Tek Danışmanlarının Yüzleştiği ROI Krizi: AI Danışmanlığı Balayı Çağı Sona Erdi

ROI Gerçekliği: AI Danışmanlığı Balayı Çağı Neden Sona Erdi

Danışmanlar, AI patlamasından yararlanmak için hızlı davrandılar. Yeni LLM’leri như ChatGPT ve Claude’u benimsediler ve çok yıllı dijital dönüşüm projelerini satmaya başladılar. Müşterileri, genellikle eski görünmekten endişe duyan büyük şirketler, altı veya yedi rakamlı sözleşmeleri aceleyle onayladılar.

Ancak balayı dönemi resmi olarak sona erdi. CFO’lar, yatırım getirisini kanıtlamak için artan bir baskı altına girdiler. Ve bu sözleşmeleri satan danışmanlar, çok zor sorularla karşı karşıya kalacaklar.

AI Patlaması Danışmanlık Şirketlerinin Ellerine Oynadı

Danışmanlık şirketleri bu duruma nasıl geldiler? İlk olarak, AI patlamasının işletmeleri temel operasyonlarını yeniden değerlendirmeye zorladığını kabul etmeliyiz. Otomasyon için yapılan baskı, yönetim kurullarında panik yaratmıştır. Danışmanlık şirketleri, geride bırakılmama karşılığında sigorta sattılar, değil yazılım.

Bu sigorta primliydi. Şirketler şimdi dijital girişim bütçelerinin %21 ila %50’sini AI’ye ayırıyorlar. 13 milyar dolar geliri olan bir şirket için, bu yaklaşık 700 milyon dolar anlamına geliyor.

Accenture, büyük danışmanlık şirketleri arasında en büyük kazanan oldu. Geçen yıl, 6.000’den fazla gelişmiş AI projesi üzerinde çalıştı ve yaklaşık 5,9 milyar dolar değerinde bir proje yaptı.

Yönetim kurulları, büyük danışmanlık şirketlerinin iddialarının geçerliliğini sorgulamak yerine toplantılarını “ne zaman başlayabiliriz?” diye bitiriyorlar.

Hükümetler de aynı satışa yakalandı. Kamu hizmetlerinin yükünü hafifletmek için, Deloitte, PwC ve Capita gibi şirketlere AI sözleşmeleri için 1 milyar doların üzerinde bir miktar verildi.

Yönetim Kurulları Getirilerini Arıyor

Ancak AI hırsı wore off. OpenAI’nin Sam Altman bile yatırımcıların AI’den fazla heyecanlandıklarını uyardı. Şimdi, hesap verebilirlik aşamasına giriyoruz.

Yönetim kurulları giderek daha şüpheci hale geldi. “AI nasıl kullanılır?” sorusundan “AI nerede karı artırır?” sorusuna geçtiler.

CFO’lar cevaplar arıyor. İlk olarak, vaat ettiklerini yerine getiremeyen teknoloji danışmanlarına soru soruyorlar.

Paranın harcandığı yere daha derine inceledikçe, maliyetler artıyor. CFO’lar, gerçek yüzle karşı karşıya kalıyorlar. Her AI pilot projesi için, gerçek maliyet, ilk teklif edilen maliyetin %30 ila %50’i daha yüksek。

Adil olmak gerekirse, hiçbir yönetim kurulu üyesi, Q4’te ChatGPT’nin şirketlerini Microsoft’a dönüştüreceği vaadiyle API entegrasyonu veya ETL boru hatları hakkında bir konferans istemiyor.

Yönetim kurulları, ölçülebilir iş sonuçları elde edemeyen projelere milyonlarca dolar harcadıkları için öfkeliler. MIT’ye göre, ilk altı ayda ölçülebilir bir getiri elde edemeyen GenAI projelerinin %95’i başarısız oldu.

Bu projelerden elde edilen getirinin olmaması, danışmanlık şirketlerinin temel iş modelini tehdit ediyor. Gartner, tüm sözleşmelerin %60’ının geri çekme hükümleri içerdiğini öngörüyor, yani şirketlerin ROI kanıtlamaları gerekecek ve kanıtlayamazlarsa ücretleri geri ödemek zorunda kalacaklar.

Cautious Firms Will Be the Real Winners

Ancak kazananlar var. Bu kırpma döneminde hayatta kalan danışmanlık şirketleri, müşterileri için ROI sağlamaya öncelik veren şirketler olacak. Yönetim kurulları, başarısız AI uygulamalarının hesabını sorarken, kaliteye öncelik veren şirketler önemli bir pazar payı kazanacaklar.

AI uygulamalarından vazgeçerek dijital hijyen yatırımlarına yönelen şirketlerin sayısı artıyor.

Örneğin, AI IT manzarasını modernize ederken, Consultancy UK, şirketlerin %94’ünün AI’ye değil, dijital teknolojiye yatırım yapmayı planladığını buldu ve şirketlerin yalnızca %19’u işlerinde AI’yi yaygın olarak kullanıyor.

Dünya Ekonomi Forumu, “dijital güven”in hisse senedi fiyatını öngörmede “inovasyon hızı”ndan daha önemli bir gösterge olduğunu vurguladı. Siber dayanıklılık satan danışmanlık şirketleri, AI uygulaması satan şirketlere göre %20 daha yüksek bir retansiyon oranına sahip .

İlk kabulden büyük bir farklılık. 2022’de, her kasaba salonu ve tüm eller toplantısında AI benimsemesi gündemdeydi. Ancak şirketlerin ihtiyaçları değişti.

Yönetim kurulları, AI’yi başarılı bir şekilde uygulamak için gerekli güvenlik, dayanıklılık ve altyapıyı oluşturmaya yönelik harcamalarına öncelik vermek istiyor. Hype’ın ötesine bakarak ürünlerini bu nişe uyarlama konusunda uzmanlaşan uzman danışmanlık şirketleri, Dört Büyük şirketin elde ettiği kazancın rakibi bir ödeme bekleyebilir.

AI’den uzak durmaları gerektiğini veya uzak durmaları gerektiğini söylemiyorum – ya da müşterilerinin uzak durması gerektiğini. Teknoloji danışmanları, doğaları gereği yeni teknolojileri benimsemelidir. Bu, hayatta kalmalarını sağlar.

Ancak bana göre, daha ölçülü bir yaklaşım benimseyen şirketler kırpma döneminde hayatta kalacak. AI’nin faydalarının ölçülebilir olabileceğini önce pazarlamaya çıkan şirketler.

AI hırsı, danışmanlık endüstrisi için bir uyan çağrı olmalıdır. İmza primleri peşinde koşmamalıyız. Müşterilerin işlerini daha iyi performans gösterebilecek çözümler yaratmalıyız.

Danışmanların başları kesilmeye mahkûm. Ancak hepsinin değil. Müşterileri için ROI yaratmaya odaklanan şirketler, sadece hayatta kalmayacak, zaferle çıkacaklar. Ancak bundan daha fazlası, sürdürülebilir bir iş modeline sahip olacaklar ve daha büyük bir pazar payını kazanacaklar.

AI benimsemesinin bir sonraki aşaması, deneysellik tarafından değil, hesap verebilirlik tarafından yönlendirilecek. Kazanacak şirketler, her bir uygulamayı ilk günden itibaren ölçülebilir iş başarısına bağlayabilen şirketler olacak.