Demed L’Her, CTO chez DigitalRoute – Série d’entretiens

Demed L’Her est le CTO de DigitalRoute et unigeant de logiciels avec une feuille de route éprouvée dans la stratégie de logiciels d’entreprise. Il combine une solide formation académique avec une approche pragmatique du leadership et de la technologie.

DigitalRoute propose un portefeuille conçu spécifiquement pour convertir les données brutes d’utilisation en éléments facturables. Le DigitalRoute Usage Engine™ permet aux entreprises d’adopter des modèles d’entreprise basés sur l’utilisation. Plus de 400 entreprises utilisent la plateforme pour la monétisation basée sur l’utilisation, l’automatisation de la facturation, la consolidation des systèmes financiers et la médiation des télécommunications. La plateforme aide les entreprises à extraire de la valeur des données d’utilisation pour rationaliser leurs opérations.

Comment DigitalRoute utilise-t-il l’IA et l’apprentissage automatique pour améliorer la valeur tirée des données d’utilisation d’abonnement ?

L’analyse des données d’utilisation est une opportunité idéale pour explorer l’IA et l’apprentissage automatique pour plusieurs raisons. Les ensembles de données d’utilisation sont importants, composés de nombreux petits points de données incrémentiels qui ne prennent sens qu’après agrégation. Au cœur de notre entreprise, nous nous assurons que les données d’utilisation sont bien préparées pour l’analyse, ce qui les rend de haute qualité et souvent très diversifiées. Honnêtement, utiliser l’analyse de données traditionnelle pour les données d’utilisation est comme chercher une aiguille dans une botte de foin.

En fin de compte, les données d’utilisation sont très précieuses. Il existe un lien clair entre les données d’utilisation et les revenus, car toute utilisation peut se traduire par un événement de facturation. Mais cela signifie également que toute utilisation qui n’est pas traitée entraîne une fuite de revenus, dans la mesure où une entreprise fournit un service que les clients ne paient pas. En raison de ce défi, nous utilisons l’apprentissage automatique pour identifier les anomalies dans les modèles d’utilisation et identifier les fuites de revenus. Nous pouvons ensuite prédire les problèmes qui pourraient survenir à la fin du cycle de facturation mensuel, le délai de paiement (DSO) et prévoir l’utilisation pour aider les entreprises à facturer en fonction de l’avenir.

Comment votre expérience diversifiée dans différentes entreprises, notamment les rôles chez Oracle et SAP, a-t-elle influencé votre approche chez DigitalRoute ?

Lorsque j’ai quitté TIBCO, un pionnier de la messagerie et de l’intégration, pour rejoindre Oracle, l’entreprise subissait un changement, passant d’une entreprise de bases de données à un fournisseur d’applications via des mouvements d’acquisition importants. Cela a été une expérience très éclairante pour moi. J’ai réalisé à quel point la technologie importait peu dans le processus de prise de décision d’achat.

Cette expérience est quelque chose que j’ai conservé avec moi depuis, et elle a été cruciale dans mon parcours chez DigitalRoute. Nous nous efforçons d’avoir la meilleure technologie sur le marché pour traiter les données d’utilisation, mais nous savons que la technologie n’est pas ce que les gens achètent. Lesigeants d’entreprise achètent de la valeur commerciale. Ils achètent la facilité d’utilisation ; ils achètent la tranquillité d’esprit. Transformer une technologie de pointe en ces avantages est ce qui nous pousse chez DigitalRoute. Nous sommes déterminés à résoudre des problèmes commerciaux.

Vous avez également travaillé dans de nombreux pays différents. Est-ce utile dans ce que vous faites actuellement chez DigitalRoute ?

Absolument. DigitalRoute a neuf bureaux dans le monde, et nous avons des clients mondiaux. Au cours des dernières années, nous avons fortement diversifié notre main-d’œuvre pour refléter la nature mondiale de nos clients et trouver les talents dont nous avons besoin pour grandir. Aujourd’hui, notre équipe d’ingénierie est répartie sur trois continents et comprend des dizaines de nationalités. Cependant, j’ai appris que vous ne pouvez pas simplement rassembler tous ces personnages et leurs talents dans une salle et vous attendre à ce que les choses fonctionnent sans heurts. Les entreprises doivent combiner les compétences, les attentes et les méthodes de travail. J’ai constaté que travailler en Asie, en Europe et dans la Silicon Valley m’a aidé à cela.

Quelles sont les principales stratégies que vous avez mises en œuvre pour conduire la transformation de DigitalRoute d’un spécialiste des télécoms à une entreprise SaaS multi-verticale ?

Le premier changement pour permettre ce pivot a été au sein de l’équipe de gestion de produit. Les entreprises de télécommunications ont tendance à être très grandes – et très exigeantes. Les fournisseurs qui vendent à des entreprises de télécommunications sont, à leur tour, devenus très flexibles et réactifs aux besoins de ces clients, et les feuilles de route des produits sont fortement adaptées pour répondre aux besoins des projets en cours. En revanche, la clé pour évoluer sur plusieurs secteurs est de regarder vers l’avant, de développer une vision de produit basée sur les tendances du marché et les points douloureux courants – et d’anticiper leurs besoins. Cela peut sembler des semantiques, mais dans la pratique, c’est un exercice d’équilibre très difficile qui nécessite beaucoup de discipline. Vous devez dégager les ressources nécessaires pour livrer les “besoins communs”. Et jusqu’à ce que ces fonctionnalités soient livrées, il y aura des frictions et des questions sur pourquoi nous consacrons des ressources à la vision plutôt qu’aux besoins tactiques. Et puis vous livrez et vous réalisez que vos efforts rapportent beaucoup plus gros dividendes et avantages – pour tout le monde !

Quelles sont les principales tendances que vous voyez dans l’économie de l’abonnement, en particulier en termes d’utilisation des données et de monétisation ?

L’abonnement à tarification forfaitaire “tout ce que vous pouvez manger” a été un excellent moteur de croissance. Mais il atteint également ses limites, s’avérant être un instrument trop grossier. Les consommateurs et les entreprises souffrent tous deux de “fatigue d’abonnement”. C’est parce que de nombreux services sont proposés sous forme d’abonnement, quelle que soit la fréquence ou l’utilisation. Le résultat est que chaque équipe financière se retrouve avec un ordre du jour pour réduire ou consolider ces abonnements.

Intégrer un composant d’utilisation dans la tarification, soit via la tarification basée sur l’utilisation, soit via une tarification hybride, qui implique une combinaison d’abonnements forfaitaires avec une partie variable basée sur l’utilisation, est quelque chose qui semble très bien convenir aux clients et aux fournisseurs de services, car cela semble plus équitable, car ils n’ont pas à payer des abonnements mensuels exorbitants pour des choses qu’ils utilisent à peine.

Alors que le passage des abonnements simples à la monétisation de l’utilisation semble évident d’un point de vue commercial, il existe un obstacle technique majeur. Pour monétiser l’utilisation, vous devez être capable de mesurer avec précision l’utilisation. Malheureusement, c’est quelque chose que la plupart des entreprises ne sont pas préparées à faire.

Comment pensez-vous que l’IA va façonner l’avenir des services basés sur l’abonnement ?

Il semble que l’IA va accélérer la transition que nous encourageons les entreprises à prendre chez DigitalRoute. Avec l’IA, les entreprises d’abonnement peuvent exploiter leurs données d’utilisation de manière plus efficace. En analysant les données d’utilisation plus rapidement et plus précisément, les entreprises d’abonnement peuvent prendre des décisions de facturation plus éclairées. Je pense qu’elle va permettre à davantage d’entreprises de passer à des modèles de facturation basés sur l’utilisation ou hybrides, qui sont plus transparents et favorisent la croissance commerciale.

Plus important peut-être, l’IA et, plus spécifiquement, la capacité d’interagir avec les produits via le langage naturel, nous aide à mettre nos capacitésectement entre les mains des équipes financières. Les équipes financières peuvent maintenant formuler des requêtes telles que “Quelle est l’augmentation prévue de l’utilisation de notre service dans la région EMEA pour le reste de l’année fiscale ?” sans avoir à passer par des intermédiaires.

Quelles technologies innovantes intégrez-vous dans la plateforme de DigitalRoute pour rester à la pointe du marché compétitif ?

Une malédiction courante parmi les équipes d’ingénierie est ce que nous appelons le “syndrome de l’invention ici”. C’est la tendance des ingénieurs à penser qu’ils peuvent construire quelque chose de légèrement meilleur que ce qui existe déjà. En fin de compte, ce n’est pas toujours possible et même si c’était le cas, cela ne vaudrait peut-être pas la peine de le construire et de le maintenir. C’est pourquoi la devise de mon équipe est de ne pas réinventer la roue, mais si elle existe, nous l’utilisons. Notre pile technologique évolue constamment, nous exploitons tous les services cloud préconstruits disponibles pour nous et nous les remplaçons régulièrement par de meilleurs. Cela garde notre pile technologique fraîche.

Mais plus important encore, cela signifie que nous consacrons nos cycles de développement là où ils comptent, sur les fonctionnalités différenciées, uniques pour notre objectif de traitement des données d’utilisation. La dernière technologie que nous avons ajoutée est l’IA, y compris de simples modèles statistiques et des modèles de langage plus avancés pour l’apprentissage automatique, l’analyse de données et le traitement du langage.

Pouvez-vous partager une histoire de réussite où un client a considérablement amélioré ses résultats commerciaux en utilisant les solutions de DigitalRoute ?

DigitalRoute a joué un rôle crucial dans l’amélioration significative des résultats commerciaux de Spectrum Reach grâce à la mise en œuvre de SAP Convergent Mediation par DigitalRoute. Dans le cadre d’une solution SAP complète, notre logiciel a résolu leurs défis liés à la facturation manuelle sur plusieurs systèmes de comptes recevables régionaux.

En exploitant notre solution combinée, avec des partenaires, ils ont pu rationaliser leurs processus de facturation et offrir des options de facturation flexibles et personnalisables. Cette transformation a abouti à une plateforme de comptes recevables unifiée qui a amélioré l’efficacité pour le personnel et les clients. La mise en œuvre de SAP Convergent Mediation par DigitalRoute leur a permis de traiter et de suivre de grands volumes de données d’utilisation et de transactions, ce qui a à son tour soutenu des opérations de facturation client plus flexibles.

Les principaux résultats comprenaient une augmentation de 10 % de l’efficacité des processus de facturation, une réduction de 25 % du délai d’application de paiement et la possibilité de fournir une facture unique par client, quelle que soit le type de dépense ou l’emplacement.

En fin de compte, le résultat a été que grâce à l’utilisation de SAP Convergent Mediation par DigitalRoute, ils n’ont pas seulement amélioré leurs capacités opérationnelles, mais ont également considérablement amélioré l’expérience client, ouvrant la voie à une croissance continue dans le paysage publicitaire compétitif.

 Sur LinkedIn, vous avez mentionné que construire des équipes est l’une de vos passions. Comment cultivez-vous l’innovation et assurez-vous l’alignement avec les demandes du marché au sein de vos équipes d’ingénierie ?

La recette de base est toujours la même : Un – trouver les bons talents. Deux – les autonomiser et les habiliter. Maintenant, c’est facile àe, mais il y a toujours un peu de magie noire impliquée lorsqu’il s’agit de personnes et de trouver les “bons” talents. Une chose qui est souvent négligée est que le “bon talent” est un concept évolutif en fonction de votre entreprise, de votre culture et du stade de maturité de votre équipe. La définition de la bonne personne demain n’est pas la même que la définition de la bonne personne aujourd’hui. Voulez-vous trouver quelqu’un qui puisse évoluer dans cette définition ou considérer des missions à court terme ?

“Pensez à l’IA, par exemple. Il suffit d’embaucher un brillant et impatient data scientist et de le déposer au milieu d’une équipe de produit établie qui a été ensemble pendant 5 ans, ce n’est pas exactement une recette pour le succès. Vous devez constamment concevoir et aligner les objectifs personnels du candidat avec les objectifs de l’entreprise. Parfois, vous devez même simplement perturber tout et créer une équipe à partir de zéro – c’est en fait comment nous avons commencé avec l’IA chez DigitalRoute.

Comment voyez-vous le rôle de DigitalRoute évoluer dans les 5-10 prochaines années au sein de l’économie de l’abonnement et de la gestion des revenus basés sur l’utilisation ?

Il semble que la mise en œuvre d’un modèle d’abonnement ait été relativement facile pour les entreprises. C’était en grande partie un exercice de tarification et d’emballage. Mais les entreprises basées sur les abonnements sont de plus en plus conscientes de l’exigence de données d’utilisation. Cependant, avant de considérer les opportunités que les données d’utilisation présentent, les entreprises doivent être capables de mesurer et de signaler avec précision l’utilisation de leurs clients. Il existe très peu de solutions dédiées et simples sur le marché. Cependant, DigitalRoute est apparu comme le leader de la gestion des données d’utilisation, un ingrédient critique et indispensable pour naviguer avec succès dans la prochaine vague de l’économie de l’abonnement : l’économie de l’utilisation.

Je vous remercie pour cette grande interview, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus peuvent visiter DigitalRoute.