Zašto se spajanja i akvizicije temeljene na umjetnoj inteligenciji ubrzavaju - i što osnivači mogu učiniti po tom pitanju

Unatoč padu spajanja i akvizicija kojem smo svjedočili 2025. godine, s ukupnim padom obujma poslova od 9% u prvoj polovici godine, umjetna inteligencija i dalje se suprotstavlja trendu. Ovogodišnja akvizicija tvrtke Voyage AI od strane MongoDB-a za 220 milijuna dolara i Meta-ina kupnja 14.8% udjela u Scale AI-u za 49 milijardi dolara naglašavaju promjenu koja se stvara već neko vrijeme: hiperskaleri i veliki poslovni igrači kreću se brže i silaze nizvodno.

Hitnost je jasna. Kako umjetna inteligencija redefinira infrastrukturu, očekivanja kupaca i konkurentsku dinamiku, ovi igrači često se odlučuju za kupnju umjesto za izgradnju vlastitim snagama. Manjinski udjeli i potpune akvizicije postaju ključne za održavanje relevantnosti – i događaju se ranije nego ikad prije.

Ova aktivnost više nije ograničena na temeljne modele. Tvrtke u ranoj fazi koje uvode nove slojeve agentske automatizacije i vertikaliziran alat podložne su dolaznom interesu ranije nego ikad prije u svom životnom ciklusu. Za osnivače tih tvrtki to znači da spajanja i akvizicije te izgradnja udjela više nisu samo izlazni putevi. Oni postaju dio strategije izgradnje tvrtke.

Prilagođavanje razmišljanju 'kupi protiv gradnje'

U prethodnim ciklusima, startupi u ranoj fazi rijetko su bili meta akvizicija. Veće tvrtke radije su razvijale vlastite projekte kada su im rokovi, talenti i resursi to dopuštali. No, umjetna inteligencija se prebrzo kreće za taj scenarij. Proizvodi kojima je potrebno šest mjeseci za interni razvoj mogu se nadmašiti za upola manje vremena zahvaljujući agilnim startupima koji se prvenstveno temelje na umjetnoj inteligenciji. Danas pravi rizik nije prerana kupnja – već prekasna kupnja ili nekupnja uopće.

Ovo označava temeljnu promjenu u odnosu na 2022. i 2023. godinu, kada je oprez na tržištu doveo do usporavanja akvizicija u ranoj fazi. Danas bi oklijevanje moglo značiti propuštanje usvajanja ključnih mogućnosti ili vlasničkih skupova podataka.

Osnivači koji proaktivno oblikuju narativ svoje tvrtke i mogu uvjerljivo artikulirati svoju prednost „nemoguće brze izgradnje“, bilo da se radi o obranjivoj tehnologiji ili jedinstvenim petljama podataka o kupcima, posebno su dobro pozicionirani. Najstrateškiji osnivači ne čekaju – oni rano definiraju svoju dugoročnu vrijednost, jasno je dajući do znanja i tržištu i potencijalnim budućim partnerima.

Sklapanje poslova se i dalje svodi na odnose

Startupi u području umjetne inteligencije mogu se brzo razvijati, ali proces spajanja i preuzimanja rijetko prati taj tempo. Poslovi traju dugo, zastoji i mogu propasti - posebno ako dubinska analiza ukaže na znakove upozorenja. Među uobičajenim (i izbježivim) problemima koje sam vidio su nejasno vlasništvo nad intelektualnim vlasništvom, nedostajuća prava pristanka u ključnim ugovorima ili neuredne tablice ograničenja. Sve se to može popraviti ako se riješi rano, a sve značajno utječe na povjerenje kupaca i brzinu izvršenja.

S obzirom na duga vremena potrebnog za realizaciju spajanja i akvizicija, osnivači bi trebali djelovati kao da nikakav dogovor nije neizbježan. Primamljivo je uložiti sve u obećavajuću ponudu, ali održavanje zamaha s kupcima i partnerima ključno je - posebno ako se dogovor uspori ili propadne.

Osim osnova marljivosti, najuspješnije akvizicije grade se na povjerenju. To povjerenje ne počinje hladnim e-mailom kada ste spremni za prodaju. Ono se gradi tijekom vremena - često mnogo prije nego što je spajanje i akvizicija uopće na stolu. Osnivači koji redovito surađuju s timovima za korporativni razvoj i strateškim partnerima grade kredibilitet i ostaju im na pameti. Ti odnosi postaju neprocjenjivi kada razgovori o spajanjima i akvizicijama konačno započnu.

Što su današnji kupci Stvarno Tražim

Što se, dakle, ističe kupcima u 2025. godini? Po mom iskustvu, startupi umjetne inteligencije koji rano privuku ozbiljan dolazni interes dijele tri ključne karakteristike:

1. Čist povrat ulaganja: Rješenja koja donose mjerljive uštede vremena ili troškova, posebno u tijeku rada s visokim trenjem, snažno odjekuju kod poslovnih kupaca. Vrijednost mora biti očita i opravdana.
2. Besprijekorna integracija u poslovne pakete: Proizvodi koji se uklapaju u postojeće tijekove rada bez većih promjena infrastrukture često se lakše integriraju. Besprijekorni API-ji, kompatibilnost s cloud skladištima podataka ili BI alatima i intuitivno korisničko sučelje/user sučelje pomažu.
3. Sigurnost i objašnjivost: Kako usvajanje umjetne inteligencije sazrijeva, upravljanje i mogućnost revizije više nisu „lijepo imati“. Kupci očekuju proizvode koji se mogu primijeniti u okruženjima osjetljivima na usklađenost, s jasnim mehanizmima za nadzor i upravljanje rizicima.

Dobar primjer je Deasy Labs, startup specijaliziran za otkrivanje i obogaćivanje nestrukturiranih podataka za AI aplikacije. Nedavno ga je preuzela tvrtka Collibra., koja je željela poboljšati mogućnosti svoje platforme kako bi korisnici mogli raditi s nestrukturiranim datotekama. Osnovana 2023. godine, Deasy je savršen primjer kako startupi umjetne inteligencije koji rješavaju kritične poslovne potrebe i grade mogućnosti koje je „nemoguće brzo izgraditi“ prirodno privlače interes postojećih tvrtki za akvizicije koje žele ubrzati vlastite planove.

Dakle, što bi osnivači trebali učiniti sljedeće?

Za osnivače umjetne inteligencije, interes korporativnih kupaca više ne bi trebao biti promatran samo kroz prizmu strategije izlaska. U mnogim slučajevima, strateška ulaganja i spajanja i akvizicije mogu biti odskočna daska za skaliranje. Tvrtke koje rano prihvate ovaj način razmišljanja – i odražavaju ga u načinu na koji grade proizvode, stječu kupce i formiraju partnerstva – najbolje su pozicionirane za napredak.

Ovdje se ne radi o reagiranju na promjene na tržištu. Radi se o predviđanju komercijalnog interesa i postavljanju temelja prije nego što kupac uopće pokuca na vrata. Osnivači koji razumiju ovu dinamiku i uključe je u svoj plan od prvog dana bit će oni koji će biti najbolje pozicionirani za navigaciju i oblikovanje sljedećeg vala sklapanja poslova s umjetnom inteligencijom.