Conga’da CEO olan Dave Osborne ile Röportaj Serisi

David Osborne, Conga’nın CEO’su, 25 yılı aşkın bir süredir küresel SaaS, bulut ve teknoloji hizmetleri şirketlerinde büyüme, dönüşüm ve operasyonel mükemmellik sağlamak için deneyimli bir yazılım ve teknoloji lideridir. Conga’ya katılmadan önce, Caseware’in CEO’su olarak şirketin küresel bir lider olarak bulut tabanlı denetim, raporlama ve analitik çözümlerinde genişlemesini yönetti ve daha önce de Virgin Pulse’in CEO’su olarak, şirketin dünya çapındaki en büyük iş yeri refah platformunu çoklu satın almalar ve entegrasyonlar aracılığıyla ölçeklendirdi. Kariyerinin başlarında, Osborne, Insight Venture Partners ve Vista Consulting Group’ta üst düzey liderlik rollerini üstlendi ve birçok portföy şirketini başarılı entegrasyonlar ve büyüme stratejileri yoluyla yönlendirdi.

Conga, belgelerin otomatikleştirilmesinden, sözleşme yaşam döngüsü yönetimine, yapılandırılmış fiyat teklifinden, dijital ticarete ve faturalandırmaya kadar AI destekli çözümler sunan bir entreprise yazılım şirketidir. Birleştirilmiş platformu, büyük CRM ve ERP sistemleriyle entegre olur, böylece şirketlerin teklif ile tahsilat süreçlerini basitleştirmesine, uyumluluğu iyileştirmesine ve büyümesini hızlandırmasına olanak tanır.

25 yılı aşkın bir süredir SaaS ve teknoloji hizmetleri şirketlerini yönetme deneyiminiz var, Caseware ve Virgin Pulse’de CEO rolleri dahil. Conga’ya “Amaç Netliği” gibi hangi liderlik dersleri veya stratejik çerçeveleri getiriyorsunuz?

Her bir ekip üyesinin şirketin vizyonunu anlaması ve çalışmalarının buna nasıl katkıda bulunacağını anlaması önemlidir. Bu, operasyonel mükemmellik ve inovasyonu sürmek için önemlidir. Ayrıca, bu önceliğe geri dönen çerçeveleri uyguluyorum ve tüm Conga ekipleri ve girişimlerinde hizalama, şeffaflık ve ölçülebilir sonuçlar üzerinde odaklanıyorum. Her yerde bana eşlik eden bir liderlik dersi, Lencioni’nin bir ekibin 5 işlevsizliği ilkelerine uymaktır. Yönetici düzeyinde güven, bir organizasyonu yönetebilecek bir ekip oluşturmak için adım 1’dir.

Conga Connect 2025’te “Conga neden var?” sorusunu sordunuz. Bu soru, şirket için stratejik vizyonunuzu nasıl şekillendiriyor?

Conga, müşterilerin daha bağlantılı ve akıllı işletmeler haline gelmelerine yardımcı olmak için var. Birçok organizasyon, müşterilerin temel operasyonel sistemlerine hitap eder, örneğin ERPs ve CRMs. Bu sistemler arasında, gelir döngüsü yönetimini yöneten kişiler için çok fazla karmaşıklık vardır. Bu karmaşıklık, manuel fiyat kitapları ve zorlu sözleşme süreçleri gibi şeylerde kendini gösterir ve el değiştirmeleri, verilerin birden fazla yerde yaşamasını, zahmetli Excel işlerini ve zorlu sözleşme süreçlerini içerir. Bu manuel el değiştirmeleri ve görevleri ortadan kaldırdığınızda, bağlantılı olursunuz. Karmaşık değişkenleri optimize ettiğinizde ve yeni sonuçlar oluşturduğunuzda, daha akıllı olursunuz. “Neden”imiz, işleri nasıl yürüttüğümüzü odaklanmamızı sağlar ve müşterilerimize sunduğumuz dönüştürücü yetenekleri teslim etmemizde bize rehberlik eder.

Noel Goggin’in ardından CEO olarak görevi devraldınız. O’nun kurduğu temeli nasıl geliştiriyorsunuz ve aynı zamanda kendi liderlik yönünüzü nasıl belirliyorsunuz?

Noel ve ekip, harika bir temel oluşturdu. Conga’ya katıldığımda, momentumu bozmamak önemliydi, ancak aynı zamanda iyileştirme fırsatlarını hızlı bir şekilde belirlemek zorunda kaldık. Çalışanlarımızı stratejik planımız etrafında hizaladık ve hepsinin bunu uygulamaya odaklandık.

Conga’nın platformu, herhangi bir ERP ve CRM için CPQ, CLM ve belge otomatikleştirme birleştirmektedir. Bu ekosistemin AI ile dönüşüme en uygun alanlarını hangileri olduğuna inanıyorsunuz?

Ekosistemin tamamının AI ile dönüşüme uygun olduğuna inanıyorum. already CPQ, CLM ve belge otomatikleştirmeye AI ve ML entegre etme çalışmalarımız var ve bu, verimliliği, doğruluğu ve eyleme geçirilebilir içgörüyü artırmaya yardımcı oluyor. Fiyat optimizasyonu, sözleşme analitiği, risk yönetimi ve öngörülü anlaşma rehberliği gibi alanlarda AI’nin önemli bir etkiye sahip olabileceğine inanıyorum.

AI iddialarının stratejik bir içerikten yoksun olduğunu ve aceleci olduğunu uyarıda bulundunuz. Şirketler nasıl gerçek, güvene dayalı değerler oluşturabilir ve müşterilerle ve çalışanlarla birlikte çalışabilir?

Liderlerin contenu yerine gerçek, ölçülebilir değerler sunmaya odaklanmasını öneririm. AI çözümlerinin şeffaf, güvenli, güvenilir ve hem müşteri hem de çalışan deneyimlerini iyileştirmesi önemlidir. Mümkünse, şirketlerin müşterileri ile erken benimseyen ve danışman programlarına dahil etmesi ve AI yeteneklerini doğrulaması ve geliştirmesi gerekir. Conga’da, iş değerine dayalı ve iş kullanıcılarına “asistan” olarak davranan AI yetenekleri sunmaya odaklanıyoruz.

İçeriden, AI fırsatlarını gerçekçi, etik ve müşteri odaklı bir şekilde belirlemek için işlevsel ekipleri nasıl hizalıyorsunuz?

AI’yi platformumuzda ve çözümlerimizde anlamlı değer sağlayabilecek şekilde entegre etmeye odaklanıyoruz. Bunu yapmak için, AI teslimatını hızlandırmak için organizasyon genelinde bir yol haritası geliştirdik. AI’nin iç ekiplerimizi daha etkili hale getirebileceğinin de farkındayım ve AI’nin önemli etkiler yaratabileceği projeleri önceliklendirmek için işbirliği içinde çalışıyoruz.

“Hızlı hareket et, akıllıca başarısız ol, odaklan” liderlik yaklaşımını savunuyorsunuz. Bu ilkeler Conga’da nasıl uygulanıyor?

Bunlar, birkaç şekilde uygulanıyor. İlk olarak, organizasyon genelinde var olan siloları azaltarak hızımızı artırıyoruz. Ayrıca, stratejik planımıza odaklanıyoruz. Planın bir parçası değilse, öncelikli değil. Son olarak, liderlik ekibi olarak, hesaplı risk almaya destek veren ve öğrenilen derslerin açık bir şekilde paylaşıldığı bir kültürü teşvik ediyoruz.

Siz ve yönetim ekibiniz, açıklık ve uzun vadeli hizalamayı feda etmeden hızlı bir şekilde nasıl kararlar alıyorsunuz?

“Neden”imiz, kararlar alırken bizi temellendiren ve müşterilerimizi düşünmemizi sağlayan bir rehberdir. Yönetici ekibini yakın bir şekilde çalışmaya özen gösteriyorum. Haftalık toplantılarımız var ve hızlı kararlar alıyoruz. Veri veya ek içgörülere ihtiyacımız varsa, aylık stratejik oturumumuza alıyoruz. Açık ve tutarlı iletişim, hızlı kararlar ve güçlü koordinasyon için anahtardır. ELT düzeyinde bir stratejik rehberimiz var: “Konsensüs beklemeyeceğiz.” Karar hakkında %100 anlaşmış olmayabiliriz, ancak onu savunmak için %100 anlaşmış olacağız.

Conga, 10.000’den fazla müşteriye hizmet veriyor ve yıllık olarak milyonlarca teklif ve sözleşme işliyor. Bir sonraki 12-18 ay için en büyük büyüme kollarınız nelerdir?

CPQ, CLM ve Belge Otomatikleştirme çözümlerimiz için pazar büyük ve mevcut gelirimiz, mevcut adreslenebilir pazarın sadece bir kısmını temsil ediyor. Mevcut çözümlerimiz ve yol haritamızdaki yeteneklerle, önemli bir pazar payı elde etme fırsatımız var. Yol haritamız, çözümlerimiz ve platformumuzda AI’yi entegre etmeyi içeriyor ve müşterilerimizin karşılaştığı karmaşık sorunları çözmek için kritik öneme sahip. Bir başka büyüme kolumuz da, yeni Ekosistem Advantage Platformumuz ile daha geniş şirketlere ulaşmak.

Conga, Salesforce (CRM ) dışında entegrasyonları genişletmeye devam ederken, platform açıklığı ve ekosistem odaklı büyüme vizyonunuz nedir?

İlk olarak, Salesforce ile olan ortaklığımız devam edecek ve platformumuz Salesforce ile sorunsuz bir şekilde entegre olmaya devam edecek. Ancak, müşteri tercihine ve esnekliğe destek olmak için güçlü bir ortaklar, konektörler ve API’ler ekosistemini benimsiyoruz. Teknoloji teslimatımız, temel altyapıyla bağlantıları açığa çıkarıyor. Bağlantılı olduğumuz kadar, müşterilerimize ve ortaklarımıza sunduğumuz değer artıyor ve AI’miz daha bilgili oluyor.

Conga’nın hizmet ettiği pazarlardaki artan rekabete rağmen, Conga’nın değer önerisini nasıl farklılaştırıyorsunuz?

Farklılığımız, müşterilerin artık en iyi çözümler ve entegre platformlar arasında seçim yapmak istememelerinden kaynaklanıyor. Her bir çözümümüz, kendi kategorisinde liderdir, ancak bizi ayıran, bunları tek bir veri modeliyle birleştirmemiz ve AI’yi tümüne entegre etmemizdir. Çoğu satıcı, ya bir alanda derin işlevsellik sunar ya da birçok alanda geniş entegrasyon sunar. Biz her ikisini sunuyoruz – lider özellikler ve karmaşık işletme ihtiyaçlarına uyum sağlayan açık bir platform. Müşteriler hızla değişen pazar koşullarıyla karşılaştıklarında, hem kendi alanlarında güçlü hem de işleriyle birlikte evrimleşebilecek çözümlere ihtiyaç duyarlar. Derinlik ve adaptasyonun bu birleşmesi, bizim kazandığımız yerdir.

Harika bir röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Conga‘yı ziyaret edebilir.