Winnende deals: hoe AI de verkoop verandert

Volgens Mindtickle's Vooruitzichtenrapport Chief Revenue Officer en Sales Leader 202476% van de respondenten verwacht dat AI de komende twaalf maanden een aanzienlijke invloed zal hebben op hun dagelijkse werkzaamheden.

Een van de krachtigste toepassingen van AI is de mogelijkheid om enorme hoeveelheden data in realtime te analyseren. AI-gestuurde analysetools kunnen complexe datasets doorspitten en waardevolle inzichten opleveren over klant- en verkopersgedrag, contentgebruik en best practices die personalisatie en omzetgroei stimuleren.

Het automatiseren van de kleine – maar belangrijke – taken

AI-gestuurde tools automatiseren repetitieve taken, waardoor verkoopprofessionals zich kunnen concentreren op hoogwaardige activiteiten zoals kopersbetrokkenheid. Van trainingsversterking tot gespreksanalyse en het maken van trainingsmodules: AI en generatieve AI-aangedreven oplossingen kunnen verschillende aspecten van het verkoopproces stroomlijnen, waardoor kostbare tijd wordt bespaard voor het hele verkoopteam, van vertegenwoordigers tot managers. In deze gevallen kan AI het verkoopproces begeleiden door de volgende stappen en de trainingsvaardigheden te identificeren die meer ontwikkeling behoeven op basis van historische dealgegevens, waardoor het gedrag van de meest effectieve verkopers van de organisatie wordt gerepliceerd. 

Ondersteunen van effectieve verkoopcoaching

Verkoopcoaching is essentieel voor het verbeteren van de prestaties en het behalen van verkoopdoelstellingen, maar is vaak ad hoc en meer gericht op deals tijdens de vlucht. Door AI aangedreven coachingtools bieden een manier om consistente, op data gebaseerde en schaalbare resultaten te leveren voor drukke teams. AI is niet bedoeld om de coachende rol van een manager te vervangen, maar kan on-demand en onbevooroordeelde feedback geven aan vertegenwoordigers, vaak in de vorm van rollenspellen. Managers kunnen AI-feedback vervolgens aanvullen met hun expertise en aanvullende coaching bieden, terwijl ze authentieke relaties opbouwen met hun directe medewerkers.

Een recente Mindtickle verslag ontdekte dat de topvertegenwoordigers vier keer meer coaching krijgen van hun managers dan hun collega's. Maar verkoopmanagers hebben het druk en geven doorgaans leiding aan gemiddeld acht verkopers. AI kan de kloof helpen overbruggen en vertegenwoordigers op elk moment coaching bieden, gevolgd door regelmatige sessies met hun managers.

Verkooptraining personaliseren

Door trainingsgegevens te bekijken en machine learning-algoritmen te gebruiken om verkoopgesprekken te analyseren, kan AI de sterke punten en verbeterpunten van een verkoper identificeren op basis van echte verkoopgesprekken. Zo kunnen vertegenwoordigers bruikbare feedback krijgen. Door feedback en intensieve training te bieden, helpen AI-platformen verkoopmedewerkers hun vaardigheden te verbeteren en leren ze hoe ze hun aanpak kunnen aanpassen aan verschillende situaties. Bovendien kunnen AI-gestuurde trainingsprogramma's gepersonaliseerde leerervaringen bieden die zijn afgestemd op de unieke behoeften en leerstijl van elke vertegenwoordiger, waardoor hun effectiviteit wordt vergroot en hun ontwikkeling wordt versneld. 

De koopervaring op maat maken 

Net als in alle andere sectoren is sales voortdurend in ontwikkeling. De afgelopen jaren is er een verschuiving opgetreden in de dynamiek tussen kopers en verkopers, waarbij kopers meer voorafgaand onderzoek doen in plaats van te vertrouwen op vertegenwoordigers voor het leveren van eerste bevindingen en informatie. In de huidige, zeer competitieve markt zijn gepersonaliseerde ervaringen essentieel om klanten te overtuigen. AI stelt salesteams in staat om aanbevelingen en content op maat te leveren op basis van individuele voorkeuren en eerdere interacties. Door gebruik te maken van data over eerdere interacties met kopers en gesloten deals, kunnen AI-gestuurde aanbevelingsengines relevante content of vervolgstappen voorstellen, waardoor de kans op conversie toeneemt en de klantloyaliteit wordt bevorderd.

Verkopers moeten niet alleen de koper het hof maken, maar ook het bedrijf van de koper ervan overtuigen dat hun product de investering waard is. Maar aangezien de gemiddelde duur van de ontdekkingsgesprekken is ingekort van 39 minuten in 2021 naar 30 minuten in 2024, aldus Mindtickle's State of Revenue Productivity Report, is elke minuut met een koper belangrijker. Verkopers moeten zich richten op het informeren van kopers buiten telefoongesprekken en vergaderingen om en hen voorzien van de inhoud en informatie om influencers bij elke deal voor zich te winnen. 

AI is van onschatbare waarde geworden omdat het datagestuurde inzichten kan bieden in hoe de best presterende verkopers zich voorbereiden op gesprekken, welke inhoud het meest aanspreekt bij potentiële kopers en zelfs vertegenwoordigers kan coachen bij het reageren op lastige vragen of het omgaan met tegenreacties van kopers. Dus wat is de echte impact van AI? Neem contact op en ontdek hoe we bedrijven hebben geholpen de omvang van deals te vergroten en waardevolle teamleden tijd te besparen met behulp van AI-aangedreven inkomsten.