Sans silos : Comment la consolidation de la pile technologique basée sur l’IA améliore les revenus

En exploitant l’IA pour optimiser les flux de travail de vente et maximiser les revenus, les organisations peuvent passer d’une approche inefficace « à la pièce » à une synergie alimentée par l’IA.

Les employés critiques pour les revenus s’appuient sur la technologie pour faire leur travail, mais les piles technologiques obsolètes et disjointes entravent la capacité de leurs organisations à maîtriser régulièrement et de manière répétée les revenus. Quarante pour cent des dirigeants commerciaux interrogés déclarent que leurs vendeurs doivent basculer entre quatre ou cinq (ou plus !) applications pour effectuer leur travail. Ces systèmes cloisonnés nuisent à l’efficacité et entraînent des fuites de revenus : le Boston Consulting Group estime que les organisations perdent plus de 2 000 milliards de dollars par an en raison de la capture de revenus manquée, du gaspillage des ventes et de la perte de valeur d’entreprise.

De nombreuses organisations ont ce que j’appelle une approche « à la pièce », dans laquelle elles assemblent plusieurs produits sans tenir compte du flux de travail réel de l’utilisateur final et de son impact sur leur succès.

Comparons, par exemple, le marketing et les ventes. Le marketing est rempli de spécialistes (SEO, ABM, marketing par e-mail, etc.), il est donc logique d’avoir des outils spécialisés. Les ventes, en revanche, ont un flux de travail plus généraliste. Les vendeurs effectuent de nombreuses tâches pour conclure un accord, des e-mails, des appels et des présentations à la mise à jour du CRM et à la prévision, et ces tâches ne sont généralement pas des flux de travail distincts car elles concernent les mêmes informations. Lorsque ces informations et données sont réparties sur quatre ou cinq applications différentes, les vendeurs se retrouvent à basculer entre les contextes, à être interrompus, à perdre des informations essentielles et, finalement, à lâcher prise – ce qui est très humain – mais entraîne une perte de temps, de productivité et de revenus.

Il existe un besoin critique de consolidation et d’intégration dans la pile technologique des ventes. Il n’est pas surprenant que la consolidation et l’intégration entraînent une meilleure visibilité et une plus grande efficacité. C’est également là que l’IA peut effectuer la majeure partie du travail. Les outils d’IA conçus de manière stratégique avec le flux de travail du vendeur au cœur ne permettent pas seulement aux organisations de faire plus avec moins, mais ils ont également la capacité d’analyser de manière intelligente des données disjointes en une vue holistique des signaux de l’acheteur et des actions du vendeur tout en minimisant le basculement entre les outils, en créant des flux de travail à usage spécifique et en fournissant un meilleur retour sur investissement à l’entreprise.

L’IA en tant qu’accélérateur de pile technologique

Avec la popularité d’outils tels que ChatGPT, DALL-E et Midjourney, la plupart d’entre nous sont conscients du pouvoir de l’IA pour aider à la recherche, à écrire du texte et à générer des images en quelques secondes. Mais la portée des capacités de l’IA va bien au-delà, et lorsqu’elle est combinée avec les outils existants de votre pile technologique, elle agit comme un accélérateur. Les solutions alimentées par l’IA peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de votre CRM et de vos autres outils, incarnant une véritable approche « mieux ensemble ». Voici quelques choses que l’IA peut accomplir pour garantir que vos investissements dans le CRM et les BI soient pleinement réalisés.

1. Ingérer des informations, automatiser des tâches et créer des résumés utiles. Les vendeurs passent beaucoup de temps sur des tâches administratives, de la saisie de données à la rédaction d’e-mails de suivi et d’éléments d’action. L’IA a la capacité d’automatiser de nombreuses de ces tâches. Par exemple, l’IA peut générer instantanément des résumés d’appels, les condenser en un bref paragraphe, les traduire en éléments d’action et transmettre ces informations à plusieurs endroits dans le CRM.
2. Améliorer la qualité de vos données. L’un des plus grands problèmes du CRM est que les données sont souvent inexactes ou incohérentes car elles reposent sur les vendeurs pour saisir les informations. C’est là que l’IA peut intervenir pour automatiser les tâches administratives, synthétiser des données provenant de plusieurs sources et fournir une vue plus claire et unique des données. Par exemple, l’IA peut reconnaître lorsque le numéro de téléphone dans la signature d’un e-mail a changé et mettre automatiquement à jour le CRM avec le nouveau numéro – et cela peut être fait à grande échelle.
3. Extraire des insights de grands ensembles de données et fournir des recommandations actionnables. Il est facile de générer des rapports, mais pas aussi facile de générer des insights actionnables. Si vous ne pouvez pas prendre une action basée sur les informations, il s’agit d’une anecdote, et non d’un insight. La plupart des technologies fournissent des anecdotes. L’IA de bonne qualité, cependant, peut synthétiser une grande quantité de données et produire des prévisions précises, identifier les risques de transaction et fournir des recommandations sur les meilleures actions à suivre. Il existe également des outils qui vont plus loin en générant des listes de tâches personnalisées et priorisées des actions les plus immédiates et les plus impactantes que les vendeurs doivent prendre pour progresser et gagner leurs transactions ouvertes.

Critères pour une stratégie d’IA efficace

Les avantages et le pouvoir de transformation de l’IA sont bien documentés, mais cela ne signifie pas que les organisations devraient charger leur panier avec toutes les solutions alimentées par l’IA qu’elles peuvent trouver. Il existe beaucoup de technologies qui semblent bien mais ne fonctionnent pas bien – ou, comme mon bon ami Derek Grant l’a dit un jour : « se vend bien, mais ne réussit pas bien ».

Le texte génératif, par exemple, peut être appliqué de dizaines de manières. Il existe des outils d’IA génératifs sur le marché qui peuvent nettoyer les pages de médias sociaux d’un prospect, découvrir où il a étudié et quel concert il a assisté la semaine dernière, puis forcer ces informations dans un e-mail. Mais cette tactique n’a pas d’impact significatif sur les résultats de la transaction. Elle ne résout pas un problème existant pour le vendeur – c’est juste une nouveauté.

L’IA devrait aider votre entreprise à être plus productive et à prendre des décisions plus intelligentes plus rapidement. Vous devriez rechercher des solutions qui sont vraiment meilleures ensemble, plutôt que des solutions ponctuelles qui tentent de résoudre des problèmes ponctuels (mais qui peuvent créer plus de problèmes avec des outils supplémentaires à connecter, des données disjointes ou cloisonnées, etc.). Les critères pour les outils d’IA dignes de confiance sont les mêmes que pour tout logiciel, donc avant d’ajouter de nouveaux outils d’IA à votre pile technologique, assurez-vous qu’ils cochant les cases suivantes :

1. Il résout un véritable problème. L’IA n’est importante que lorsqu’elle est la meilleure façon de résoudre le problème du client. Dans la plupart des cas, cela signifie fournir des recommandations actionnables et fondées sur des données, ou automatiser des tâches de faible valeur et/ou répétitives.
2. Il est facile à utiliser. Les organisations n’utilisent souvent pas les outils dont elles disposent à leur pleine capacité. Si vous voulez acheter des logiciels que les employés utilisent vraiment, ils doivent être faciles à utiliser. Les recherches du professeur Zoe Chance de la Yale School of Management disent que le premier prédicteur du comportement humain est la facilité. Plus quelque chose est facile, plus les gens sont susceptibles de le faire. Nous devons appliquer ces connaissances à nos outils technologiques pour tirer le meilleur parti de nos investissements.
3.  Il s’intègre bien avec vos autres solutions. L’IA doit bien s’intégrer avec les autres solutions que vous utilisez, ce qui signifie que les flux de travail et les données sont intégrés pour que les utilisateurs puissent effectuer des flux de travail de bout en bout. S’il ne s’intègre pas bien, il ne sera probablement pas utilisé car ce n’est pas facile.
4. La gouvernance est alignée sur toutes les plateformes. Lorsqu’il s’agit de vendre, la plupart des organisations surveillent qui a accès à quelles informations sur une transaction. Si la gouvernance n’est pas cohérente sur tous vos outils, vous n’avez pas vraiment de gouvernance du tout.

Lorsque ces critères ne sont pas remplis lors de l’achat de solutions d’IA – ou de toute solution, d’ailleurs – les organisations se retrouvent avec un sac de pièces.

Le fond de l’affaire

Les piles technologiques disjointes et gonflées entravent les vendeurs et leurs organisations dans leur maîtrise des revenus. La consolidation de la pile technologique, en particulier avec un focus stratégique sur l’intégration de l’IA, détient la clé pour résoudre de nombreux de ces défis. La capacité de l’IA à rationaliser les flux de travail, à améliorer la qualité des données, à fournir des insights actionnables et à faciliter une intégration transparente avec les outils existants en fait un élément essentiel pour la génération de revenus à long terme. Cependant, les organisations doivent s’assurer, comme elles le font pour tout nouveau produit, que les nouveaux outils d’IA résolvent un problème et ne sont pas là juste pour le sake de l’innovation vide.

Dans le paysage en constante évolution de la technologie et des ventes, donner la priorité à une stratégie d’IA alignée sur ce critère est essentiel pour que les organisations débloquent leur plein potentiel et restent compétitives dans la poursuite de la maîtrise des revenus.