דייב אוסבורן, CEO ב- Conga – סדרת ראיונות

דייוויד אוסבורן, CEO ב- Conga הוא מנהל ותיק בתחום התוכנה והטכנולוגיה, עם יותר מ-25 שנות ניסיון בניהול צמיחה, התעצמות ומצוינות מבצעית בחברות SaaS, ענן ושירותים מאופשרים טכנולוגית ברחבי העולם. לפני שהצטרף ל- Conga ב-2025, הוא שימש כ-CEO של Caseware, שם הוביל את התפשטות החברה כמנהיגה עולמית בפתרונות אודיט, דיווח וניתוח ענן, וקודם לכן כ-CEO של Virgin Pulse, שם הרחיב את הפלטפורמה הגדולה בעולם לרווחה במקום העבודה דרך רכישות ואינטגרציות מרובות. בתחילת הקריירה שלו, אוסבורן החזיק בתפקידי הנהלה בכירים ב- Insight Venture Partners ו- Vista Consulting Group, והנחה עשרות חברות ניהול דרך אינטגרציות ואסטרטגיות צמיחה מוצלחות.

Conga היא חברת תוכנה ארגונית המסייעת לארגונים לזרום פעילויות הכנסות דרך פתרונות מונעי AI לאוטומציה של מסמכים, ניהול מחזור חיי חוזים, תצורה-מחיר-ציטוט, מסחר דיגיטלי וחיוב. פלטפורמה מאוחדת משולבת עם מערכות CRM ו-ERP מרכזיות, מאפשרת לעסקים לפשט תהליכים מציטוט לכסף, לשפר ציות ולאיץ צמיחה.

לך יותר מ-25 שנות ניסיון בהובלת חברות SaaS ושירותים מאופשרים טכנולוגית, כולל תפקידי CEO ב- Caseware ו- Virgin Pulse. מהן הלקחים המנהיגותיים או המסגרות האסטרטגיות, כגון “בהירות המטרה”, שאתם מביאים איתכם ל- Conga?

כל חבר צוות צריך להבין את חזונה של החברה וכיצד עבודתו תורמת לו. זהו מפתח לניהול מצוינות מבצעית וחדשנות. בנוסף, אני מיישם מסגרות הממופות בחזרה לעדיפות זו, ומתמקדות בהתאמה, שקיפות ותוצאות מדידות בכל צוותי Conga ויוזמות. לקח מנהיגותי שאני מביא איתי לכל מקום שמתאים ל”בהירות המטרה” הוא עקרונות לנסיוני של 5 הפונקציות הלקויות של צוות. אמון ברמה הבכירה הוא שלב 1 בבניית צוות שיכול להוביל ארגון.

ב- Conga Connect 2025, הצגתם את השאלה “למה Conga קיימת?” כיצד שאלה זו מעצבת את החזון האסטרטגי שלכם עבור החברה?

Conga קיימת כדי לאיץ את המסעות של לקוחותיה להפוך לעסקים מחוברים ואינטליגנטים יותר. הרבה ארגונים מדברים על מערכות הליבה של לקוח, כגון ERPs ו- CRMs. בין מערכות אלו יש הרבה מורכבות עבור אלו המנהלים את מחזור ההכנסות. המורכבות הזו מתבטאת בדברים כמו ספרי מחירים ידניים ותהליכי חוזים מגושמים שגורמים להעברות מאתגרות, נתונים החיים במקומות רבים, עבודת אקסל מייגעת ותהליכי חוזים מגושמים. כאשר אתם מוחקים את ההעברות והמשימות הידניות האלו, אתם מחוברים. כאשר אתם מאפטימיזים את המשתנים המורכבים ויוצרים תוצאות חדשות, אתם הופכים להיות יותר אינטליגנטים. “למה” שלנו מנחה התמקדות באיך אנו מפעילים את העסק, והוא שומר אותנו מסונכרנים במתן יכולות תורמות ללקוחות אותם אנו משרתים.

החליפתם CEO מכהן ארוך-טווח, Noel Goggin. כיצד אתם בונים על היסודות שהוא הקים בעודכם יוצרים כיוון מנהיגות משלכם?

Noel והצוות בנו יסודות גדולות. בבואי, היה חשוב לי לא לשבש את התנופה ש- Conga היה לה, אבל בו-זמנית, היה עלינו לזהות במהירות הזדמנויות לשיפור. התאמנו את העובדים שלנו סביב תוכנית האסטרטגית שלנו, ואנחנו כולנו מתמקדים בביצוע שלה.

פלטפורמת Conga משלבת CPQ, CLM ואוטומציה של מסמכים בכל ERP ו- CRM. מהם התחומים באקוסיסטם הזה שאתם סבורים כי הם הכי מוכנים לשינוי מונע AI?

אני מאמין כי כל האקוסיסטם מוכן לשינוי מונע AI. אנו כבר עובדים על הטמעת AI ו- ML ב- CPQ, CLM ואוטומציה של מסמכים כדי לנהל יעילות, דיוק ותובנות מבצעות. אני הייתי אומר כי התחומים המרכזיים שאנו מאמינים כי AI יכול להשפיע עליהם באופן משמעותי הם אופטימיזציה של מחיר, ניתוח חוזים, ניהול סיכונים והדרכת עסקאות תוך התבוננות.

התראיתם נגד טענות AI מוקדמות שחסרות תוכן אסטרטגי. כיצד חברות תוכנה ארגוניות יכולות להימנע מהיסטריה ובמקום זאת לבנות ערך אמיתי, המבוסס על אמון, עם לקוחות ועובדים?

הייתי ממליץ למנהיגים להעדיף תוכן על פני היסטריה – התמקדו במתן ערך אמיתי ומדיד עם AI. חשוב שפתרונות AI יהיו שקופים, בטוחים, אמינים ומשפרים את חוויות הלקוחות והעובדים. במקומות אפשריים, חברות צריכות להשתתף בלקוחות בתוכניות מוקדמות ויועצות כדי לאמת ולשפר את יכולות ה- AI. ב- Conga, אנו מתמקדים במתן יכולות AI המבוססות על ערך עסקי ופועלות כ”עוזר” למשתמשים עסקיים.

פנימית, כיצד אתם מסנכרנים צוותים רב-תפקידיים כדי לזהות הזדמנויות AI שהן מציאותיות, אתיות ומונחות-לקוח?

המוקד הראשי שלנו הוא הטמעת AI בפלטפורמה ובפתרונות שיכולים לספק ערך משמעותי ללקוחותינו. לשם כך, עבדנו ביחד ברחבי הארגון כדי לפתח כביש מהיר למסירת AI. אני גם מכיר בכך ש- AI יכול להפוך את הצוותים הפנימיים שלנו ליעילים יותר, ואנו עובדים באופן רב-תפקידי כדי להגדיר היכן AI יכול להשפיע באופן משמעותי, ולהעדיף את הפרויקטים האלו בעתיד הקרוב.

אתם תומכים בגישת מנהיגות של “זוז מהר, כשל בחכמה, הישאר ממוקד”. כיצד עקרונות אלו מופיעים בפועל ב- Conga? 

הם מופיעים במספר דרכים. ראשית, אנו מקטינים את הסילואים הקיימים בארגון כדי לשפר את המהירות שלנו. אנו גם ממוקדים באופן לייזר בתוכנית האסטרטגית שלנו. אם זה לא חלק מהתוכנית, זה לא עדיפות. ולבסוף, ברחבי צוות ההנהלה, אנו מגדלים תרבות שבה לקיחת סיכונים מחושבים נתמכת, ולקחים שנלמדים משותפים באופן פתוח.

כיצד אתם וצוות ההנהלה שלכם מקבלים החלטות במהירות ללא ויתור על בהירות והתאמה ארוכת-טווח?

“למה” שלנו, שדנו בו קודם, שומר אותנו מעוגן בעת שאנו מקבלים החלטות, והוא שומר את הלקוחות במרכז המחשבה שלנו. עבדתי קשה כדי ליצור צוות הנהלה מלוכד היטב, ששותף באופן טוב. יש לנו ישיבה שבועית לקבל החלטות מהירות כצוות. אם אנו חסרים נתונים או צריכים תובנות נוספות, אנו מעבירים את הדיון לישיבה האסטרטגית החודשית שלנו. תקשורת פתוחה ועקבית היא מפתח להחלטות מהירות ותיאום חזק. אחד משומרי המערכה האסטרטגיים שלנו ברמת ELT הוא “אנו לא נחכה לקונצנזוס”. אנו עשויים לא לעזוב את החדר עם 100% הסכמה על ההחלטה, אבל אנו תמיד 100% מסכימים על הגנתה.

Conga משרתת מעל 10,000 לקוחות ומעבדת מיליוני הצעות וחוזים בשנה. מהם המנופים הגדולים ביותר לצמיחה שלכם ב-12 עד 18 החודשים הבאים?

השוק לפתרונות CPQ, CLM ואוטומציה של מסמכים שלנו הוא גדול, וההכנסה הנוכחית שלנו מייצגת רק חלק קטן מהשוק הזמין. עם היכולות שיש לנו כרגע בפתרונות שלנו ואלו שנמצאים על הכביש, יש לנו הזדמנות עצומה לכבוש שוק נוסף. הכביש שלנו כולל AI בפתרונות ובפלטפורמה שלנו, הדבר הוא קריטי לפתרון אתגרים מורכבים שלקוחותינו מולם בתחומים כמו חוזים ומחיר. מנוף צמיחה נוסף עבורנו הוא הזרעת האקוסיסטם עם התפשטות בחברות רחבות יותר עם שחקני CRM ו- ERP המשתמשים בפלטפורמה החדשה שלנו, Advantage Platform.

כאשר Conga ממשיכה להרחיב את האינטגרציות מעבר ל- Salesforce, מהו חזונכם לפתיחות פלטפורמה וצמיחה המונעת אקוסיסטם?

ראשית, Salesforce נותרת שותפה גדולה עבורנו, ופלטפורמתנו תישאר משולבת באופן הדוק עם Salesforce כדי לספק ללקוחות חוויה חלקה. זאת אומרת, אנו מאמצים אקוסיסטם עשיר של שותפים, חיבורים ו- API כדי לתמוך בבחירת הלקוח וגמישות. הגישה שלנו למתן טכנולוגיה פותחת חיבורים בתוך כל תשתית ליבה. ככל שאנו מחוברים יותר, כך ערך גדול יותר אנו מספקים ללקוחותינו ולשותפינו, וכך AI שלנו יותר מודע.

עם עלייה בתחרות בשווקים ש- Conga משרתת, כיצד אתם מתכננים להבדיל את הערך המוצע של Conga בשוק?

הבדלנות שלנו באה מפתרון בעיה שיריבים שלנו לא יכולים: לקוחות לא רוצים לבחור בין פונקציונליות הטובה ביותר לפלטפורמות משולבות. כל אחד מפתרונות Conga הוא מנהיג בקטגוריה שלו, אבל מה שמבדיל אותנו הוא כיצד איחדנו אותם עם מודל נתונים בודד ומחדירים AI ברחבי. רוב היצרנים הם או מציעים פונקציונליות עמוקה בתחום אחד או אינטגרציה רחבה ברחבי רבים. אנו מספקים שניהם – משלבים יכולות מובילות בתחומן עם פלטפורמה פתוחה המסתגלת לצרכים עסקיים מורכבים. כאשר לקוחותינו מולים תנאים משתנים במהירות, הם זקוקים לפתרונות שהם גם חזקים בתחומם וגם גמישים מספיק כדי להתפתח עם עסקיהם. שילוב זה של עומק וגמישות הוא שם שאנו מנצחים.

תודה רבה על הראיון הנהדר, קוראים המעוניינים ללמוד יותר צריכים לבקר ב- Conga.