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Siled No More: Como a consolidação da pilha de tecnologia baseada em IA aumenta a receita

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Ao aproveitar a IA para otimizar os fluxos de trabalho de vendas e maximizar as receitas, as organizações podem passar de um “saco de peças” ineficiente para uma sinergia alimentada por IA.

Os funcionários com receitas críticas dependem da tecnologia para realizar o seu trabalho, mas pilhas tecnológicas desatualizadas e desarticuladas estão a dificultar a capacidade das suas organizações de controlarem as receitas de forma consistente e repetida. Quarenta por cento dos líderes de vendas pesquisados dizem que seus vendedores estão gerenciando entre quatro a cinco (ou mais!) inscrições para realizar seu trabalho. Esses sistemas isolados prejudicam a eficiência e levam à perda de receitas: o Boston Consulting Group estima que as organizações perdem mais de US$ 2 trilhões por ano na perda de captura de receitas, desperdício de vendas e perda de valor empresarial.

Muitas organizações adotam o que chamo de abordagem de “saco de peças”, em que agrupam vários produtos sem considerar o fluxo de trabalho real do usuário final e se isso os tornará ou não mais bem-sucedidos.

Compare marketing e vendas, por exemplo. O marketing está cheio de especialistas (SEO, ABM, email marketing, etc.), por isso faz sentido ter ferramentas especializadas. Vendas, entretanto, tem um fluxo de trabalho muito mais generalista. Os vendedores fazem muitas coisas para fechar um negócio, desde e-mails, ligações e apresentações até atualizar o CRM e previsão, e normalmente não são fluxos de trabalho distintos porque lidam com as mesmas informações. Quando essas informações e dados são espalhados por quatro ou cinco aplicativos diferentes, os vendedores acabam mudando de contexto, sendo interrompidos, perdendo insights críticos e, em última análise, deixando a bola cair – o que é muito humano – mas resulta em perda de tempo, produtividade e receita.

Há uma necessidade crítica de consolidação e integração na pilha de tecnologia de vendas. Não é novidade que com a consolidação e a integração vem maior visibilidade e eficácia. É também onde a IA pode realizar a parte do trabalho do proprietário. As ferramentas de IA construídas estrategicamente com o fluxo de trabalho do vendedor no centro não apenas permitem que as organizações de receita façam mais com menos, mas também têm a capacidade de selecionar e analisar de forma inteligente dados antes desarticulados em uma visão holística dos sinais do comprador e das ações do vendedor, ao mesmo tempo que minimizam a cadeira giratória. entre ferramentas, criando fluxos de trabalho específicos e proporcionando maior ROI para o negócio.

IA como acelerador de pilha de tecnologia

Com a popularidade de ferramentas como ChatGPT, DALL-E e Midjourney, a maioria de nós está ciente do poder da IA ​​para auxiliar na pesquisa, escrever texto e gerar imagens em segundos. Mas a amplitude das capacidades da IA ​​vai muito além disso e, quando combinadas com as ferramentas existentes na sua pilha de tecnologia, atuam como um acelerador. As soluções baseadas em IA podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo seu CRM e outras ferramentas, incorporando uma verdadeira abordagem de “melhor juntos”. Abaixo estão algumas coisas que a IA pode realizar para garantir que seus investimentos em CRM e BI sejam totalmente realizados.

  1. Ingira informações, automatize tarefas e crie resumos úteis. Os vendedores gastam muito tempo no trabalho administrativo, desde a inserção de dados até a elaboração de e-mails de acompanhamento e itens de ação. A IA tem a capacidade de automatizar muitas dessas tarefas. Por exemplo, a IA pode gerar instantaneamente resumos de chamadas, condensá-los em um breve parágrafo, traduzi-los em itens de ação e transmitir essas informações para vários locais do CRM.
  2. Melhore a qualidade dos seus dados. Um dos maiores problemas de CRM é que os dados muitas vezes são imprecisos ou inconsistentes porque dependem dos vendedores para inserir informações. É aqui que a IA pode intervir para automatizar o trabalho administrativo, sintetizar dados de várias fontes e fornecer uma visão única e mais limpa dos dados. Por exemplo, a IA pode reconhecer quando o número de telefone na assinatura de e-mail de alguém mudou e atualizar automaticamente o CRM com o novo número – e pode fazer isso em grande escala.
  3. Extraia insights de grandes conjuntos de dados e faça recomendações práticas. É fácil gerar relatórios, mas não tão fácil gerar insights acionáveis. Se você não consegue agir com base em informações, isso é uma anedota, não um insight. A maior parte da tecnologia fornece anedotas. Uma boa IA, no entanto, pode sintetizar muitos dados e produzir previsões precisas, identificar riscos de negócios e fazer recomendações sobre as próximas melhores ações. Existem também ferramentas que vão um passo além, gerando listas de tarefas priorizadas e personalizadas das ações mais imediatas e impactantes que os vendedores devem realizar para progredir e conquistar seus negócios abertos.

Critérios para uma estratégia eficaz de IA

Os benefícios e o poder transformador da IA ​​estão bem documentados, mas isso não significa que as organizações devam carregar em seus carrinhos de compras todas as soluções baseadas em IA que puderem encontrar. Há muita tecnologia por aí que parece ótima, mas não funciona bem – ou como disse uma vez meu bom amigo Derek Grant: “vende bem, mas não tem bom sucesso”.

O texto gerativo, por exemplo, pode ser aplicado de diversas maneiras. Existem ferramentas generativas de IA no mercado que podem limpar as páginas de mídia social de um cliente em potencial, descobrir onde ele fez faculdade e a que show assistiu no fim de semana passado e, em seguida, inserir essas informações à força em um e-mail. Mas essa tática não impacta significativamente os resultados do negócio. Não se trata de resolver um problema existente do vendedor – é apenas uma novidade.

A IA deve ajudar sua empresa a ser mais produtiva e a tomar decisões mais inteligentes com mais rapidez. Você deve procurar soluções que sejam realmente melhores juntas, em vez de soluções pontuais que tentam resolver problemas pontuais (mas potencialmente criam mais problemas com ferramentas extras na pilha para fazer login, dados díspares ou isolados, etc.). Os critérios para ferramentas de IA válidas são os mesmos de qualquer software, portanto, antes de adicionar uma nova IA à sua pilha de tecnologia, certifique-se de marcar as seguintes caixas:

  1. Isso resolve um problema real. A IA só é importante quando é a melhor maneira de resolver o problema do cliente. Na maioria dos casos, isso significa fazer recomendações acionáveis ​​baseadas em dados ou automatizar trabalhos de baixo valor e/ou repetitivos.
  2. É fácil de usar. Muitas vezes, as organizações não usam as ferramentas de que dispõem em sua capacidade máxima. Se você quiser comprar um software que os funcionários realmente usem, isso precisa ser fácil. Uma pesquisa da professora Zoe Chance da Escola de Administração de Yale diz que o preditor número um do comportamento humano é a facilidade. Quanto mais fácil algo for, maior será a probabilidade de as pessoas o fazerem. Precisamos aplicar esse conhecimento às nossas ferramentas tecnológicas para aproveitar ao máximo nossos investimentos.
  3.  Ele se integra bem com suas outras soluções. A IA precisa funcionar bem com as outras soluções que você usa, o que significa que tanto os fluxos de trabalho quanto os dados são integrados para que os usuários possam concluir fluxos de trabalho de ponta a ponta. Se não se integrar bem, provavelmente não será usado porque não é fácil.
  4. A governança se alinha entre plataformas. Quando se trata de vendas, a maioria das organizações monitora quem consegue ver quais informações sobre um negócio. Se a governança não for consistente em todas as suas ferramentas, você realmente não terá governança alguma.

Quando esses critérios não são atendidos na compra de soluções de IA – ou quaisquer soluções, aliás – as organizações acabam com um saco de peças.

Concluindo!

Pilhas de tecnologia desarticuladas e inchadas estão impedindo os vendedores e suas organizações de controlar a receita. A consolidação da pilha de tecnologia, especialmente com um foco estratégico na integração da IA, é a chave para enfrentar muitos destes desafios. A capacidade da IA ​​de agilizar fluxos de trabalho, melhorar a qualidade dos dados, fornecer insights acionáveis ​​e facilitar a integração perfeita com ferramentas existentes torna-a um componente vital para a geração de receitas a longo prazo. Contudo, as organizações devem garantir, como fazem com qualquer novo produto, que novos Ferramentas AI estão resolvendo um problema e não apenas por causa da inovação vazia.

No cenário em constante evolução da tecnologia e das vendas, priorizar uma estratégia de IA alinhada com este critério é essencial para que as organizações liberem todo o seu potencial e permaneçam competitivas na busca pelo domínio das receitas.

Frank Dale é vice-presidente sênior de gerenciamento de produtos da SalõesLoft. Antes disso, foi CEO e cofundador da Costello, que foi adquirida pela SalesLoft. Ele atuou como CEO ou COO em diversas empresas de software apoiadas por investidores, incluindo a Compendium, que foi adquirida pela Oracle. Nada disso importa para seu filho de 7 anos que quer saber quando vai comprar um cachorro.