Comment l’IA permet aux équipes de vente intégrées de conclure des affaires plus rapidement et avec une productivité plus élevée

La nouvelle ère B2B

Au cours de la dernière décennie, le paysage du développement de produits et des stratégies de mise sur le marché a subi une transformation profonde. Il y a dix ans, votre produit et votre modèle de mise sur le marché étaient caractérisés par la simplicité et la linéarité. La feuille de route du produit suivait une approche de mise à jour périodique pour répondre aux besoins évoluant de l’audience ciblée. Pendant ce temps, l’équipe marketing travaillait assidûment pour articuler des propositions de valeur uniques et générer des leads, et l’équipe de vente qualifiait habilement ces leads, favorisant la loyauté des clients.

Aujourd’hui, cependant, l’acheteur est devenu le personnage central dans l’élaboration de la stratégie de croissance. L’acheteur moderne ne recherche pas seulement un produit qui répond à ses besoins ; il exige également une expérience fluide et pratique qui justifie la valeur du produit dès le départ.

Alors, comment les entreprises peuvent-elles s’adapter à ce nouvel environnement de vente ? La première étape, et la plus critique, consiste à examiner la façon dont leurs équipes de vente et de produit fonctionnent actuellement. De nombreuses entreprises ont des priorités très disjointes, avec ces équipes travaillant souvent dans des silos. L’équipe de vente est concentrée sur la conclusion d’affaires. Les équipes de produit travaillent à la mise à jour innovante des produits.

Ponter le fossé entre les ventes et le produit

Les organisations qui connaîtront le plus de succès dans cette nouvelle ère sont celles qui reconnaissent l’importance de rester à l’écoute de la dynamique des clients et sont habiles à intégrer ces connaissances dans leurs processus de développement de produits. En favorisant une culture d’innovation et de réactivité, ces organisations peuvent non seulement répondre mais dépasser les attentes des clients, assurant ainsi un avantage concurrentiel sur un marché en constante évolution.

Un atout critique et souvent sous-estimé est de le faire efficacement. Votre équipe de pré-ventes, qui comprend les ingénieurs de vente (ingénieurs de solutions, architectes de solutions, consultants de solutions, ingénieurs de systèmes, ingénieurs de compte, consultants de pré-ventes, gestionnaires de compte techniques, ingénieurs d’applications ou ingénieurs d’applications de terrain) sont positionnés au carrefour de l’expertise technique et de l’acumen commercial. Cette équipe joue un rôle essentiel dans la promotion de la collaboration au sein de l’équipe de vente et dans l’apport d’insights techniques indispensables à l’équipe de mise sur le marché plus large.

La contribution de l’équipe de pré-ventes s’étend au-delà des limites du département des ventes. En tant que cheville ouvrière entre les équipes de vente et de produit, l’équipe de pré-ventes veille à ce que les fonctionnalités du produit s’alignent parfaitement sur les besoins changeants des clients. Leur position unique leur permet de combler le fossé entre les complexités de l’offre de produit et les exigences pratiques des clients.

Aux yeux de vos acheteurs, l’équipe de pré-ventes émerge comme une ressource inestimable, les ingénieurs de vente devenant le canal préféré pour une compréhension approfondie de vos produits et services.

Débloquer les superpouvoirs de la pré-vente avec l’IA

Les équipes de pré-ventes d’aujourd’hui ont une occasion unique d’élargir leurs rôles au-delà de ce qu’ils étaient. Les acheteurs veulent travailler avec des experts en solutions qui comprennent leurs besoins commerciaux, et les entreprises sont en train de développer rapidement leurs organisations de pré-ventes en réponse. Avec les outils alimentés par l’IA, la pré-vente peut capturer et utiliser des données et des insights uniques pour stimuler la croissance des revenus, optimiser les tâches fastidieuses et encourager les entreprises à aligner leurs feuilles de route de produits sur les besoins du marché.

Les outils dotés de capacités d’IA et d’apprentissage automatique peuvent découvrir efficacement des insights sur des questions de travail essentielles :

La transaction sera-t-elle conclue ? Pourquoi ou pourquoi pas ? Qu’est-ce qui améliorera mes chances de clôture ?

• En recommandant les meilleurs membres de l’équipe de pré-ventes pour poursuivre les opportunités de vente en fonction de la disponibilité, de l’expérience et du jeu de compétences, l’IA améliore la gestion des ressources et la performance de l’équipe. De plus, le contexte de langage naturel fournit des raisons pour la distribution des ressources, et le demandeur peut évaluer davantage les compétences d’un assigné ou demander des recommandations alternatives.

Me concentre-t-on sur les tâches les plus appropriées ?

• En gérant sans effort les activités routinières et chronophages, comme la saisie de données, la planification et la génération de documents, l’IA donne aux équipes de vente technique la possibilité de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur, y compris les interactions avec les clients, le développement de la stratégie et la personnalisation de la solution.

Quels sont les écarts de produit qui empêchent les transactions d’être conclues, et comment pouvons-nous le prouver ?

• En regroupant les demandes de fonctionnalités, l’IA analyse, classe et crée des regroupements de demandes de fonctionnalités de produits des prospects et des clients pour fournir des insights précieux de priorisation ; cela soutient les équipes de produit dans la livraison d’une feuille de route axée sur les revenus.

Dans cette ère où la vitesse et l’agilité sont primordiales, les gagnants sont ceux qui investissent dans la pré-vente. Les ingénieurs de vente fournissent des insights techniques rapides, précis et personnalisés qui résonnent avec les clients. Il est temps de reconnaître le rôle essentiel de la pré-vente et de libérer leur potentiel avec de nouveaux outils conçus spécifiquement pour cette fonction stratégique.

Capturer et agréger les commentaires sur les produits

En réponse à l’environnement de vente en constante évolution, une nouvelle stratégie de mise sur le marché ne sera couronnée de succès qu’avec les insights capturés par la pré-vente. En tant qu’experts techniques dotés d’une connaissance approfondie de leur marché, les équipes de pré-vente analysent en permanence l’adéquation entre le produit et l’acheteur. Ces insights peuvent avoir un impact significatif sur la feuille de route du produit pour augmenter les revenus. Cependant, le manque de données signifie que ces demandes sont souvent restées sans réponse.

Même dans les organisations où la collaboration entre le produit et le terrain encourage les commentaires des clients, le processus de le faire peut être fastidieux et imparfait. Le résultat ? Des opportunités sont manquées en raison de demandes désorganisées, souvent en double, provenant de plusieurs systèmes et d’un manque de vision claire des éléments les plus importants de la feuille de route.

Les outils d’IA, cependant, permettent de trier et de présenter les commentaires de manière appropriée, et ils peuvent découvrir des tendances qui n’avaient pas été remarquées auparavant.

Le fond du problème

Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que le processus d’achat soit fluide, et les équipes de pré-vente sont essentielles pour le fournir. Les leaders de solutions qui peuvent automatiser les tâches quotidiennes et transformer les données en insights actionnables via l’IA seront en mesure de gérer mieux leurs équipes, d’aligner les ventes et le produit, et de développer des meilleures pratiques qui peuvent être dupliquées pour un succès futur dans les ventes.

Les outils alimentés par l’IA peuvent favoriser cette croissance, redéfinir la stratégie de produit et avoir un impact positif sur le fond du problème.