Hur AI möjliggör integrerade säljteam för att stänga affärer snabbare och med högre produktivitet

Den nya B2B-eran

Under det senaste decenniet har landskapet för produktutveckling och marknadsstrategier genomgått en djupgående förändring. För tio år sedan var din produkt och marknadsstrategi karakteriserad av enkelhet och raka linjer. Produktvägen följde en periodisk uppdateringsansats för att tillmötesgå de föränderliga behoven hos målgruppen. Samtidigt arbetade marknadsföringsteamet hårt för att formulera unika värdeerbjudanden och generera leads, och säljteamet kvalificerade skickligt dessa leads och främjade kundlojalitet.

Idag har dock köparen tagit centrumscenen i att forma tillväxtstrategins bana. Den moderna köparen söker inte bara en produkt som uppfyller deras behov, utan de kräver också en sömlös och praktisk upplevelse som styrker produktens värde från början.

Hur kan företag anpassa sig till denna nya försäljningsmiljö? Det första – och mest kritiska – steget är att se hur deras sälj- och produktteam för närvarande opererar. Många företag har mycket separerade prioriteringar, med dessa team ofta arbetande i silos. Säljteamet är fokuserat på att stänga affärer. Produktteam arbetar för att leverera innovativa produktuppdateringar.

Att överbrygga gapet mellan försäljning och produkt

Organisationer som kommer att se den största framgången i denna nya era är de som erkänner vikten av att vara anpassade till kunddynamik och är skickliga på att integrera dessa insikter i sina produktutvecklingsprocesser. Genom att främja en kultur av innovation och responsivitet kan dessa organisationer inte bara möta – utan överträffa – kundförväntningar, och därmed säkra en konkurrensfördel i en ständigt föränderlig marknad.

En kritisk och ofta underskattad tillgång för att göra detta effektivt är PreSales-teamet, som inkluderar säljingenjörer (lösningsspecialister, lösningsspecialister, lösningsspecialister, systemingenjörer, kundingenjörer, försäljningskonsulter, tekniska kontohanterare, applikationsingenjörer eller fältapplikationsingenjörer) som är placerade vid skärningspunkten mellan teknisk expertis och försäljningskunskap. Detta team spelar en avgörande roll i att främja samarbete inom försäljningsteamet och bringa oumbärliga tekniska insikter till den bredare marknadsstrategiteamet.

Bidraget från PreSales-teamet sträcker sig bortom försäljningsavdelningens gränser. Som länken mellan försäljnings- och produktteam ser PreSales-teamet till att produktfunktioner anpassas sömlöst till kundernas föränderliga behov. Deras unika position möjliggör att de kan överbrygga gapet mellan produktutbudets komplexitet och kundernas praktiska krav.

I köparnas ögon framstår PreSales-teamet som en ovärderlig resurs, med säljingenjörer som den föredragna kanalen för en djupgående förståelse av era produkter och tjänster.

Att låsa upp PreSales superkrafter med AI

Dagens PreSales-team har en unik möjlighet att expandera sina roller bortom vad de användes till. Köpare vill arbeta med lösningsexperter som förstår deras affärsbehov, och företag växer snabbt sina PreSales-organisationer som svar. Med rätt AI-drivna verktyg kan PreSales fånga och utnyttja unika data och insikter för att driva intäktsväxt, optimera vardagliga uppgifter och uppmuntra företag att anpassa sina produktvägar till marknadens behov.

Verktyg med AI och maskinlärningsförmågor kan effektivt avslöja insikter i kärnrelaterade frågor:

Stängs affären? Varför/Varför inte? Vad kan förbättra mina chanser att stänga?

• Genom att rekommendera de bästa PreSales-teammedlemmarna för att följa upp försäljningsmöjligheter baserat på tillgänglighet, erfarenhet och kompetens, förbättrar AI resurshantering och teamprestation. Dessutom ger naturlig språkkontext skäl för resursfördelning, och begäran kan ytterligare bedöma en tilldelad persons färdigheter eller begära alternativa rekommendationer.

Fokuserar jag på de mest lämpliga uppgifterna?

• Genom att hantera rutinmässiga och tidskrävande aktiviteter, som datainmatning, schemaläggning och dokumentgenerering, ger AI tekniska säljteam möjlighet att fokusera på värdefulla uppgifter, inklusive kundinteraktioner, strategiutveckling och lösningsanpassning.

Vilka produktgap förhindrar att affärer stängs, och hur kan vi bevisa det?

• Genom att samla funktionförfrågningar analyserar, klassificerar och skapar grupperingar av produktfunktionsförfrågningar från prospekt och kunder för att leverera värdefulla prioriteringsinsikter; detta stöder produktteam i att leverera en vägkarta som är intäktscentrerad.

I denna era där hastighet och smidighet är avgörande är vinnarna de som investerar i PreSales. Säljingenjörer tillhandahåller snabba, precisa och anpassade tekniska insikter som resoneras med kunder. Det är dags att erkänna den avgörande rollen som PreSales spelar och frigöra deras potential med nya verktyg som är specialbyggda för denna strategiska funktion.

Att fånga och samla produktfeedback

Som svar på den föränderliga försäljningsmiljön kommer en ny marknadsstrategi endast att vara framgångsrik med insikter som fångats av PreSales. Som tekniska experter med djup kunskap om sin marknad analyserar PreSales-team kontinuerligt produkt-köpare-passningen. Dessa insikter kan ha en betydande inverkan på produktvägen för att öka intäkterna. Men brist på data innebär att dessa förfrågningar ofta förblir obesvarade.

Även i organisationer där samarbete mellan produkt och fält initierar kundfeedback kan processen för att göra detta vara tidskrävande och ofullständig. Resultatet? Möjligheter missas på grund av oorganiserade, ofta dubblett, förfrågningar från flera system och brist på en tydlig vision av de viktigaste vägkartorna.

AI-verktyg kan dock möjliggöra att feedback sorteras och presenteras på lämpligt sätt och kan avslöja trender som tidigare inte uppmärksammats.

Slutsatsen

Dagens köpare förväntar sig att köpprocessen ska vara sömlös, och PreSales-team är avgörande för att leverera detta. Lösningsspecialister som kan automatisera vardagliga uppgifter och omvandla data till agerbara insikter via AI kommer att kunna hantera sina team, anpassa försäljning och produkt och utveckla de bästa metoderna som kan dupliceras för framtida försäljningsframgång.

AI-drivna verktyg kan främja denna tillväxt, omdefiniera produktstrategi och ha en positiv inverkan på resultaträkningen.