ile birleştiriyoruz – satış kanalı aşamaları, niteliklendirme kriterleri ve historical cevap kalıpları gibi şeyler. Her dağıtım, gerçek alıcı etkileşimlerinden öğrenerek, marka tutarlılığını korurken sürekli olarak gelişir.

Rho ile erken sonuçlar etkileyici dönüşüm oranları gösterdi – 30 günde 90 toplantı ve %50 dönüşüm. Bu erken dağıtımlardan elde edilen bazı önemli öğrenimler nelerdir?

Rho ekibi, AI ve insan temsilcilerin nasıl hizalanabileceğinin güzel bir örneğini gösterdi. Orada ve diğer müşterilerde gördüğümüz şey, hızın dönüşümün en büyük sürücüsü olduğudur.

Dönüşüm oranları, şirketlerin bir dakikaya kadar cevap verdiklerinde on kat artar, ancak beş saniye sonra dramatik olarak düşer. Anında etkileşime girerek, Rho ilgiyi etkiye çevirdi – toplantı sayısını üç katına çıkardı ve temsilcilerin kapanmaya odaklanmasını sağlayan toplantı kalitesini artırdı.

İkinci büyük öğrenme aslında bir veri içgörüsüydü. Potansiyel müşterilerin sorduğu tüm soruları yakalayarak, şirketler mesajlamalarındaki boşlukları tespit edebilir, ortaya çıkan trendleri tanımlayabilir ve temsilcileri ilk aramadan önce daha iyi hazırlayabilir.

15 milyon dolarlık tohum finansman, ürün geliştirme veya müşteri genişletme açısından yol haritanızı nasıl hızlandırır?

Finansman, üç alanda yoğunlaşmamıza olanak tanır: ekibimizi genişletmek, sohbet, ses ve e-postaya ek olarak yeni ajan modaliteleri eklemek ve platformumuzu daha karmaşık GTM iş akışlarını destekleyecek şekilde iyileştirmek.

Talebi karşılamak için mühendislik ve GTM rollerinde personel alıyoruz ve ayrıca CRM ve iş akışı araçları ile entegrasyonları güçlendiriyoruz, böylece Spara mevcut iş akışlarına sorunsuz bir şekilde entegre olur. Ürün tarafında, next-generation ses yeteneklerine yatırım yapıyoruz – canlı satış aramalarına katılan, bağlamı yakalayan ve temsilciler için gerçek zamanlı içgörüler sağlayan ajanlar.

Ultimate olarak, finansman bizi misyonumuza – her alıcı etkileşiminin anında, yardımcı ve marka sesine uygun olmasını sağlamak – daha hızlı ilerlememizi sağlar.

Spara’yı insan bağlantısı ve AI verimliliği arasında bir köprü olarak tanımladınız. Bu denge, teknoloji olgunlaştıkça nasıl görünüyor?

Geleceğin satışı derinlemesine insan odaklı olacağını ve AI’nin satış sürecindeki tekrarlı ve zaman duyarlı kısımları entfererek daha insan odaklı olmasını sağlayabileceğini düşünüyoruz. AI, ilk sohbeti ele alır, ilgiyi niteliklendirir ve temsilcilerin kapanmaya hazır ve hazır olmasını sağlayan içgörüler sağlar.

AI, alıcı yolculuğunda ilk temas noktası haline geldikçe, insan satış ekiplerinin rolünün nasıl evrileceğini öngörüyorsunuz?

Satış ekipleri daha stratejik ve danışmanlık odaklı hale gelecektir. Her etkileşimin ilk beş dakikası – randevu alma, niteliklendirme, tekrarlı Q&A – AI tarafından ele alınabilir. Ancak empati, yaratıcılık ve karmaşık anlaşmaları sürdüren problem çözme becerileri hala derinlemesine insan becerileridir.

Bu, satışın daha ödüllendirici bir kariyer olmasını sağlayacaktır. Temsilciler, lead’leri ayıklamak için daha az zaman harcayacak ve daha fazla zaman, müşteri ihtiyaçlarını anlamak, anlaşmaları kapatmak ve temsilci başına daha fazla gelir elde etmek için harcayacaklar.

Beş yıl sonrasına baktığınızda, AI destekli başarılı bir satış organizasyonunun tanımlayıcı özelliklerini nasıl görüyorsunuz?

Tanımlayıcı özellik, yanıt hızları olacaktır. Beş yıl içinde, her başarılı satış organizasyonunun, hiçbir fırsatın kaçırılmadığından ve her alıcının anında, kişiselleştirilmiş bir cevap aldığından emin olan AI destekli bir dönüşüm katmanı olacaktır.
Bu organizasyonlar ayrıca daha veri odaklı olacaktır. Alıcıların neye önem verdiğini – kim olduklarını değil – çünkü ilk etkileşimden itibaren bu bilgiyi yakalayacaklar.
Ve sonunda, daha verimli olacaklar. AI, hacim ve hız ile başa çıkarken, şirketler insanlarını strateji, yaratıcılık ve müşteri ilişkileri gibi satışın her zaman insan dokunuşu gerektiren kısımlarına odaklayabilecekler.

Harika röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Spara‘yı ziyaret edebilir.