Arnab Mishra, Xactly CEO’sü – Röportaj Serisi

Arnab Mishra, Xactly‘in CEO’sudur ve bir dizi departmanla işbirliği yaparak kurumsal strateji ve yürütme konusunda geniş bir geçmişe sahip, mevsimlendirilmiş bir bulut yazılım yöneticisidir. Xactly’nin AI güçlendirilmiş Akıllı Gelir Platformu, Gelir Operasyonları ve Finans ekiplerine planlama, motivasyon ve öngörüler için gerekli verileri ve araçları sağlar. Xactly, satış endüstrisini AI aracılığıyla dönüştürmeye, temsilcileri ve liderleri her koşulda sonuçlar elde etmelerine güç vermeye kendini adamıştır.

Xactly’deki kariyeriniz, Ürünlerden Sorumlu Başkan Yardımcılığından CEO’luk makamına kadar gerçekten etkileyici ve ilham verici. Yükselişiniz boyunca karşılaştığınız deneyimler ve zorluklar hakkında düşünürsek, şirketiniz için vizyonunuzu nasıl şekillendirdiklerini paylaşabilir misiniz?

Kariyerimin başlangıcında, bankacılık ve özel sermaye alanındaki çalışmalarım aracılığıyla yüksek teknoloji şirketlerinin kurucuları ve girişimcileriyle tanıştım. Bu liderler beni ilham verdi ve benzer şekilde kariyerimi bu tür şirketleri ölçeklendirme ve bu ekiplerle el ele çalışarak geçirmek istediğimi nhanh chóng fark ettim. Ardından, ürün geliştirme alanına yöneldim ve odaklandığım şey, pazar ve müşteri odaklı bir perspektifi ürün yönetimindeki teknik yönlerle birleştirmek oldu.

Xactly’de Ürünlerden Sorumlu Başkan Yardımcılığından CEO’luk makamına kadar her zaman daha geniş bir dünya görüşünü korumaya çalıştım, bu da hem teknik hem de ticari yönleri birleştirmeyi içerir. Bu perspektif, beni Vista’nın Pinnacle Programı’na seçilmeme katkıda bulundu, bu program bana dünya çapında bir SaaS organizasyonunu işletmek ve daha etkili bir lider olmak için neler gerektiğini öğretti.

Ağustos 2023’te, Xactly AI Copilot tanıtıldı. Xactly AI Copilot’un tanıtılması, Xactly’nin akıllı gelir yönetimine ilişkin uzun vadeli vizyonuna nasıl uyuyor ve endüstriye hangi özel etkiyi yapmasını bekliyorsunuz?

Kuruluşumuzdan bu yana, Xactly, cesur stratejiler ve dönüşüm yoluyla pazarı liderlik etti. Her zaman geleneksel çözümlerin ötesine bakarak ve müşterilerimizin hayatını kolaylaştırmak ve daha fazla değer sunmak için status quo’yu sorguluyoruz. Bu nedenle, 18 yıl önce müşterilerimizden gelen verileri kullanarak bilgilendirilmiş kararlar sunmaya başladık ve bu da Xactly’nin ödül ve performans verisi lideri olmasını sağladı. Şimdi, Xactly AI Copilot’un tanıtılmasıyla, daha kolay bir şekilde içgörüler sunabilir ve her bir kullanıcı için en uygun şekilde bilgi sunabiliriz. Kuruluşlar, az kaynak ve minimal rehberlikle daha fazlasını başarmakla karşı karşıyayken, endüstriyi daha etkili bir şekilde çalıştırmak için AI aracılığıyla yenilikçi fırsatlar bulmaya devam ettiğimizden gurur duyuyoruz.

Xactly AI Copilot’u destekleyen 18+ yıllık özel ve ampirik performans verilerini büyütürken ve geliştirirken, bu verilerin kalitesini ve alakalılığını nasıl güvence altına alıyorsunuz?

Bu, genellikle gözden kaçan bir zorluktur; birçok organizasyon AI’ı birçok karmaşık zorluğu çözmek için bir gümüş kurşun olarak görür. Ancak müşterilerimizle, analist topluluğu ve diğer üst düzey liderlerle konuştuğumuzda, sohbet sonunda AI yeteneklerine beslenen verilere geri döner. Verilere güvenemiyorsanız, AI’a güvenebilir misiniz? Veri sorusunu düşündüğümüzde, müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılayan hedefli verileri sunma yeteneğimizden emin olabiliriz ve AI Copilot ile müşterileri AI’ı stratejik süreçlerinde veya günlük görevlerin tamamlanmasını hızlandırmak için daha etkili bir şekilde kullanmaya güçlendiriyoruz. Bu etkinlik, bir organizasyon hakkında ayrıntılı içgörüler sunmak için ilgili kaynaklardan uygun verileri toplamakla ilgili. Güvenilir verilere sahip olmadığınızda, pivot yapmak, yeni zorlukları öngörlemek ve piyasa kesintilerinden kurtulma yeteneği sınırlıdır.

Xactly AI Copilot’un, satış profesyonelleri, ücret yöneticileri, finans profesyonelleri ve gelir operasyonları liderleri gibi rolleri ve iş akışlarını nasıl geliştirdiğini açıklar mısınız?

Xactly AI Copilot’u ve 18+ yıllık verilerini kullanarak, finans profesyonelleri finansal riskleri görüntüleyebilir, stratejik olarak yönünü değiştirebilir ve kararlar alabilir. Satış profesyonelleri, basitleştirilmiş performans içgörülerini ve analizini kullanarak gizli fırsatları ve riskleri keşfedebilir. Platform, satış ekibi verimliliğini ve genel sağlığını, motivasyonu veya optimal davranışları teşvik etmek için zamanında içgörülerle geliştirebilir.

Ek olarak, bu proaktif, AI destekli araç, hesaplama hataları gibi potansiyel sorunları tespit edecek ve ücret yöneticileri için işlem verimliliğini artıracak şekilde harekete geçecektir. Bu eylemler, otomatik raporlar, hatırlatmalar ve uyarılar içerebilir. Gelir operasyonları liderleri, içgörüler ve endüstri trendlerini kullanarak performans için ücret planlarını optimize edebilir ve stratejik hedeflerle uyumlu olan ve etkisiz planları tanımlayan performans göstergelerini ortaya çıkarabilirler.

Ardışık “En İyi Tahminsel Analitik Çözümü” ödüllerinin ardından, Xactly’de AI destekli yeniliklerin próximo cepheleri nelerdir, özellikle tahmin ve planlama gibi alanlarda?

Mevcut AI çözümlerimizi geliştirmeye devam etmenin yanı sıra, üç temel kullanıcı deneyimi için AI’ı dağıtıyoruz: Veri Keşfi, Çözüm Yapılandırması ve Görev Otomasyonu. Müşteri değerini hızlandıracağına ve yeni verimlilikleri kilitleyeceğine inandığımız bu deneyimler, çözüm portföyümüzün anahtar kullanım durumları için uygulanacaktır. Planlama açısından, zengin ampirik verimizi kullanarak optimal satış planlarını öneren generatif planlama çözümleri geliştiriyoruz. AI destekli tahmin çözümlerimiz, kapsamlı performans ayrıntılarıyla senkronize olarak gerçek zamanlı olarak güçlü anlaşma zekası birleştirerek optimal satış sonuçlarını sürmek için odaklanmaktadır.

AI’ı uygulamak, veri gizliliği endişelerinden AI modellerinin doğruluğunu güvence altına almaya kadar bir dizi zorluğu beraberinde getirebilir. Xactly, müşterilerine değer sunmaya devam etmek ve güveni korumak için bu zorlukları nasıl ele alıyor?

Gizlilik ve Doğruluk, AI stratejimizin temel taşlarıdır. AI stratejimizin bu önemli unsurlarını ele almak için, modellerimizi anonimleştirilmiş veriler aracılığıyla güvenli ve segmente edilmiş bir ortamda eğitiyoruz. Bu yaklaşım, eğitim verilerimizin orijinal amaç dışında kullanılmamasını sağlar. Ayrıca, alakasız promt’leri tanımlamak ve olumsuz kullanım durumlarını nazikçe ele almak için bir dizi ön işleme ve kategorizasyon metodolojisi geliştirdik. Ayrıca, LLM’ye gönderilmeden önce ilgili sorguları anonimleştiriyoruz. Son olarak, LLM’den cevap aldıktan sonra, müşterilerimize uygun bir şekilde biçimlendirilip sunulduğundan emin olmak için bir son işleme adımı çalıştırıyoruz. Çıktı beklenenden farklıysa, müşteriye alternatif bir mesaj sunarız. Bu yaklaşımın, potansiyel gizlilik endişelerini hafifletmek için gerekli katmanları sağlarken bu yenilikçi çözümlerin amaçlanan değerini koruduğuna inanıyoruz.

Xactly, AI’ın etik kullanımına ilişkin endişeleri, özellikle AI algoritmalarındaki önyargı nasıl ele alıyor?

AI’ı uygulamanın öneminin yanı sıra, paydaşların iş boyunca AI’ın sorumlu kullanımını teşvik etmek için uygun güvenlik önlemlerini sağlaması gerekir. Bu, olası önyargıları göz önünde bulundurarak veri kümelerini geliştirmeyi, düzenlemelere uyumlu kalmanı ve müşteri verilerini kötü niyetli amaçlardan korumayı içerir. Ayrıca, müşterilerin AI’ı sorumlu bir şekilde nasıl kullanacaklarını öğretmek için eğitim ve eğitim programlarına yatırım yapmak da çok önemlidir.

AI algoritmalarındaki önyargıdan kaçınmak ve adillik sağlamak için, birçok yıl, segment ve dikeyi kapsayan çeşitli bir veri kümesini kullanıyoruz. Bunun ötesinde, geniş ön işleme ve adillik tekniklerini kullanıyoruz. Son olarak, AI’ın izlenmesiyle yardımcı olan ve geliştirme tekniklerini izleyen etik rehberler ve bir AI Konseyi bulunuyor.

Liderler ayrıca, AI’ın sorumlu geliştirilmesi ve uygulanması için en iyi uygulamaları ve standartları belirlemek amacıyla akademik veya hükümet gibi paydaşlarla işbirliği yapmayı önceliklendirebilir. Bu işbirliği, üretken AI’ın toplumun tamamına fayda sağlaması yardımcı olacaktır.

AI, SaaS çözümlerinde daha yaygın hale geldikçe, Xactly rekabet avantajını nasıl korumaktadır?

Xactly, sınırlarını sürekli olarak zorlamakta ve Xactly AI Copilot, yenilikçi teknolojilerle organizasyonları güçlendirme konusundaki bağlılığımızın bir kanıtı olarak hizmet vermektedir. Endüstrinin ilk nesil AI motoru olan Xactly AI Copilot, gelir organizasyonlarının verimliliğini artırıyor ve paydaşların arasındaki iş akışlarını basitleştiriyor.

Xactly’nin keşfettiği AI ve makine öğrenimi alanındaki próximo büyük gelişmeler nelerdir?

Xactly AI Copilot için ücret, pilot aşamasındadır ve yakın gelecekte, Xactly’nin diğer ana gelir süreçlerine, özellikle tahmin ve planlama alanlarına genişletme planları bulunmaktadır. Satış profesyonellerinin %70’i, AI araçlarının işlerinde daha verimli olmasını sağlayacağına katılıyor ve Xactly, AI’ı kullanarak satış temsilcilerinin satış executionını ve koçluğunu optimize etmesine ve finans ve operasyon liderlerinin etkili bir şekilde pazara girme stratejilerini modellemesine yardımcı olmaya devam etmeyi hedefliyor.

Harika bir röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Xactly sitesini ziyaret edebilir.