Com la IA permet als equips de vendes integrats tancar ofertes més ràpidament i amb una productivitat més alta

La nova era B2B

Durant l'última dècada, el panorama del desenvolupament de productes i les estratègies de sortida al mercat ha experimentat una profunda transformació. Fa deu anys, el vostre producte i el vostre model de sortida al mercat es caracteritzaven per la simplicitat i la senzillesa. El full de ruta del producte va seguir un enfocament d'actualització periòdica per abordar les necessitats en evolució del públic objectiu. Mentrestant, l'equip de màrqueting va treballar amb diligència per articular propostes de valor úniques i generar clients potencials, i l'equip de vendes va qualificar hàbilment aquests clients potencials, fomentant la fidelització dels clients.

Avui, però, el comprador ha ocupat un lloc central en la configuració de la trajectòria de l'estratègia de creixement. El comprador modern no només busca un producte que satisfaci les seves necessitats; també exigeixen una experiència pràctica sense problemes que demostri el valor del producte des del principi.

Llavors, com poden les empreses adaptar-se a aquest nou entorn de vendes? El primer pas, i el més crític, és fer una ullada a com funcionen actualment els seus equips de vendes i productes. Moltes empreses tenen prioritats molt desarticulades, amb aquests equips sovint treballant en sitges. L'equip de vendes està de cap avall, centrat a tancar ofertes. Els equips de producte estan treballant per enviar actualitzacions innovadores de productes.

Reduir la bretxa entre vendes i producte 

Les organitzacions que tindran més èxit en aquesta nova era són les que reconeixen la importància de mantenir-se en sintonia amb la dinàmica del client i són hàbils per integrar aquests coneixements en els seus processos de desenvolupament de productes. En fomentar una cultura d'innovació i capacitat de resposta, aquestes organitzacions no només poden satisfer, sinó superar les expectatives dels clients, garantint així un avantatge competitiu en un mercat en constant evolució.

Un actiu crític i sovint subestimat és fer-ho de manera eficaç. El vostre equip de Prevenda, que inclou enginyers de vendes (enginyers de solucions, arquitectes de solucions, consultors de solucions, enginyers de sistemes, enginyers de clients, consultors de prevenda, gestors de comptes tècnics, enginyers d'aplicacions o enginyers d'aplicacions de camp) es troben al nexe de l'experiència tècnica i les vendes. perspicàcia. Aquest equip juga un paper fonamental a l'hora de fomentar la col·laboració dins de l'equip de vendes i aportar coneixements tècnics indispensables a l'equip més ampli de llançament al mercat.

La contribució de l'equip de Prevenda s'estén més enllà dels límits del departament comercial. Com a eix vertebrador entre els equips de vendes i de producte, l'equip de Prevenda s'assegura que les característiques del producte s'alineen perfectament amb les necessitats dels clients en constant evolució. La seva posició única els permet superar la bretxa entre les complexitats de l'oferta de productes i els requisits pràctics dels clients.

Als ulls dels vostres compradors, l'equip de Prevenda emergeix com un recurs inestimable, i els enginyers de vendes emergeixen com el conducte preferit per a una comprensió en profunditat dels vostres productes i serveis. 

Desbloqueig dels superpoders de Prevenda amb IA 

Els equips de Prevenda d'avui tenen una oportunitat única d'ampliar les seves funcions més enllà del que eren abans. Els compradors volen treballar amb experts en solucions que entenguin les seves necessitats empresarials, i les empreses estan creixent ràpidament les seves organitzacions de prevenda com a resposta. Amb les eines adequades amb intel·ligència artificial, PreSales pot capturar i utilitzar dades i coneixements únics per impulsar el creixement dels ingressos, optimitzar les tasques mundanes i animar les empreses a alinear els seus fulls de ruta de productes amb les necessitats del mercat.

Les eines amb IA i capacitats d'aprenentatge automàtic poden descobrir de manera eficient informació sobre preguntes bàsiques relacionades amb la feina:

Es tancarà l'acord? Per què/per què no? Què millorarà les meves probabilitats de tancament?

• En recomanar els millors membres de l'equip de Prevenda per buscar oportunitats de vendes basades en la disponibilitat, l'experiència i el conjunt d'habilitats, la IA millora la gestió de recursos i el rendiment de l'equip. A més, el context del llenguatge natural proporciona raonaments per a la distribució dels recursos, i el sol·licitant pot avaluar encara més les habilitats d'un assignat o demanar recomanacions alternatives.

M'estic centrant en les tasques més adequades?

• Mitjançant la gestió perfecta de les activitats rutinàries i que requereixen temps, com ara l'entrada de dades, la programació i la generació de documents, la IA permet als equips tècnics de vendes centrar-se en tasques de més valor, incloses les interaccions amb els clients, el desenvolupament d'estratègies i la personalització de la solució. 

Quines llacunes de producte impedeixen que es tanquin ofertes i com podem demostrar-ho?

• Mitjançant l'agrupació de sol·licituds de funcions, l'IA analitza, classifica i crea agrupacions de sol·licituds de funcions del producte de clients potencials i clients per oferir informació valuosa de priorització; això ajuda els equips de producte a oferir un full de ruta centrat en els ingressos.

En aquesta època on la velocitat i l'agilitat són primordials, els guanyadors són els que inverteixen en Prevenda. Els enginyers de vendes proporcionen coneixements tècnics ràpids, precisos i personalitzats que ressonen amb els clients. És hora de reconèixer el paper fonamental de Prevenda i alliberar el seu potencial amb noves eines dissenyades específicament per a aquesta funció estratègica. 

Captura i agregació de comentaris de productes

En resposta a l'entorn de vendes en constant canvi, una nova estratègia de llançament al mercat només tindrà èxit amb els coneixements capturats per PreSales. Com a experts tècnics amb un profund coneixement del seu mercat, els equips de Prevenda analitzen contínuament l'ajust producte-comprador. Aquestes estadístiques poden afectar significativament el full de ruta del producte per augmentar els ingressos. Tanmateix, la manca de dades fa que aquestes peticions sovint quedin sense resposta. 

Fins i tot a les organitzacions on la col·laboració de camp de producte demana comentaris dels clients, el procés de fer-ho pot ser intens i imperfecte. El resultat? Es perden oportunitats a causa de les peticions desorganitzades, sovint duplicades, de múltiples sistemes i la manca d'una visió clara dels elements més importants del full de ruta. 

Les eines d'IA, però, permeten ordenar i presentar els comentaris adequadament, i poden descobrir tendències que abans no s'apercebien. 

La línia de fons

Els compradors actuals esperen que el procés de compra sigui fluid i els equips de Prevenda són fonamentals per oferir-lo. Els líders de solucions que puguin automatitzar les tasques quotidianes i transformar les dades en coneixements útils mitjançant la intel·ligència artificial podran gestionar millor els seus equips, alinear vendes i productes i ser creatius en el desenvolupament de bones pràctiques que es puguin duplicar per a l'èxit de vendes futurs. 

Les eines impulsades per IA poden fomentar aquest creixement, redefinir l'estratègia del producte i impactar positivament en els resultats.