entrevistes
Arnab Mishra, CEO de Xactly – Sèrie d'entrevistes
Arnab Mishra és el CEO de Exactament, i és un executiu experimentat de programari al núvol amb una àmplia història en liderar i col·laborar amb tots els departaments per impulsar l'estratègia i l'execució corporativa. La plataforma intel·ligent d'ingressos impulsada per IA de Xactly proporciona als equips d'operacions d'ingressos i finances les dades i les eines necessàries per planificar amb agilitat, motivar amb intenció i predir amb convicció. Xactly es compromet a transformar la indústria de vendes mitjançant la intel·ligència artificial, donant poder als representants i líders per oferir resultats en qualsevol circumstància.
El vostre viatge a Xactly des del vicepresident sènior de productes fins al director general és impressionant i inspirador. Reflexionant sobre el teu ascens a través de les files, pots compartir com les experiències i els reptes als quals t'has enfrontat han modelat la teva visió de l'empresa?
A l'inici de la meva carrera, vaig estar exposat a fundadors i emprenedors d'empreses d'alta tecnologia a través del meu treball en banca i capital privat. Aquests líders em van inspirar i ràpidament em vaig adonar que volia dedicar la meva carrera a escalar empreses i treballar de manera pràctica amb aquests equips. A continuació, vaig dedicar-me al desenvolupament de productes, on el meu enfocament principal es va convertir en combinar una perspectiva de mercat i orientada al client amb els aspectes tècnics de la gestió del producte.
Al llarg de la meva etapa com a vicepresident principal de producte a director general de Xactly, sempre m'he esforçat per mantenir una visió del món més àmplia que combinava tant la tècnica com la comercial. Aquesta perspectiva va contribuir a ser seleccionat per al Programa Pinnacle de Vista, que em va ensenyar què cal per operar una organització SaaS de classe mundial i ser un líder més eficaç.
A l'agost de 2023, el Es va presentar Xactly AI Copilot. Com s'alinea la introducció de Xactly AI Copilot amb la visió a llarg termini de Xactly per a la gestió intel·ligent d'ingressos i quin impacte específic preveu que tindrà en el sector?
Des dels nostres inicis, Xactly ha liderat el mercat mitjançant estratègies i transformacions atrevides. Sempre estem qüestionant l'statu quo i pensant més enllà de les solucions tradicionals per facilitar la vida dels nostres clients i oferir més valor. És per això que vam començar el nostre viatge de dades i IA fa més de 18 anys, aprofitant les dades dels nostres primers clients per ajudar-nos a prendre decisions informades. Això ha permès a Xactly ser el líder en dades de pagament i rendiment, cosa que alimenta la nostra capacitat per crear solucions d'IA robustes. Ara, amb la introducció de Xactly AI Copilot, podem mostrar informació més fàcilment d'una manera contextual, garantint que la informació es consumeixi de la manera més intuïtiva per a cada usuari individual. A mesura que les organitzacions s'enfronten al repte d'aconseguir més amb menys recursos i una guia mínima, ens enorgulleix de continuar trobant oportunitats innovadores perquè la indústria funcioni de manera més eficaç mitjançant la IA i aquest és un gran focus en el nostre full de ruta aquest any.
Amb més de 18 anys de dades de rendiment empíriques i patentades que sustenten Xactly AI Copilot, com garanteix la qualitat i la rellevància d'aquestes dades a mesura que segueix creixent i evolucionant?
Aquest és un repte que sovint es passa per alt; moltes organitzacions veuen la IA com una bala de plata per resoldre molts reptes complexos. Tanmateix, quan parlem amb els nostres clients, la comunitat d'analistes i altres líders sèniors, descobreixen que la conversa finalment torna a les dades que s'introdueixen a les capacitats d'IA. Quan no pots confiar en les dades, pots confiar en la IA? Així, quan pensem en la qüestió de les dades, estem segurs de la nostra capacitat per oferir dades dirigides que satisfan les necessitats dels nostres clients, i amb AI Copilot, podem capacitar els clients perquè utilitzin la IA de manera més eficaç en els seus processos estratègics. o per accelerar la realització de les tasques diàries. Aquesta eficàcia es basa en recopilar les dades adequades de fonts rellevants per oferir un context i una visió detallada sobre una organització. Sense dades fiables, la capacitat de pivotar, anticipar nous reptes i recuperar-se de les interrupcions del mercat és limitada.
Podríeu detallar les maneres específiques en què Xactly AI Copilot millora els rols i els fluxos de treball dels professionals de vendes, administradors de compensacions, professionals financers i líders d'operacions d'ingressos?
Utilitzant Xactly AI Copilot i els seus més de 18 anys de dades, els professionals financers aconsegueixen visibilitat i poden detectar riscos financers, corregir el curs estratègicament i prendre decisions més ràpidament. Els professionals de vendes poden descobrir oportunitats i riscos ocults mitjançant anàlisis i coneixements de rendiment simplificats. La plataforma pot millorar la productivitat de l'equip de vendes i la salut general amb coneixements oportuns per motivar o impulsar comportaments òptims.
A més, aquesta eina proactiva basada en IA identificarà problemes potencials, com ara errors de càlcul, i prendrà mesures per als administradors de compensació, augmentant l'eficiència operativa. Aquestes accions poden incloure informes automatitzats, recordatoris i alertes. Els líders d'operacions d'ingressos poden aprofitar els coneixements i les tendències del sector per optimitzar el pagament per rendiment. També poden dissenyar plans de compensació motivadors que estiguin alineats amb els objectius estratègics i descobrir indicadors de rendiment que identifiquin plans ineficaços.
Després de múltiples victòries consecutives com a "Millor solució d'anàlisi predictiva", quines són les properes fronteres per a la innovació impulsada per IA a Xactly, especialment en àrees com la previsió i la planificació?
A més de continuar avançant en les nostres solucions d'IA existents, estem desplegant IA per oferir tres experiències fonamentals d'usuari: exploració de dades, configuració de solucions i automatització de tasques. Creiem que aquestes experiències acceleraran el valor del client, alhora que desbloquejaran noves eficiències i seran aplicables als casos d'ús clau de la nostra cartera de solucions. Pel que fa a la planificació, estem desenvolupant solucions de planificació generativa que aprofiten les nostres riques dades empíriques, acumulades durant més de 18 anys, per recomanar plans de vendes òptims. Les nostres solucions de previsió basades en intel·ligència artificial se centren a aconseguir resultats de vendes òptims aprofitant la combinació d'una intel·ligència robusta d'acords, sincronitzant-se en temps real amb amplis detalls de rendiment.
La implementació de la IA pot comportar el seu conjunt de reptes, des de preocupacions sobre la privadesa de les dades fins a garantir la precisió dels models d'aprenentatge automàtic. Com està Xactly abordant aquests reptes per mantenir la confiança i oferir valor als vostres clients?
La privadesa i la precisió són pilars crítics de la nostra estratègia d'IA. Per abordar aquests elements importants de la nostra estratègia d'IA, entrenem els nostres models mitjançant dades anònimes en un entorn segur i segmentat. Aquest enfocament evita que les nostres dades d'entrenament s'utilitzin més enllà de la intenció original. A més, hem creat una sèrie de metodologies de preprocessament i categorització d'indicadors per identificar indicacions irrellevants i gestionar amb gràcia els casos d'ús negatius. També anonimitzem les consultes rellevants abans d'enviar-les al LLM. Finalment, executem un pas de postprocessament després de recuperar la resposta del LLM per assegurar-nos que està correctament formatada i presentada als nostres clients. En cas que la sortida no sigui la prevista, oferirem un missatge alternatiu al client. Creiem que aquest enfocament proporciona les capes necessàries per alleujar possibles problemes de privadesa alhora que es manté el valor previst que ofereixen aquestes solucions innovadores.
Com aborda Xactly les consideracions ètiques de l'ús de la IA, especialment pel que fa al biaix en els algorismes d'IA?
Malgrat la importància d'implementar la IA, les parts interessades han d'assegurar-se que hi ha baranes adequades per promoure l'ús responsable a tota l'empresa. Això inclou desenvolupar conjunts de dades tenint en compte possibles biaixos, complir amb les regulacions i protegir les dades dels clients d'intencions malicioses. A més, invertir en programes d'educació i formació és crucial per ensenyar als clients a utilitzar la IA de manera responsable, alhora que s'alineen amb els valors i els estàndards ètics.
Per evitar biaixos i garantir l'equitat en els nostres algorismes d'IA, aprofitem un conjunt de dades divers que abasta molts anys, segments i verticals. Més enllà d'això, aprofitem àmplies tècniques de preprocessament i equitat. Finalment, tenim un conjunt sòlid de directrius ètiques i un Consell d'IA que ajuda amb les tècniques de seguiment i millora després del desplegament.
Els líders també poden prioritzar la col·laboració amb les parts interessades, com ara el món acadèmic o el govern, per establir les millors pràctiques i estàndards per al desenvolupament i l'aplicació responsables de la IA. Aquest esforç col·laboratiu ajudarà a garantir que la IA generativa beneficiï la societat en el seu conjunt.
A mesura que la IA es fa més freqüent a les solucions SaaS, com manté Xactly el seu avantatge competitiu?
Xactly està constantment impulsant els límits del que és possible, i Xactly AI Copilot serveix com a testimoni de la nostra dedicació a potenciar les organitzacions amb tecnologies d'avantguarda. Com a primer motor d'IA generatiu d'aquest tipus de la indústria, Xactly AI Copilot està augmentant la productivitat de les organitzacions d'ingressos i racionalitza els fluxos de treball entre les parts interessades invertides en el procés d'ingressos d'extrem a extrem.
Quins són els propers grans desenvolupaments en IA i aprenentatge automàtic que està explorant Xactly?
Xactly AI Copilot per compensació es troba actualment en la seva fase pilot, amb plans per expandir-se als altres processos d'ingressos clau de Xactly en un futur proper, incloses les previsions i la planificació. Amb 70% de professionals de vendes que accepten que les eines d'IA els faran més productius a la feina, Xactly busca continuar aprofitant la IA per permetre als representants de vendes optimitzar l'execució i l'entrenament de vendes, i els líders financers i operatius per modelar eficaçment les estratègies de sortida al mercat.
Gràcies per la gran entrevista, els lectors que vulguin aprendre més haurien de visitar Exactament.
