Hur AI gör det möjligt för integrerade säljteam att avsluta affärer snabbare och med högre produktivitet

Den nya B2B-eran

Under det senaste decenniet har landskapet för produktutveckling och go-to-market-strategier genomgått en djupgående förändring. För tio år sedan präglades din produkt och din go-to-market-modell av enkelhet och rakhet. Produktens färdplan följde en periodisk uppdateringsmetod för att möta de växande behoven hos målgruppen. Samtidigt arbetade marknadsföringsteamet flitigt för att formulera unika värdeförslag och generera potentiella kunder, och säljteamet kvalificerade dessa leads på ett skickligt sätt, vilket främjade kundlojalitet.

Idag har dock köparen tagit en central plats i utformningen av tillväxtstrategins bana. Den moderna köparen söker inte bara en produkt som uppfyller deras behov; de kräver också en sömlös, praktisk upplevelse som bekräftar produktens värde från början.

Så hur kan företag anpassa sig till denna nya försäljningsmiljö? Det första – och mest kritiska – steget är att ta en titt på hur deras försäljnings- och produktteam fungerar för närvarande. Många företag har mycket osammanhängande prioriteringar, med dessa team som ofta arbetar i silor. Säljteamet är heads down, fokuserat på att avsluta affärer. Produktteam arbetar med att skicka innovativa produktuppdateringar.

Överbrygga klyftan mellan försäljning och produkt 

Organisationer som kommer att se mest framgång i denna nya era är de som inser vikten av att hålla sig anpassade till kunddynamiken och är skickliga på att integrera dessa insikter i sina produktutvecklingsprocesser. Genom att främja en kultur av innovation och lyhördhet kan dessa organisationer inte bara möta – utan överträffa – kundernas förväntningar och därigenom säkra en konkurrensfördel på en ständigt föränderlig marknad.

En kritisk och ofta underskattad tillgång är att göra detta effektivt. Ditt PreSales-team, som inkluderar säljingenjörer (lösningsingenjörer, lösningsarkitekter, lösningskonsulter, systemingenjörer, kundingenjörer, pre-sales-konsulter, tekniska kundansvariga, applikationsingenjörer eller fältapplikationsingenjörer) är placerade i kopplingen mellan teknisk expertis och försäljning skarpsinne. Detta team spelar en avgörande roll för att främja samarbete inom säljteamet och föra oumbärliga tekniska insikter till det bredare go-to-market-teamet.

PreSales-teamets bidrag sträcker sig utanför försäljningsavdelningens gränser. Som länken mellan försäljnings- och produktteam, säkerställer PreSales-teamet att produktfunktioner sömlöst anpassas till kundens behov som ständigt förändras. Deras unika position gör att de kan överbrygga klyftan mellan produktutbudets krångligheter och kundernas praktiska krav.

I dina köpares ögon framstår PreSales-teamet som en ovärderlig resurs, där försäljningsingenjörer framstår som den föredragna kanalen för djupgående förståelse av dina produkter och tjänster. 

Låser upp PreSales superkrafter med AI 

Dagens PreSales-team har en unik möjlighet att utöka sina roller utöver vad de brukade vara. Köpare vill arbeta med lösningsexperter som förstår deras affärsbehov, och företag växer snabbt sina PreSales-organisationer som svar. Med rätt AI-drivna verktyg kan PreSales fånga in och använda unika data och insikter för att driva intäktstillväxt, optimera vardagliga uppgifter och uppmuntra företag att anpassa sina produktplaner till marknadens behov.

Verktyg med AI och maskininlärning förmågor kan effektivt avslöja insikter i centrala arbetsrelaterade frågor:

Kommer affären att avslutas? Varför varför inte? Vad kommer att förbättra mina stängningsodds?

• Genom att rekommendera de bästa PreSales-teammedlemmarna att utöva försäljningsmöjligheter baserat på tillgänglighet, erfarenhet och kompetens, förbättrar AI resurshantering och teamprestanda. Vidare ger naturliga språkkontexter skäl för fördelningen av resurser, och den som begär det kan ytterligare bedöma en mottagares färdigheter eller be om alternativa rekommendationer.

Fokuserar jag på de mest lämpliga uppgifterna?

• Genom att sömlöst hantera rutinmässiga och tidskrävande aktiviteter, som datainmatning, schemaläggning och dokumentgenerering, ger AI tekniska säljteam möjlighet att fokusera på mer värdefulla uppgifter, inklusive kundinteraktion, strategiutveckling och lösningsanpassning. 

Vilka produktluckor hindrar affärer från att stängas, och hur kan vi bevisa det?

• Genom att kombinera funktionsförfrågningar analyserar, klassificerar och skapar AI grupperingar av produktförfrågningar från prospekt och kunder för att leverera värdefulla prioriteringsinsikter; detta stödjer produktteam i att leverera en färdplan som är intäktscentrerad.

I denna era där snabbhet och smidighet är av största vikt, är vinnarna de som investerar i PreSales. Försäljningsingenjörer tillhandahåller snabba, exakta och skräddarsydda tekniska insikter som resonerar hos kunderna. Det är dags att vi erkänner PreSales centrala roll och släpper lös deras potential med nya verktyg specialbyggda för denna strategiska funktion. 

Fånga och samla produktfeedback

Som svar på den ständigt föränderliga försäljningsmiljön kommer en ny gå-till-marknadsstrategi att bli framgångsrik endast med insikter som fångas av PreSales. Som tekniska experter med djup kunskap om sin marknad, analyserar PreSales-team kontinuerligt hur produkt-köpare passar. Dessa insikter kan avsevärt påverka produktens färdplan för att öka intäkterna. Men brist på data gör att dessa förfrågningar ofta blir obesvarade. 

Även i organisationer där produkt-fältsamarbete föranleder kundfeedback, kan processen att göra det vara arbetsintensiv och ofullkomlig. Resultatet? Möjligheter missas på grund av oorganiserade, ofta dubbla, förfrågningar från flera system och brist på en tydlig vision av de viktigaste färdplanspunkterna. 

AI-verktyg gör det dock möjligt för feedback att sorteras och presenteras på lämpligt sätt, och de kan avslöja trender som tidigare inte märkts. 

Summan av kardemumman

Dagens köpare förväntar sig att köpprocessen ska vara sömlös, och PreSales-teamen är avgörande för att leverera den. Lösningsledare som kan automatisera vardagliga uppgifter och omvandla data till handlingsbara insikter via AI kommer att kunna hantera sina team bättre, anpassa försäljning och produkt och bli kreativa i att utveckla bästa praxis som kan dupliceras för framtida försäljningsframgång. 

AI-drivna verktyg kan främja denna tillväxt, omdefiniera produktstrategin och påverka resultatet positivt.