AIがB2Bバイヤーが期待する消費者のような体験をどのように提供できるか

B2B セールスの状況は急速に変化しています。経済の不確実性、変化するバイヤーの期待、そして生成 AI などのテクノロジーにより、セールス リーダーは業務のやり方を再考せざるを得なくなっています。この変化は、B2B バイヤーが消費者として経験するのと同じレベルのパーソナライゼーション、使いやすさ、オムニチャネル エンゲージメントを期待しているという事実によって推進されています。その結果、取引が保証されることはなく、静的なセールス プロセスはもはや持続可能ではありません。成功するには、セールス チームはこれまでにないほど俊敏性、革新性、テクノロジーを取り入れる必要があります。

数多くの多様な課題があるにもかかわらず、賢明な営業努力は大きな成果を生み出します。成長志向を行動に取り入れるリーダーは成功する可能性が高いことがわかっています。成長で優れた成果を上げる人は、より積極的に投資します。 デジタル主導の変革とAI. 営業とマーケティングの生産性向上に役立ちます。統計によると、イノベーションの卓越性を習得した企業は、 株主総利回りの累計がさらに4パーセントポイント上昇 仲間より。

成功している B2B 販売組織がテクノロジーを活用して精度とスピードを向上させる方法をより深く理解するために、当社のチームは世界中の 70 人以上の商業リーダーと話をし、彼らがどのように市場を上回る持続可能な成長を推進しているかを学びました。その結果、B2B 販売の成長リーダーは、コアビジネス内外で新たな成長のチャンスを見つけるために AI を活用していることがわかりました。彼らがこれを実現する XNUMX つの方法は次のとおりです。

1. AIを活用してホワイトスペースの機会を見つける

B2B 販売で一貫して成功するための第一歩は、適切な機会を見つけることです。膨大なデータセットを分析することで、AI は営業チームが急成長しているニッチ市場を特定し、マイクロセグメンテーションを通じてより効果的に顧客と関わり、貴重な機会を発掘するのを支援できます。

たとえば、適切な情報と設定があれば、AI 対応ツールは、既存製品の潜在的なホワイト スペース市場を提案したり、新しい垂直市場を特定したり、隣接分野で独自のテクノロジーを使用する製品開発の機会をブレインストーミングしたりできます。企業が新しい投資分野を特定し、それを迅速に活用できれば、成功への道筋は急速に広がります。

同様に、機械学習により、企業は売上に影響を与える属性を分析し、主要な顧客グループに優先順位を付け、それに応じてオファーを調整することで、顧客をセグメント化できます。これらの洞察は、価値提案をパーソナライズする方法やリードに優先順位を付ける方法などの決定に役立ちます。これらはすべて、効果的な販売に不可欠です。特定の製品やサービスをターゲット顧客に合わせてカスタマイズし、大規模に提供するこれらの新しい機会は、大きな影響を与える可能性があります。さらに、B2B 販売業者は消費者のような体験を好む傾向が高まっているため、正確かつ高度な粒度でセグメント化する能力が、成功への鍵となることがますます増えています。

2. AIの洞察を活用して顧客のターゲティングと優先順位付けを行う

AI は、アプローチに最もよく反応する可能性のある潜在顧客を特定し、システムへの SQL のフローを改善するのにも役立ちます。

たとえば、外部データ ソースと組み合わせると、gen AI は企業の市場を詳細に把握できます。これには、潜在顧客の堅牢なマップ、製品ライン別の支出予測、顧客別の現在のシェア、詳細な顧客データ (業界、サブ業界、類似顧客の購入傾向、場所など) が含まれます。顧客関係管理 (CRM) システムと統合すると、この情報は社内営業チームによって有望なリードに変換され、販売機会に変換されます。これにより、新規顧客パイプラインを大幅に拡大できます。

しかし、この技術はまだ初期段階にあります。多くの B2B 販売業者は、生成 AI の使用の初期段階にあります。 商業リーダーのわずか21% 回答者の半数は、自社が B2B の売買において全社的な gen AI の導入を完全に実現していると報告していますが、22% は特定のユースケースのみを試験的に導入しています。そのため、取り組むべき課題はありますが、その結果は重要なものになる可能性があります。

3. AIを活用したエンゲージメントで顧客を満足させ維持する

ただし、新規顧客やビジネス チャンスを見つけるだけでは十分ではありません。強力な営業組織は、新規顧客の獲得だけでなく、顧客維持にも重点を置いています。新規顧客の獲得だけでなく、AI は企業が顧客を満足させ、維持する上で重要な役割を果たします。顧客行動のパターンを特定することで、営業チームは顧客離れのリスクを積極的に軽減し、パーソナライズされたフォローアップを通じてより多くの価値を提供し、長期的な関係を確保できます。

たとえば、AI は価格、サービス、製品の機能など、いくつかの要素を調査することで顧客離れに対処し、営業リーダーが顧客離れの理由とそれが起こる可能性がある時期を理解するのに役立ちます。感情分析や顧客とのやり取りにおける行動データなどの分析手法を導入することで、企業はさまざまな市場、事業分野、個々の顧客にわたる将来の顧客離れの主な要因とレベルをより正確に予測できます。この知識があれば、効果的な顧客維持のための積極的な対策を特定して実装できます。

顧客維持は、受け取ったマーケティング資料や、質問や課題に対する回答にアクセスできるスピードなど、ブランド自体に対する顧客の肯定的な体験からも生まれます。たとえば、AI 対応のコンテンツ ターゲティングやチャットボット コミュニケーションは、これらの主要な顧客エンゲージメント チャネルを迅速に強化するのに役立ち、大まかで画一的なアプローチや、役に立たずニュアンスに欠けるボットから脱却できます。

4. AIは単なる技術ではなく、成長の手段であることを認識する

AIやその他のデジタル技術への関心が高まっているにもかかわらず、 B20B営業リーダーのわずか2% 技術を継続的に導入して大幅な成長を牽引してきた実績を示すことができる。多くの企業はまだ初期段階にあり、AIの実験はしているものの、その潜在能力を完全に解き放ってはいない。しかし、 AI を単なるツールとしてではなく、戦略的な推進力として活用する企業は、すでに先行しています。

メッセージは明確です。AIは単なる競争上の優位性ではなく、 基礎 現代のB2Bセールスの時代。今それを受け入れる人が、次の成長の時代を定義することになるでしょう。未開拓の市場を特定し、価値の高い顧客を獲得し、大規模に永続的な関係を構築します。