Dan Lee, Nooks’un CEO ve Kurucu Ortağı – Röportaj Serisi

Dan Lee, Nooks’un kurucu ortaklarından ve CEO’sudur. Nooks, satış ekiplerinin yoğun iş yükünü otomasyona ederek temsilcilerin satışın insan odaklı kısmalarına odaklanmasını sağlayan bir AI Satış Asistanı Platformu (ASAP)’dir. Nooks’u kurmadan önce Dan, Scale AI ve Cerebras Systems gibi şirketlerde makine öğrenimi rollerinde bulunmuş ve Stanford’da AI eğitimi almıştır.

Nooks’u kurma yolculuğunu bize anlatabilir misiniz? Şirketi kurma fikri size nasıl geldi ve fikir zaman içinde nasıl gelişti?

Kurucu ortaklarım Rohan Suri, Nikhil Cheerla ve ben, Stanford’dan yakın arkadaşız. Hepimiz AI eğitimi aldık ve birlikte araştırma yaptık. Pandemi sırasında, “sanal ofis” fikirleri üzerinde çalışmaya başladık. Herkes uzaktan çalışıyordu ve iş birliği araçları giderek daha önemli hale geliyordu. Sanal ofisi “akıllı” hale getirmeye özellikle heyecanlandık. Sürekli iş birliği, çok fazla veri ve etkileşim üretiyor ve bu veriyi kullanarak iş yükünü otomasyona ederek insanların işlerinde daha iyi olmasına yardımcı olma fırsatı gördük.

Satış ekiplerinin, özellikle SDR ekiplerinin, en çok ilgilendiğimiz kullanıcılar olduğunu fark ettik. Doğal olarak sosyaller ve kariyerlerinin başındalar, bu nedenle bu araçların sağladığı daha sıkı iş birliği faydalanıyorlar. Onlarla daha çok zaman geçirdikçe, AI’nin kolayca halledebileceği görevlere ne kadar çok zaman harcadıklarını gördük – e-posta yazma, prospect araştırmaları, CRM güncellemeleri. Bize şunu sordurttu: Acaba AI bu rolleri sonunda yerine mi alacak?

Ancak daha derine girdikçe, SDR işinin ne kadar insan odaklı olduğunu daha iyi anladık. Sadece görevler değil, insanları anlama, ilişkiler kurma ve gerçek zamanlı olarak uyum sağlama hakkında. İşte o zaman anlamış olduk. AI onları yerine koymaya değil, güçlendirmeye geldi.

Kişisel olarak, insan-AI etkileşimleri her zaman ilgimi çekmiştir. İnsanların yaptıklarını geliştiren bir ürün oluşturmak, yerine koymak değil, bana anlamlı gelmiştir. Satış, doğal olarak sanal ofis fikrimizin uzantısı haline geldi ve pazar fırsatının bizim ilgi alanlarımızla mükemmel bir şekilde uyumlu olmasıyla Nooks doğdu.

Uzaktan iş birliği platformundan AI destekli satış asistanına geçiş cesur bir adımdı. Bu kararın doğru olduğuna sizi inandıran ana göstergeler nelerdi?

Sadece satış ekiplerinden Nooks için büyük bir talep yoktu, aynı zamanda büyük bir pazar fırsatı, etki ve gerçekten ilginç insan merkezli AI problemleri vardı.

Son birkaç yıldır, OpenAI, Anthropic ve Google gibi temel model şirketleri, LLM’lerle zekanın sınırlarını zorlamak için yarıştı. Ancak gerçek iş problemlerini çözmek için AI’nin pratik uygulamaları hala gelişme aşamasında.

Satış, AI’nin milyonlarca işi dönüştürebileceği en büyük fırsatlıklardan biridir. Sadece ABD’de ~3 milyon iç satış temsilcisi var ve büyük部分 zamanlarını tekrarlayan görevlerle geçiriyorlar. Bu faaliyetler zaman alan ve daha yüksek öncelikli eylemlerden uzaklaştıran görevlerdir. Şimdi AI’nin bu iş yükünü otomasyona edebileceği açıkça görülüyor, AI destekli ekipler geleneksel ekiplerden çok daha etkili bir şekilde satış yapabilecek. Lider şirketler, satışa yapılan bu tür bir yatırımın çoğu şirketin büyüme anahtarı olduğunu biliyor.

Pazarda ikna gücüne sahip olduğumuz gibi, satıştaki uygulamalı AI problemlerini özellikle ilginç buluyoruz. Destek veya uyum gibi diğer alanlardan farklı olarak, görevler daha deterministiktir, satış dinamik, yüksek riskli insan etkileşimleri hakkında. Başarı, doğru paydaşları tanımlamaya, güven kazanmaya ve alıcılara bir ürünün değerini ikna etmeye bağlı. Bu karmaşıklık, AI “asistanlarının” satış için ideal bir uygulama olduğunu gösteriyor, insan çabalarını yerine koymaya çalışmak yerine güçlendiriyor.

Nooks, AI Dialing Asistanları ve Prospecting Asistanları gibi araçlarla satış süreçlerini dönüştürdü. Kalabalık AI satış asistanı pazarında teknolojiniz neleriyle öne çıkıyor?

Satış AI alanı çok kalabalık ve her gün yeni girişimler var. Ve satış temsilcileri zaten günlük iş akışlarında CRM, e-posta platformları, LinkedIn, prospecting veritabanları, enablement araçları ve daha fazlasını kullanıyor. Kimse başka bir AI satış aracına ihtiyaç duymuyor, bu nedenle gürültüden uzak durmak gerçekten önemli.

1. Hızlı, somut ROI. Çoğu AI satış aracı çalışmıyor veya net sonuçlar vermiyor. Nooks’un iki haftalık denemesinde, temsilcileriniz tarafından düzenlenen toplantıları iki katına çıkaracağız. Değerimizi önceden göstermek, diğer araçlardan bizi ayırdı, bu araçlar sadece cool bir demo olarak kalıyor. Dünyanın en hızlı büyüyen şirketleri gibi Deel, Webflow, Verkada ve Fivetran için satış boru hattının %70’inden fazlasını sağlıyoruz.
2. Satış temsilcileri Nooks’u seviyor. Tarihi olarak SDR’ler ve BDR’ler, yazılım araçlarından çok fazla sevgi görmüyorlardı ve genellikle bütçeyi hak etmiyorlardı. Ancak things değişiyor ve son kullanıcılar, satın alma kararlarını şekillendirmeye yardımcı olmak için güçlendiriliyor. Temsilciler için inşa etmeye çok özen gösterdik. Nooks, temsilcilere süper güçler verirken, diğer araçlar kullanışsız hissedebilir. Ortalama bir temsilci günde 3 saatini Nooks kullanıyor. Ve G2 gibi inceleme sitelerinde liderlik tahtasında yer alıyoruz.
3. İnsan merkezli. İnsan merkezli görevlerle başladık, çünkü teknoloji ilerledikçe, müşterilerin ürününüzü daha fazla kullanmasını istiyorsunuz. Diğer şirketler, e-posta veya araştırma gibi şeylerle başlarsa, satış temsilcilerinin bu ürünleri zamanla daha az kullandığını göreceklerdir, çünkü bu satış görevleri AI ile büyük ölçüde otomatik hale getirilebilir. İnsan-AI hibritleri oluşturmak için heyecanlanıyoruz, bu hibritler en iyi insan temsilcilerini geçebilecek ve en iyi saf AI satış ajanlarını aşabilecek.

Satış ekiplerinin verimliliğini optimize etmede AI’nin rolünü daha fazla anlatabilir misiniz? Örneğin, AI Paralel Dialer, cevap makineleri veya spam gibi ortak ağrı noktalarını nasıl atlar?

Satış hem bir sanat hem de bir bilim. Nooks ile insan temsilciler, satışın sanatını – ilişkiler kurma, müşteri zorluklarını anlama ve yaratıcı çözümler oluşturma – ustaca yaparken, AI bilim kısmına yardımcı oluyor. Nooks asistanları, CRM’deki her girişi analiz ediyor, web’de ilgili içgörüler için araştırmalar yapıyor ve tekrarlayan görevleri gibi e-posta yazma, arama yapma ve kayıtları güncelleme gibi görevleri ele alıyor.

Örneğin, tipik bir arama süreci düşünün: bir prospect’ın numarasını arama, önceden araştırma yapma, arama yapma ve genellikle sesli postaya ulaşma veya cevap almama. Bunu her gün yapılan dozens of aramayla çarpın ve bu nhanh bir zaman kaybına dönüşüyor.

AI bu süreci, işin monoton kısımlarını otomasyona ederek dönüştürüyor. Birden fazla hattı aynı anda arayabilir, otomatik olarak sesli posta bırakabilir ve bir canlı prospect cevap verdiğinde temsilcileri anında bağlayabilir. Bu, satıcıların enerjilerini manuel görevlerden uzaklaştırarak sohbetlere odaklanmalarını sağlar.

Bir prospect cevap verdiğinde, AI daha da ileri giderek ilgili araştırma ve bağlam sağlar, böylece temsilcilerin daha etkili tartışmalara girmelerine olanak tanır. Sonuç? Daha anlamlı sohbetler ve boru hattı büyümesi.

Botları eğitme ve arama puanlaması ilginç görünüyor. Nooks, bu araçların satış temsilcileri ve yöneticileri için gerçekten faydalı ve doğru olduğunu nasıl garantiliyor?

Arama puanlaması ve botları eğitme, satış ekiplerinin en iyi uygulamaları nasıl pekiştireceğini ve ölçekleneceğini şekillendirmeye başladı. Geleneksel olarak, yöneticiler arama kayıtlarını incelemeli, seçili olarak puanlamalı ve geliştirme alanlarını belirlemeliydi – zaman alan bir süreçti ve temsilcilerin sınırlı geri bildirim ve büyüme fırsatlarına sahip olmasına yol açıyordu.

AI oyunu değiştiriyor, her aramayı analiz ediyor ve performansı başarı ölçütleriyle ilişkilendiriyor. Tüm temsilciler için ölçeklenebilir, kapsamlı geri bildirim sağlıyor, böylece takım genelinde sürekli bir iyileşme sağlanıyor. Yöneticiler, satış sürecindeki belirli aşamalara veya itirazlara odaklanarak puanlama kriterlerini özelleştirebilir, böylece stratejilerine uygun hale getirirler.

Eğitim botları, gerçek dünya arama verilerini kullanarak prospectlarla simüle edilmiş sohbetler gerçekleştirmek için kullanılıyor. Bu botlar, kazanan davranışları ve zorlukları tanıyarak, temsilcilerin gerçek senaryolara dayalı sınırsız rol oynama yapmasına olanak tanır. Yöneticiler, simülasyonları daha karmaşık hale getirmek veya belirli itirazları hedeflemek için özelleştirebilir, böylece temsilciler için özelleştirilmiş eğitim deneyimleri oluşturulur.

Nooks, yöneticilerin eğitim botları ve arama puanlamasını denetlemesine ve optimize etmesine olanak tanır, böylece AI’nin ölçeklenebilirliği ile yönetici tarafından yönlendirilen özelleştirmeyi birleştirerek, satış ekipleri koçluk ve eğitim programlarını daha iyi sonuçlar elde etmek için geliştirebilir.

Nooks’un gelecekteki gelişimi için AI ve makine öğrenimi alanındaki hangi ilerlemelerin kilit rol oynayacağını öngörüyorsunuz?

AI’deki ilerlemeler, akıl yürütme, konuşma modelleri ve tarama modelleri gibi gelişmeler, Nooks için büyük bir avantajdır, çünkü en zengin verilere ve en yüksek kullanıcı etkileşimine sahibiz. AI’nin gelişmesi, daha fazla iş yükünü daha hızlı bir şekilde otomasyona edebilmemizi sağlar ve asistanlarımız müşterilerin satış süreçlerini daha iyi anlar.

Ancak gerçekten şaşırtıcı olan, AI modellerinin bugün neler yapabildiği. Ve bu zekanın pratik uygulamaları, gerçek iş problemlerini çözmek için hala gelişme aşamasında.

İlginç ürün güncellemeleri planlıyoruz, bunlar temsilciler için geleceğe ait hissedecek. Ancak bu, bugünden çok daha advanced AI zekası gerektirmeyecek. AI iş akışlarını oluşturmak için heyecanlanıyoruz, bu iş akışları AI asistanlarımızın birlikte çalışmasını sağlayacak ve temsilcilerin ayrı araçları manuel olarak bağlamalarına gerek kalmayacak. Bu, günümüzün parçalı araç yığınlarındaki zeka ve iş akışı boşluklarını köprüleyecektir.

Satış endüstrisi 3 trilyon dolar değerinde ve Salesforce gibi eski oyuncular bu alanda hakim. Nooks, bu pazardan daha büyük bir pay elde etmek için nasıl bir planı var?

Salesforce gibi platformlarla sıkı entegrasyonlara sahibiz. Bunlar, CRM ve anlaşma 管理 pipeline’ları için mükemmel, ancak temsilcilerin satışın günlük zorluklarıyla başa çıkmalarına yardımcı olmuyor. İşte burada devreye giriyoruz. AI dünyasında, eski araçları değiştirmek çok heyecan verici değil. Gerçek fırsat, insanların işlerini yeniden tanımlamakta yatıyor.

AI destekli araçlar, insan rollerini yerine koyma konusunda thường şüpheyle karşılanıyor. İnsanların verimliliğini artırma rather than yerine koyma konusunda endişeleri nasıl ele alıyorsunuz?

Satış temel olarak insan merkezli bir zorluk. Diğer alanlardan farklı olarak, bir satış temsilcisinin çıktısı, deterministik bir görev değil, dinamik, yüksek riskli insan etkileşimleridir.

AI, satışta “asistan” olarak odaklanmalı, insan yaratıcılığını ve güveni güçlendirmelidir. Bu nedenle, satış için ideal AI uygulamaları, insanları yerine koymaya çalışan AI “ajanları” değil, insanları güçlendiren “asistanlardır”. AI destekli temsilciler, en iyi insan temsilcilerini geçebilecek ve en iyi saf AI satış ajanlarını aşabilecek.

İleriye bakıldığında, beş yıl içinde Nooks’u nerede görüyorsunuz? Satış endüstrisine nasıl bir etki yapmasını umuyorsunuz?

ABD’de milyonlarca satış temsilcisi var ve işleri hakkında to evolve. Nooks, bu dönüşümü liderliğe hazırlanıyor. İş yükünü otomasyona ederek ve temsilcilerin satışın en iyi yaptığı kısımlarına odaklanmalarını sağlayarak, temsilcilerin insan odaklı kısmalarına odaklanmalarını sağlıyoruz, böylece daha ince, AI destekli ekipler geleneksel ekiplerden çok daha etkili olacak. AI asistanları, en iyi satış temsilcileri gibi vazgeçilmez olacak, çünkü satış sürecini yalnızca desteklemeyecek, onu icra edecek.

Bu gelecekte, AI destekli satış ekipleri, şirketlere önceden görülmemiş bir büyüme sağlayacak ve satış disiplininin ulaşabileceği daha yüksek bir standart belirleyecek. Verimlilik kazanımlarının ötesinde, satış temsilcilerinin müşterilerine daha fazla değer sunmasına yardımcı olmayı umuyoruz.

Harika röportaj için teşekkürler, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Nooks ziyaret edebilir.