Demed L’Her, CTO chez DigitalRoute – Série d’entretiens

Demed L’Her est le CTO de DigitalRoute et un dirigeant de logiciels avec une expérience éprouvée dans la stratégie de logiciels d’entreprise. Il combine une solide formation académique avec une approche pragmatique du leadership et de la technologie.

DigitalRoute propose un portefeuille conçu spécifiquement pour convertir les données brutes d’utilisation en éléments facturables. Le DigitalRoute Usage Engine™ permet aux entreprises d’adopter des modèles commerciaux basés sur l’utilisation. Plus de 400 entreprises utilisent la plateforme pour la monétisation basée sur l’utilisation, l’automatisation de la facturation, la consolidation des systèmes financiers et la médiation des télécommunications. La plateforme aide les entreprises à extraire de la valeur des données d’utilisation pour rationaliser leurs opérations.

Comment DigitalRoute utilise-t-il l’IA et l’apprentissage automatique pour améliorer la valeur tirée des données d’utilisation des abonnements ?

L’analyse des données d’utilisation est une opportunité idéale pour explorer l’IA et l’apprentissage automatique pour plusieurs raisons. Les ensembles de données d’utilisation sont importants, composés de nombreux points de données incrémentiels qui ne prennent de sens qu’après agrégation. Au cœur de notre entreprise, nous nous assurons que les données d’utilisation sont bien préparées pour l’analyse, ce qui les rend de haute qualité et souvent très diversifiées. Honnêtement, utiliser l’analyse de données traditionnelle pour les données d’utilisation est comme chercher une aiguille dans une botte de foin.

En fin de compte, les données d’utilisation sont très précieuses. Il existe un lien clair entre les données d’utilisation et les revenus, car toute utilisation peut se traduire par un événement de facturation. Mais cela signifie également que toute utilisation qui n’est pas traitée entraîne une fuite de revenus, dans la mesure où une entreprise fournit un service que les clients ne paient pas. En raison de ce défi, nous utilisons l’apprentissage automatique pour identifier les anomalies dans les modèles d’utilisation et identifier les fuites de revenus. Nous pouvons ensuite prédire les problèmes qui pourraient survenir à la fin du cycle de facturation mensuel, du jour des ventes en souffrance (DSO), et prévoir l’utilisation pour aider les entreprises à facturer en fonction de l’avenir.

Comment votre expérience diversifiée dans différentes entreprises, notamment des rôles chez Oracle (ORCL ) et SAP, a-t-elle influencé votre approche chez DigitalRoute ?

Quand j’ai quitté TIBCO, un pionnier dans les messages et l’intégration, pour rejoindre Oracle, l’entreprise subissait un changement en passant d’une entreprise de bases de données à un fournisseur d’applications via des mouvements d’acquisition importants. Cela a été une expérience très éclairante pour moi. J’ai réalisé à quel point la technologie était peu importante dans le processus de prise de décision d’achat. Les avantages commerciaux et les applications ont guidé les choix technologiques, et non l’inverse.

Cette expérience est quelque chose que j’ai conservé depuis, et elle a été cruciale dans mon parcours chez DigitalRoute. Nous nous efforçons d’avoir la meilleure technologie sur le marché pour traiter les données d’utilisation, mais nous savons que la technologie n’est pas ce que les gens achètent. Les dirigeants d’entreprise achètent de la valeur commerciale. Ils achètent la facilité d’utilisation ; ils achètent la tranquillité d’esprit. Transformer la technologie de pointe en ces avantages est ce qui nous pousse chez DigitalRoute. Nous sommes déterminés à résoudre les problèmes commerciaux.

Vous avez également travaillé dans de nombreux pays différents. Est-ce utile dans ce que vous faites actuellement chez DigitalRoute ?

Absolument. DigitalRoute a neuf bureaux dans le monde et nous avons des clients mondiaux. Au cours des dernières années, nous avons fortement diversifié notre main-d’œuvre pour refléter la nature mondiale de nos clients et trouver les talents dont nous avons besoin pour grandir. Aujourd’hui, notre équipe d’ingénierie est répartie sur trois continents et comprend des dizaines de nationalités. Cependant, j’ai appris que vous ne pouvez pas simplement rassembler tous ces personnages et leurs talents dans une salle et attendre que les choses fonctionnent sans heurt. Les entreprises doivent combiner les compétences, les attentes et les méthodes de travail. J’ai constaté que travailler en Asie, en Europe et dans la Silicon Valley m’a aidé à cela.

Quelles sont les principales stratégies que vous avez mises en œuvre pour conduire la transformation de DigitalRoute d’un spécialiste des télécommunications à une entreprise SaaS multiverticale ?

Le premier changement pour permettre ce virage a été au sein de l’équipe de gestion de produit. Les entreprises de télécommunications ont tendance à être très grandes – et très exigeantes. Les fournisseurs qui vendent à des entreprises de télécommunications sont devenus très flexibles et réactifs à leurs besoins, et les feuilles de route des produits sont fortement adaptées pour répondre aux besoins des projets en cours. En revanche, la clé pour évoluer à travers plusieurs secteurs est de regarder vers l’avant, de développer une vision de produit basée sur les tendances du marché et les points de douleur communs – et d’anticiper leurs besoins. Cela peut sembler une question de sémantique, mais dans la pratique, c’est un exercice de balance très difficile et qui nécessite beaucoup de discipline. Vous devez dégager les ressources nécessaires pour livrer les « besoins communs ». Et jusqu’à ce que ces fonctionnalités soient livrées, il y aura des frictions et des questions sur pourquoi nous dépensons des ressources sur la vision par rapport aux besoins tactiques. Et puis vous livrez et vous réalisez que vos efforts rapportent des dividendes et des avantages beaucoup plus importants – pour tout le monde !

Quelles sont les principales tendances que vous voyez dans l’économie des abonnements, en particulier en termes d’utilisation des données et de monétisation ?

L’abonnement à tarification forfaitaire « tout ce que vous pouvez manger » a été un excellent moteur de croissance. Mais il atteint également ses limites, car il s’est avéré être un instrument trop grossier. Les consommateurs et les entreprises souffrent tous deux de « fatigue des abonnements ». C’est parce que de nombreux services sont proposés sous forme d’abonnement, quelle que soit la fréquence d’utilisation. Le résultat est que chaque équipe financière est confrontée à un ordre du jour visant à réduire ou à consolider ces abonnements.

L’intégration d’un composant d’utilisation dans la tarification, soit via la tarification basée sur l’utilisation, soit via une tarification hybride, qui implique une combinaison d’abonnements forfaitaires avec une partie variable basée sur l’utilisation, est quelque chose qui semble très bien fonctionner. C’est le cas à la fois pour les clients et les fournisseurs de services, car cela semble plus équitable, car ils n’ont pas à payer des abonnements mensuels exorbitants pour des choses qu’ils utilisent à peine.

Alors que le passage des abonnements simples à la monétisation de l’utilisation semble évident d’un point de vue commercial, il existe un important obstacle technique. Pour monétiser l’utilisation, vous devez être en mesure de mesurer avec précision l’utilisation. Malheureusement, c’est quelque chose que la plupart des entreprises ne sont pas préparées à faire.

Comment pensez-vous que l’IA va façonner l’avenir des services basés sur les abonnements ?

Il semble que l’IA va accélérer la transition que nous encourageons les entreprises à prendre chez DigitalRoute. Avec l’IA, les entreprises d’abonnement peuvent exploiter leurs données d’utilisation de manière plus efficace. En analysant les données d’utilisation plus rapidement et plus précisément, les entreprises d’abonnement peuvent ensuite prendre des décisions de facturation plus éclairées. Je pense qu’elle permettra à davantage d’entreprises de passer à des modèles de facturation basés sur l’utilisation ou hybrides, qui sont plus transparents et favorisent la croissance commerciale.

Plus important encore, peut-être, l’IA et, plus précisément, la capacité d’interagir avec les produits via le langage naturel, nous permet de mettre nos capacités directement entre les mains des équipes financières. Les équipes financières peuvent maintenant formuler des requêtes telles que « Quelle est l’augmentation prévue de l’utilisation de notre service dans la région EMEA pour le reste de l’année fiscale ? » sans avoir à passer par des intermédiaires.

Quelles technologies innovantes intégrez-vous dans la plateforme de DigitalRoute pour rester en tête dans le marché compétitif ?

Une malédiction courante parmi les équipes d’ingénierie est ce que nous appelons le « syndrome du pas-inventé-ici ». C’est la tendance des ingénieurs à penser qu’ils peuvent construire quelque chose de légèrement meilleur que ce qui existe déjà. En fin de compte, ce n’est pas toujours possible et même si c’était le cas, cela ne vaudrait peut-être pas la peine de le construire et de le maintenir. C’est pourquoi la devise de mon équipe est de ne pas réinventer la roue, mais si elle existe, nous l’utilisons. Notre pile technologique évolue constamment, nous exploitons tous les services cloud préconstruits à notre disposition et nous les remplaçons régulièrement par de meilleurs. Cela maintient notre pile technologique fraîche.

Mais plus important encore, cela signifie que nous consacrons nos cycles de développement là où ils comptent, sur les fonctionnalités différenciées, uniques pour notre objectif de traitement des données d’utilisation. La dernière technologie que nous avons ajoutée est l’IA, y compris de simples modèles statistiques et des modèles de langage plus avancés pour l’apprentissage automatique, l’analyse de données et le traitement du langage.

Pouvez-vous partager une histoire de réussite où un client a amélioré de manière significative ses résultats commerciaux en utilisant les solutions de DigitalRoute ?

DigitalRoute a joué un rôle crucial dans l’amélioration significative des résultats commerciaux de Spectrum Reach grâce à la mise en œuvre de SAP Convergent Mediation par DigitalRoute. Dans le cadre d’une solution SAP complète, notre logiciel a résolu leurs défis liés à la facturation manuelle sur plusieurs systèmes de comptes recevables régionaux.

En exploitant notre solution combinée, avec des partenaires, ils ont pu rationaliser leurs processus de facturation et offrir des options de facturation flexibles et personnalisables. Cette transformation a abouti à une plateforme de comptes recevables unifiée qui a amélioré l’efficacité pour le personnel et les clients. La mise en œuvre de SAP Convergent Mediation par DigitalRoute leur a permis de traiter et de suivre de grands volumes de données d’utilisation et de transactions, ce qui a soutenu des opérations de facturation plus flexibles pour les clients.

Les résultats clés comprenaient une augmentation de 10 % de l’efficacité du processus de facturation, une réduction de 25 % du temps d’application du paiement et la possibilité de fournir une facture unique par client, quelle que soit le type de dépense ou l’emplacement.

En fin de compte, le résultat a été que, en utilisant SAP Convergent Mediation par DigitalRoute, ils n’ont pas seulement amélioré leurs capacités opérationnelles, mais ont également considérablement amélioré l’expérience client, ouvrant la voie à une croissance continue dans le paysage publicitaire compétitif.

 Sur LinkedIn, vous avez mentionné que construire des équipes est l’une de vos passions. Comment cultivez-vous l’innovation et assurez-vous l’alignement avec les demandes du marché au sein de vos équipes d’ingénierie ?

La recette de base est toujours la même : Un – trouver les bons talents. Deux – les autonomiser et leur permettre d’agir de manière autonome. Maintenant, cela est facile à dire, mais il y a toujours un peu de magie noire impliquée lorsqu’il s’agit de personnes et de trouver les « bons » talents. Une chose qui est souvent négligée est que le « bon talent » est un concept en évolution en fonction de votre entreprise, de votre culture et du stade de maturité de votre équipe. La définition du bon candidat pour demain n’est pas la même que celle du bon candidat d’aujourd’hui. Voulez-vous trouver quelqu’un qui peut évoluer dans cette définition ou considérer des missions à court terme ?

« Pensez à l’IA, par exemple. Il n’est pas exactement une recette pour le succès que de recruter un brillant et impatient scientifique en données et de le laisser tomber au milieu d’une équipe de produit établie qui est ensemble depuis 5 ans. Vous devez constamment concevoir et aligner les objectifs personnels du candidat avec les objectifs de l’entreprise. Parfois, vous devez même simplement tout perturber et créer une équipe à partir de zéro – c’est en fait ainsi que nous avons commencé avec l’IA chez DigitalRoute.

Comment voyez-vous le rôle de DigitalRoute évoluer dans les 5-10 prochaines années dans l’économie des abonnements et la gestion des revenus basés sur l’utilisation ?

Il semble que la mise en œuvre d’un modèle d’abonnement ait été relativement facile pour les entreprises. C’était en grande partie un exercice de tarification et de conditionnement. Mais les entreprises basées sur les abonnements sont de plus en plus conscientes de la nécessité de données d’utilisation. Cependant, avant de considérer les opportunités que les données d’utilisation présentent, les entreprises doivent être en mesure de mesurer et de signaler avec précision l’utilisation de leurs clients. Il existe très peu de solutions dédiées et simples sur le marché. Cependant, DigitalRoute est apparu comme le leader de la gestion des données d’utilisation, un ingrédient critique et indispensable pour réussir à naviguer dans la prochaine vague de l’économie des abonnements : l’économie de l’utilisation.

Merci pour cette grande interview, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus peuvent visiter DigitalRoute.