Andrew Gershfeld, Flint Capital Genel Ortağı – Röportaj Serisi

Andrew Gershfeld, Flint Capital’in genel ortağı, şirketin uluslararası iş geliştirme çabalarını yönetiyor ve JobToday, Cream Finance, Yva ve Flo.Health’in yönetim kurullarında görev yapıyor. Daha önce ABRT Venture Fund’da Chief Investment Officer olarak görev yaptı ve burada erken aşama anlaşmalar ve büyük şirketlerle ortak yatırımlara odaklandı. Venture sermayesine girmeden önce, GlavSkidka adlı kendi şirketini kurdu ve sattı, bu da tüketici interneti, e-Ticaret, B2B SaaS ve sanallaştırma sektörleri across consumer internet, eCommerce, B2B SaaS, ve virtualization sektörlerinde uzmanlığını etkileyen ilk elden girişimci içgörüsünü kazandı.

Flint Capital Boston merkezli bir global venture şirketidir ve ABD, Avrupa ve İsrail’deki erken aşama yazılım şirketlerine yatırım yapar, özellikle kurumsal SaaS, AI, siber güvenlik, fintech, BT altyapısı ve tüketici interneti gibi kategorilere odaklanır. Şirket, kurucuların ABD pazarına ölçeklenmesine yardımcı olur ve genellikle pre-A’dan Seri B’ye kadar tur liderliği yapar ve 1-5M arasında değişen çeklerle yatırım yapar ve 10M’ye kadar takip eder. WalkMe (WKME ) , Socure ve Flo.Health gibi başarılı şirketlerle Flint Capital, yüksek büyüme gösteren startup’ları destekleme konusunda bir üne sahip olmuştur ve defalarca founder-friendly fon olarak tanınmıştır.

Sizin gibi kendi şirketinizi kurup sattıktan sonra VC ve sonunda Flint Capital’de ortak olmanız – size yatırımı ne çekti ve bu geçiş, bugünkü founder’ları nasıl değerlendirip desteklediğinizde bir değişiklik yaptı?

Merak beni çekti. Kendi şirketimi bootstrap yaparak diğer founder’ların venture sermayesi toplamasını izledim – hiçbir şeyin teminatı olmadan sadece vizyon ve enerjiyle finanse ediliyordu. Bunun bir bağış ya da daha derin bir şey olup olmadığını merak ediyordum.

Çıktımdan sonra yatırımcı oldum ve öğrendim ki;

Herkesin elindeki para aynı. Fark, parayı tutan ellerde. Bazı VCs roket yakıtı oluyor. Diğerleri şirketin üzerinde bir yük oluyor.

VC olmadan önce, sadece sermaye olduğunu düşünmüştüm. En büyük sürpriz, sermayenin etrafındaki her şeyin ne kadar büyük bir etkisi olduğunu fark etmekti: doğru anda doğru soruyu sormak, bir founder’ın yüksek sesle düşünmesi gerektiğinde yargılamadan dinlemek, zincirleme bir tepkiyi tetikleyen doğru tanışıklığı yapmak veya kritik bir işe alımı kapatabilmek için bir adayı öğle yemeğine götürerek onlara hayatlarının fırsatını göstermek.

Bazen işin daha soğuk tarafı vardır – ürün-pazar uyumu yoksa ve para saati tik tak ediyor.

Founder yıllarımda üç şey öğrendim ve her yatırıma taşıyorum:

İlki, bootstrap’ın azmini saygı duymak. Para toplamak için mümkün olduğunca uzun süre bekleyen founder’lar farklı bir düzeyde dirence sahip olurlar.

İkincisi, sınırın ötesinde bir şeyler inşa etmenin derin yalnızlığını anlamak. İnsanları takip etmeleri için ilham vermek ve kimsenin gitmediği bir bölgeye ilerlemeye devam etmek için büyük bir öz güven gerektirir.

Üçüncüsü, takım her şeyi tanımlar. Solo girişimcilik bir trend olabilir ve belki de tek bir bireyin kurduğu unicorn’lar göreceğiz. Ancak benim deneyimime göre, sonuçlar takım tarafından belirlenir.

İşin en zor kısmı, bir portföy şirketinin yanlış yöne sürüklenmesini dengeli bir şekilde desteklemek ve doğrudan olmak. Yatırımcılar yanlış anlaşılmaktan korkarlar, ancak founder’lar genellikle daha sonra takdirle geri dönerler. Bu konuşmalar onlara sıfırlamalarına, kendilerini topraklamalarına ve ne olacağı konusunda yeniden ayarlamalarına yardımcı olur.

Bunda bir.formül yok. Tek sabit, her iki taraftan da güven ve vulnerabilite gerektiren güven.

Founder’lar her zaman alfa gibi görünmeye ve invincibility projelerine çalıştıklarında, kritik bir şeyi kaçırıyorlar. Gerçek bağlantı, vulnerabilite ve dürüstlük anlarında oluşur ve bu, founder’ların daha derin, daha sürdürülebilir kökler oluşturmasına yardımcı olur.

AI founder’larını değerlendirirken, dayanıklı bir şirket kurabileceklerini gösteren sinyaller nelerdir ve teknik mükemmellik ile yasaltech, siber güvenlik ve sağlık gibi yüksek güven sektörlerinde derin alan uzmanlığını nasıl dengeliyorsunuz?

Çoğu VC dayanıklılık için optimize edilir. Ben anti-fragilite için optimize edilir.

Dayanıklı şirketler şoklara dayanır. Anti-fragil şirketler şoklardan güçlenir. Dayanıklılık savunma, anti-fragilite ise saldırıdır. Ve AI çağındaki adaptasyon hızı her zaman esnekliği yeniyor.

Founder’larla tanıştığım zaman, stresi dayanıklı olan insanları aramıyorum. Stresi yeni güçlere ve fırsatlara dönüştüren insanları arıyorum. Bu, büyük şirketlerin oluşmasına yol açar. Bu kaliteyi tanımlamak karmaşıktır ve bunu yapmak için historical olarak belirsizlikle nasıl başa çıktıklarını inceliyoruz. Bu, avınımda olduğum anti-fragilite sinyalidir.

AI’de teknik mükemmellik yerine alan uzmanlığı kazanıyor. Her zaman.

Erken aşama şirketler için, alan uzmanlığı ve satış ve dağıtım yeteneği teknik mükemmellikten daha önemlidir. Teknik yetenek istiyoruz, ancak insanlar sınırı görüyor ve doğru bir şekilde oraya ulaşmak için bir rota çizebiliyorlar. Ancak onlar mükemmel zanaatkârlar olmak zorunda değiller. Hızlı bir şekilde gemi yapmaları gerekiyor.

Bir oduncu, ürün-pazar uyumu için üç vuruşta teslim edebilen birine yatırım yapmaktan, mükemmel mimariyi yıllarca süren bir ahşap oyma yapanı tercih ederim. Hız, her şeydir ve alan uzmanları exactly nereye balta vuracağını bilir.

İdeal founder? Çözümünü sağladığı acıyı doğrudan hissetmiş, araziyi bilen ve acele eden bir alan uzmanı.

Takım yapısı için, birbirlerine tamamen güvenen ve birbirlerini tamamlayan iki founder istiyorum. Bu yapı, herhangi bir özel beceri setinden daha fazla kazanır.

Erken AI şirketleri için, özel veri, iş akışı entegrasyonu ve savunulabilirlik artık zorunlu hale geliyor – hangisini en güçlü set olarak görüyorsunuz ve neden?

Modeller, CPU’lar gibi komoditize oluyor. Set, veride ve iş akışında. Bunlar birbirine bağımlı, biri diğerini güçlendiriyor.

Modeller beyin, ve her çeyrek daha ucuz hale geliyor. Ancak üretilen çıktı, modelleri eğitmek için kullanılan veriye ve talepleri oluşturmak için kullanılan veriye ve cevapları artırmak için kullanılan veriye tamamen bağlı. Bu verileri toplamak için, kullanıcılarla temas noktalarına ve iş akışlarına ihtiyacınız var. İş akışı, verileri üretir. Veriler, iş akışını güçlendirir. Bu, bir uçurum haline gelir.

Ancak ilginç olan, sorunsuz entegrasyonun, sadece bir retansiyon stratejisi değil, tamamen farklı bir paradigmayı yaratmasıdır.

ChatGPT’ye kopyala-yapıştır yapmak, beklemek, sonra geri kopyala-yapıştırmak ile iş akışında yaşayan, bağlamı anlayan ve hiç环境i terk etmeden çalışan bir AI arasında büyük bir fark vardır. İlki bir araç, ikincisi bir iş arkadaşı.

Gelecek, tamamen yeni bir arayüzdür – bir Semantic OS, bir AI tarayıcı. İnsanların ve AI’nin birlikte çalıştığı, intent ve execution’ın birlikte olduğu, hiçbir context switching olmadan tek bir ortam.

LeoAI, portföy şirketlerimizden biri, mühendislik ekiplerini iş akışında gömülü bir sanal mühendisle güçlendiriyor. Proje bağlamını anlıyor ve tasarımı aynı şekilde güçlendiriyor. Zamanlama yapıyor, depoya taahhüt ediyor. Bir takım üyesi.

Litmus testi basittir: Kullanıcılar, baştan sona, terk etmeden ortamda kalabilirler mi? Evetse, geleceği inşa ediyorsunuz. Değilse, başka bir API sarmalayıcı inşa ediyorsunuz.

Çok sayıda AI şirketi, pilotları veya kanıtlarını tekrar eden gelire dönüştürmekte zorlanıyor – bir startup’ın gerçekten ürün-pazar uyumu elde etmeye doğru ilerlediğini size inandıran kanıtlar nelerdir?

AI çağındaki tek önemli ölçüt: katılım.

Gelir, sözleşmeler, pilotlar değil. Kaç göz yakalanıyor ve ne kadar zaman geçiriliyor? AI ortamında ne kadar iş tamamlanıyor? İşte bu.

Dikkat savaşındayız ve dikkat her şeyin öncü göstergesi.

Erken aşamalarda, tutma verisi her zaman mevcut olmayabilir. Ancak desenleri görebilirsiniz. Ürün gerçekten faydalı ve zenginse, ilk adopterler için, birkaç hafta içinde stabilize olan bir churn göreceksiniz. Bu, yapışkanlık ve yenilik arasındaki farkı ayıran sinyaldir.

Her şeyin öncü göstergesi olan ölçüt, AI ortamında ne kadar iş yapıldığıdır. Kullanıcılar hedeflerine ulaşıyor ve gerçekten işleri tamamlıyor, sorunları çözüyor ve sonuçlar üretiyorlarsa, gerçek ürün-pazar uyumu elde ediyorsunuz.

Bu, tüketici veya kurumsal olsun, doğrudur. AI, insan işini otomatikleştirir. İnsanlar AI ile daha fazla iş yaparlar. Bu nedenle, sürekli kullanım, sürekli aktivite ve önemli sonuçlar görüyorsanız, gerçekten ürün-pazar uyumu elde ediyorsunuz.

Kurumsal yavaş. B2B sözleşmeleri zaman alır ve proof of concept, uzun satış döngüleri ve sonunda entegrasyon cehennemi gerektirir. Ancak sofistike alıcılar sözleşmeleri imzaladığında, bu, bir doğrulamadır. Bu, gerçekten deneyden geçtiğiniz anıdır.

Tüketici veya kurumsal, gerçek şu ki: katılım her şeyi öngörüyor.

Flint Capital, yasaltech, siber güvenlik ve mekanik mühendislik gibi çeşitli dikeylerde AI şirketlerine yatırım yaptı – bu sektörlerde kazanan startup’lar arasında ortak noktalar nelerdir?

Kazanan şirketler entegrasyonlar inşa etmiyor. İş arkadaşı inşa ediyorlar.

Yeni bir operasyonel katman ortaya çıkıyor, bu da iş akışında gerçek bir peer olarak AI’ye gömülüdür. Bu, yasaltech, güvenlik ve mekanik mühendislik gibi birçok alanda đang meydana geliyor. AI artık bağlamı anlıyor. Durmuyor. Paralel çalışıyor. Hiçbir zaman ortamı terk etmiyor.

Bu, Microsoft Word’de bir ChatGPT eklentisi değil. Temel olarak farklı bir paradigmadır. Ve bu, dikeylerde şöyle oynuyor:

Yasaltech, açık bir kazanıyor. Yasal dil, yasaların kodu. LLM’ler buna göre inşa ediliyor. Aynı şekilde siber güvenlik. Kod, yapı ve bağımlılıkları analiz ediyorsunuz. Tüm bunlar kelimelerle tarif edilebiliyor.

Mekanik mühendislik, zor olanı. Bunlar dil modelleri değil, mekanik modeller. Mekansal ilişkileri, fiziksel ve malzeme bilimini anlamaları gerekiyor. Bu, tamamen farklı bir dil ve çok daha zor uygulanıyor.

Ancak son nokta, tüm sektörlerde aynı: Profesyonellerin, bağlam değiştirmeden, işlerini tamamlayabileceği bir ortam.

Yasaltech hızlı. Mekanik mühendislik yavaş. Ancak hepsi aynı yere gidiyor.

Siz bir yatırımcı olarak, unicorn’ları erken aşamada nasıl tespit edersiniz ve nasıl top-tier anlaşmalarına girmeden önce kendinizi konumlandırırsınız?

Unicorn’ları tespit edemezsiniz. Sadece herkesin bakmaya başlamasından önce oradasınız.

Oyun, desen tanıma değil. Proximity. Founder’ın hayatında erken olun, anlaşma ısınmadan ve marka-name VCs görünmeden önce. Bu, küçük fonların kazanabileceği tek oyun.

Büyük fonlar, milyarlarca dolarlık anlaşmaları dağıtmak için inşa ediliyor. Görünürlük ve anlaşma akışına ihtiyaçları var. Fırsatları kaçıramazlar, bu nedenle marka ve dikkat ile kazanırlar.

Küçük fonlar buna karşı koyamaz. Sequoia’yı out-brand不了. a16z’yi out-market edemeyiz.

Oyunu farklı oynuyoruz: Nesiller arası zanaat. Bilgiler ve itibar, bir ortak nesilden diğerine aktarılıyor. Mevcut trendleri, founder kültürünü ve dil değişikliklerini derin bir şekilde anlama. Yeni fikirlerin ortaya çıktığı ve founder’ların işbirliği yapmaya başladığı noktalara yakın kalıyoruz.

Oyun planımız üç parçalıdır:

Bir: Portföy founder referansları. Sizinle çalışmış olan hiç kimse sizi daha iyi tanımaz. En iyi anlaşma akışımız, desteklediğimiz founder’lardan geliyor.

İki: Girişimci LP’ler. Başarılı founder’lardan oluşan çeşitli bir LP tabanı oluşturduk ve aktif bir topluluk oluşturduk. Onlar, diğer üst düzey yatırımcıların fark etmeden önce, erken aşamada fırsatları görüyorlar.

Üç: Topluluk, rekabet avantajı olarak. Bir topluluğa ihtiyacınız var. Bir şey ortak. Biz, teknoloji founder’larından fon topluyoruz ve onlar, diğer katılımcıların zekasından yararlanıyorlar. Faaliyetleri, toplantıları ve tanışıklıkları kolaylaştırıyoruz. Motoru çalışır durumda tutuyoruz.

Bir daha: Ünlü yatırımcılar, sosyal sermayelerinden fon oluşturuyorlar. Bu, sosyal dalgayı iş fırsatlarına dönüştürme metodolojisini paylaşıyorlarsa çalışır. Sadece isimlerini ödünç veriyorsa, boşuna.

Büyük fonlar, marka ile kazanıyor. Biz, ilişkiler ile kazanıyoruz. Bu, oyun.

Hangi kırmızı bayraklar, AI fırsatından vazgeçmenize neden olur, hatta teknoloji yüzeyde vaat edici görünse bile?

Sonraki model gemi yapıldığında, özellikleriniz emilir. Artık size para ödenmez. Marjlar küçüktür, ömür kısadır ve savunulabilirlik yoktur.

Bu, anında bir kırmızı bayrak.

Bunun dışında, takım işlevsizliği, kırık birim ekonomisi veya iş modelinde gömülü yapısal churn gibi faktörler vardır. Bunlar, daha çok varoluşsal problemlerdir, bunlar çalışarak çözülemez. İşin DNA’sına gömülüdür.

Bunları gördüğünüzde,.demo ne kadar etkileyici görünse de, yürüleyin.

AI şirketlerinin önümüzdeki on yıl içinde büyümesi için en iyi konumda olan türleri hangileridir – iş akışı entegreli araçlar, dikey özel çözümler, altyapı veya tamamen başka bir şey?

A: Altyapı büyük olacak, ancak sınırlı olacak. Komoditizasyon marjları ezer. Trilyon dolarlık şirketlerin komoditize hizmetler ürettiğini görmüyoruz.

Gerçek kazananlar, kullanıcı yüzeyini kontrol eden şirketler olacak.

Kim kullanıcı arayüzüne, insanların çalıştığı ortamına sahipse, sürekli olarak herkesi aşacaklar. Sürdürülebilir olacaklar ve rekabet avantajına sahip olacaklar.

Ancak en büyük dönüşüm, başka bir şeyden gelecek: AI için Windows 95 anı.

Masaüstü paradigması tanıtıldığında, her şeyi değiştirdi. AI-insan etkileşimi için benzer bir şey görecekmişiz gibi görünüyor. Yeni bir arayüz. Yeni bir paradigma. Ve tüm endüstrisini dönüştürecek.

Üzücü olan, bu atılımın bir startup’tan gelmeyecek olması, zaten tanıdığımız şirketlerden geleceği.

Yeni girenler, bu şeyi sıfırdan keşfetmek zorunda kalacaklar. Mevcut oyuncular zaten biliyorlar.

Bilmiyoruz kim kazanıyor.

Startup’lar dikeyleri kazanacak. Mevcut oyuncular platform değişimini kazanacak.

Siz, birçok şirketi Avrupa ve İsrail’den ABD pazarına genişletmeye yardımcı oldunuz – AI startup’larının ABD pazarına başarılı bir şekilde ölçeklenmesini ayıran şeyler nelerdir?

Müşteriye yakınlık her şey.

Kazanan şirketler, ABD’de fiziksel olarak mevcuttur, müşterilerle zaman geçiriyor, anlaşmaları kapatıyor ve bunları üretim hattına sokuyorlar. Bunlar, pazara girme ve hızlı bir şekilde pivot yapma önceliklendirmesini kazanıyor. Uzaktan ölçeklenmeye çalışanlar mücadele ediyor.

Mühendislik her yerde olabilir, ancak satış ve ürün ABD’de olmalıdır.

Araştırma ve geliştirmeyi İsrail veya Avrupa’da tutarak maliyetleri tasarruf edebilirsiniz. Ancak ön ofisiniz, satış, ürün ve müşteri ile temas halinde olan ekipler uzaktaysa, başarılı olamazsınız.

Üründen lider büyüme, denklemi değiştirir. Tüketicilere veya küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik bir PLG motion ile hedefliyorsanız, pazarlama ve büyüme taktiklerini anlayan ekibiniz olduğu sürece uzaktan çalışabilirsiniz.

Ancak orta ölçekli ve büyük ölçekli şirketler için, hayır. Orada olmanız gerekiyor.

Uzaktan kalmaya çalışmak ve para tasarrufu yapmak, yanlış bir ekonomi.

Sonunda, daha fazla harcayacaksınız.

Düzenlenen veya yüksek güven sektörlerinde inşa eden founder’lar için, ne tür tavsiyelerde bulunursunuz ve nasıl daha hızlı bir şekilde traction elde edebilir, müşteri güvenini derinleştirebilir ve daha etkili bir şekilde sermaye toplayabilirler?

Hızlı başarısız olun, hızlı öğrenin, hızlı gemi yapın.

Mükemmel ürün için beklemeyin. Pazar hazır olana kadar beklemeyin. Mükemmel kişiyi işe alana kadar beklemeyin. Hareket edin. Bunu yaparsanız, daha hızlı iterasyon yapacaksınız, daha hızlı öğreneceksiniz ve paranız bitmeden önce müşterinizin ağrı noktalarını anlayacaksınız.

Düzenlenen AI pahalıdır. Tohum turu devasa. Ekipler pahalıdır, teknik zorluklar zor, uyum sağlama ek yük ve büyük müşterilerle karşı karşıya kalıyorsunuz. Tüm bunlar daha fazla sermaye ve ürün yatırımını gerektirir.

Hızlı hareket ederseniz, hayatta kalma şansınız daha iyi olur.

Düzenlenen AI’de mükemmel için bir ödül yoktur. Sadece hız için bir hayatta kalma vardır.

Tekrar ediyorum: Hızlı başarısız olun. Hızlı öğrenin. Hızlı gemi yapın.

Yatırımda uzmanlığınız için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Flint Capital‘i ziyaret edebilir.