Arnab Mishra, Xactly CEO’sü – Röportaj Serisi

Arnab Mishra, Xactly’nin CEO’sudur ve geniş bir geçmişe sahip bir bulut yazılım yöneticisidir. Xactly’nin AI güçlendirilmiş Akıllı Gelir Platformu, Gelir Operasyonları ve Finans ekiplerine planlama, motivasyon ve öngörme için gerekli verileri ve araçları sağlar. Xactly, satış endüstrisini AI ile dönüştürmeye, temsilcileri ve liderleri sonuçları her koşulda teslim etmelerine güç vermeye kararlıdır.

Xactly’deki Senior Vice President of Products’dan CEO’ya yolculuğunuz hem etkileyici hem de ilham verici. Bu yükselişiniz sırasında karşılaştığınız deneyimler ve zorluklar hakkında düşüncelerinizi paylaşabilir misiniz?

Kariyerimin başlangıcında, bankacılık ve özel sermaye çalışması yoluyla yüksek teknoloji şirketlerinin kurucuları ve girişimcileriyle karşılaştım. Bu liderler beni ilham verdi ve benzer şekilde yüksek teknoloji şirketlerini ölçeklendirme ve bu takımlarla birlikte çalışarak kariyerimi geçirmek istedim. Sonra ürün geliştirme üzerine odaklandım ve ana odak noktam, pazar ve müşteri odaklı bir perspektifi teknik yönlerle birleştirmek oldu.

Xactly’de Ürün Başkan Yardımcılığı’ndan CEO’ya kadar olan süre boyunca, her zaman daha geniş bir dünya görüşünü korumaya çalıştım. Bu, teknik ve ticari yönleri birleştiren bir perspektifti. Bu perspektif, beni Vista’nın Pinnacle Programı’na seçilme konusunda destekledi ve bana dünya çapında bir SaaS organizasyonunu işletmek ve daha etkili bir lider olmak için neler gerektiğini öğretti.

Ağustos 2023’te, Xactly AI Copilot tanıtıldı. Xactly AI Copilot’un tanıtılması, Xactly’nin akıllı gelir yönetimi vizyonu ile nasıl uyumlu ve endüstriye nasıl bir etki yapması bekleniyor?

Xactly, başlangıcından bu yana, cesur stratejiler ve dönüşümlerle pazarı liderlik etmektedir. Her zaman geleneksel çözümlerin ötesine geçerek müşterilerimizin hayatını kolaylaştırmak ve daha fazla değer sunmak için çalışıyoruz. Bu nedenle, 18 yıl önce veri ve AI yolculuğumuza başladık ve ilk müşterilerimizden gelen verileri kullanarak bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olmak için çalıştık. Bu, Xactly’nin ödeme ve performans verisi lideri olmasını sağladı ve güçlü AI çözümleri oluşturmamızı mümkün kıldı. Şimdi Xactly AI Copilot’un tanıtılmasıyla, daha iyi bir şekilde bağlam içinde içgörüler sunabilir ve her个 kullanıcı için en uygun şekilde bilgi tüketilmesini sağlayabiliriz. Kuruluşlar, daha az kaynak ve rehberlikle daha fazla şey başarmak zorunda kaldıklarında, endüstrinin AI ile daha etkili çalışmasını sağlamak için yenilikçi fırsatlar bulmaya devam etmeye odaklanıyoruz.

Xactly AI Copilot’un 18+ yıllık özgün ve ampirik performans verisi ile desteklenmesi, bu verilerin kalitesi ve ilgili olması nasıl sağlanıyor?

Bu, thường olarak gözden kaçan bir zorluktur; birçok kuruluş, AI’ı birçok karmaşık zorluğu çözmek için bir gümüş kurşun olarak görür. Ancak müşterilerimizle, analist topluluğu ve diğer üst düzey liderlerle konuştuğumuzda, sohbet her zaman AI yeteneklerine beslenen veriye geri döner. Verilere güvenemezseniz, AI’a nasıl güvenebilirsiniz? Veri sorusuna geldiğimizde, müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılayan hedefli verileri sunma konusunda kendimize güveniriz ve AI Copilot ile müşterilerimize AI’ı stratejik süreçlerinde veya günlük görevlerin tamamlanmasını hızlandırmak için daha etkili bir şekilde kullanma yeteneği sunuyoruz. Bu etkinlik, bağlam ve ayrıntılı içgörüler sunmak için ilgili kaynaklardan uygun verileri toplamakla ilgili. Güvenilir verilere sahip olmadığınızda, pazar kesintilerine tepki verme, yeni zorlukları öngörme ve pazar kesintilerinden kurtulma yeteneği sınırlıdır.

Xactly AI Copilot, satış profesyonelleri, ücret yöneticileri, finans profesyonelleri ve gelir operasyonları liderleri için rolleri ve iş akışlarını nasıl geliştirir?

Xactly AI Copilot ve 18+ yıllık verileri kullanarak, finans profesyonelleri finansal riskleri görüntüleyebilir, stratejik olarak yönünü değiştirebilir ve daha hızlı kararlar alabilir. Satış profesyonelleri, basitleştirilmiş performans içgörülerini ve analizini kullanarak gizli fırsatları ve riskleri ortaya çıkarabilir. Platform, satış ekibi verimliliğini ve genel sağlığını zamanında içgörülerle motive ederek veya optimal davranışları teşvik ederek geliştirebilir.

Ek olarak, bu proaktif, AI destekli araç, ücret yöneticileri için potansiyel sorunları, seperti hesaplama hatalarını, tanıyabilir ve eylemde bulunabilir. Bu eylemler, otomatik raporlar, hatırlatmalar ve uyarılar olabilir. Gelir operasyonları liderleri, içgörüler ve endüstri trendlerini kullanarak ödeme için performans planlarını optimize edebilir. Stratejik hedeflerle uyumlu motivasyonel ücret planları tasarlayabilir ve etkisiz planları tanımlayan performans göstergelerini ortaya çıkarabilir.

Xactly, AI sürüklenen inovasyon alanında, özellikle öngörme ve planlama gibi alanlarda, önümüzdeki büyük gelişmeleri nelerdir?

Mevcut AI çözümlerimizi geliştirmeye devam etmenin yanı sıra, üç temel kullanıcı deneyimi için AI’ı dağıtıyoruz: Veri Keşfi, Çözüm Yapılandırması ve Görev Otomasyonu. Bu deneyimler, müşteri değerini hızlandırırken, yeni verimlilikleri de kilitleyecektir. Planlama konusunda, zengin ampirik verimizi kullanarak optimal satış planları öneren üretken planlama çözümleri geliştiriyoruz. AI destekli öngörme çözümlerimiz, optimal satış sonuçlarını sağlamak için güçlü anlaşma zekası ve performans ayrıntılarını gerçek zamanlı olarak senkronize etmeyi hedefliyor.

AI’ı uygulamak, veri gizliliği endişelerinden AI modellerinin doğruluğunu sağlamak için bir dizi zorluğu beraberinde getirebilir. Xactly, bu zorlukları nasıl ele alıyor ve müşterilerine değer sunuyor?

Gizlilik ve doğruluk, AI stratejimizin temel taşlarıdır. Bu önemli AI stratejisi bileşenlerini ele almak için, modellerimizi güvenli ve segmentli bir ortamda anonimleştirilmiş verilerle eğitiyoruz. Bu yaklaşım, eğitim verilerinin orijinal amaç dışında kullanılmamasını sağlar. Ayrıca, alakasız istemleri tanımlamak ve olumsuz kullanım durumlarını nazikçe ele almak için bir dizi ön işleme ve kategorizasyon metodolojisi geliştirdik. Ayrıca, LLM’ye gönderilmeden önce ilgili sorguları anonimleştiriyoruz. Son olarak, LLM’den cevabı aldıktan sonra, müşterilerimize sunulmadan önce uygun şekilde biçimlendirildiğinden ve sunulduğundan emin olmak için bir son işleme adımı çalıştırıyoruz. Çıktı beklendiği gibi değilse, müşteriye alternatif bir mesaj sunarız. Bu yaklaşımın, bu yenilikçi çözümler sunarken potansiyel gizlilik endişelerini hafifletmek için gerekli katmanları sağladığını düşünüyoruz.

Xactly, AI’ın etik kullanımına nasıl yaklaşıyor, özellikle AI algoritmalarında önyargı konusunda?

AI’ı uygulamanın önemine rağmen, iş ortaklarının AI’ı sorumlu bir şekilde kullanmak için uygun güvenlik önlemlerini sağlamak必要dır. Bu, potansiyel önyargıları dikkate alarak veri kümelerini geliştirmeyi, düzenlemelere uymayı ve müşteri verilerini kötü niyetli eylemlerden korumayı içerir. Ayrıca, müşterilerin AI’ı sorumlu bir şekilde kullanmayı öğrenebilmeleri için eğitim ve öğretim programlarına yatırım yapmak önemlidir.

AI algoritmalarında önyargıdan kaçınmak ve adilliği sağlamak için, birçok yıl, segment ve dikeyi kapsayan çeşitli bir veri kümesini kullanıyoruz. Ayrıca, geniş ön işleme ve adillik teknikleri uyguluyoruz. Son olarak, AI’ı izleme ve geliştirme teknikleri için bir AI Konseyi olan güçlü bir etik rehberimize sahibiz.

Liderler ayrıca, AI’ın sorumlu geliştirilmesi ve uygulanması için en iyi uygulamalar ve standartlar oluşturmak için akademisyenler veya hükümetlerle işbirliği yapabilir. Bu işbirliği, AI’ın toplumun tamamına fayda sağlaması için yardımcı olacaktır.

Xactly, SaaS çözümlerinde AI’ın daha yaygın hale gelmesi karşısında rekabet avantajını nasıl korumaktadır?

Xactly, her zaman sınırları zorluyor ve Xactly AI Copilot, AI ile güçlendirilmiş teknolojilerle organizasyonları güçlendirme konusundaki bağlılığımızın bir kanıtı. Endüstrinin ilk nesil AI motoru olan Xactly AI Copilot, gelir organizasyonlarının verimliliğini artırıyor ve paydaşlar arasındaki iş akışlarını basitleştiriyor.

Xactly, AI ve makine öğrenimi alanında hangi büyük gelişmeleri araştırıyor?

Xactly AI Copilot, currently compensation için pilot aşamasındadır ve yakın gelecekte, öngörme ve planlama dahil olmak üzere Xactly’nin diğer ana gelir süreçlerine genişletme planları vardır. Satış profesyonellerinin %70’i, AI araçlarının işlerinde daha verimli olacağını düşünüyor ve Xactly, satış temsilcilerinin satış wykonlarını ve koçluklarını optimize etmelerine, finans ve operasyon liderlerinin pazar stratejilerini etkili bir şekilde modellemelerine yardımcı olmak için AI’ı kullanmaya devam etmeyi hedefliyor.

Harika röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Xactly’yi ziyaret edebilir.