Dan Lee, Nooks’un CEO ve Kurucu Ortağı – Röportaj Serisi

Dan Lee, Nooks’un kurucu ortaklarından ve CEO’sudur. Nooks, satış ekiplerinin verimliliğini artırmak için tasarlanmış bir AI Satış Asistanı Platformudur (ASAP). Dan, Nooks’u kurmadan önce Scale AI ve Cerebras Systems (CBRS ) gibi şirketlerde makine öğrenimi rollerinde çalışmış ve Stanford’da AI eğitimi almıştır.

Nooks’u kurma yolculuğunu bize anlatabilir misiniz? Şirketi kurma fikri size nasıl geldi ve bu fikir zaman içinde nasıl gelişti?

Stanford’dan arkadaşlarım Rohan Suri, Nikhil Cheerla ve ben, pandemi sırasında “sanal ofis” fikirleri üzerinde çalışmaya başladık. Bu, mükemmel bir zaman gibi görünüyordu – herkes uzaktan çalışıyordu ve işbirliği araçları giderek daha önemli hale geliyordu. Sanal ofisi “akıllı” hale getirmek fikri bizi özellikle heyecanlandırdı. Sürekli işbirliği, çok fazla veri ve etkileşim üretir ve bu verilerin işleri otomasyon yoluyla kolaylaştırmak için kullanılma fırsatını gördük.

Satış ekipleri, özellikle SDR ekipleri, en çok bizimle etkileşimde olan kullanıcılarımız oldular. Onlar doğası gereği sosyaldir ve kariyerlerinin başındalar, bu nedenle işbirliği araçlarının sağladığı daha yakın işbirliği lợi从 yararlanırlar. Onlarla daha fazla zaman geçirdikçe, görevlerinin ne kadarının AI tarafından kolayca ele alınabilecek görevlere harcandığını gördük – e-posta yazma, prospekt araştırmaları, CRM güncellemeleri. Bize şunu sormaya yöneltti: Acaba AI bu rolleri yerine getirecek mi?

Ancak daha derine girdikçe, SDR işinin ne kadar insan odaklı olduğunu fark ettik. Sadece görevler değil, insanları anlamak, ilişkiler kurmak ve gerçek zamanlı olarak uyum sağlamak da önemlidir. İşte o zaman anladık. AI, onları değiştirmek için değil, güçlendirmek için burada.

Kişisel olarak, insan-AI etkileşimleri her zaman beni fascine etti. İnsanların yaptıklarını geliştiren, değiştirmeyen bir ürün oluşturmak bana tatmin edici geldi. Satış, doğal olarak sanal ofis fikrimizin bir uzantısı haline geldi ve pazar fırsatı bizim ilgi alanlarımızla mükemmel bir şekilde uyumlu olduğundan, Nooks doğdu.

Uzaktan işbirliği platformundan AI destekli satış asistanına geçiş, cesur bir adımdı. Bu kararın doğru olduğuna sizi inandıran ana göstergeler nelerdi?

Satış ekiplerinden Nooks’a olan talebin yanı sıra, büyük bir pazar fırsatı, etki ve gerçekten ilginç insan merkezli AI sorunları vardı.

Geçtiğimiz birkaç yıl içinde, OpenAI, Anthropic ve Google (GOOGL ) gibi şirketler, LLM’lerle zekayı sınırları zorlamak için yarıştı. Ancak gerçek iş sorunlarını çözmek için bu zekanın pratik uygulamaları hala geliştirilmedi.

Satış, AI’nin milyonlarca işi dönüştürebileceği en büyük fırsatlerden biridir. Sadece ABD’de ~3 milyon iç satış temsilcisi vardır ve zamanlarının büyük bir kısmını tekrarlayan görevlerde harcarlar. Bu faaliyetler zaman alıcıdır ve daha yüksek öncelikli eylemlerden uzaklaşmaya neden olur. Şimdi AI, bu işleri otomasyon yoluyla kolaylaştırmaya yardımcı olabilir. AI destekli ekipler, geleneksel ekiplere göre çok daha etkili bir şekilde satış yapabilecektir. Önde gelen şirketler, satışa yapılan bu tür bir yatırımın çoğu şirket için büyümenin ana kaldıracı olduğunu bilir.

Nooks, AI Dialing Asistanları ve Prospecting Asistanları gibi araçlarla satış süreçlerini dönüştürdü. Kalabalık AI satış asistanı pazarında teknolojiniz neleriyle öne çıkıyor?

Satış AI alanı çok kalabalık ve her gün yeni girişimler ortaya çıkıyor. Satış temsilcileri zaten günlük iş akışlarında CRM, e-posta platformları, LinkedIn, prospekt veritabanları, eğitim araçları ve daha fazlasını kullanıyor. Kimse sadece başka bir AI satış aracı istemiyor, bu nedenle gürültüden uzak durmak için amacımız nettir.

1. Hızlı, somut ROI. Çoğu AI satış aracı çalışmıyor veya net sonuçlar vermiyor. Nooks’un iki haftalık denemesinde, temsilciler başına yapılan toplantıları ikiye katlayacağız. Değerimizi ön planda göstermek, diğer araçlardan bizi ayırdı – onlar sadece güzel bir demo sunuyor. Dünyanın en hızlı büyüyen şirketlerinden bazıları için satış boru hattının %70’inden fazlasını sağlıyoruz – Deel, Webflow, Verkada ve Fivetran.
2. Satış temsilcileri Nooks’u seviyor. Tarihçe boyunca SDR’ler ve BDR’ler yazılım araçlarından çok fazla sevgi görmediler ve genellikle bütçeyi komuta etmediler. Ancak things değişiyor ve son kullanıcılar, satın alma kararlarını şekillendirmeye yardımcı olmak için güçlendiriliyor. Temsilcilerimize yönelik olarak inşa etmeye çok özen gösterdik. Nooks, temsilcilere süper güçler veriyor, diğer araçlar ise kullanışlı olmak yerine bir iş gibi gelebilir. Ortalama bir temsilci günde 3 saatini Nooks kullanıyor. Ayrıca G2 gibi inceleme sitelerinde liderlik sıralamasında yer alıyoruz.
3. İnsan merkezli. İnsanların önemli olduğu görevlerle başladık – arama gibi. Müşterilerin satış süreçlerini anlamak için teknolojinin ilerlemesi önemlidir. Diğer şirketler, e-posta veya araştırma gibi şeylerle başlarsa, satış temsilcilerinin bu ürünleri zamanla daha az kullanacağını göreceklerdir – çünkü bu satış görevleri AI ile büyük ölçüde otomatik hale getirilebilir. İnsan-AI hibritlerini inşa etmekten heyecan duyuyoruz – bunlar, en iyi insan temsilcilerini geçebilecek ve en iyi saf AI satış ajanlarını aşabilecek.

AI, satış ekiplerinin verimliliğini optimize etmede nasıl bir rol oynuyor? Örneğin, AI Paralel Dialer, cevap makineleri veya spam gibi ortak sorunları nasıl atlatıyor?

Satış, hem bir sanat hem de bir bilimdir. Nooks ile insan temsilciler, ilişki kurma, müşteri zorluklarını anlamak ve yaratıcı çözümler oluşturmak gibi sanatını icra ederken, AI, bilimi ele alır. Nooks asistanları, CRM’deki her girişi analiz eder, web’de ilgili bilgiler için araştırmalar yapar ve arama yerleştirme, e-posta yazma ve kayıt güncelleme gibi tekrarlayan görevleri gerçekleştirir.

Örneğin, bir arama yapma sürecini düşünün: bir prospektin numarasını arama, ön-arama araştırmaları yapma, arama yapma ve genellikle sesli posta veya cevap vermeyen birine ulaşma. Bunu her gün yapılan onlarca aramayla çarpın ve bu, büyük bir zaman kaybına dönüşür.

AI, bu süreci, tekrarlayan kısımları otomatikleştirerek dönüştürür. Birden fazla hattı aynı anda arayabilir, sesli posta bırakabilir ve canlı bir prospekt cevap verdiğinde temsilcileri anında bağlayabilir. Bu, satıcıların enerjisini sohbetlere odaklamalarına olanak tanır.

Bir prospekt gerçekten cevap verdiğinde, AI, ilgili araştırmaları ve bağlamı sağlayarak, temsilcilerin daha etkili tartışmalar yapmalarını sağlar. Sonuç, daha anlamlı sohbetlerdir ve bunlar boru hattı büyümesini sağlar.

Botları eğitmek ve arama puanlaması gibi konular ilgi çekici. Nooks, bu araçların satış temsilcileri ve yöneticileri için doğru ve faydalı olmasını nasıl sağlıyor?

Arama puanlaması ve botları eğitmek, satış ekiplerinin en iyi uygulamaları nasıl pekiştireceğini ve ölçeklendirme yollarını şekillendirmeye başladı. Geleneksel olarak, yöneticiler arama kayıtlarını eleştirel bir şekilde incelemeli, seçmeli olarak puanlamalı ve geliştirme alanlarını belirlemeliydi – bu, temsilciler için sınırlı geri bildirim ve büyüme fırsatları sunan zaman alıcı bir süreçti.

AI, her aramayı analiz ederek ve performansı başarı ölçütleriyle ilişkilendirerek oyunu değiştirir. Tüm temsilciler için kapsamlı ve ölçeklenebilir geri bildirim sağlar, böylece takım genelinde sürekli bir iyileşme sağlar. Yöneticiler, satış sürecindeki belirli aşamalara veya itirazlara odaklanarak puanlama kriterlerini özelleştirebilir.

Botları eğitmek, bu süreci daha da ileri taşır. Gerçek dünya arama verilerini kullanarak, temsilcilerin gerçek senaryolara dayalı sınırsız rol oynama yapmalarına olanak tanır. Bu botlar, kazanan davranışları ve zorlukları tanımlar, böylece temsilciler gerçek senaryolara dayalı rol oynama yapabilir. Yöneticiler, bu simülasyonları, belirli itirazları hedeflemek veya karmaşıklık eklemek için özelleştirebilir, böylece temsilciler için özelleştirilmiş eğitim deneyimleri oluşturur.

Nooks, yöneticilerin hem botları eğitmeyi hem de arama puanlamasını doğrulamak ve optimize etmek için olanak sağlar. AI’nin ölçeklenebilirliğini, yönetici tarafından yönlendirilen özelleştirmelerle birleştirerek, satış ekipleri koçluk ve eğitim programlarını daha iyi sonuçlar elde etmek için yükseltebilir.

Gelecekte Nooks’un gelişiminde hangi AI ve makine öğrenimi ilerlemelerinin kilit bir rol oynayacağını öngörüyorsunuz?

AI’deki gelişmeler, akıl yürütme, konuşma modelleri ve tarayıcı modelleri gibi Anthropic’in bilgisayar kullanımı ve OpenAI’nin gelecek “Operatör” modeli, Nooks için büyük bir avantajdır – çünkü en zengin verilere ve en yüksek kullanıcı etkileşimine sahibiz. Gelişmiş zeka, daha fazla iş yükünü daha hızlı şekilde ortadan kaldırmamızı ve asistanlarımızın müşterilerin satış süreçlerini daha derin bir şekilde anlamalarını sağlar.

Ancak gerçekten şaşırtıcı olan, AI modellerinin bugün neler yapabildiği. ve bu zekanın pratik uygulamaları, gerçek iş sorunlarını çözmek için hala geliştirilme aşamasında. Gelecekte, temsilcilerin iş yükünü azaltmaya yardımcı olacak ve onlara süper güçler verecek ürün güncellemeleri planlıyoruz.

Satış endüstrisi 3 trilyon dolarlık bir piyasa değerine sahip ve Salesforce (CRM ) gibi eski oyuncular bu alanda hakim. Nooks, bu pazardan daha büyük bir pay almayı nasıl planlıyor?

Platformlar gibi Salesforce ile sıkı entegrasyonlara sahibiz. Onlar, CRM ve anlaşma boru hatlarını yönetmek için mükemmeldir, ancak temsilcilerin satışın günlük zorluklarıyla başa çıkmalarına yardımcı olmaz. İşte burada devreye giriyoruz. AI dünyasında, eski araçları değiştirmek çok heyecan verici değil. Gerçek fırsat, insanların işlerini yeniden tanımlamaktır.

AI destekli araçlar, insan rollerini değiştirmek yerine insan verimliliğini artırarak mı çalışmalı?

Satış, temelde bir insan merkezli zorluktur. Diğer alanlardan farklı olarak – destek, kodlama veya hukuk – bir satış temsilcisinin çıktısı, basit, deterministik bir görev değildir. Karmaşık, dinamik bir insan etkileşimidir.

Diğer AI alanlarında, “tüketici” sonuçları aramaktadır – Örneğin, bir müşteri desteğe başvuruyor veya bir mühendis kod üretiyor. Satışta ise alıcı, tüketici. Onlar muhtemelen satılma isteğiyle aramıyorlar ve zaten AI tarafından üretilen outreach’le dolu posta kutularına sahipler. Bu nedenle, insan olmak öne çıkıyor.

Satış AI’si, insan yaratıcılığını ve güveni güçlendirmeye odaklanmalıdır. Böylece, satış için ideal AI uygulamaları, insanları değiştirmeye çalışan “ajanlar” değil, insanları güçlendiren “asistanlar” olmalıdır. AI destekli temsilciler, en iyi insan temsilcilerini geçecek ve en iyi saf AI satış ajanlarını aşacaktır.

Beş yıl içinde Nooks’u nerede görüyorsunuz? Satış endüstrisine daha geniş bir etkisi olmasını umuyor musunuz?

ABD’de milyonlarca satış temsilcisi var ve işleri hakkında to evolve. Nooks, bu dönüşümü liderlik etmek için konumlandırılmış durumda. “İş yükünü” otomasyon yoluyla kolaylaştırmak ve temsilcilerin en iyi yaptıkları şeyi – ilişki kurmak ve üst çizgi büyümesini sürdürebilmek – üzerine odaklanmalarını sağlamakla, daha ince, AI destekli ekiplerin geleneksel ekiplere göre çok daha etkili olmasını hayal ediyoruz. AI asistanları, en iyi satış temsilcileri gibi, satış sürecini gerçekleştirecekler – sadece desteklemeyecekler.

Gelecekte, AI destekli satış ekipleri, şirketlere görülmemiş büyüme getirecek ve satış disiplininin ulaşabileceği daha yüksek bir standart belirleyecek. Verimlilik kazanımlarının ötesinde, satış temsilcilerinin müşterilerine daha fazla değer sunmasını umuyoruz.

Harika röportaj için teşekkür ederiz. Daha fazla bilgi öğrenmek isteyen okuyucular, Nooks‘u ziyaret edebilir.