Kako AI omogućuje integriranim prodajnim timovima da sklapaju poslove brže i uz veću produktivnost

Nova B2B era

Tijekom prošlog desetljeća krajolik razvoja proizvoda i strategija izlaska na tržište doživio je duboku transformaciju. Prije deset godina vaš proizvod i model izlaska na tržište karakterizirali su jednostavnost i izravnost. Plan proizvoda slijedio je pristup povremenog ažuriranja kako bi se odgovorilo na rastuće potrebe ciljane publike. U međuvremenu, marketinški tim marljivo je radio na artikuliranju jedinstvenih vrijednosnih prijedloga i generiranju potencijalnih kupaca, a prodajni tim je vješto kvalificirao te potencijalne klijente, potičući lojalnost kupaca.

Danas, međutim, kupac zauzima središnje mjesto u oblikovanju putanje strategije rasta. Moderni kupac ne traži samo proizvod koji zadovoljava njegove potrebe; oni također zahtijevaju besprijekorno, praktično iskustvo koje potvrđuje vrijednost proizvoda od samog početka.

Dakle, kako se tvrtke mogu prilagoditi ovom novom prodajnom okruženju? Prvi – i najkritičniji – korak je pogledati kako trenutno rade njihovi timovi za prodaju i proizvode. Mnoge tvrtke imaju vrlo nepovezane prioritete, a ti timovi često rade u silosima. Prodajni tim je spuštenih glava, fokusiran na sklapanje poslova. Timovi za proizvode rade na isporuci inovativnih ažuriranja proizvoda.

Premošćivanje jaza između prodaje i proizvoda 

Organizacije koje će vidjeti najviše uspjeha u ovoj novoj eri su one koje prepoznaju važnost usklađivanja s dinamikom korisnika i vješte su u integraciji ovih uvida u svoje procese razvoja proizvoda. Poticanjem kulture inovativnosti i osjetljivosti, te organizacije mogu ne samo ispuniti – već i nadmašiti – očekivanja kupaca, čime osiguravaju konkurentsku prednost na tržištu koje se stalno razvija.

Kritično i često podcijenjeno sredstvo to čini učinkovito. Vaš tim za pretprodaju, koji uključuje inženjere prodaje (inženjere rješenja, arhitekte rješenja, konzultante rješenja, sistemske inženjere, inženjere kupaca, konzultante prije prodaje, tehničke voditelje računa, inženjere aplikacija ili inženjere aplikacija na terenu) pozicioniran je na poveznici tehničke ekspertize i prodaje sposobnost. Ovaj tim igra ključnu ulogu u poticanju suradnje unutar prodajnog tima i pružanju neophodnih tehničkih uvida širem timu za izlazak na tržište.

Doprinos PreSales tima nadilazi okvire odjela prodaje. Kao okosnica između prodajnih timova i timova za proizvode, PreSales tim osigurava da se značajke proizvoda besprijekorno usklade s potrebama kupaca koji se stalno razvijaju. Njihov jedinstveni položaj omogućuje im premošćivanje jaza između zamršenosti ponude proizvoda i praktičnih zahtjeva kupaca.

U očima vaših kupaca, PreSales tim se pojavljuje kao neprocjenjiv resurs, a prodajni inženjeri se pojavljuju kao preferirani kanal za dubinsko razumijevanje vaših proizvoda i usluga. 

Otključavanje supermoći PreSalesa uz AI 

Današnji timovi za pretprodaju imaju jedinstvenu priliku proširiti svoje uloge izvan onoga što su bili. Kupci žele raditi sa stručnjacima za rješenja koji razumiju njihove poslovne potrebe, a tvrtke kao odgovor na to ubrzano razvijaju svoje PreSales organizacije. S pravim alatima koji se pokreću umjetnom inteligencijom, PreSales može uhvatiti i upotrijebiti jedinstvene podatke i uvide kako bi potaknuo rast prihoda, optimizirao svakodnevne zadatke i potaknuo tvrtke da usklade svoje planove proizvoda s potrebama tržišta.

Alati s AI i mogućnostima strojnog učenja mogu učinkovito otkriti uvide u ključna pitanja vezana uz posao:

Hoće li se posao zaključiti? Zasto zasto ne? Što će poboljšati moje šanse za zatvaranje?

• Preporučujući najbolje članove PreSales tima za traženje prodajnih prilika na temelju dostupnosti, iskustva i skupa vještina, AI poboljšava upravljanje resursima i učinak tima. Nadalje, kontekst prirodnog jezika daje obrazloženje za raspodjelu resursa, a podnositelj zahtjeva može dodatno procijeniti vještine opunomoćenika ili zatražiti alternativne preporuke.

Usredotočujem li se na najprikladnije zadatke?

• Besprijekornim rukovanjem rutinskim i dugotrajnim aktivnostima, poput unosa podataka, zakazivanja i generiranja dokumenata, AI omogućuje tehničkim prodajnim timovima da se usredotoče na zadatke veće vrijednosti, uključujući interakcije s klijentima, razvoj strategije i prilagodbu rješenja. 

Koje nedostatke proizvoda sprječavaju sklapanje poslova i kako to možemo dokazati?

• Spajanjem zahtjeva za značajkama, AI analizira, klasificira i stvara grupiranje zahtjeva za značajkama proizvoda od potencijalnih kupaca i klijenata kako bi pružio vrijedne uvide u određivanje prioriteta; ovo podržava proizvodne timove u isporuci plana koji je usmjeren na prihod.

U ovoj eri u kojoj su brzina i agilnost najvažniji, pobjednici su oni koji ulažu u PreSales. Prodajni inženjeri pružaju brze, precizne i prilagođene tehničke uvide koji odjekuju kod kupaca. Vrijeme je da prepoznamo ključnu ulogu PreSales-a i oslobodimo njihov potencijal s novim alatima namjenski izrađenim za ovu stratešku funkciju. 

Hvatanje i prikupljanje povratnih informacija o proizvodu

Kao odgovor na prodajno okruženje koje se stalno mijenja, nova strategija izlaska na tržište bit će uspješna samo uz uvide prikupljene PreSalesom. Kao tehnički stručnjaci s dubokim poznavanjem svog tržišta, PreSales timovi neprestano analiziraju usklađenost proizvoda s kupcem. Ti uvidi mogu značajno utjecati na plan proizvoda za povećanje prihoda. Međutim, nedostatak podataka znači da ti zahtjevi često ostaju bez odgovora. 

Čak i u organizacijama u kojima suradnja na polju proizvoda potiče povratne informacije od kupaca, proces toga može biti radno intenzivan i nesavršen. Rezultat? Prilike se propuštaju zbog neorganiziranih, često dvostrukih zahtjeva iz više sustava i nedostatka jasne vizije najvažnijih stavki plana. 

Međutim, alati umjetne inteligencije omogućuju prikladno sortiranje i prezentiranje povratnih informacija te mogu otkriti trendove koji prije nisu bili primijećeni. 

Dno crta

Današnji kupci očekuju da proces kupnje bude besprijekoran, a PreSales timovi ključni su u tome. Voditelji rješenja koji mogu automatizirati svakodnevne zadatke i transformirati podatke u korisne uvide putem umjetne inteligencije moći će bolje upravljati svojim timovima, uskladiti prodaju i proizvod te postati kreativni u razvoju najboljih praksi koje se mogu duplicirati za budući prodajni uspjeh. 

Alati koji se pokreću umjetnom inteligencijom mogu potaknuti ovaj rast, redefinirati strategiju proizvoda i pozitivno utjecati na krajnji rezultat.