Comment l’IA peut offrir une expérience similaire à celle des consommateurs que les acheteurs B2B attendent maintenant

Le paysage des ventes B2B est en pleine transformation rapide. L’incertitude économique, les attentes changeantes des acheteurs et les technologies comme l’IA générative obligent les dirigeants des ventes à repenser leur façon de fonctionner. Ce changement est motivé par le fait que les acheteurs B2B attendent désormais le même niveau de personnalisation, de facilité et d’engagement omnicanal qu’ils connaissent en tant que consommateurs. En conséquence, aucune transaction n’est garantie et les processus de vente statiques ne sont plus viables. Pour réussir, les équipes de vente doivent adopter l’agilité, l’innovation et la technologie comme jamais auparavant.

Malgré les nombreux et divers défis, les efforts de vente intelligents donnent des résultats significatifs. Nous savons que les dirigeants qui mettent en œuvre une mentalité de croissance dans leurs actions sont susceptibles de réussir. Ceux qui surpassent la croissance investissent plus agressivement dans les transformations numériques et l’IA. Cela les aide à améliorer la productivité des ventes et du marketing. Les statistiques nous montrent que ceux qui maîtrisent l’excellence de l’innovation voient une croissance du rendement total des actionnaires cumulative supérieure de quatre points de pourcentage à celle de leurs pairs.

Pour acquérir une compréhension plus approfondie de la façon dont les organisations de ventes B2B réussies utilisent la technologie pour améliorer la précision et la vitesse, notre équipe a discuté avec plus de 70 dirigeants commerciaux à travers le monde pour apprendre comment ils propulsent une croissance durable et supérieure au marché. Nous avons constaté que les dirigeants de la croissance dans les ventes B2B utilisent l’IA pour trouver de nouvelles poches de croissance à la fois dans leur cœur de métier et au-delà. Voici quatre façons dont ils y parviennent :

1. Utiliser l’IA pour repérer les opportunités de white space

La première étape pour réussir de manière cohérente dans les ventes B2B est de repérer les bonnes opportunités. En analysant de vastes ensembles de données, l’IA peut aider les équipes de vente à identifier des niches à forte croissance, à engager les clients de manière plus efficace grâce à la micro-segmentation et à mettre en surface des opportunités précieuses.

Par exemple, avec les bonnes informations et la bonne configuration, les outils alimentés par l’IA peuvent suggérer des marchés de white space possibles pour les produits existants, identifier de nouveaux secteurs verticaux ou brainstormer des opportunités de développement de produits pour utiliser des technologies distinctes dans des espaces adjacents. Si l’entreprise peut identifier des domaines pour de nouveaux investissements et capitaliser rapidement sur eux, les voies vers le succès seront rapidement accrues.

De même, l’apprentissage automatique permet aux entreprises de segmenter les clients en analysant les attributs qui influencent les ventes, en donnant la priorité aux groupes de clients clés et en adaptant les offres en conséquence. Ces connaissances éclairent des décisions telles que la personnalisation des propositions de valeur ou la priorisation des prospects – tous cruciaux pour les ventes efficaces. Ces nouvelles opportunités d’offrir des produits ou services spécifiques de manière ciblée à des clients ciblés, livrés à grande échelle, peuvent avoir un impact significatif. Qui plus est, avec la croissance du goût des vendeurs B2B pour les expériences similaires à celles des consommateurs, la capacité à segmenter avec précision et à un degré élevé de granularité deviendra de plus en plus clé pour le succès.

2. Utiliser les connaissances de l’IA pour la ciblage et la priorisation des clients

L’IA peut également aider à identifier quels clients potentiels sont les plus susceptibles de répondre bien à une approche, améliorant le flux de prospects qualifiés dans le système.

Par exemple, lorsqu’elle est combinée avec des sources de données externes, l’IA générative peut créer une vue granulaire du marché d’une entreprise. Cela inclut une carte robuste des clients potentiels, des dépenses prévues par ligne de produits, la part actuelle par client et des données client détaillées (telles que l’industrie, la sous-industrie, les tendances d’achat de clients similaires et l’emplacement). Lorsqu’elle est intégrée à un système de gestion des relations client (CRM), ces informations peuvent être transformées en prospects qualifiés par une équipe de vente interne, qui peuvent ensuite être transformés en opportunités de vente. Cela peut considérablement élargir le pipeline de nouveaux clients.

Cependant, cette technologie est encore dans son enfance. De nombreux vendeurs B2B sont aux premiers stades de l’utilisation de l’IA générative. Seulement 21 % des dirigeants commerciaux rapportent que leurs entreprises ont pleinement activé l’adoption de l’IA à l’échelle de l’entreprise pour l’achat et la vente B2B, et 22 % n’ont testé que des cas d’utilisation spécifiques. Il y a donc du travail à faire – mais les résultats pourraient être significatifs.

3. Délighter et conserver les clients avec un engagement activé par l’IA

Il ne suffit pas de simplement trouver de nouveaux clients et opportunités, même si – les organisations de ventes solides se concentrent autant sur la rétention que sur l’acquisition. Au-delà de la découverte de nouveaux clients, l’IA est essentielle pour aider les entreprises à délighter et conserver leurs clients. En identifiant des modèles dans le comportement des clients, les équipes de vente peuvent atténuer proactivement les risques d’abandon et offrir plus de valeur grâce à des suivis personnalisés, garantissant des relations à long terme.

Par exemple, l’IA peut aider à résoudre les problèmes d’abandon en examinant plusieurs facteurs tels que le prix, le service ou les fonctionnalités du produit, aidant les dirigeants des ventes à comprendre les raisons derrière l’abandon des clients et quand il pourrait survenir. En déployant des méthodes analytiques, y compris l’analyse des sentiments et les données comportementales dans les interactions client, les entreprises peuvent mieux anticiper les principaux moteurs et les niveaux d’abandon futur à travers différents marchés, lignes d’activité et clients individuels. Équipées de ces connaissances, elles peuvent identifier et mettre en œuvre des mesures proactives pour une rétention efficace.

La rétention découle également des expériences positives des clients avec la marque elle-même, qu’il s’agisse des matériaux de marketing qu’ils reçoivent ou de la rapidité avec laquelle ils peuvent accéder à des réponses à leurs questions et défis. La ciblage de contenu activé par l’IA et les communications via les chatbots, par exemple, peuvent rapidement améliorer ces canaux d’engagement client clés, s’éloignant des approches générales et sans nuance pour adopter des approches plus personnalisées.

4. Reconnaître que l’IA n’est pas seulement une technologie, c’est un levier de croissance

Malgré l’enthousiasme croissant pour l’IA et les autres technologies numériques, seulement 20 % des dirigeants des ventes B2B peuvent se prévaloir d’un historique prouvé de mise en œuvre cohérente de la technologie pour stimuler une croissance hors normes. Beaucoup sont encore aux premiers stades, expérimentant avec l’IA mais ne débloquant pas pleinement son potentiel. Cependant, les entreprises qui s’engagent en faveur de l’IA en tant qu’outil stratégique – plutôt que comme un simple outil – sont déjà en train de prendre les devants.

Le message est clair : l’IA n’est pas seulement un avantage concurrentiel ; elle devient le fondement des ventes B2B modernes. Ceux qui l’adoptent maintenant seront ceux qui définiront la prochaine ère de croissance – en identifiant les marchés non exploités, en acquérant des clients à haute valeur et en construisant des relations durables à grande échelle.