Come l'intelligenza artificiale può offrire l'esperienza simile a quella del consumatore che gli acquirenti B2B si aspettano ora

Il panorama delle vendite B2B sta subendo una rapida trasformazione. L'incertezza economica, le mutevoli aspettative degli acquirenti e tecnologie come l'intelligenza artificiale generativa stanno costringendo i responsabili delle vendite a ripensare il loro modo di operare. Questo cambiamento è guidato dal fatto che gli acquirenti B2B ora si aspettano lo stesso livello di personalizzazione, semplicità e coinvolgimento omnicanale che sperimentano come consumatori. Di conseguenza, nessun accordo è garantito e i processi di vendita statici non sono più sostenibili. Per avere successo, i team di vendita devono abbracciare agilità, innovazione e tecnologia come mai prima d'ora.

Nonostante le numerose e diverse sfide, gli sforzi di vendita intelligenti producono risultati significativi. Sappiamo che i leader che implementano una mentalità di crescita nelle loro azioni hanno maggiori probabilità di ottenere successo. Coloro che superano la crescita investono in modo più aggressivo in trasformazioni guidate dal digitale e dall'intelligenza artificiale. Li aiuta ad aumentare la produttività di vendite e marketing. Le statistiche ci mostrano che coloro che padroneggiano l'eccellenza dell'innovazione vedono un ulteriore crescita del rendimento totale cumulativo per gli azionisti di quattro punti percentuali in più rispetto ai loro coetanei.

Per comprendere meglio come le organizzazioni di vendita B2B di successo utilizzano la tecnologia per migliorare accuratezza e velocità, il nostro team ha parlato con oltre 70 leader commerciali in tutto il mondo per scoprire come promuovono una crescita sostenibile e al di sopra del mercato. Abbiamo scoperto che i leader della crescita nelle vendite B2B stanno utilizzando l'intelligenza artificiale per trovare nuove aree di crescita sia all'interno del loro core business che oltre. Ecco quattro modi in cui lo stanno ottenendo:

1. Utilizzare l'intelligenza artificiale per individuare opportunità di spazi vuoti

Il primo passo per un successo di vendita B2B costante è individuare le giuste opportunità. Analizzando vasti set di dati, l'intelligenza artificiale può aiutare i team di vendita a identificare nicchie in rapida crescita, interagire con i clienti in modo più efficace tramite micro-segmentazione e far emergere opportunità preziose.

Ad esempio, con le giuste informazioni e impostazioni, gli strumenti abilitati all'intelligenza artificiale possono suggerire possibili mercati di spazi vuoti per prodotti esistenti, identificare nuovi settori verticali o fare brainstorming sulle opportunità di sviluppo di prodotti per utilizzare tecnologie distintive in spazi adiacenti. Se l'azienda riesce a identificare aree per nuovi investimenti e a capitalizzarle rapidamente, le strade per il successo saranno rapidamente aumentate.

Allo stesso modo, l'apprendimento automatico consente alle aziende di segmentare i clienti analizzando gli attributi che influenzano le vendite, dando priorità ai gruppi di clienti chiave e personalizzando le offerte di conseguenza. Queste informazioni informano le decisioni su come personalizzare le proposte di valore o dare priorità ai lead, tutti aspetti cruciali per vendite efficaci. Queste nuove opportunità di offrire prodotti o servizi specifici in modi personalizzati a clienti mirati, forniti su larga scala, possono avere un impatto significativo. Inoltre, con il crescente gusto dei venditori B2B per esperienze simili a quelle dei consumatori, la capacità di segmentare in modo accurato e con un elevato grado di granularità diventerà sempre più fondamentale per il successo.

2. Sfruttare le informazioni dell'intelligenza artificiale per il targeting e la definizione delle priorità dei clienti

L'intelligenza artificiale può anche aiutare a identificare quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di rispondere bene a un approccio, migliorando il flusso di SQL nel sistema.

Ad esempio, se combinata con fonti di dati esterne, la gen AI può creare una visione granulare del mercato di un'azienda. Ciò include una mappa solida di potenziali clienti, spesa prevista per linea di prodotto, quota corrente per cliente e dati dettagliati sui clienti (come settore, sottosettore, tendenze di acquisto di clienti simili e posizione). Quando integrate con un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), queste informazioni possono essere trasformate in lead qualificati da un team di vendita interna, che possono quindi essere trasformati in opportunità di vendita. Ciò può espandere significativamente la nuova pipeline di clienti.

Tuttavia, questa tecnologia è ancora agli inizi. Molti venditori B2B sono nelle prime fasi dell'utilizzo dell'intelligenza artificiale generativa. Solo il 21% dei leader commerciali segnalano che le loro aziende hanno pienamente abilitato l'adozione a livello aziendale della gen AI negli acquisti e nelle vendite B2B, e il 22% ha solo sperimentato casi d'uso specifici. Quindi, c'è del lavoro da fare, ma i risultati potrebbero essere significativi.

3. Delizia e fidelizza i clienti con l'interazione basata sull'intelligenza artificiale

Tuttavia, non basta trovare nuovi clienti e opportunità: le organizzazioni di vendita forti si concentrano sulla fidelizzazione tanto quanto sull'acquisizione. Oltre a trovare nuovi clienti, l'intelligenza artificiale è fondamentale per aiutare le aziende a soddisfare e mantenere i propri clienti. Identificando modelli nel comportamento dei clienti, i team di vendita possono mitigare in modo proattivo i rischi di abbandono e offrire più valore tramite follow-up personalizzati, assicurando relazioni a lungo termine.

Ad esempio, l'intelligenza artificiale può aiutare ad affrontare il churn esaminando diversi fattori come prezzo, servizio o caratteristiche del prodotto, aiutando i responsabili delle vendite a comprendere le ragioni alla base del churn dei clienti e quando potrebbe verificarsi. Implementando metodi analitici, tra cui analisi del sentiment e dati comportamentali nelle interazioni con i clienti, le aziende possono anticipare meglio i principali fattori trainanti e i livelli di churn futuro in diversi mercati, linee di business e singoli clienti. Dotate di questa conoscenza, possono identificare e implementare misure proattive per una fidelizzazione efficace.

La fidelizzazione deriva anche dalle esperienze positive dei clienti del brand stesso, sia nei materiali di marketing che ricevono, sia nella velocità con cui possono accedere alle risposte alle loro domande e sfide. Il targeting dei contenuti abilitati dall'intelligenza artificiale e le comunicazioni tramite chatbot, ad esempio, possono aiutare rapidamente a migliorare questi canali chiave di coinvolgimento dei clienti, allontanandosi da approcci generici e standardizzati e da bot inutili e privi di sfumature.

4. Riconoscere che l'intelligenza artificiale non è solo tecnologia, è una leva per la crescita

Nonostante il crescente entusiasmo per l’intelligenza artificiale e altre tecnologie digitali, solo il 20% dei leader delle vendite B2B può indicare una comprovata esperienza nell'implementazione coerente della tecnologia per guidare una crescita smisurata. Molti sono ancora nelle fasi iniziali, sperimentando l'intelligenza artificiale ma non sbloccandone completamente il potenziale. Tuttavia, le aziende che coloro che si impegnano a usare l'intelligenza artificiale come abilitatore strategico, piuttosto che come un semplice strumento, stanno già prendendo piede.

Il messaggio è chiaro: l'intelligenza artificiale non è solo un vantaggio competitivo; sta diventando l' fondazione delle vendite B2B moderne. Coloro che lo abbracciano ora saranno quelli che definiranno la prossima era di crescita—identificare mercati inesplorati, acquisire clienti di alto valore e costruire relazioni durature su larga scala.